欧派家居招商会展策划.ppt

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1、欧派招商建议方案,2011.6.21,1关于招商2招商活动方案,1关于招商_,招商，企业快速建设网络、启动市场的一个营销策略。一场成功的招商活动，不仅能完成企业的招商预期目标，更能很好地进行品牌形象的塑造与宣传。招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的活动方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再宏大，因为沟通技巧不够也会大打折扣。细节决定成败：招商会活动主题、活动的整体规划与统筹、前期准备工作、会议现场氛围的控制、后续跟踪的新闻报道，都显得尤为重要。,招 商 解 读,招商机

2、构或队伍组建及培训,制定招商政策和计划,确定招商模式或渠道,招商前期准备工作,具体计划工作实施,招 商 流 程,1、（线上）广告招商：通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告。如在杂志、报纸、网络等媒体上刊登产品的招商信息，公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。2、（线下）会议招商（含欧派经销商会议）：设计邀请函，邀请准客户参加会议。展会招商：在展会现场洽谈 人员拜访：业务员走访招商,招商机构或队伍组建及培训,制定招商政策和计划,确定招商模式或渠道,招商前期准备工作,具体计划工作实施,1、设立专门的招商机构和队伍，

3、开设招商热线，负责产品运作。人员可以根据市场情况逐步增加，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门。2、开展招商队伍培训：通过培训使团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤。招商的培训主要有以下几个方面：产品知识 沟通技巧（如接听电话、洽谈技巧、仪表举止、注意事项等）招商要旨（招商流程、招商策略说明及合同解读等）。,经过对区域市场、竞品、消费者等综合调查后，制定招商政策和招商计划。1、确定招商对象：制定招商代理区域规划、经销商级别及代理资格2、产品定位：确定产品价格及主次，筛选出最具差异化竞争优势的产品作为主角，集中优势兵力，先让主角成名，同时选择的主角产品必须符合企业的

4、中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。3、拟定文本材料，如合同，以及关于经销商风险抵押金、销售任务和奖惩措施等材料。与此同时，制定相应的合同管理制度，明确合同审批、管理流程。,1、资料准备：项目和产品的宣传资料或物料，如招商手册（折页）、企业画册、合同文本，以及线下招商现场所需的物料。2、广宣媒体计划：制定媒体投放计划，预订媒体版面或时段,1、与有意向者的接洽及签订合同：通过招商热线或会场收集的资料，为有意加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进

5、一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。2、线下招商活动的策划及实施主题策划、活动统筹、会场控制、展位联系、媒体投放、跟踪报道。,选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。,招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。,（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。,广告投放阶段,广告投放版位选择,

6、造访客户时间,目标区域选择,展会期间,展会摊位：位置好，展示好，面积大,主持人：演讲水平、控场能力等（会忽悠）公司现场人员：专业素质、现场答疑等,一广告招商,二业务员走访招商,三展会招商,四会议招商（含经销商会议）,招 商 渠 道,天时,地利,人和,2招商活动方案_,情况说明：此前未计划招商，致使目前时间紧、任务重、压力大。1.未确定招商项目及主题，未投放媒体招商广告2.未预定展馆内外广告位，不能有效进行招商宣传3.不能更改欧派展位设计，不能在展位进行现场互动4.橱柜、衣柜、木门、卫浴、人造石，多管齐下,学习地产打造招商,我们提出的口号,尊贵席位、限量发售、全新力作60橱柜席位、200衣柜席位

7、、100木门席位,借鉴促销打造招商,展会期间签约，可享受优惠装修、上样、开业广告等优惠支持,备选：1.欧派半壁江山，与您分享 欧派财富论坛暨橱柜/衣柜/木门项目招商会2.纯财富，宏未来 2011欧派橱柜/衣柜/木门限量尊贵加盟席位面世3.花开富贵（寓意：“品牌遍地开花，集结财富新贵”）2011欧派橱柜/衣柜/木门加盟计划全面启动4.四轮驱动，向财富看齐 2011欧派橱柜/衣柜/木门/卫浴加盟计划全面启动5.欧派：吹响家居精英集结号 2011欧派橱柜/衣柜/木门/卫浴加盟计划全面启动,一、活动主题：,1、促使更多参展或观望中的经销商关注，继而签约，为布局全国打好基础；2、借助展会，打造产品行业领

