新华祥和万家培训课件.ppt

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1、祥和万家两全保险（分红型）种子讲师培训课程,市场开发部二一二年十月,目 录,让我们来做一个游戏,你是一个勇敢的水手。有一天，你和助手正驾船在茫茫大海上航行，忽然，海面上窜出一条巨大的章鱼。它身高3米，有八条爪子。爪1、2伸到船舱乱扫，仅剩的一桶救命淡水眼看要被打翻了；爪3、4捆住你的助手，就要把她拉到海里了；爪5、6抓住船帮，几乎要把船翻过来；爪7、8猛然向你甩来.,让我们来做一个游戏,保险站长网 ,你手边现在有一捆绳子，一把大刀，一把手枪（五颗子弹），一条毛毯、一根鱼叉，一个平底锅。请问，你觉得用什么工具或方法就能保证你和助手的生命安全？讨论时间1分钟，结论写在纸上，交给助教。,让我们来做一

2、个游戏,你想对了吗？,提升价值是公司战略转型的核心要务,在看似纷杂无序又紧急的事件中，要抓住事物的要害与核心。在本游戏中各条爪子都可能致命，但他们又都是由大脑统一控制的。所以，在此种情况下，先打击头部是第一动作。目前我们已经脱离了保险业发展的初级阶段，需要摒弃“头疼医头，脚痛医脚”的粗放式经营模式，而要关注业务结构的改善及价值的提升。是公司当前把握正确发展方向的核心管理要素。,评价标准：先打击头部得分，不论用什么工具。,价值,）,祥和万家是高价值产品组合计划,保费是价值基石，价值提升首要着眼点是保费规模的持续增长定期分红两全产品累计保费超过200亿元，近700万件，为公司市场规模的提升创造了巨

3、大贡献，是主力产品形态。,保险期限长的业务贡献更持续的利润，可显著增加业务价值“祥和万家”主推更长的保障期限，价值更高。,交费期限长的业务助力保费收入稳定增长，形成“滚雪球”效应“祥和万家”具有较强保障功能，主推长期交费方式，价值率较高。,传统险与健康险产品价值较高“祥和万家”通过附加防癌与重疾保障，成为高价值产品。,新业务价值,交费期限,产品类型,保险期间,规模保费,保费收入,投资收入,扩大收入来源,提升品质与成本效益,承保质量,费用控制,产品组合是提高主力产品价值的有效方式,祥和万家,增加传统健康险,高保费收入较高价值率=更高,价值=保费收入价值率,普遍认同,提高价值率,价值,让我们再玩个

4、游戏：到钓鱼岛去捕捞,我们一起到钓鱼岛捕捞，这里资源丰富，有鲅鱼、黄花鱼、螃蟹、鲨鱼等。游戏规则：1、每组盲捞8条（只）；2、如果捞出了大鲨鱼，每条鲨鱼会吃掉四条。多吃多减，可以减为负数；（化解方法：每组可以选择放弃第一条鱼。第一条放弃之后，如果抓到鲨鱼，一条鲨鱼无效）3、如果同一种鱼有公有母，可再生出两条；可派一名代表与其他小组进行交换；4、如果多个小组响应，请需求组定夺。看看每组有多少鱼，按照鱼的多少确定名次。,帮助客户奔向财富自由财富自由三部曲,捞鱼财富积累,Step1,财富管理秘籍一：定期定额强制储蓄，专款专用，提前为未来做好准备。,Step2,财富管理秘籍二：对目前家庭的生活状况进行

5、风险评估，找出可能对家庭未来生活、财务造成重大影响的隐患，利用风险管理工具进行有效的风险控制，以达到家庭生活和财务的最终安全。,换鱼财富增值,Step3,财富管理秘籍三：正确的财富增值途径是通过适当且稳定的报酬率加上时间的复利作用而实现的，而不是短期投机或盲目跟随。,弃鱼财富保障,帮助客户奔向财富自由财富亚健康普遍存在,中国城市居民的财富亚健康普遍存在。大概表现为六大症状：,财富管理不是简单的投资，需要在打理财富的同时，考虑自身不同人生阶段的身体状况、生活品质等，以此制定财富目标，最终达到降低风险、实现财富自由。,财富亚健康,家庭保障不足,收入来源单一,资产流动性过低或过高,盈余状况不佳,投资

6、目标不明确,负债比率过高,帮助客户奔向财富自由全价值寿险产品组合,祥和万家是全价值产品，积累财富、化解风险，分红增值，帮助客户实现财富自由。以上组合：10万祥和+10万重疾+10万防癌,重疾保障,满期利益,防癌保障,身价保障,15,25,20,10,总结祥和万家的核心关键词：,财富亚健康的情况同身体亚健康一样普遍存在实现财富自由并不复杂，就是在积累财富的基础上，保障资金安全并努力增值 祥和万家产品组合可以帮助客户实现财富自由，积累财富、化解风险，分红增值，价值全，意义大,公司与行业发展阶段要求摒弃粗放式单一产品运作，将价值作为核心发展要素 祥和万家产品组合既可保证业务规模，又可切实提升价值水平

