智能手机销售技能培训教程.ppt

《智能手机销售技能培训教程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《智能手机销售技能培训教程.ppt（72页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、智能手机销售技能培训,场景模拟1,假设你是营业厅终端柜台的销售人员，上述是你柜面陈列的手机，请模拟现实进行销售的情景演练。,华为2827,中兴-R516,华为5720,华录_E3200,三星i559,中兴N600+,三星i579,华为C8500,MOTO-XT882,htc-s710d,MOTO-XT301,创维Q69,和信-F4,易丰展业-E63V,智能手机出货量两年内超过PC,智能手机-驱动移动终端市场快速发展,基本操作和设置（1）,所有android手机都有3个键菜单、桌面、返回、（搜索）,功能超强大,都是触摸屏,有多少人使用过android手机？有多少人在用android手机？,5,电

2、池医生,美食感应器,旅游宝典,高尔夫GPS,名片扫描,硬币点钞机,快瘦,改发型,HD镜子,如何与女人相处,钓鱼技法,温度计,生活百科,烟花灯,脚底按摩指南,电子杂志,植物大战僵尸,笑话500,江湖催眠,指纹命格,酒场宝典,中国公交,熊猫看书,2010世界杯,羽毛球,世界最神奇的24堂课,中国火车情报查询,心里励志,葡萄酒选购,基本操作和设置（2）,1、菜单键2、桌面键3、返回键4、点、点按住、拖动5、桌面设置主题、壁纸、组件、图标6、无线设置互联网与互联星空、wlan、蓝牙7、声音与显示铃声、媒体、系统、按键等声音，震动、亮度、方向（重力感应）8、地点与位置GPS、图形解锁、9、应用程序管理删

3、除应用程序10、任务管理器结束任务,通过演示了解以下基本操作与设置,会了基本操作后，让我们走进精彩的安卓世界！,安卓智能手机陪伴的一天,7:00清脆的鸟鸣声把我从梦中叫醒，我给闹钟起了个名字叫“鸟语花香”，呵呵，该起床了。看一下今天的日历提醒。,可设置闹钟的重复周期、铃音，还可给闹钟取名字,按天显示的日历，可设置当天的多个提醒,日历还可按周、按月显示，以便对今后一段时间内的重要事情早做安排,安卓智能手机陪伴的一天,7:10 轻轻触动电容屏，流畅的感觉从指间划过，通过墨迹天气看一下天气预报，今天是个阳光灿烂的日子！,墨迹天气”是一款以预报准确，覆盖城市广，流量少，界面华丽等为特点的桌面天气软件。

4、墨迹最好的界面滑动效果在android上更进一步，创造出令人惊艳视觉效果覆盖几乎全国所有的地级市支持翻页钟形式的桌面widget，让用户时刻看到当天天气测量实时状态下的温度可把天气预报以短信形式转发给亲友数据源准确,比国外的任何天气插件数据都准确,安卓智能手机陪伴的一天,7:20刷牙洗脸的时候，用手机听会收音机吧，虽然是个手机小功能，却很好用。,7:30上蘑菇新闻中心看看今天的新闻，两耳要闻窗外事啊，否则都跟不上时代的潮流了,收音机,蘑菇新闻,蘑菇新闻包含了世界最热门的新闻网站，让您随时了解国内外大事。流量省，速度快，内容多，界面美，是这软件的4大优势，并且支持离线下载UC桌面财新网,安卓智能

5、手机陪伴的一天,10:30上班不能炒股，用同花顺留心一下股票，股票又涨了，心情特爽，这是个好兆头奥，-,主界面,个股查询,委托交易,12：00去食堂吃饭，用我的手机就能刷卡吃饭，特方便，还能刷公交，特酷！,天翼翼机通是中国电信基于天翼手机推出的一项新型手机支付产品。“翼机通”用户只要开通“翼支付”服务功能，即可将天翼手机变为便携的“信用卡”，实现刷手机吃饭、刷手机消费、刷手机考勤、刷手机坐公交等诸多功能。,安卓智能手机陪伴的一天,14:00下午要出去办点事，那个地方没去过，还真不知道怎么走，用谷歌地图为我导航。,“迷你地图”是最省流量的矢量地图手机软件，提供全国300多城市地图查询、兴趣点搜索

6、、出行路线规划、GPS或手机基站定位、实时路况等丰富功能，界面美观、操作流畅，是手机必备随身生活软件。,卫星定位“我的位置”,可查询公交路线和驾车路线,所有的公交路线,安卓智能手机陪伴的一天,14:10坐公交车好无聊啊，登录天翼阅读继续看自己喜欢的电子书，拥有记忆功能，畅想于书的海洋。,书城有上千本书籍供下载，到今年年底下载所有书籍全部免费哦！,下载一本最流行的山楂树之恋看看吧。,下载成功后，进入书架就可阅读我下载的书籍了,安卓智能手机陪伴的一天,14:20公交车太颠簸、看书看的眼睛都累了，让眼睛歇会，让耳朵开始工作，让我们进入听书时代！打开善听听书软件，资源丰富，包括有声读物大全，有声小说，

