展会营销的5堂必修课.ppt

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1、企业资料,1,主讲：许 丽 洁,企业资料,2,1.许丽洁老师背景介绍,许丽洁老师，外贸资深专家、海外销售团队高级顾问.具有深厚的专业背景以及十六年丰富的外贸实战与外贸管理经验。现任国家商务部海外营销专家、深圳市对外经济贸易中心等组织与机构的海外营销指导专家.许老师对如何创建海外业务团队、拓展不同区域海外市场具备丰富的实战经验和坚实的理论基础.带领团队曾参加过百场国际顶级展会，对如何成为海外顶级买家合格供应商有较深入的研究.与此同时也担任着国际商报，进出口经理人等报刊和杂志的外贸专栏作者。专著别找了，客户藏在名片里近期将与广大读者见面！,企业资料,3,第一讲：企业参展的误区,山水音箱的错哪里了？

2、“裸体”展品，你喜欢吗？中医郎中铺的展台，你开过吗？打死也不成交的真客户，你见过吗？别找了，客户藏在名片里的书，你读过吗？,企业资料,4,第二讲：企业参展的5堂必修课,第1堂：企业选对展览很必要！第2堂：企业低成本高效率筹展很必要！第3堂：企业参加展览的团队的组建很必要！,企业资料,5,第二讲：企业参展的5堂必修课,第4堂：企业展中沟通与谈判的能力很必要！第5堂；展会结束后的客户分类与跟踪很必要！,企业资料,6,第三讲：企业低成本高效率筹展很必要！,1.企业低成本高效率筹展的含义是什么？,企业资料,7,2.如何制定参加展览的计划书,2.1如何制定参展计划时间表2.2如何制定参展费用预算表2.3

3、如何制定参展人员培训计划2.4如何制定参展样品计划表,企业资料,8,海外展览费用的预算清单,请同学们尝试列出:海外展览费用的预算清单,企业资料,9,2-2，参展人员的挑选标准,态度：销售技巧能力：技术能力：参展人数：,企业资料,10,参展人员态度的挑选,自信主动能力强热情,企业资料,11,参展人员态度的挑选,耐心稳重工作认真,企业资料,12,参展人员必备的销售能力,亲和能力、产品能力强、应变能力强、有效说服力强,企业资料,13,参展人员必备的技术能力,熟悉公司背景和历史熟悉产品,深暗公司产品特点会现场演示,企业资料,14,参展人员必备的技术能力,解答一般技术问题了解同行产品优缺点,企业资料,1

4、5,技巧（扩展）,新手不上阵参展人员是梯队，针对不同客人的需要(提问)参展人员的级别要注意胸牌在右胸,企业资料,16,3展位设计前的案头准备,3.1 展位设计前的考虑因素3.2 展位设计方案的筛选3.2 展位费用预算控制,企业资料,17,4你所不知的展位设计的秘密,4.1 展位主题风格的确定 4.2 展位内体现风格的道具4.3展位内氛围的形成4.4展位内的物品陈列与标识,企业资料,18,5展位设计的6大实用秘籍,5.1 展位闪亮法5.2 展位突出法5.3 展位大起来5.4 展位品位提起来5.5 抓住客户眼球5.6 让客户眼球跳起来,企业资料,19,64大参展宝贝的设计妙招,6.1 目录的设计与

5、制作6.2名片的选择与准备6.3 礼品的选择与准备6.4参展样品的选择与准备,企业资料,20,展台设计技巧,讨论问题二:中小企业展台的设计技巧都可能包含那些内容?,企业资料,21,具体案例实施,引入展览现场图片分析,企业资料,22,中小企业展台的设计技巧-1,主要手段:展位闪亮法照明可将展品认知度有效提高30至50。,企业资料,23,中小企业展台的设计技巧-1,灯箱提亮法辅助手段:详细,精美的产品手册公司手册,企业资料,24,中小企业展台的设计技巧-2,主要手段:少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。,企业资料,25,中小企业展台的设计技巧-2,整体照片和局部照片相结合的方式天棚、墙面

6、和地面都亮展台会令人感觉比较宽阔、高大,企业资料,26,中小企业展台的设计技巧-3,在展位造型设计上采用小尺度展览品精致,企业资料,27,中小企业展台的设计技巧,少而精,精选展品主次分明在展示方式,企业资料,28,参展目录设计技巧,讨论问题三:参展目录设计技巧都可能包含那些内容,企业资料,29,以分组讨论方式进行,每组派一名代表发言总结小组意见,企业资料,30,2-3 参展产品的挑选与准备,质量好，有代表性，有竞争力产品 层次不同，高档、中档适应不同消费者,企业资料,31,2-3 参展宣传品的准备,目录:精美全面、方便携带，说明书:专业、无错误、可操作性,企业资料,32,2-3 参展宣传品的准

7、备,广告宣传单:主题突出、颜色鲜艳、适合上卖场,有视觉冲击效果 赠品:根据企业产品的类型来取舍 试用样品费用:,企业资料,33,2-3参展宣传品的准备,DVD:帮助客人全面了解企业实力和生产能力喷绘:尺寸合适、有视觉冲击效果、突出专业精神,企业资料,34,展位陈列设计的技巧,讨论问题三:展位陈列设计的技巧都可能包含那些内容,企业资料,35,如何陈列产品,1,结合自己公司的营销策略2,系列展出,突出专业3,重点展出,突出产品4,系统展出,突出服务,企业资料,36,关于物品陈列的技巧,产品种类明示:重点产品,突出展示:举例证明,企业资料,37,关于物品陈列的常见问题,禁忌杂乱,品目繁多展台空旷,如同医院问诊室禁忌无重点禁忌不方便拿取举例示范:,企业资料,38,7参展前的市场推广的4大法宝,7.1展览前如何邀请客人7.2网站7.3杂志7.4主题会议,企业资料,39,展前宣传和营销策略紧密相连,在日常的信件中体现向新老客人发出邀约专项展览发布会(备选),企业资料,40,如何展览前邀请客人,专业邀请函月书信邀请老客人邀请,企业资料,41,如何展览前邀请客人,展览前周电话确认展览前周提醒为即将到展的客人准备礼物,