【课件】企业信用管理的组织设计培训教材.ppt

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1、企业信用管理的组织设计,一 信用管理部门设置二 信用管理部门的职能三 信用管理部门与其他部门之间的关系四 信用管理部门人力资源,http:/,一、为什么建立独立的信用部门1、财务部门信用管理缺陷,管理模式一：企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销管理理由：财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。对企业的资金能够做出统筹安排。管理效果：企业信用管理费用很低，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。（为什么？）原因：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段只是限制销售。不能与客户商讨合同条款的细节或起草正规的追讨函。,结论：财务部门掌管信用管理职能

2、是保守型管理模式,http:/,管理误区以财务职能控制风险,销售部门,财务部门,风险问题,要求大量信用销售,财务部限制,以资金管理为主，要求现款。流动资金需求不足,弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会 发生,http:/,为什么建立独立的信用部门2、业务部门信用管理缺陷,管理模式二：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。管理效果：企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞

3、明显，腐败现象突出。原因：业务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。监控机制不健全。,结论：业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式,http:/,管理误区应收帐款的滞后管理,销售部门,财务部门,订单、发货事前管理不负责催帐,记帐、结算事后管理以现金管理为主,流动资金紧张,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债,产生大量逾期应收帐款,http:/,管理误区以销售业绩提成制的管理,销售部门,财务部门,订单、发货,考虑客户风险向客户收帐,记帐、结算财务人员无能为力,弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业

4、务人员与客户勾结，给公司造成损失。,销售额下降,流动资金紧张,拖欠仍会 大量发生,http:/,现代企业的科学信用管理组织结构模式3、建立独立信用管理部门,结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化,http:/,提问？,信用成本体现在哪？财务部门：销售部门：,http:/,以利润为核心的信用风险管理机制,基本结论：企业将信用决策权力简单地交给销售或财务的做法弊大于利，应当建立专门的信用管理职能部门，兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大化的原则进行管理。,授予信用额度,加快货款回收,http:/,企业中信用部门标准,1、独立性：在利益上独立于销售业绩奖惩而提

5、供客观的观点；2、专业性：信用管理人员在技术上能提供专业观点；3、协调性：在权责和分工上能协调销售与财务上的冲突；4、合理性；在业务流程和操作上能为企业大多数部门接受。,http:/,ABC公司组织结构图,厂长,经营副厂长,物流部,综合管理部,客户服务部,区域销售部,财务控制处,储运科,国际市场科,配件科,轻型车科,客车科,计划科,办公室,信用管理科,工程机械科,广告科,服务科,http:/,http:/,小型企业信用管理职能设置,临时寻求信用管理专业咨询机构服务信用管理监理财务部、业务部-信用管理专员信用管理联络员-信用管理外包服务,http:/,西安中野股份有限公司的组织结构,http:/

6、,二、信用管理部门的基本功能,协助制定和执行公司信用政策,科学评估客户审核信用限额,监控应收账款执行收账政策,建立客户档案管理数据库,http:/,信用管理部门的职责(分析？),信用管理部的职责范围,搜集客户信息整理和分析客户信息客户信用变化情况监控进行信用评级和信用额度核准信用额度监控与审核控制发货应收帐款监控逾期帐款催收委托第三方追款进行法律诉讼客户破产清理,http:/,某国外企业的信用管理职能,客户资料档案为新客户开户风险评估赊销额度监管赊销风险分类超额度赊销处理订单介绍赊销管理客户破产情况处理法律诉讼召集和参加客户会议提供营销信息现金回收现金回收数据录入制订应收帐款计划制订部门费用计

7、划向上级或公司总部汇报,会计,财务,销售,信用经理,货款回收,销售分类帐,风险分析,http:/,http:/,否,客户调查科职能,赊销定单,老客户,新客户,档案资料齐全且未超过更新时间,索要申请表,业务部门意见,第三方推荐,资料短缺或已经过期,信用分析科,外部资信调查,其他方式调查,否,http:/,信用分析科职能,客户资料,查看客户档案和资信报告,分析客户以往的信用状况,对新的申请进行评估,审核结果,业务部,客户,通知 通知,http:/,账款管理科职能,发票和发货通知,邮寄发票和收货确认单,定期与客户联系，发现征兆,到期前提示客户付款,目的：（1）保持适当压力（2）培养客户按时付款习惯（

8、3）发现客户变化（4）防止因客户管理混乱而迟付,收款,通知业务部停止发货,通知追收科开始追讨,是 否,通知调查科登记在案,http:/,商帐追收科职能,追账通知,内勤追讨,外勤追讨,账款回收,通知调查科登记在案,委托追账,法律诉讼,坏帐,http:/,三、信用部门与其他部门的关系,结论：信用部门需要将公司总体经营目标化解为具体的信用管理目标信用部门为实现自身目标，应保持工作的独立性和原则性。信用部门应努力协调其他部门达成其工作目标，注重协调性和灵活性。,http:/,信用部门与其他部门的关系,信用部门,管理部门,业务部门,销售代理,财务部门,物流部门,信用部门容易成为众矢之的。,信用部门与销售