7、，可满足公司价值转型发展要求,价值,公司,客户,组合,目 录,产品特色全价值产品,非常价值6合1 完美生活可预期,生命价值,健康价值,附加价值,关爱价值,尊严价值,财富价值,产品特色全价值产品,生命价值2.5倍身故全残保障，让您的爱可延续财富价值1.5倍满期生存给付，规划您的未来目标健康价值32种重疾保障及癌症额外保障，为您的健康护航尊严价值60岁且满期可转换养老年金，保证您的晚年生活品质关爱价值投保人意外身故全残豁免保费，免除您的后顾之忧附加价值延续经典保额分红，双重分红加速您的财富与保障增值,非常价值6合1，完美生活可预期,产品解析主险产品要素,主险产品名称：祥和万家两全保险（分红型）投保

8、年龄：出生满30天55周岁交费方式：一次交清，5年、10年、20年交 保险期间：期满型：15、20、30年；岁满型：至60、70周岁,产品名称：附加防癌疾病保险投保年龄、交费方式、保险期间须与主险保持一致。保险责任：癌症保险金一年内，确诊初次患癌症，给付该附加险实际交纳的保险费的1.1倍，合同终止。一年后，确诊初次患癌症，给付该附加险的保险金额，合同终止。投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残豁免保费产品名称：附加08定期重大疾病保险投保年龄、交费方式、保险期间须与主险保持一致。保险责任：重大疾病保险金 一年内，确诊初次发生合同所指重大疾病，给付该附加险保险金额的10%+该附加险实际交纳的保

9、险费，合同终止。一年后，确诊初次发生合同所指重大疾病，给付该附加险的保险金额，合同终止。,条款解析附加险产品要素,祥和万家两全保险（分红型）条款（摘要）,一.您与我们的合同1.合同构成2.投保范围3.合同成立与生效 4.合同内容变更 5.投保人解除合同的手续及风险6.合同终止,二.我们提供的保障1.保险金额 2.保险期间3.保险责任4.责任免除5.保单分红,三.您的权利和义务 1.保险费的交纳2.续期保险费的交纳、宽限期3.合同效力中止4.合同效力恢复5.转换条款6.减保7.保单贷款8.养老年金转换,条款解析,一.您与我们的合同,1.合同构成祥和万家两全保险（分红型）合同由保险单及所附祥和万家

10、两全保险（分红型）条款、投保单、与本合同有关的其他投保文件、健康告知书、变更申请书、复效申请书、声明、批注、附贴批单及其他书面协议构成。,释义：合同不等于保单，而是一整套资料。除上述必要资料外，还可结合各地监管情况收录产品说明书、投保提示书。,保险站长网 ,1.2 投保范围1.被保险人范围：凡出生满30天以上、不满56周岁，身体健康者均可作为被保险人参加本保险。2.投保人范围：被保险人本人或对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人向本公司投保本保险。,释义：1、请注意：产品同一交费年期，男性、女性的最高投保年龄存在差异！2、“不满56周岁”相比于之前产品条款中“55周岁以下”更严谨、明确。3、

11、所谓保险利益,指投保人或被保险人对保险标的具有的法律上认可的利益，又称可保利益。有保险利益的人包括：（1）本人；（2）配偶、子女、父母；（3）与投保人有抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲属；（4）与投保人有劳动关系的劳动者。,一.您与我们的合同,1.3 合同成立及生效您提出保险申请、本公司同意承保，本合同成立，合同成立日期在保险单上载明。除另有约定外，自本合同成立、本公司收取首期保险费并签发保险单的次日零时起本合同生效，本公司开始承担保险责任，合同生效日期在保险单上载明。本合同生效日即为保单生效日。,释义：合同生效须满足两个条件：收取首期保险费并签发保险单。关于合同成立的相关流程：客户

12、投保后，收费（高额业务除外）与审核并行，扫描投保单，自动核保，正常件签单承保后打印、寄送保单问题件转人工核保，体检或生调后决定是否对该客户承保，承保但需要加费的，则通过人工收取差额保险费。,一.您与我们的合同,1.5 投保人解除合同的手续及风险1.本合同生效后，本公司为您提供10日的犹豫期，犹豫期指您收到保险单并书面签收之日起10日的期间，您在上述期间内要求解除本合同的，本公司自本合同解除之日起10日内在扣除工本费后退还本保险实际交纳的保险费。,释义：在10天犹豫期内，营销员需加强与客户的沟通，并对说明环节中的遗留问题进行进一步解答以及及时讲解公司理赔案例，以保证客户在犹豫期内对产品树立信心，

