销售八步曲奶粉.ppt

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1、合生元奶粉终端销售八步曲,步骤简介,讲最好，讲产地,推销第一乐章,讲品牌,介绍独特卖点，试吃,推广独特3Q概念,心理推动,促销推动,推销第二乐章,推销第三乐章,推销第四乐章,推销第五乐章,推销第六乐章,服务介绍,推销第七乐章,了解顾客情况,推销第八乐章,八步曲之第一曲：1、先用聊天的形式与顾客进行沟通，详细了解顾客的情况，比如：宝宝的年龄、曾用过的品牌、目前遇到的问题等。（可穿插在整体过程中）为什么不马上介绍产品？原因：聊天的形式更容易让顾客接受，同时能很好减低顾客对于推销的戒心。,八步曲之第二曲：1、大胆地向顾客说出我们奶粉的高品质：“合生元奶粉是目前中国市场上最好的奶粉”；2、突出我们的产

2、品产地，吸引对进口产品高度关注的消费群：“她是百分百的法国原装进口产品”为什么要讲最好，讲产地？原因：区分我们的目标客户，把精力放在我们真正的目标客户身上；同时通过产地的独特性为高品质进行“护航”。,八步曲之第三曲：1、引起顾客的广告记忆点：“您有听过宝宝少生病，妈妈少担心吧，就是我们冲剂产品的广告语”；2、借用冲剂产品的明星效应：“合生元的冲剂是中国益生菌市场的第一品牌”；3、向顾客讲述合生元专业性：“合生元是一个倡导母婴营养健康的权威企业，长期致力于母婴营养与健康食品的研制”；4、介绍包装盒，引导顾客了解产品：“请您看看我们的产品”。讲品牌的目的借用合生元品牌及冲剂的美誉度，以明星产品带动

3、新产品的销售；此外，通过包装盒的介绍，体现专业性，引导顾客开始了解我们产品各大功能点。,八步曲之第四曲（理性诉求）：1、向顾客讲述奶粉的整体卖点：“合生元奶粉目前唯一全面添加IQ/EQ/PQ营养，3Q营养培育3Q宝宝”；2、接着向顾客讲述奶粉的独特卖点：“合生元奶粉是中国唯一添加LPN和植物油的婴幼儿奶粉，LPN是母乳中一个重要的成分，需要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN”；3、在向顾客进行卖点介绍的同时，同时进行现场冲调试吃，让顾客亲身感受产品的优势。讲卖点的目的利用产品的独特卖点吸引顾客，同时产生与竞品的区隔，形成独特利益点。,八步曲之第四曲：（由客户特性决定是否讲或讲多少。感性的客户可

4、直接到第四曲）合生元奶粉成分及其功能点：1、LPN免疫因子：增强抵抗力，预防过敏，增加骨骼强度。合生元超级金装和超级呵护系列是中国唯一添加LPN的婴幼儿奶粉，LPN含量达到母乳的50%，是普通奶粉的13倍。要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN；2、植物油的特性：促进钙和能量(脂肪)的吸收，防止便秘，增加骨骼强度；3、乳清蛋白：优质蛋白，易消化吸收，提高免疫力，益智；4、水解蛋白：预防过敏，易消化吸收；5、DHA,ARA：益智，益视力；6、益生元GOS(低聚半乳糖)：促进肠道益生菌生长，助消化，降低便秘，提高免疫力；6、脂质铁：使铁有最大程度的生物利用度和吸收；7、全配方喷雾干燥技术：营养混合均

5、匀，产品极易溶解，产品纯度好，质量高,八步曲之第五曲（感性诉求）：1、向顾客讲述合生元独特的3Q概念：“合生元长期致力于母婴营养与健康食品的研制，现在全面倡导：开启3Q多元智能教育时代，培养IQ/EQ/PQ全面发展的3Q宝宝”；2、营养培养（奶粉营养）3Q音乐培养（3Q音乐碟）早期行为引导培养（奶粉包装盒内游戏）讲3Q目的：利用感性诉求的3Q概念引导顾客从理性转入感性阶段，逐步引入购买阶段。,八步曲之第六曲（引入购买阶段）：1、在完成了理性和感性上的介绍后，逐步引导顾客进入购买阶段：“你看，不管从营养点还是我们倡导的教育理念，你都应该能感受到合生元的奶粉的确是非常好的奶粉，我们现在的父母，都希

6、望给到宝宝最好的”；2、用计算的方法，减弱对价格的敏感度，告知顾客：“给宝宝买最好的奶粉，不会多花多少钱”；3、具体计算：“按照宝宝吃3年奶粉来算，和普通奶粉比起来，选择合生元奶粉多出的费用三年合计不到一万块，但是，这三年对于宝宝的发展却是非常重要的基础”。计算的目的：通过费用的计算，引导顾客从对价格上的关注转向对宝宝的关注做对比，减弱顾客对价格的敏感度，从而促进购买。,八步曲之第七曲（引入购买阶段）：1、通过在心理上对顾客进行购买引导后，对少部分仍在犹豫未能下定购买决心的顾客，再通过物质利益来打动他/她：“如果您现在购买我们的产品，还有可以得到额外的优惠”（开始介绍我们的促销政策）促销目的：

