终端卖场销售管理技巧培训.ppt

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1、1,终端卖场销售管理技巧培训,2,目 录,前言几项基础知识介绍零售业态基本知识销售术语新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理公司内部的协调及沟通卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧结束语,3,几项基础知识介绍,零售业态基本知识销售术语建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理,4,零售业的分类：,百货商店及购物中心（department store/shopping center）:中小型百货商店超市化 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。如：上海第一百货、广州百货公司、北京王

2、府井商场、成都太平洋、百盛。中国第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。大卖场（hypermarket）：零售业的主要业态 至少提供20各类别及20000个规格以上的产品。营业面积在2500平方米以上，其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。例如：美国的沃尔玛、法国的家乐福（1963年创建于法国，89年引入台湾，95年进入大陆）、泰国的易初莲花、台湾乐购、法国欧尚、台资大润发、台资好又多等等。,5,零售业的分类：,仓储式及会员制商店（cash&carry）：批发配送的主力军 在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一

3、体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。其主要客户对象为小型零售商、批发商或职业购买客户，如公司/工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。如：德国的麦德龙、万客隆、美国沃尔玛其下的山姆会员店、普尔斯玛特等。超级市场（supermarket）：未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展如生鲜超市、食品超市等 如：上海的华联、联华、农工商、顶顶鲜；广州的百佳，华润、万佳。便利店（convenient store）:如：7-11，可的、ok店等个人用品商店（drug store）：如：屈臣氏,6,常用术语：,单品（sku）：stock keeping unit 存

4、货控制的最小单位客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价销售额/顾客数ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80的销售额约由20的商品创造，此类商品为A类商品；15的销售额约由40的商品创造，此类商品为B类商品；5的销售额约由40的商品创造，此类商品为C商品。商圈：来商店购物的顾客居住区域。,7,常用术语：,自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码店内码：商店

5、自己编制的代码。POP广告:point of putchase（销售点广告）零售店的店内海报。DM（derect mail）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。,8,常用术语：,端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。先进先出：先进的货物先销售。理货：把零乱的商品整理整齐。堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示也作为促销的手段。换档：相连两期快讯产品的更换上架：把商品摆放在货架上。坪效：指单位面积的销售

6、额。品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别,9,销售建筑模型,价格是杠杆：既是利润来源，也是刺激消费者购买的双刃剑；对品项进行合理价格定位；,4,消费者,供应商,10,销售旧观念与新模式示意图,10%20%30%40%,客户关系,需求评估,产品推介,结束销售,40%30%20%10%,旧观念,新模式,11,示 意 图 解 读,旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品推介占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系几乎被忽视，所占时间只有10%。新的销售模式与旧的销售观念恰恰相反，结束销售只

7、占了10%，产品推介占20%，需求评估则占30%，客户关系则占40%。打造并维护好客户关系，赢得客户信任，这是新的销售模式中的首要环节。,12,启 示,当我们要说服买手时，如果不故对方的立场、观念，硬是要对方接受我们的想法，必然会遭到抗拒，因此我们的首要任务就是了解对方的想法，考虑对方的想法，然后结合我方的长处，设法使对方信任。通过这样的努力，对方才会欣然接受我们的意见。案例：向卖场采购推荐新品入场（七度空间少女装）,13,三种销售模式介绍,交易型销售模式：指最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程，交易型销售中的问题是有关削减成本方面的问题，这更符合传统的销售观念。顾问型销售模式：

8、顾问是指具备相当专业技术或知识的人，其主要工作态度不是在于赚多少钱，而是在于帮助客户解决问题。正如医生看病是经过望闻问切的程序后才提供解决方法，如果医生开门见山就推销他的新药品，那么病人一定会吓跑。顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信任方面；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信任而产生的问题。因此，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。战略型销售模式：将客户和供应商的战略利益结合起来，而且在多个环节中存在创造重大价值的可能性。,14,建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色,资源保障角色 这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持