13、降低退保率。,1.4 合同内容变更您和本公司可以协商变更本合同的有关内容。变更本合同的，由本公司在保险单上批注或附贴批单，或由您和本公司订立变更的书面协议。,一.您与我们的合同,2.您在犹豫期后要求解除本合同的，本公司自本合同解除之日起10日内向您退还保险单的现金价值。您犹豫期后解除合同可能会遭受一定损失。3.您要求解除本合同时，应填写合同解除申请书，并提供下列证明和资料：（1）保险合同；（2）您的有效身份证件。自本公司收到合同解除申请书及上述证明和资料之日起，本合同终止。,释义：现金价值，包括基本保险金额对应的现金价值及累积红利保险金额对应的现金价值。当客户解除保险合同时，本公司退还保险单现

14、金价值，同时给付终了红利。一般情况下，保单存续时间越长，保单累积的现金价值相应越高，如果过早退保，会造成保单利益受损。,一.您与我们的合同,1.6 合同终止以下任何一种情况发生时，合同终止：在合同有效期内解除合同的；本公司已经履行完毕保险责任的；合同因条款所列其他情况而终止的。,释义：(1)主要指退保；(2)主要指合同满期或进行理赔；(3)主要指因责任免除项导致的合同终止。以上三项的情况为平行并列，任何一种情况发生时，合同即终止。,一.您与我们的合同,2.1 保险金额本合同保险金额由基本保险金额和累积红利保险金额两部分构成。基本保险金额由您和本公司在投保时约定，但须符合本公司当时的投保规定，约

15、定的基本保险金额将在保险单上载明。累积红利保险金额指因年度分红累积增加的保险金额。为未成年子女投保的，因被保险人身故给付的保险金总和不得超过国务院保险监督管理机构规定的限额，身故给付的保险金额总和约定也不得超过前述限额。,二.我们提供的保障,信息补充：中国保险监督管理委员会与2010年11月15日下发的关于父母为其未成年子女投保以死亡为给付保险金条件人身保险有关问题的通知（保监发201095号）中规定：一、对于父母为其未成年子女投保的人身保险，在被保险人成年之前，各保险合同约定的被保险人死亡给付的保险金额总和、被保险人死亡时各保险公司实际给付的保险金总和均不得超过人民币10万元。对于投保人为其

16、未成年子女投保以死亡为给付保险金条件的每一份保险合同，以下两项可以不计算在上述限额之中：（一）投保人已交保险费或被保险人死亡时合同的现金价值；对于投资连结保险合同、万能保险合同，该项为投保人已交保险费或被保险人死亡时合同的账户价值。（二）合同约定的航空意外死亡保险金额。,2.2 保险期间本合同的保险期间由您和本公司约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的保险期间将在保险单上载明。保险期间自本合同生效日的零时开始，至期满日的二十四时终止。,释义：本产品有多种保险期间，利于客户通过不同保险期间的组合，满足其不同时期的理财需求。期满型：15、20、30年岁满型：至60周岁、至70周岁,二.我们提供

17、的保障,2.3 保险责任在合同保险期间内，本公司承担下列保险责任：2.3.1满期生存保险金被保险人生存至保险期间届满，本公司按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的1.5倍给付满期生存保险金，本合同终止。,释义：满期生存保险金为保额的1.5倍，更利于客户对于资金积累与未来规划的需求。,二.我们提供的保障,财富价值,2.3.2身故或身体全残保险金1.被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故或身体全残，本公司按被保险人身故或身体全残时所处的以下不同情形给付身故或身体全残保险金，本合同终止：（1）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之前（不含18周岁保单生效对应日），则其身故或身

18、体全残保险金为本保险实际交纳的保险费；（2）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之后（含18周岁保单生效对应日），则其身故或身体全残保险金为本保险实际交纳的保险费的1.1倍。,释义：一年内因疾病身故，给付金额不低于保险费。,二.我们提供的保障,2.被保险人因意外伤害或于本合同生效之日起一年后因疾病身故或身体全残，本公司按被保险人身故或身体全残时所处的以下不同情形给付身故或身体全残保险金,本合同终止：（1）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之前，则其身故或身体全残保险金为以下二者之和：本保险实际交纳的保险费与基本保险金额对应的现金价值二者之较大者；累积红利保险金