7、通过促销优惠的介绍，对物质利益点比较关注的顾客进行最后的购买推动，完成临门一脚，顺利达成购买。,八步曲之第八曲（后续服务阶段）：1、在顾客达成购买后（对我们的产品感兴趣，仍在犹豫中的顾客也可以），向其详细介绍合生元产品的配套服务：800客服热线，妈妈100网站，积分优惠（强调我们积分赠送的是产品，而不是礼品）服务介绍目的：通过对我们后续服务的介绍，让顾客感受到除了产品以外的附加价值，增加品牌的美誉度，同时扩大妈妈100网及服务热线的影响力。,简单回顾,讲最好，讲产地,推销第一乐章,讲品牌,介绍独特卖点，试吃,推广独特3Q概念,心理推动,促销推动,推销第二乐章,推销第三乐章,推销第四乐章,推销第

8、五乐章,推销第六乐章,服务介绍,推销第七乐章,了解顾客情况,推销第八乐章,在使用上述八步曲的同时，我们还可根据实际情况灵活运用一些推广的小技巧。,品类推广差异：针对不同的品类特点，可应用不同的推广方法：超级呵护适合于体弱（好吸收）、容易过敏（减低过敏风险）的宝宝进行推广（请特别注意：不要在推销的时候说超级呵护能治疗过敏！）；超级金装首先主推的产品，以LPN为切入点面向价格不敏感的顾客来推销，金装较适于对价格敏感的品牌转换者进行推广，以解决顾客现存问题为切入点：上火、便秘；妈妈奶粉以解决便秘为切入点，以脂质铁解决口味问题为独特卖点（妈妈奶粉的成功推广更有利于后续宝宝奶粉的推广，同品牌延续效应）；

9、,消费者的差异：除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同的品类的产品及卖点，以及应用不同的推销方法：合生元的老顾客较容易推销，以品牌美誉度来打动，该类顾客以三阶居多。首次购买奶粉者与母乳口味接近，宝宝更容易接受，同时不会因为奶粉而拒绝喝母乳；侧重3Q营养齐全。先从超金系列开始引导；品牌转换者了解其他品牌的不足，从解决问题入手，对于价格敏感者，建议从金装开始引导；送礼者强调高端，原装进口，如果是一阶可从呵护开始引导；,消费者的差异：除了根据宝宝的年龄外，还可针对顾客的需求差异，推销不同的品类的产品及卖点，以及应用不同的推销方法：文化水平不高，但有钱的顾客好溶解，好消化；3Q营养配方

10、更全面（针对其他品牌只强调IQ配方）；最好的奶粉（最贵的奶粉）；关注价格的顾客“一缆子交易”推广，其他奶粉+奶伴侣+去火清价格与我们产品价格差不多；中等有钱但是有文化的顾客（白领）喜欢自己看，不太爱听介绍，不明白的时候再咨询，会自己做决定，喜欢进行传播分享，且传播口碑好，关注网络信息、书面信息（杂志），关注小资类东西，较接受3Q音乐碟，会关注产品溶解，可进行粉体对比；（在旁边递产品手册、杂志）；,灵活运用推广小技巧：1、以聊天形式先了解宝宝情况，可针对顾客的不同情况运用引导方法进行产品推广；2、当顾客对其他 品牌更感兴趣的时候，不要硬推，只需要把产品的功能点介绍给顾客，让他们进行选择，“以退为

11、进，欲擒故纵”；3、奶粉的试吃要选择三阶，口味会更好。此外，要现场冲调（先放水，后放粉），不要提前冲调好。好处：可以让顾客感受奶粉的快速溶解，同时避免冲调好的奶粉由于时间长而变质（一般奶粉冲调后20分钟内要喝完）；4、形象类比法：对于一些不好理解的技术性问题，使用一些形象的类比来简单明了地进行表达。比如：奶粉口味与汤加调料来做比喻；5、正确的转奶方法：第一天最中间那餐吃新奶粉，其他吃原奶粉，第二天最中间两餐吃新奶粉，其他吃原奶粉，第三天最中间三餐吃新奶粉，其他吃原奶粉，以此类推，直到都转成新奶粉；6、门店促销之间如何建立团队关系：识别顾客，在非目标群的顾客中帮忙推广其他品牌的奶粉，与收银、店员搞好关系；引导其他品牌人员接受合生元（告知目标群不一样）,巧妙回答顾客提问：不同的消费者针对我们的产品存在各种各样的疑问，我们可根据不同情况进行巧妙解答。,谢谢！,