9、、形象包装、广告投入、新品推介等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商是有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠卖场业务与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论卖场销售人员多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。,15,建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色,问题解决角色 只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、

10、订单问题，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，销售人员的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面对各种各样的问题，卖场销售人员应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当我们面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的卖场销售人员，你的卖场管理之路走不远了！,16,建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色,专业提供角色 因为我们负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对卖场管理人员也提

11、出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你、信服你的产品。另外，专业还包括销售人员对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的业务员，他会为卖场采购分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为采购介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常好的建议，这样的业务员谁不欢迎？工作不是单纯的机械

12、执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业将会有不断的惊喜！,17,建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色,沟通的促进角色 卖场业务接触的多是卖场的实际操作人员和执行者（如采购助理、主管、经理等），是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，卖场业务应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，作为卖场的销售人员

13、要细心揣摩用心体会。,18,建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色,合作平台的提升角色 在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是我们卖场管理人员的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补。,19,几项基础

14、知识介绍,建立新的销售模式80/20法则AIPP-D-C-A管理循环目标管理时间管理,20,80/20法则,8020法则是意大利经济学家派里托在1897年发现的。一百年之后的1997年，英国经济学家理查德考奇推出了8020法则一书，详尽地解释了这条实用的法则。8020法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80的收获来自20的努力；80的销售额来自20的顾客；80的利润来自20的顾客。8020不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把8020法则运用到销售管理中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。少量的客户为企业创

15、造了大量的利润，可见每个客户对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的客户，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。做卖场也是如此，要充分利用用80/20法则来进行日常工作AIP管理（时间管理和目标管理，详细阐述见后）。,21,几项基础知识介绍,建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理,22,P-D-C-A管理循环,PLAN,DO,CHECK,ACTION,P代表plan，计划，指你做事有没有计划D代表do，执行，指你有了计划，有没有去执行C代表check，检查，指你在执行的过程中

16、要能根据环境变化及事情进展情况不断去调整和修正A代表action，总结，再优化，一种再行动的力量,英国统计学家戴明提出，反映了改善企业经营管理质量规律的理论,23,几项基础知识介绍,建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理,24,为什么要做好目标管理,假如你明天要拜访一个好又多采购。让我们来分解这个细节：明天上午10点，你要准时到好又多采购总部，这个是目标；坐路公交车到好又多总部，这个是方法；你现在有公交车月票，这是你可以利用的资源；最后，如果交通堵塞，或者，下大雨你没带伞等等，这些都可能阻碍你完成目标。怎么办？这是计划中可能的问题。完成这个目标的关键是：明确客户的

17、具体地址和联系方式、预先找好交通工具、预留路上可能耽误的时间。制订计划就这么简单，它的四个要素是：一、清晰的目标；二、明确的方法与步骤；三、必要的资源；四、可能的问题与成功关键。计划到底是什么呢？计划是设定目标，以及决定如何达成目标的过程。深入的说便是：设定目标，指明路线的过程。这个过程包含信息的收集整理分析归纳；目标的思考与设定；执行方案的构想、比较与决策；组织内外的沟通协调，必要资源的分析、统计与组合，以及过程中所遇到问题的解决等。,25,为什么要做好目标管理,目标管理是一种未来的愿望，我们为了实现它而付出努力。制订目标能增加我们的动力，迫使我们优先、重点、及时地对自己负责。设定目标可以使

18、工作方向和目标明确，当设定目标以后，我们可以省下很多时间，可以知道什么时候该做什么，也可以省下很多财力。,26,设定目标的指导原则SMART法则,Specific（明确具体的）Measurable（可以衡量的数字化）Attainable（可以达到的）Reasonable（合理的）Time（有时间性的）,27,设定目标的指导原则SMART法则,一起来看看以下这几个目标是否符合以上的法则：明年要增强团队的核心凝聚力（不明确也无法衡量）希望得到卖场采购的足够重视（时间？标准？）2005年闽粤KA系统要销售1.5亿（可以，只要有办法）明年一定要让百佳月均销售达到200万（不错，如果做得到）每天和好又多