19、额对应的现金价值。（2）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之后，本公司按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的2.5倍给付身故或身体全残保险金。,释义：18周岁后因意外伤害或一年后因疾病身故或身体全残，可获得2.5倍保额给付，增强了保障功能。思考：若客户出险时年龄已满18周岁，但未达保单生效对应日，如何给付？,二.我们提供的保障,生命价值,2.3.3投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费除另有约定外，投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且投保人身故或身体全残时年龄已满18周岁未满61周岁，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费，本合同继续有效。豁

20、免保险费的，本公司视同自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费已经交纳。投保人在保险期间内变更的，本公司不予豁免保险费。,释义：条款中明确了豁免的保险费视同已经交纳，因此，不影响其各项利益。“已满18周岁未满61周岁”相比于之前产品条款中“年龄介于18周岁至60周岁之间”更严谨、明确。,关爱价值,二.我们提供的保障,2.4 责任免除被保险人因其发生下列情形之一身故或身体全残的，本公司不承担保险责任：1.投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；2.故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；3.自本合同成立或合同效力恢复之日起二年内自杀，但自杀时为无民事行为能力人的除外；4.主动吸食或注射毒品；5

21、.酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；6.战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；7.核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第1项情形导致被保险人身故的，本合同终止，本公司向身故保险金受益人退还保险单的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本合同终止，本公司向您退还保险单的现金价值。投保人因其发生上述第2-7项情形或被保险人对投保人的故意杀害、故意伤害导致投保人身故或身体全残的，本公司不予豁免保险费。,二.我们提供的保障,释义：违法、犯罪，人祸等。,2.5 保单分红合同红利分配形式包括年度分红和终了分红。2.5.1 年度分红年度分红以增加保险金额的方式进行分配。本公司在每一会计

22、年度末对该会计年度的分红保险业务进行核算，如确定有红利分配，则按有关监管规定，根据分红保险业务的实际经营状况，确定分红水平并进行红利分配。本公司将在前一保单生效对应日保险金额的基础上，增加本合同的保险金额，并作为下一次年度分红的基础。本公司每年将向您提供红利通知书，载明当次分红的相关信息，您也可以向本公司查询。,释义：保额分红，随保单年度推移，能够实现保险金额的逐步增加，符合寿险本质需求，满足客户随年龄增长而加剧的风险需求。,附加价值,二.我们提供的保障,2.5.2.终了分红 终了分红所分配的红利包括以下三种：1.满期生存红利。被保险人生存至保险期间届满，本合同终止，本公司将根据分红保险业务的

23、实际经营状况进行核算，如确定有红利分配，则将该红利以满期生存红利的形式与满期生存保险金一并给付。2.体恤金。被保险人在本合同生效一年后身故或身体全残导致本合同终止时，本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，如确定有红利分配，则将该红利以体恤金的形式与身故或身体全残保险金一并给付。3.其他终了红利。在本合同生效一年后，因投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议等情形导致的本合同终止时，本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，如确定有红利分配，则将该红利以其他终了红利的形式与保险单的现金价值一并退还。上述终了红利的数额可能因保险单特性（包括交费

24、期间、基本保险金额、保单经过年度、性别、投保年龄等）的差异而有所不同。本合同分红具有波动性，无法预先设定且各年度并非完全相同。,二.我们提供的保障,三.您的权利和义务,3.1 保险费的交纳本合同的交费方式和交费期间由您和本公司约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的交费方式和交费期间将在保险单上载明。,3.2 续期保险费的交纳、宽限期 本合同续期保险费应按保险单所载明的交费方式和交费日期交纳，您应该在所选择的交费期间内每年交纳保险费，交纳保险费的具体日期为当年的保单生效对应日，并在保险单上载明。如到期未交纳，自保险单所载明的交费日期的次日零时起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，本公司承

25、担保险责任，但在给付保险金时将扣减您欠交的保险费。,释义：交费期间：一次交清，5年，10年，20年交被保险人投保时，须符合公司当时投保规则的相关规定,3.3 合同效力中止除另有约定外，您逾宽限期仍未交纳续期保险费的，本合同自宽限期满的次日零时起效力中止。本合同效力中止期间发生保险事故的，本公司不承担保险责任，且中止保单分红。,3.4 合同效力恢复本合同效力中止后二年内，您可以申请恢复本合同效力。经本公司与您协商并达成协议，自您补交保险费之日起，本合同效力恢复。自本合同效力中止之日起满二年双方未达成复效协议的，本公司有权解除本合同，并退还宽限期开始前一日保险单的现金价值。,三.您的权利和义务,3

