汽车竞品对比思路与方法.ppt
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2、来我店里做什么?如果客户认可大众,那他想要通过对比得到什么?,目录,2、你们大众行不行(希望心中的疑虑能得到解释),二,客户对比竞品的原因,目录,、你们大众是不行(印证自己对产品的已有成见),目录,3、我选大众行不行(希望被说服,找到意见同盟者),目录,4、便宜点卖行不行(为后期的价格谈判埋下伏笔),二,客户对比竞品,我们如何应对?,2,问周围的人。,1,凡是不以买车为目的咨询,都是耍流氓。-资深销售顾问,-我们自己产品的亮点记得熟吗?请摸着良心说话。,3,说服客户。,三,竞品对比的应对思路,目录,先对客户提出的对比问题进行分类。,(1),客观事实类问题,还是主观看法类问题。(2),关键问题,
3、还是无关痛痒问题。(3),客户误解的,还是道听途说来的。,三,竞品对比的应对思路,目录,对主观看法类问题,尝试找到产生这种看法的原因。,例如:大众烧机油,导致保养成本高。桑塔纳车型老,不时尚。我们如何应对?,目录,对客观事实类问题,以预防为主。,例如:大众减震硬,导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。客户提到这个问题,而且对比某个车型。客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。我们如何应对?,三,竞品对比的应对思路,对关键问题,使用ACE话术。,练习:雪佛兰的车性价比高,新桑塔纳还是贵一些,7万能卖吗?,三,竞品对比的应对思路,对非关键问题。,优点缺点都说,给客户造成一个感觉,你不
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