19、采购面谈1个小时（做得到吗？很难！你有时间，采购有吗？建议改为每周至少3次，或每月不少于10次，就变得合理可行）今年的沃尔玛的订单满足率要达到99%（对照往年记录，看看是否可行）,所以制定一个好的计划，先要从制定有效的目标开始，就象射击前先找到靶标，出海前先决定目的地一样。,28,终端卖场目标的分类管理,硬性目标：销量目标、陈列目标、出样目标、费用目标、利润目标等 这些目标有的能反映结果，有的能反映过程。良好的目标管理关键在于对目标进行综合评估，但是我们通常比较关注销量而忽略其他目标的实现，最终无法实现计划效果。软性目标：管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分享等 这些目标是达成硬性目

20、标的保障，如果说硬性目标是结果，那么软性目标就是过程，只有将过程管理起来才能保证结果的有效达成。,29,几项基础知识介绍,建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理,30,终端卖场目标的时间管理,我们经常听到业务员抱怨天天都很忙，连喝水的时间都没有。作为一个成功的销售人员，重要的不是在工作投入多少时间，而是你在这一段时间内都干了多少工作，或者创造了多少效益。在时间管理上对于销售人员最重要的一句话是：投资时间，而不是花费时间。管理时间最有效的办法不是花费时间，而是投资时间。最重要的是把你每一天的时间如何储存、运用好。永远把时间投资在你未来的人生目标上，这是管理时间的最好

21、诀窍。,31,目 录,前言几项基础知识介绍新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理公司内部的协调及沟通卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧结束语,32,公司内部关系的协调与沟通技巧,大部分的客户经理出于提升销售业绩的考虑，往往疲于拜访客户、安排销售促进计划、巡场，而忽略了加强和公司各个部门的有效沟通。这样的直接结果就是我们的业务在和客户打交道的时候如鱼得水，但回到公司内部时，但在落实时却困难重重，需要促销费用时，得不到经理和片区的支持，在缺货时，却得不到后勤部门的有效支持，去财务部拿些业务数据总是不顺利，种种麻烦接踵而来卖场业务的条理性和计划性一样重

22、要，很多业务一头扎进客户业务里，把客户的业务工作梳理的井井有条，但却忘记了大环境、大资源的整合。其实从成熟的消费品企业销售队伍来看，卖场业务人员应该以精干为主并且在财务、物流等方面的得到有力的协调与保障，这是做好卖场工作的基础，才能确保产品的正常供应和市场活动的有序进行。,33,公司内部关系的协调与沟通技巧：财务,主要问题：卖场好象总有办法让你的货款延迟一段时间，还有一些部/办更是连卖场到底欠自己多少钱都没能搞清楚，或者总会冒出一些莫名其妙的费用来。在销售人员眼里的KA卖场是大客户，在财务的眼里就是麻烦制造者，这其实是有效资源能否满足的问题。,34,公司内部关系的协调与沟通技巧：财务,解决办法

23、 a、建立业务员台帐。这里的台帐不仅指销售台帐，更包括是发票和费用帐。很多卖场业务借口平时业务繁忙、工作量大没有严格的进行台帐登记，甚至根本不做台帐，这是导致财务不清的最主要原因。作为业务人员，如果建立起增值税票、卖场费用票据的台帐，就可以及时反映出客户真实的财务情况。b、针对很多卖场的规避性拖欠和费用扣除不透明行为，除了要求公司财务部门加大审核力度的同时，可在经营部设立专职的信用控制员，由其对财务结算、合同回款以及促销费用进行有效监督，并将异常情况告知经理及财务会计，做到有效控制，这个方法建议在广州、深圳、福州试行。,35,公司内部关系的协调与沟通技巧：物流,主要问题：除了价格管理外，最困扰