26、.5 转换条款本合同已交足二年以上保险费且生效二年后，您到期未交纳保险费的，在宽限期满前可申请将本保险转换为本公司认可的保险。本公司将根据宽限期开始前一日保险单的现金价值与有可能分配的其他终了红利之和，在扣除各项欠款后转换本保险。,释义：目前，此款产品可实现转换为“年年有余”两全保险。,三.您的权利和义务,保险站长网 ,3.6 减保本合同已交足二年以上保险费且生效二年后，您可以申请减保，保险金额中基本保险金额和累积红利保险金额同比例减少，并领取减少部分对应的现金价值与有可能分配的其他终了红利。减保后，基本保险金额和累积红利保险金额二者之和不得低于本公司规定的最低标准。减保后的保险费按下列公式计

27、算：减保后的保险费本次减保前的保险费(1减保比例)本公司按减保后的保险金额承担保险责任。,释义：通过减保方式可对资金进行合理安排，满足客户不同阶段的需求。但客户的保障需求是随年龄的增长而增长的，因此，除特殊情况外，不建议客户进行减保。,三.您的权利和义务,3.7 保单贷款 在本合同有效期内，经被保险人、受益人书面同意，您可凭保险单向本公司提出保单贷款申请，经本公司审核同意后您可办理保单贷款。每次贷款期限不得超过六个月，贷款额度和贷款利率根据您与我们的约定执行。贷款利息根据贷款额度和贷款利率按年复利计算，并应在贷款到期时与本金一并归还，逾期不还者，贷款本息与其他各项欠款达到保险单的现金价值时，本

28、合同终止。,释义：犹豫期过后即可进行保单贷款。该产品贷款限额最高为保单现金价值的70%。对于高端客户，保单贷款是其重点需求之一；该功能使得高端客户的资金周转变得灵活，有利于营销队伍对高端客户进行产品促成。,三.您的权利和义务,3.8 养老年金转换 保险期间届满时，如被保险人仍生存且年满60周岁，则自保险期间届满之日起60日内，被保险人可向本公司申请，将领取的满期生存保险金与终了分红之和的全部或部分，作为一次交清保险费购买个人转换养老年金保险。个人转换养老年金保险的领取金额和方式按照购买当时本公司提供的年金领取标准确定。申请转换的金额不得低于转换当时本公司规定的最低限额。,释义：60周岁后可转换

29、养老年金，充分满足客户对养老金方面的需求，实现了客户“活着也能拿到钱”的愿望，合理完善了终身寿险的功能，降低了营销队伍的展业难度。可转换部分=满期保险金+终了红利,尊严价值,三.您的权利和义务,风险提示祥和万家两全保险（分红型）为分红保险，其红利分配是不确定的。本产品采用增额红利方式进行分红。年度分红以增加保险金额的方式进行分配。终了红利在合同生效一年后，因被保险人身故或身体全残、投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议或保险期间届满等情形导致的合同终止时给付。,附加防癌疾病保险条款（摘要）,2.1保险金额。本合同保险金额由您和本公司在投保时约定，但须符合

30、本公司当时的投保规定，约定的保险金额将在保险单上载明。2.2保险期间。本合同的保险期间与主险合同相同。2.3保险责任。在本合同保险期间内，本公司承担下列保险责任：2.3.1癌症保险金：被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内，由本公司认可医院的专科医生确诊初次患本合同所指的癌症，本公司按本保险实际交纳的保险费的1.1倍给付癌症保险金，本合同终止。被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后，由本公司认可医院的专科医生确诊初次患本合同所指的癌症，本公司按本合同保险金额给付癌症保险金，本合同终止。,健康价值,附加防癌疾病保险条款（摘要）,2.3.2投保人意外伤害身故或意外伤害身体全

31、残豁免保险费除另有约定外，投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且投保人身故或身体全残时已满18周岁未满61周岁，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费，本合同继续有效。豁免保险费的，本公司视同自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费已经交纳。,情景案例快乐宝宝健康成长保障计划,宝宝出生满两个月了，看着儿子一天天健康长大，全家人沉浸在幸福当中。为了给孩子铺一条安心的成长之路，宝宝的爸爸妈妈打算为他提早储备教育基金和健康保障金，不管将来在不在孩子身边，都希望他能健康快乐的生活。精挑细选之后，他们选择了新华保险的祥和万家保险计划，从而为宝宝储备下了一份希望。,情景案例快乐宝

32、宝健康成长保障计划,圆梦基金：宝宝20周岁时，可领取7.5万元，这笔钱可作为他继续深造的教育金。养老无忧：宝宝60周岁时，可领取15万元，这笔钱可申请转换养老年金，使他的晚年生活更加丰富多彩。健康护航：重疾全面呵护：投保一年后到60周岁前，确诊初次发生重大疾病（癌症以外），给付10万元。防癌加倍呵护：投保一年后到60周岁前，确诊初次患癌症，给付20万元。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）尊贵身价：20岁前身故或身体全残，最高给付37.5万元，20岁至60岁期间身故或身体全残，给付25万元。宝宝的健康和身价的保障都长达60岁。特别关爱：投保人在18周岁至60周岁之间，因意