8、导者形象，制造行业轰动效应，形成社会影响。3、便于区域招商复制,二、活动目的：,关键词：布局全国+轰动效应+区域复制,三、活动内容及大致流程,展会现场（建博会展位）,招商会议（酒 店）,参观总部（展厅和工厂）,1.公司布置2.接送参观：接送已签约的客户参观公司展厅或工厂3.洽谈签约,1.现场展示及布置2.初步洽谈（含现场签约）3.广告宣传：展会期间的媒体宣传，吸引目标客户,1.会场布置：含相关资料准备2.人员召集：含邀请嘉宾、主持人、欧派经销商3.会议论坛：正式会议型（会议+论坛）、简易型4.解答疑问：现场参展客户提问，欧派方解答5.现场签约：含促成签约优惠发布6.答谢晚宴：为已签意向书的客户

9、发放餐券和房卡7.节目表演：晚宴期间穿插节目表演,媒体宣传：重点报道,前期宣传,后期造势,广告宣传：发布展会和招商信息，聚集展位和会议现场人气,+,+,Q：如何吸引更多参展客户关注欧派招商信息（而仅非欧派展位），为招商会议进行有效吸引、聚集人气？A：利用有效地资源，进行展会内外招商宣传！,建议：广告宣传+现场活动,1.展会现场（建博会展位）,展会前期的广告宣传：网络招商：欧派官网，以及与欧派合作的门户网站，如搜房、搜狐家居、百度杂志广告：商界、销售与市场等等报纸广告：重点招商区域的主流报纸财经版块户外广告：重点招商区域的建材市场户外广告,广告宣传,1、购买展会媒体广告位，如门票、展馆内外广告位

10、等，进行招商宣传,展会期间的广告宣传：,广告宣传,新闻解读：生态厨房绿动未来2011年7月9日第三届中国橱柜节将在广州建博会期间如期开幕。本届橱柜节是全国工商联家具装饰业商会继前两届中国橱柜节后，再次携手广州建博会并联合红星美凯龙打造的一场规模空前的行业文化盛宴。橱柜节期间主办方将联合30多家橱柜企业作为主办单位，共同启动“绿色新未来”卖场及终端店面爱心促销行动。与此同时，该活动也在红星美凯龙全国60多家大型卖场，以及联合主办企业全国上万家终端店面同步启动。在七八月橱柜销售的传统淡季，组委将联合橱企、卖场等各方力量，在全国范围内联动开展大型爱心促销活动，点燃广大消费者参与的热情，在淡季里形成橱

11、柜消费的全国性热潮。另外，厨电企业，材料、五金企业也将鼎力参与支持。厨电企业联动、全产业链参与将成为本届橱柜节一大亮点。一、推出“生态厨房绿动未来”第三届中国橱柜节主办单位二、举办“生态厨房绿动未来”卖场及终端店面促销行动三、出版中国橱柜行业消费白皮书及橱柜节文化手册四、举办“绿色新未来”为主题的高峰论坛 五、助力橱柜节，环保我先行-微博乐厨互动六、“生态厨房绿动未来”全国二十城市签名活动七、橱柜行业吉祥物全国征集活动八、举办第三届中国橱柜节珠江游嘉年华晚会,工商联的冠名赞助及广告位合作，具体有待详谈。,广告宣传,展会期间的广告宣传：,2、模特派发招商资料，传递招商信息，打造靓丽的风景线，为展

12、位和会议聚集人气。模特要求：身材匀称，美丽大方 服装要求：统一服装（具体待定），有欧派标识，有特色 操作细则：10名模特手拖纸箱游走于各大展馆，派发招商资料或小礼品 琶洲地铁每个站口，各安排2名模特派发招商资料或小礼品 欧派展位出入口，各安排2名模特派发招商资料或小礼品 纸质拖箱和塑料扇印有招商及会议信息,展会期间的广告宣传：,欧派招商信息,广告宣传,3、短信群发，每日至少2遍，不同短信内容投资好项目，让钱生钱！欧派橱柜、衣柜、木门全国招商席位限量发售，欢迎莅临建博会欧派展位垂询。你是否拥有资金而正寻找投资项目？欧派橱柜、衣柜、木门全国招商席位限量发售，欢迎莅临建博会欧派展位垂询。如何打造终端

13、店面竞争力？欧派财富论坛知名营销专家与您一一解读，欢迎移步XXXX酒店，还有丰厚大礼等你拿。,展会期间的广告宣传：,广告宣传,4、专区和展位出入口设置招商展架，吸引参观者关注招商信息,展会期间的广告宣传：,广告宣传,除持续投放各大媒体招商广告外，还须跟进发布招商新闻。新闻题旨：欧派橱柜终端网络全面升级，60尊贵加盟席位全国限量发售 发力6年，创绩5亿，晋级前3，欧派衣柜唱响行业传奇 是名门，也是木门欧派凯斯木门全国火热招商，剑指行业第1品牌 欧派品牌遍地开花，四大项目全国限量招商席位火热进行中 欧派品牌遍地开花，3000“粤甲”（品牌专营店）指日可待 欧派橱柜/衣柜/木门全面招商，打造国际家居