24、卖场管理人员的就是不断的投诉：缺货！缺货！随之而来的是缺货的罚款及与卖场客情关系的损害，业务员必须花大量的时间去协调物流问题及弥补因物流问题而造成与卖场合作关系的损害。恒安与很多消费品企业一样，随着KA卖场的快速发展自身也随之壮大。但不可否认的是，我们的物流发展速度远远跟不上业绩的增长，导致了高频率、长期性的存在缺货问题。,36,公司内部关系的协调与沟通技巧：物流,解决办法 我们必须高度重视并解决物流发展瓶颈，只专注于业务而忽视业务基础，会给企业带来经营上的高风险。改善物流可以从以下几个方面入手：a、提高促销的计划准确性，这可以确保向生产部下达的生产计划或向总部调货不会因为错误的预估而导致数量

25、和时间上的差异，导致缺货。b、业务员根据公司产品的销售情况和卖场及时沟通，每天早上进行日常的订单审核工作，降低运输成本、减少缺货和大规模退货。c、改善物流，业务量大且配送频繁的卖场，在各个中心城市寻找具有良好配送能力的专业物流商，这样可以较好的解决缺货。,37,目 录,前言几项基础知识介绍新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理公司内部的协调及沟通卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧结束语,38,卖场管理技巧,门店管理技巧巡场技巧DM档期安排技巧采购约见技巧,39,如何做好卖场的门店管理,主要问题 卖场管理的一个显著特点就是集中度高。无论是大型的促销

26、、年度品项规划、新品的推广、产品价格的设定等各个方面都依赖卖场总部的力量去完成。但是我们很多卖场门店的业务都习惯性的等其卖场部所在地来排促销、进新品、谈统一的费用更为严重的情况是有部分门店业代将自己定位为除了跟进门店补货，确保货源稳定外，其他的全部依赖总部来完成。这样的结果必然是门店的细节管理严重缺失，执行功能的丧失。,40,如何做好卖场的门店管理,解决办法：a、端正的心态是做好集权制卖场的基础 实行统一管理后卖场运作的主动权仍在我司 实行统一管理后门店操作仍大有作为 b、多方面了解卖场的制度与文化是做好集权制卖场的前提 c、灵活运用门店权限是做好集权制卖场的关键,41,端正的心态是做好集权制

27、卖场的基础,卖场实行统一管理一方面是顺应规范化的卖场制度的必然，一方面是顺应现代零售业管理发展的趋势。以正确的心态去面对这种必然和趋势，方能时刻掌握卖场运作的主动权。对于集权制的卖场，以积极的心态去应对，通过实践的指导与学习，充分利用门店的权限及卖场管理的真空仍能摸索出一套行之有效的运作办法来。统配统结统一谈判的卖场并不是所有的协议都由公司总部和卖场总部达成的，不仅门店有门店的操作空间可利用，即使是在门店执行总部指令的时候在执行层面上我们也能大有作为。,42,多方面了解卖场的制度和文化是做好集权制卖场的前提,兵家有云“知己知彼，方能百战不殆”，只有了解了一个卖场的制度和文化才能对症下药、采取适

28、当的方法去应对它。在良好客情关系的基础上，对于在卖场制度范围内的工作不管是采购还是门店主管都是能灵活处理的。正面几个不可改变的事实：1、总部统一配货（沃尔玛、百佳、吉之岛、易初莲花）2、总部统一对帐结款 3、总部统一洽谈DM促销 4、由总部决定新品的引进及商品的淘汰 5、不同卖场因价格竞争造成的投诉,43,灵活利用门店权限是做好集权制卖场的关键,虽然很多卖场实行的是中央集权管理体制，门店的权限很小，大部分扮演的是执行角色，但是执行也有偏差，正所谓“现官不如现管”，更何况门店也有门店的权利。以沃尔玛为例其门店拥有的权利有以下几条：门店拥有零售价格调控权，即可以根据市场同类卖场价格变化自行决定自己