33、外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障，体现特别关爱，解决父母的后顾之忧。,情景案例职场达人健康养老保障计划,刘先生30岁，8年前大学毕业，在建筑设计行业工作，新任设计总监，月收入2.5万元，妻子29岁，在一家国企工作，月收入1万元，两人刚刚置换了新房并喜得贵子，让人十分羡慕。此时，刘先生想到的却是：自己作为家庭的重要经济支柱，万一得了大病或是出了意外，再失去收入，必将给家庭带来沉重的负担，他想先准备一套充足的保障计划，安安稳稳到退休的时候还可以有一笔补充养老金。通过对未来风险进行充分评估之后，他的妻子为他投保了新华保险的祥和万家保险计划，成功

34、迈出了财富自由的第一步。,情景案例职场达人健康养老保障计划,养老无忧：60周岁时，刘先生可领取30万元，这笔钱可申请转换养老年金，使他的晚年生活更加丰富多彩。关怀“倍”至 重疾全面呵护：投保一年后到60周岁前，确诊初次发生重大疾病（癌症以外），给付25万元。防癌加倍呵护：投保一年后到60周岁前，确诊初次患癌症，给付50万元。这笔钱可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）尊贵身价：刘先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付100万元，这笔钱保证了即使刘先生不在了，太太和孩子还能撑起这个

35、家。特别关爱：投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障。,拇指：高身价，顶呱呱，走遍天下都不怕。（2.5倍身价保障）食指：累财富，早规划，指点迷津目标达。（1.5倍满期返还）中指：冲在前，责任大，关心家人更爱家。（附加重疾防癌）无名指：常相伴，恒久远，幸福平安乐晚年。（养老年金转换）小拇指：拉拉勾，手牵手，关爱陪伴享无忧。（意外豁免保费）,目 录,相关业管规则初稿,新契约规则：从规模和价值角度考虑，倡导高件均/组合销售。祥和万家：最低承保金额（2个维度）：不附加长期附加险（737、786）销售：最低保额5万元（暂定）附加长期附加险销售：最

36、低保额3万元（暂定）附加防癌险：最低保险金额：1万元；投保年龄范围、交费方式、交费期间、保险期间与主险合同一致。,核保规则：风险保额计算：考虑老客户累积风险保额的限制，采用宽松规则。祥和万家以基本保额的2倍与寿险类险种进行危险保额累积,未成年人死亡保额为“0”;附加防癌险以单倍保额与重疾险类险种进行危险保额累积。主险与附险搭配比例：可附加于祥和万家/尊尚人生/好利年年祥和万家与附加08（737）/附加防癌（786）的最高保额比例为1：2.5;尊尚人生/好利年年与附加防癌的最高保额比例为1：5;新分红两全险可附加险种：短期附加险附加住院费用A款（726）、附加住院费用B款（727）、住院费用（2

37、007）（717）、住院补贴（2007）（718）、附加个人意外（362）、附加意外医疗（2641）;同一主险所附短期附加险累计不得超过3个，但在附加726、727、717时只能选择其中一个险种,所附短期附加险累计保额不得超过主险保额;同一主险只有附加362时方可附加2641，且362与2641的保额最低比例为2:1。长期附加险附加08定期重疾（737）、附加防癌疾病保险（786）,相关业管规则初稿,保全规则：满期转换养老金：满期时年满60周岁的被保险人可以在满期之日起60日内，申请将满期生存保险金与终了分红之和的全部或部分，作为一次交清保险费购买个人转换养老年金保险。申请转换的金额不得低于转

38、换当时本公司规定的最低限额。减保：犹豫期内减保，减保后保额不低于新契约规定的最低保险金额；已交二年以上保费且保险期间满二年，可申请减保；主险减保时基本保额和累积红利保额同比例减少，减保后保额不低于规定的最低标准附加防癌不能单独办理减保，减保比例同主险。转换条款：祥和万家转换规则同吉祥至尊，按现价比，期交转换为年年有余A款。,相关业管规则初稿,保全规则：附加防癌险减额交清：主险合同办理减额交清或转换条款时，同时办理减额交清，附加险不能单独办理减额交清。保单贷款：在犹豫期过后即可申请贷款，具体同现行办法。退保：附加癌症（786）可单独退保附加08重疾（737）、附加防癌（786）不得通过保全进行新