14、巨头,展会后期的招商广告：,广告宣传,宣传目标：(1)、对中国建材家具市场，从高度上、权威上、观念上进行引导。(2)、借助媒体的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标经销商及目标客户群的说服力和影响力，消除代理疑虑，增强信心。,1.在欧派展位正入口处设置围栏，参观者需排队进入，可领取有关礼品：欧派塑料扇：印有招商信息内容 欧派大红包：内含欧派招商会议入场券、抽奖券 入场券和抽奖券为2合1，印有招商信息内容；参观者凭此券可亲临会议现场，并可参与抽奖 中奖礼品可设置为小电风扇、矿泉水，以及现金或欧派产品折扣优惠。欧派印刷资料：招商单张、产品画册等,现场活动,欧派招商信息,入场券利是封塑料扇

15、小电扇,2、衣柜、木门专区配备专业的招商人员，以及洽谈所需的桌椅、茶水及印刷文本资料（招商折页、产品图册等）3、根据展位位置，设置活动或互动环节，如人体彩绘秀，聚集现场人气（目前展位设计已定，具体有待商议）,现场活动,2.招商会议（星级酒店）,1、活动时间：7月8日下午,A正式会议型,云峰酒店,华钜君悦酒店,2、活动地点：会议酒店,会议地点建议选在琶洲展馆附近的高档酒店，住宿酒店可选云峰和华钜，便于参观总部及接送,3、嘉宾邀请工商联领导+专家学者+媒体记者+欧派优秀经销商，等等,罗振宇 袁岳 李光斗 卢宏泰,4、会议准备 A 外围物料：易拉宝、氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗；B 内场物料：会

16、议背景板、签名板、签到笔、会场向导牌、经销证书、主席台姓名台卡、嘉宾胸花、主持台上企业标志、招商展架、接待桌 C 印刷物料：邀请函、手提袋，以及内装的招商折页、会议手册、礼品、产品画册、企业宣传片光盘 D 主持人邀请、礼仪小姐 E 会务人员配置：男性职业装（统一的西装、领带）；女性职业装（套裙）；接送车辆、人员；F 拍照和摄像.,5、会场布置 A 舞台区（1）、舞台背板（2）、会议主持台（3）、投影仪、投影幕（4）、笔记本电脑（5）、麦克风、音响设备B 听众区（1）、听众第一排离主席台保持约3米的距离；（2）、听众区的两侧留出约1.5米的距离；（3）、会场内四周易拉宝的摆放；（4）、会议桌、笔

17、、饮用水（5）、会场内墙面形象展示牌。C 会场入口大厅区（1）会场入口处，摆放易拉宝；（2）会场入口处工作区：进入手续登记、会议资料发放、咨询解答、推荐、签约。,6、会议流程：,7、人员分组设置：A总指挥：主要是会议前期的组织、后期服务和总协调；B副总指挥：主要负责执行，具体为细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理；C接待组：负责会议接待、登记、会议资料的发放；各个住宿房间的安排及会场的整理、突发事件的处理和协调。D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；E洽谈组：成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、

18、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。F后勤组：用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；会议各种费用结算、支付等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组；,8、会议预算：A 会务费用（1）场地费用（2）食宿费用（3）物料费用（4）交通费用（5）其他费用 B 会议宣传推广费用（1）新闻费用（2）嘉宾/主持人费用（3）营销支持费用（4）其他费用,B简易型,1.,1.会议时间：7月8日11日2.会议地点：琶洲展馆附近的星级酒店3.会场布置：招商背景板；若干展架；会议资料；投影仪轮番播放企业专题；洽谈桌椅若干；冷餐饮。4.会议形式：

19、与会人员由专人接待、指引进入会场，发放相关资料；场内详细了解欧派，并与招商人员洽谈、签订意向书；接送至欧派参观展厅和工厂；接送至欧派预订酒店免费入住。,C超级简易型,1.时间：7月8日11日2.地点：欧派展位内3.布置：招商背景板；若干展架；会议资料；投影仪轮番播放企业专题；洽谈桌椅若干；简单餐饮。（视场地设计，可考虑设置节目表演）4.形式：参展人员排队进入，专人接待，发放相关资料；场内详细了解欧派，并与招商人员洽谈、签订意向书；接送至欧派参观展厅和工厂；接送至欧派预订酒店免费入住。,3.参观总部（展厅和工厂）,1.总部布置：拱门、气球、字幕、太阳伞、招商形象墙、展架、接待桌椅及饮用水等等2.其他事项：参观流程设定、讲解、车辆接送。,THANKS!,