29、门店同类产品的零售价格。门店对总部指定堆头位置和堆头的大小拥有具体执行权 门店对畅销单品可以免费提供TG或N架陈列 与门店沟通妥当可以进驻便衣导购员，平时归属门店主管管理，检查时可事先得到信息回避。畅销单品手工定单的临时补货权 以家乐福为例，其门店拥有权利如下：零售价格及供应价格的调控权 堆头的所有权及决定权 导购的进驻权 补货权,44,卖场管理技巧,门店管理技巧巡场技巧DM档期安排技巧采购约见技巧,45,巡 场 技 巧,巡场时间安排技巧：业务由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，而他也要巡场，你知道他们是怎样巡场的吗？这个其实和海报时间安排有很大联系的，一般来说采购

30、都是安排在周一上午、周四上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的要调整，调整的时间就安排在周二、周三，周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查。,46,巡 场 技 巧,巡场路线安排技巧：巡场的路线是怎么安排的呢？除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，这一点就需要对整个市场的主要卖场有个全盘的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都会去看他的梅林分店，为什么很少关注南头分店呢？那就要了解在深圳几个比较旺的商圈，

31、东门附近、华强北附近、福田新区委附近、南头学府路附近，布吉信义附近、宝安工业区附近。关内这几个商圈都有零售业的领头羊，采购都会去这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到并聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。,47,巡 场 技 巧,巡场工作五要素：品项：主要工作为检验建档品项与实际上柜品项的出入，分析原因并加以及时解决。观察我们适销但未建档品项在本商场的商机和潜力。价格：主要工作为观察同一单品不同门店价格的差异，及和同类竞品对比差异。如果发现自己在本商场的零售价比同类卖场或针对性竞品高很多，就必须尽快从卖场加价率、促销两

32、个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。陈列：在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更优？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超业务巡场时的关键环节之一。排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加本品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、规格区别陈列、价格区别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。,48,巡 场 技 巧

33、,巡场工作内容五要素：促销：促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。商超促销效果取决于以下几方面：a、促销力度：让利幅度和赠品选择；b、促销布置：现场陈列造势效果；c、促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；d、促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。,49,巡 场 技 巧,巡场观察促销的六大点：1.促销力度和竞品相比是否占优势？2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？请注意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上。3.促销

34、告知是否充分？有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“315”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？4.导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有没有培训导购人员推销技巧？有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？5.户外促销效率也常被降低。在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没

35、有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？如：户外促销碰上下雨则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等。,50,巡 场 技 巧,巡场工作内容五要素：服务：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品、残次品？通常超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。我们不仅损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。此外，我们巡场时应勤拜访拜访门店工作人员，倾听他们对

36、我们服务、产品、销售、人员配合的建议和意见，以便及时采取措施加以纠正。,51,巡 场 技 巧,其它：关心采购关心的东西 你是如何巡场的？说的坦白一点就是你在看什么，巡场后你是如何同采购来分享这些信息的？除了上面讲的巡场5要素外，我们也可以看看的采购所负责的其他品牌的一些情况，包括我们的竞争对手，而这些信息其实是可以同采购分享的，对于一些需要马上解决的事情就应该在卖场给电话采购，免得他事后不相信你，巡场的重要信息最好形成书面的资料，在当天或者第二天早就传真给到采购，并列明需要采购协助解决实际问题，这个对采购很有提示效果的，他会觉得你很专业，如果你把他所负责其他的品牌的相关信息也给到他的话，他会感