39、增或加保。,相关业管规则初稿,目 录,保险站长网 ,56,新型工具：彩信手机报/互动应用电子书,产品宣传工具旨在帮助营销员完成专业化推销流程，在接触、说明、促成等销售环节，通过借助不同形式的内容，对进行全面细致地理念引导、产品特色讲解及公司实力展示，使其成为营销员与客户沟通的得力助手。,用于布置职场、会场等，营造氛围、吸引客户了解产品。,用于营销员日常展业，帮助其全面、专业地介绍产品，降低销售难度。,借助电子化工具，向中高端客户展业，或营销人员用于产品学习。,职场布置类：海报/挂旗,展业辅助类：精装计划书/二折页/单页计划书（2款）/产品专刊/产品说明书/组合费率表（摘要）/产说会挂贴,本次产

40、品宣传工具包括：,工具概览,海报形象篇,设计思路：拼图的寓意在于“组合”，体现了这款产品可以通过丰富的组合满足不同客户个性化的需求，同时拼图的内容也呼应了产品的名称。广告语中的“随心组合”、“财富自由”是该保险计划的核心理念，寓意在于通过随心组合，做好财富的合理规划，最终实现财富自由的状态，给客户带来内心的祥和。,海报产品篇,设计思路：主形象中“6”寓意产品的六大核心价值，将“6”和6个象征平安、健康的物件盛入盘中，寓意邀客户尊享保障的饕餮盛宴。广告语中“非常价值”体现了产品对于客户、公司和队伍都具有非凡的价值，“可预期”则旨在引发受众对未来“完美生活”的憧憬。,59,使用场所：职场、会场设计

41、思路：正面采用产品篇海报，背面为产品名称LOGO。目的：采用红色和金色作为底色，营造热烈的开门红氛围，为业务员营造更好的工作环境，有助于激励业务员开单。,挂旗,60,易拉宝,使用场所：职场、会场设计思路：以两款产品海报延展而成，视觉效果表现突出。开门红篇重在营造会场气氛，产品篇重在突出产品利益。目的：营造热烈的开门红氛围，为业务员营造更好的工作环境，有助于激励业务员开单。,精装计划书,使用对象：主要用于中高端客户展示或赠予。主要功能：明亮的色彩和简洁的设计引导客户对现实状态的认识和对产品理解。整个沟通的过程就是一次产品接触、说明和促成的过程。主要内容：理念引导产品介绍案例情景公司介绍,精装计划

42、书,P2：用“财富亚健康”吸引客户眼球，并通过提问的方式，旨在引发客户对自己财富管理方式的反思。引导提示：财富亚健康四大族群，您是哪一族？,P3：对“财富亚健康”进行解释，并指出摆脱亚健康需要进行“财富管理”。引导提示：摆脱财富亚健康，您准备好了吗？,P4：通过对现实的描述，引发客户对现状的思索以及对“财富自由”的向往。引导提示：做好财富管理，实现财富自由。,精装计划书,P5：产品特色和产品组合方式介绍P6：祥和万家产品介绍P7：附加08定期重疾介绍包括：32种重大疾病介绍P8：附加防癌产品介绍P9：0岁男孩案例通过组合期满和岁满型两种方式，体现了短期的教育金积累和长期的健康身价保障相结合的方

43、式。P10：30岁男性案例通过对家庭经济支柱的全面风险分析，做足其身价和健康的保障，并对养老做出规划。,：,精装计划书,P11：产品理念介绍“会长大的保险”的产品理念和保额分红的机制原理，强化客户对保额分红优势的认识，减少对分红效果的疑虑。P12：公司实力对雄厚的公司实力和强大的股东背景进行介绍，可以增强客户购买产品的信心。P13：客户服务介绍全面的客户服务，完善的销售网络，更快、更易、更关怀的理赔服务理念。P14：理赔案例采用近期网络博客或个人空间中常用的时间轴的模式，展示公司近期的重大理赔案例，免除客户后顾之忧。,二折页建议书,封面：主形象与产品特色。内一：理念部分通过对“财富亚健康”的思

44、考，引发客户对“财富自由”的追求。,内二：案例演示以30岁男性为例封底：公司介绍包括公司实力、股东介绍、快易理赔,单页计划书成人版/少儿版,正面：理念引导及公司介绍。理念部分用“五指图”巧妙地将产品的主要利益与五指结合，增加趣味性和想象空间。,成人版背面：30岁男性案例。少儿版背面：3岁男性案例。主险保额均为10万元，有利于提高件均。主险与附加重疾、附加防癌保额的比例为1:2.5，强调健康保障。,组合费率表（摘要）、产品说明书,组合费率表：整合祥和万家、附加08定期重疾、附加防癌部分费率，便于业务人员日常展业。交费方式：20年交保险期间：岁满型：至60、70周岁期满型：20、30年保险金额：主

