研究基本法价值最大化08917厦门.ppt

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1、研究基本法 价值最大化,2008年9月17日厦门,上海平安 刘汉刚,我们为什么要发展组织？,请思考,关于FYP的几个数学模式：1.对总公司:业绩=标准分公司数分公司保费2.对分公司：业绩=标准营业区(支公司）数营业区(支公司）保费3.对营业区(支公司）：业绩=标准营业部数营业部保费4.对营业部：业绩=标准营业组数营业组保费5.对营业组：业绩=人力活动率有效人均件数件均保费6.对业务员：业绩=个人工作意愿工作技能=每月工作日每日拜访量促成率件均保费,初佣 1/3A 续佣 1/3A继续率奖个人季度奖,年终奖,增员奖 增才奖 增员奖励 主任津贴（零售商永远搞不过批发商）主任育成津贴（不开分店的老板，

2、不算老板）经理津贴（要做老板就做大老板）经理育成津贴（有成就感、双赢的事业）组、部年终奖（基本法规定的不拿白不拿）不同职级的其他待遇（中央领导与老百姓的待遇 肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等）其它方面,我的寿险梦我的寿险生涯规划,收入,3、个人能力的成长收入C不可估量。因为能力比金钱更重要。（能力与身价的思考）,2、组织发展津贴B（基本法规定，人人平等）,1、个人展业佣金A（长期积累、争取价值最大化）,1/3A,总收入=A+B+C=1/10+9/10+无穷大,增员奖、增才奖,增员奖：由各级业务主任具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计提个人FYC的8%，发给推荐人增员奖金；增员奖

3、金每月核发一次；核发时以被推荐人在职为条件。增才奖：,平安员工的福利(不同基本法版本有差别）,组织为什么要不断发展壮大？,请思考,主任直接管理津贴?(不同基本法版本有差别）,主任直接管理津贴(不同基本法版本有差别）,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,15人*保费9000/人*30%=小组FYC4.05万17人*保费8000/人*30%=小组FYC4.05万19人*保费7000/人*30%=小组FYC4.05万23人*保费6000/人*30%=小组FYC4.05万27人*保费5000/人*30%=小组FYC4.05万继续率数值C2 以100%假设（下同）,直接管理津贴8100元,我们

4、的现状?请对号入座,你目前是5人以下的主任4人*保费5000/人*30%=小组FYC6000元*7%=直接管理津贴280元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,你目前是10人以下的主任6人*保费6000/人*30%=小组FYC10800元*14%=直接管理津贴1512元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,你目前是10-20人的主任15人*保费9000/人*30%=小组FYC4.05万*20%=直接管理津贴8100元15人*保费6000/人*30%=小组FYC2.70万*18%=直接管理津贴4860元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,你目前是30人的主任30人

5、*保费10000/人*30%=小组FYC9万*20%=直接管理津贴18000元30人*保费6000/人*30%=小组FYC5.40万*20%=直接管理津贴10800元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,你目前是50人的主任50人*保费10000/人*30%=小组FYC15万*20%=直接管理津贴3万元50人*保费6000/人*30%=小组FYC9万*20%=直接管理津贴1.8万元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,经理直接管理津贴=当月本组FYC*c1*c2,15人*保费9000/人*30%=小组FYC4.05万17人*保费8000/人*30%=小组FYC4.05万19

6、人*保费7000/人*30%=小组FYC4.05万23人*保费6000/人*30%=小组FYC4.05万27人*保费5000/人*30%=小组FYC4.05万,直接管理津贴10530元,经理津贴：依各级经理当月营业部达成的FYC（含部直辖FYC），按下表核发经理津贴。,205人*保费9000/人*30%=部门FYC55万230人*保费8000/人*30%=部门FYC55万262人*保费7000/人*30%=部门FYC55万306人*保费6000/人*30%=部门FYC55万367人*保费5000/人*30%=部门FYC55万,经理津贴30250元,主任小组年终奖金,小组年终奖金当年度本组累计F

7、YC（含本人）比率C,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,你目前是5人以下的主任4人*保费5000/人*30%=小组FYC6000元*12*0.6%=小组年终奖43.2元,你目前是10人以下的主任6人*保费6000/人*30%=小组FYC10800元*12*14%=小组年终奖1814.4元,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,你目前是10-20人的主任15人*保费9000/人*30%=小组FYC4.05万*12*1.8%=小组年终奖8748元15人*保费6000/人*30%=小组FYC2.70万*12*1.6%=小组

8、年终奖5184元,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,你目前是30人的主任30人*保费10000/人*30%=小组FYC9万*12*2%=小组年终奖21600元30人*保费6000/人*30%=小组FYC5.40万*12*2%=小组年终奖12960元,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,你目前是50人的主任50人*保费10000/人*30%=小组FYC15万*12*2%=小组年终奖3.6万元50人*保费6000/人*30%=小组FYC9万*12*2%=小组年终奖2.16万元,主任养老公积金,主任养老公积金每月管理津贴*提取比例（如下表所示）：,每月管理津贴40000

