项目管理,招投标项目,大客户销售技巧及策略.ppt

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2、方案策略,-商务条款策略,-合作伙伴配合策略,-精品投标书策略,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,1、报价策略,3,2,1,3,2,1,公司维度,项目维度,报价策略,生存型,竞争型,盈利型,冲击型,竞争型,围控型,9,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,1、报价策略,1,公司维度看,盈利型报价策略,竞争型报价策略,生存型报价策略,新产品、新区域、新市场；公司施工项目不饱和；经济危机；政策转向；,复制成功模式；公司施工项目未饱和；竞争对手有威胁；风险小、难度低、效益好；,有口碑、有案例、有品牌；公司施工项目饱和；经济高速增长；条件差、难度高、要求苛刻；,

3、投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,1、报价策略,2,项目维度看,围控型报价策略,竞争型报价策略,冲击型报价策略,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,1、报价策略,客户关系整体占优；招标文件对我方稍有利；有线人声称可以帮你安排评标专家，并向你索要活动经费；投标现场出现了有力竞争者（非合作伙伴）；你的品牌影响力、成功案例等并不占优；你应该如何报价？,请您思考,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,2、技术需求应答策略,13,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,2、技术需求应答策略,路由表12K；要求支持静态路由、RIP

4、、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；,路由表=12K；支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，还支持RIPng、OSPFv3,正偏离,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,3、解决方案策略,15,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,4、商务条款策略,16,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,4、商务条款策略,90天,3年,1个以上,1个高工、1个工程师,10个,。,75天,5年,2个,2个高工,优于标书,优于标书,优于标书,优于标书,优于标书,。,。,。,P256,P1

5、87,P188,P558,P310-P320,3个以上,商务条款汇总表,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,5、合作伙伴策略,1,兢兢业业、一丝不苟陪标人,资格证书放齐全；谨慎认真防废标；关键指标全满足；评分项目有缺陷。,18,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,5、合作伙伴策略,2,运筹帷幄、决胜千里做标人,法律法规不触碰；评分细则决高下；价格略低保利润；龙套也要专业性。,19,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,5、合作伙伴策略,3,避免串通投标,不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制；不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事

6、宜；不同投标人的投标文件载明的项目管理成员为同一人；不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性差异；不同投标人的投标文件相互混装；不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转出。,20,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,6、精品投标书策略,21,过渡页,案例分析讨论,-标书粗糙被逆转,-不怕神一样的对手、就怕猪一样的队友,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,1、标书粗糙被逆转,某教师进修学院无线网络,教育行业信息化,货物采购，50万预算,无线AP和AC、POE交换机,23,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,1、标书粗糙被逆转,24,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,1、标书粗糙被逆转,投标书不给力,商务部分的可能问题？技术部分的可能问题？,请您思考,25,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,2、就怕猪一样的队友,某体育学校,教育行业信息化,货物采购，84万+99万,无线AP和AC、堡垒主机等,26,投标书的组成,阁策,第*页,投标布局策略,案例分析讨论,2、就怕猪一样的队友,业绩证明无响应,AP数量随意改,两次报价超预算,技术响应负偏离,产品证书有遗漏,是否会被废标？为什么？如果被废标，是否可以投诉？以什么名义投诉？,请您思考,27,Thanks,