45、险：10万元，附加险：25万元产品说明书：利益演示案例为：女性30周岁，20年交，20年期，保险金额10万元。,68,产说会挂贴,使用对象：可作为营销员进行小型产说会的讲解工具，还可作为节日期间作为赠予客户的礼品。设计说明：挂贴的设计风格符合了过年的喜庆气氛。基本内容与精装计划书相同，并在此基础上进行了美化及修饰。携带方便，可反复使用，降低了展业成本。,69,新华客服报（产品专刊）,使用对象：赠予客户设计说明：新华客服报受众面广，内容丰富，报刊形式符合人们阅读习惯，广受营销员及客户喜爱。,头版：宣传软文、实力新华、服务导航。4版：理财知识、重大疾病知识。,70,新华客服报（产品专刊）,2版：使

46、用表格形式清晰明了介绍产品（包括产品要素、产品责任、责任免除、重疾种类）、保额分红优势。3版：漫画说防癌、案例介绍（三个案例，满足不同人群需求）。,71,新型宣传培训工具,彩信手机报 Ibook电子书（安卓平板电脑）,目 录,按照个人成长阶段分类,26-30岁,31-50岁,51-70岁,意外伤害,意外、医疗、养老,资产规划,2012年7月21日一场大暴雨席卷京城。导致79人遇难，5人失踪。在遇难人当中，有80岁的老人，也有出生仅8个月的孩子；更有43位年龄介于20-50岁的青壮年。,8月26日凌晨，一辆车牌号为蒙AK1475的双层卧铺客车由北向南行驶至包茂高速安塞段时，与一辆车牌号为豫RHD

47、6962大型甲醇罐车追尾，造成两车起火。共载39人只有三人逃生,8月29日，四川攀枝花市肖家湾煤矿发生瓦斯爆炸。截至8月30日11时，事故已造成19人死亡，尚有28人被困。,目标市场单身期,目标市场单身期,长沙网友月收入：税后工资3150元(扣除五险一金后)、交通补贴 50元合计 3200元平时福利和年终奖 30000元 其他收入：1万元左右年收入：80000元左右月支出：穿着护肤品平摊1200元/月工作日午饭400元/月，生活支出估算(吃饭、零食、水果等)600元/月房租600元/月，水电费估算150元/月车险分期320元/月油费500元/月洗车罚款平摊150元/月其他 人情开支400元/月

48、电话费280元/月合计 4600元,目标市场单身期,阶段特点：1、经济收入相对较低且花销大；2、健康状况良好；3、无家庭负担，保险意识较弱；4、追求时尚，较易接受新鲜事物。需求分析：1、成长储蓄，学业无忧、成家无忧；2、考虑赡养父母问题；3、希望养成良好的储蓄习惯。,我想要无忧无虑的长大，等我长大了，有钱上大学。,我已经长大了，有了挣钱的能力，要开始孝顺父母，还要攒钱娶媳妇。,话术切入点：1、关爱自己，更爱父母：别让父母背负双重打击的随机炸弹（感情、经济）；2、高身价，行天下：不求无限富有，但求安稳长久；买张保单找对象，你好，她更好；3、改变习惯，不再月光：车子、房子、票子统统不再遥远，让未来

49、尽收眼底；,目标市场单身期,目标市场家庭形成期,重大疾病发病率呈现上升及年轻化趋势,目标市场家庭形成期,阶段特点：1、具备初步生活经验，保险意识和需求有所增强；2、收入趋向稳定并有所提高，家庭建设支出较大；3、健康状况良好。需求分析：1、为保证家庭建设的连续性，考虑财务储备；2、开始考虑疾病和意外 可能对家庭的巨大伤害。,目标市场家庭形成期,有了宝宝，我和老公更加努力。我是咱家的金管家，该花的、该存的都要算算清楚。,作为家庭的永动机，我要不断提高挣钱能力，给老婆孩子更好的生活。,话术切入点：1、过日子，要实惠：较少的投入、更高的保障；有病，有钱治病、无病，有钱养老；2、我爱我家：关心自己就是关

50、爱家人，是家庭责任的体现；健康才是家庭的无价之宝；3、保险就是“我爱你”：助你一生不离不弃，免她一世颠沛流离；4、身体下坡生活质量不能下坡：二十几年的公主，十个月的皇后，后半辈子的操劳；人老珠黄，防范未然；提前做好准备，保证生活品质永不下滑。,目标市场家庭形成期,目标市场家庭成长期,阶段特点：1、夫妇双方年纪渐长，健康状况有所下降；2、风险意识逐渐增强；3、养老规划逐步呈现。需求分析：1、关注家庭成员健康、安全；2、关注自己的养老计划。,老公每次晚归，我都战战兢兢，越来越多的应酬，身体大不如以前。,年纪慢慢大了，体力不如以前好了，奋斗了大半辈子，该为退休的事情好好合计了。,话术切入点：1、有什