37、激你，觉得你在关心他的工作，毕竟你在卖场的时间比采购多，如果你在这方面提供很多信息给他，他能不帮你吗？,52,卖场管理技巧,门店管理技巧巡场技巧DM档期安排技巧采购约见技巧,53,DM档期安排技巧,绝大部分卖场的海报时间都是15天，每月档期可能排的日子不同，但从每周来看，基本上都遵循这样一个规律，就是从每周五开始，到下下周的周四结束。其实这样来安排是有说法的，在中心发达城市，周末（周五下午到周日晚上）的销量要占一个很高的比重，“假日经济”或许就是这么来的。我们最好向采购要卖场的全年促销档期（采购一般都会给予），如果你没有拿到或者有些小的卖场还没有，你可以按照这个时间段来做促销计划。一般规范的卖

38、场都必须至少提前一个月规划下个月的促销档期，有些卖场要提前一个季度甚至半年规划档期，我们如果有好的促销计划如果没有赶上档期也是白费的，因此DM档期的即时有效性很重要，特别是重大节假日的档期尤其如此。,54,DM档期安排技巧,不要每次都将公司的促销通知一字不变的发个传真给到采购，而后给电话通知他说有个促销做做吧，告诉你吧，采购基本上是不做的。不是说你的促销不好，而是你的方式不对。举个简单的例子，有批旧货你要采购协助你在卖场处理，如果你就直接告诉他就变成了他在帮你，你在求他帮你。如果你换个方式给他一个轰动性的价格，而且全福建（广东）只有他一家有，或许就变成了你在帮他，这是沟通的技巧。还有要注意促销

39、的方式的变换，而不是一成不便的从3月做到12月都千篇一律的特价。五一、国庆、春节这三个大的节日你有没有帮你的采购想一些好的促销来做一下呢？采购的时间很有限的，但我们不能偷懒要多出几个有新意的方案，而且关键是要能做出成绩来。2003年国庆我们的卫生巾在沃尔玛搞了一批特殊包装的货，2L8110+L8210，定量生产5000箱，沃尔玛包销，我司不包退换，这批货分三次直接送到深圳沃尔玛仓库，后面由于热销连续两次追加订单3000箱，全南区沃尔玛独家销售了8000箱。2003年春节销售3A8105+A8210+B8020一样专供不包退换，全南区销售了13000多箱。所以促销做的好坏取决于你对你的客户有多了

40、解，你对你所负责的产品都多了解。,55,卖场管理技巧,门店管理技巧巡场技巧DM档期安排技巧采购约见技巧,56,采购的约见技巧,我们都知道采购很难等，特别牛的样子，其实不是这样的，我相信大部分采购还是好的，在约见的时间方面，我建议安排在早上9点，下午1点或者两点，这个时间人是最少的，效率也是最高的。你千万不要等在快要下班的时间同采购谈事情，除非是你等不到他或者你要约他吃饭。在这里我们要求我们自己一定要准时，无论这个采购是否准时，但我们要这样做。你能和采购谈多长时间？你是不是经常遇到这样的情况，你在旁边等，其他的供货商和采购聊的眉飞色舞，好不容易轮到你了，两句话完了，好象什么都没有谈一样，是不是觉

41、得很郁闷？搞不好你自己都不清楚自己说了什么，这里最重要的是你的准备工作没有做好。其实这里可以来分析一下采购的时间，他一天有8个钟在上班，早上9点到中午12点，下午1点到6点，其实真正出来见供货商的时间还要少，你要知道一个采购面对几百个供货商，每天见面都有好多，大家都在“瓜分”采购的时间，如果你有本事将采购的时间瓜分掉1-2个钟，宝洁、苏菲、娇爽、乐而雅等就只有剩余的6个钟了，这个很有效的，你有本事帮采购将这些供货商挡在门外，你就已很不错了。那么你们要聊些什么东西才可以聊这么久呢？这就需要你有很多东西来支持了，特别是这个行业的动态（不要八卦新闻之类），你要知道采购是个坐商，我们是行商，采购都是从我们这里了解到信息而后讲给其他供货商听，或者从其他供货商那里得到东西而后讲给我们听，其实这是个学习的过程，但请记住，聊天归聊天，正事还是要谈的。,57,谢 谢 大 家！,