9、部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段：评估阶段(立足点不同)与追讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。将自身对行业信息、数据库信息和对客户的了解进行告知。由于业务人员更了解客户的经营动态。客户、库存、财务、售价、人员变动等。需要这方面信息已经评价客户。,信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关系相对融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量的目的相同（总目标相同）。但在资金分配（将库存转移给资信状况好的客户可能导致

10、公司现金流紧张）和坏帐注销（财务报表资产减少，引起税务麻烦）的分期目标上上，往往产生矛盾。,http:/,信用管理部门与生产部门关系 保障质量、按时交货，会影响客户的付款表现。不能由于自身失信而低估客户的信用级别。信用管理部门与采购部门关系 信用管理部门应该提供供应商的信用状况。考察供应商的实力和销售价格。对长期合作的供应商应当定期跟踪报告。,http:/,信用部门与其他部门的关系,信用部门与高层管理者的关系高层管理者的支持是至关重要的。从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，都应让高层管理者清楚地了解。(更象管理咨询)信用部门与外界机构的联系,http:/,信用管理部门的外部联系,

11、信用管理部门,资信调查机构,商帐追收代理,大型征信数据库,信用保险代理,信用管理外包代理,国际保理公司,http:/,信用管理外包的业务形式,代理客户信用风险跟踪服务，定期更新客户信用资料。为企业拟制客户档案和信用管理制度。为企业培训内部“信用管理员”。帮助企业确定信用评价要素，进行客户信用评估。对企业风险客户采取协商提前解约、财产保全、诉讼等法律措施。依法审查完善信用交易合同，并以当事人受权进行资信调查、核实。代理客户委托的其他服务事项。,http:/,四、信用管理部门的人力资源,常见的信用管理工作岗位1、信用管理经理2、信用管理监理/主办3、客户档案管理人员4、客户资信评级技术人员5、信用

12、申请窗口人员（商业）6、客户申诉处理人员（商业）7、逾期应收帐款催收内勤8、逾期应收帐款催收外勤,http:/,信用部门员工守则,信用人员必须认真执行企业制订的各项信用政策。信息收集人员应全面、及时收集客户的信息，并降低成本。评估人员应认真评价每一个客户和每一笔定单，尤其应该密切关注客户的变化。账款管理员注重与客户联系的态度，监控客户和货物的同时，注意搞好客户服务。内勤追账员和外勤追账员应及时追讨欠款。在追收账款的同时，应把握与客户的关系，并向业务部门通报情况。信用部门人员应保持与其他部门人员的良好关系。,http:/,信用部门的组建步骤,企业信用政策,http:/,组建信用部门的注意事项,人

13、员：不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。级别：信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。,http:/,信用部门的人员配备,如赊销额与客户数不符，按客户数作为配备标准；,http:/,信用部门的

14、预算,普通预算为人员和办公费用，特殊预算为招聘和培训人员、聘请 专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用。,http:/,信用经理与信用部门的职责范围,责任：1、信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改企业信用政策。2、信用部门和信用经理必须认真严格执行信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。3、向企业内部人员和客户宣传本企业的信用政策，培训企业各部门人员。4、不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。5、纵向、横向申报信用情况。6、

15、信用政策规定的其他责任。权力：1、信用部门拥有参与起草、制订和修改企业信用政策的权力。2、信用部门拥有筛选客户的权力。3、赊销审批的一切权力。4、信用部门拥有决定追收账款的权力。5、信用政策规定的其他权力。,http:/,信用经理的能力,信用经理是企业中少数工作责任大于工作职权的人。一个企业的信用管理好坏，关键要看信用经理的能力（体现在哪？）。对内，由于管理权限交叉，必须协调好与销售部门、财务部门、供应部门的关系。对外，熟练使用各种信用技术，了解整体信用发展，掌握本行业和竞争对手情况，处理好客户的服务工作，提高信用部门的员工素质，拥有极强的账款追收能力，能够根据企业的变化及时调整企业信用政策。

16、,http:/,信用管理人员的素质,http:/,对信用管理人员的要求与培训,有财会实践背景沟通能力强熟悉本企业的产品及服务掌握获取信息的方法和渠道有果断决策的经验和能力善于与不良客户打交道熟悉贸易知识和惯例了解相关法律和司法程序,信用管理人员的素质要求,人员培训,培训前准备培训内容国际培训课程国内培训课程,http:/,企业在职培训,初期培训普及信用管理的一般知识，内容浅显。针对所有业务部门、财务部门和管理部门的人员，一般时间为一天。内容包括企业信用管理的政策、组织形式、管理模式和各阶段管理措施等。中期培训较深入地讲解各管理过程的信用知识和手段。针对企业信用部门和管理部门人员，一般时间为三天。内容包括政策的具体内容、部门组建步骤、政策制订的内容，各阶段管理的具体技术等。专业培训讲解企业信用管理各阶段的专业技术。只针对企业的信用经理和信用人员。一般时间为一周。内容包括：企业整体信用管理战略、资信调查、评估、保理与信用保险、应收账款管理与追收、法律诉讼、破产等。,http:/,Review,一 信用管理部门设置二 信用管理部门的职能三 信用管理部门与其他部门之间的关系四 信用管理部门人力资源,http:/,