9、公司提取部分4000元!经理和总监：（每月管理津贴+经理津贴）*提取比例,总监的待遇业务总监的待遇除按资深营业部经理有关的规定核发外，其余按照下列项目核发。一、职务津贴：依业务总监的级别，每月按下表核发职务津贴。,二、业务拓展津贴：依照业务总监所辖营业部当月达成FYC(含直属部FYC)的3.5核发业务拓展津贴。三、育成总监津贴：各级业务总监所属营业部经理晋升为业务总监时，自晋 升月份起，依晋升的总监所辖部月FYC的2计提津贴；四、年终特别奖金：依照总监所辖营业部的年度总成长FYC(含直属部的 FYC)的3.5核发年终特别奖金。计算公式如下：年终特别奖金(当年度所辖部总FYC上年度所辖部总FYC

10、)3.5 年终特别奖金最低为零。,组织越大越好!职级越高越好!,准主任4+1,合格9+1,健康20+1,优秀30+1,卓越50+1,增长点就在这里,任 主 当 要我,楼 层 一 上更,主任分级管理目标,准经理100+1,合格,健康,优秀,卓越,增长点就在这里,理 经 当 要我,楼 层 一 上更,经理分级管理目标,如果您是一位主任:您的小组人力发展目标必须30人!如果您是一位经理:您的小组人力发展目标必须200人!但要关注增员的选择!并且要用大量的时间与精力来管理新人!,我们的建议,我们的工作重点:增员+留存,思路决定出路,主任晋升奖金,业务主任若直接育成新的业务主任时，公司将给予一次性的晋升奖

11、金，奖金金额为被育成者晋升生效前12个月所赚取的个人FYC总额的10%。,主任育成津贴,直接育成津贴：自晋升月份起，依晋升的主任本组达成FYC按下表比率核发直接育成津贴；间接育成津贴；自晋升月份起，依晋升的主任本组达成FYC按下表比率核发间接育成津贴：,正确理解育成津贴10000*30%*20%=600元/当月直接管理津贴10000*30%*8%*10人=2400元/月直接育成津贴多育成一位主任每月增加2400-600=1800元!,增部津贴各级经理所属主任晋升为营业部经理时，自晋升月份起，依晋升的营业部经理营业部达成FYC按3.5%核发增部津贴,正确理解增部津贴10人小组*9000*30%*

12、8%=2160元主任育成津贴10人小组*9000*30%*5.5%=1485元经理津贴 10人小组*9000*30%*8%=2160元主任育成津贴10人小组*5个小组*9000*30%*4%=5400元简接育成津贴 13230元60人*9000*30%*3.5%=5670元增部津贴多育成一位经理每月增加13230-3645=9585元!,3654元,育成的部经理全部入围2008年上海精英会!,胸怀决定规模,寿险事业永恒不变的主题增员/育成我们美好的明天是这样的,主任：直接管理津贴50人*保费10000/人*30%=小组FYC15万*20%=直接管理津贴3万育成津贴：育成20人小组3组20人*保

13、费10000/人*30%*8%=4800*3组=育成津贴1.44万/月其他收入1万合计月收入5万/月,年收入60万!-每年稳定的收入!,经理：直接管理津贴50人*保费10000/人*30%=小组FYC15万*20%=直接管理津贴3万育成津贴：育成20人小组10组20人*保费10000/人*30%*8%=2400*10=育成津贴4.8万/月经理津贴：200人*保费10000/人*30%=部门FYC60万*5.5%=经理津贴3.3万其他收入1万合计月收入10万/月,年收入100万!-每年稳定的收入!,有这样一个寓言故事：猎人叫猎犬去追一只兔子，兔子已经受了伤，拼命地逃跑，猎犬尽力地追捕，可是没有追

14、上兔子，猎犬回来跟猎人说：“我尽力了”。猎犬没有追上兔子的原因是什么？,原因是猎犬仅仅是尽力，而 兔子是为了逃命，兔子是在拚命。由此看来在增员工作中仅仅是尽力是不够的，有时要拚命做。增员工作不象做业务，看到利益的时间会比较长，如果放弃了，什么都没有，只有拚命，并且要不放弃的拚命，才会发现:,百万年薪不是梦！,毅力决定成功,思路决定出路胸怀决定规模毅力决定成功,有一个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼。老人技巧纯熟，所以没有多久就掉上满篓的鱼。老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊奇的问到：“你为何不要？”小孩回答：“我想要你手中的钓竿。”老人问：“你要钓竿做什么？”小孩说

15、：“这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。”讲到这里，我想你一定会说：好聪明的小孩!,钓竿的故事,错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为他不懂钓鱼的技巧，光有钓竿是没有用的，因为钓鱼更重要的不在钓竿，而在“钓技”与有“耐心坚持钓鱼”。懂得基本法只是有了钓竿，要一辈子“有鱼吃”你更要懂得增员的方法，与技巧。更要坚持有耐心的去持续的做增员。提高你的综合组织发展能力，把你的“钓竿”磨的更亮，拉的更长，钓更多的鱼！钓更大的鱼！,365里路演唱:包娜娜,睡眼朦胧的星辰阻挡不了我行程多年漂泊日夜餐风露宿为了理想我宁愿忍受寂寞饮尽那份孤独抖落异地的尘土踏上遥远的路途满怀

16、痴情追求我的梦想365日年年的度过过一日行一程,365里路呀越过春夏秋冬岂能让它虚度那年万丈的雄心从来没有消逝过即使日光渐去依然执着自从离乡背井已过了多少365日从故乡到异乡从少年到白头有多少365里路呀365里长路,成功=目标+方法,投资营销投资营销=高绩效营销投资营销=轻松营销投资营销=快乐营销,营业单位经营的2大系统1.增员系统-做大2.销售系统-做强以上2大系统都要通过投资来轻松完成！,营业单位经营的2大系统1.增员系统-做大（增员秘书是关键）,可爱的“享受一生”(1500元/份)2份 24 0.3 0.6 0.3 0.2=5184/月2 份24 0.3 1.5 0.3 0.2=1.2

17、96万/月天下那有这样的好事?难道你还不行动吗?有电话销售跟进更好！,请增员秘书要不要钱？,增员3句半（单位成员养成增员的习惯，做到1+1增员）动摇1.*您目前的收入怎样？(1500/月)您满意吗？（不满意）2.那您想就这样一辈子下去吗？（当然不想）说明3.那我这里有一份工作,每天工作只要3小时,收入大于3000元,(那有这样的好事)促成4.我也讲不清楚,我们周6上午8:30正好有一个招聘会,我们领导 会详细说明,机会难得.周6你是自己来,还是我来接你?拒绝问题及处理(做保险?-岗位问题)再促成 我也讲不清楚,我们周6上午8:30正好有一个招聘会,我们领导会详细说明,机会难得.周6你是自己来,

18、还是我来接你?,营业单位经营的2大系统2.销售系统-做强（销售模式是关键）电话营销是目前比较好的销售模式!,把无序的寿险营销变成有序的简单服务工作并且带来新人新留存方法是多进保费，多提高钻石同时有效的方法?,电话营销,电话行销的优势：,低 成 本,快 节 奏,高 效 率,可 控 制,电话销售成功的关键？有大量的上门拜访名单+上门技巧+坚持,电话销售成功的关键？1.有大量的上门拜访名单透过电话小姐来完成,请问请电话小姐要不要钱?,3个上门/天*20天=60访/月60访/月*1/10=6件/月6件/月*1560=9360*20%=1872元/月1872元责任底薪/月=电话小姐工资结论:请电话小姐是

19、免费的!明年还会为我们带来1575*6=9450元/月天下那有这样的好事?难道你还不动心吗?,电话销售成功的关键？2.上门技巧通过培训来提高,电话销售成功的关键？3.坚持有大量的上门拜访名单+上门技巧=高绩效=坚持！,想成功，先发疯;头脑简单，向前冲!,观念的突破-可以改变我们的命运行动的突破-可以实现我们的理想,营业单位经营的4大命脉1.增员-做大2.活动率-做稳3.钻石-做强4.单位文化建设-做长久!,营业单位经营的4大命脉1.增员-做大单位钻石人力35%是单位获得增员氛围的基础!,营业单位经营的4大命脉2.活动率-做稳主顾开拓+基础管理,营业单位经营的4大命脉3.钻石-做强主顾开拓+产品

20、组合+习惯高要求每月20号钻石夕会每月30号钻石表彰会每季连钻/金钻/银钻表彰会单位职场的全年钻石追踪榜设有专职的钻石追踪秘书,营业单位经营的4大命脉4.单位文化建设-透过寿险的意义与功用来完成,如果我办得到，我一定要把“保险”这两个字写在家家户户的门上以及每一位公务员的手册上,因为我深信，透过保险，每一个家庭只要付出微不足道的代价，就可以免遭永劫不复的灾难。-丘吉尔首相,如果我们选择了最能为人类而谋福利的职业，那么，我们就不会为任何负重所压倒，因为我们所作的牺牲乃是为了全人类的幸福。我们的事业并不是显赫一时，但将永远存在。若干年过去后，高尚的人们会在我们的墓前流下热泪！马克思,我们的工作就是每时每刻和客户的“生,老,病,死”做赛跑!所以我一个人干太慢了,我们要找更多的人帮我一起干!-增员,每一次都在徘徊孤单中坚强每一次就算很受伤也不闪泪光我知道我一直有双隐形的翅膀带我飞飞过绝望不去想他们拥有美丽的太阳我看见每天的夕阳也会有变化我知道我一直有双隐形的翅膀带我飞给我希望,我终于看到所有梦想都开花追逐的年轻歌声多嘹亮我终于翱翔用心凝望不害怕哪里会有风就飞多远吧隐形的翅膀让梦恒久比天长留一个愿望让自己想象,隐形的翅膀-电话小姐+增员秘书,