7、百家讲坛，名家评书，精品相声，儿童故事等等，资源不断添加中。,主页分类，资源丰富,选择自己喜欢的作品,点击播放,安卓智能手机陪伴的一天,14:30听书也听累了，玩点游戏放松一下吧。昨天刚刚下载的QQ斗地主和植物大战僵尸，都是最流行的手机游戏哦！,QQ斗地主,植物大战僵尸,安卓智能手机陪伴的一天,14：40下车，走在路上听到街边店放的歌曲不错，不知道是什么名字，没事，我有哼唱搜索。,登录爱音乐客户端，不仅可以在线听歌、搜索歌曲、看娱乐资讯，还可以把喜欢的歌作为彩铃和振铃下载,搜索我的参赛曲目 大海,点击下载，3G下载的速度好快啊，一首歌几秒钟就下好了。现在启动手机的U盘功能把歌拷给音响师,安卓智

8、能手机陪伴的一天,17:00事情办完了，晚上约好了几个朋友吃饭，地点还没定，我请客，得赶快定了，去哪吃饭呢？我赶紧上“大众点评”，吃喝玩乐样样俱全，这样好的助手，不愁吃不好、玩不好！,主界面有很多频道,进入美食频道，有很多商家推荐,看看评价怎么样,就订这家，点击地图标识，看看具体位置在哪,点击短信标识，把地址发给朋友，让他们都能找到地方,安卓智能手机陪伴的一天,18:00到达饭店，好朋友还没到，坐在沙发上喝杯茶，用土豆看会最新的视频，给自己放松一下；手机提示区域内有WLAN信号，用WLAN手机上网，速度又快又省钱。,土豆网上资源很多,多种视频播放格式,一点也不卡，画面细腻,大部分智能手机都有无

9、限局域网（WiFi）功能，可以在有无限网络的环境下轻松快速上网，不用担心流量，不用担心网速不够快。电信还提供名称为chinanet的wifi信号，覆盖广，一次一密，还有客户端软件，非常好用。,安卓智能手机陪伴的一天,18:30朋友们都来了，小美刚从海南旅游回来，带来了当地特产椰子糖，太好吃了，我赶紧上淘宝再买点吧，足不出户也尽享全国美食！,淘宝网首页,搜索要买的宝贝,和店主旺旺聊天,点击购买,付款购买成功,安卓智能手机陪伴的一天,19：00小胖带了瓶红酒来给我庆祝，大家开玩笑说小胖这么抠门，别买的假酒。是真是假，条码扫描器一试便知。,22：00唱完歌回家，楼梯口很黑，没关系，我下载了手电筒的软

10、件，手机就是手电筒！,点击界面上的Flightlight图标,手机屏幕立刻变成白色亮光，手机变手电,安卓智能手机陪伴的一天,23:20每天都登陆微博，记录一下自己的心情，自己的感悟，自己的小秘密-,手机登录微博记录今天发生开心的事情,看看别人的微博，分享别人的心情故事,更多的单机应用,通过演示了解以下单机应用举例,1、时钟闹钟、秒表、倒计时2、超级理财3、多模相机4、PP电子琴5、美食制作6、名片识别7、话筒类游戏：多嘴猫、吹雪球8、触摸屏游戏：zuma青蛙、植物大战僵尸、对对碰9、3D重力感应游戏：平衡球、赛车、赛艇、飞船10、其他quickoffice、指南针、各类单机游戏,更多的互联网应

11、用,通过演示了解以下互联网应用举例,1、UCWEB快速上网、节省流量、全景导航、手机下载3、google地图搜索、路线、实景4、安卓市场下载、安装、注册、应用下载5、邮箱查看附件、添加附件、即拍即传、免费精品杂志6、手机QQ聊天、空间、偷菜7、掌厅套餐使用查询8、UC桌面新闻集合9、天翼wifi通过chinanet上网，快速又省钱10、QQ音乐流行音乐,智能手机常见参数,屏幕材质：TFT、LCD、AMOLED LED屏在亮度、功耗、可视角度和刷新速率等方面，都更具优势,但价格高触摸屏幕材质：电容屏、电阻屏屏幕尺寸：4.3，4，3.7，3.5，3.0，2.8分辨率：240*320，320*480

12、，480*854，480*800处理器：528M，600M，800M，1G，双核1G内存：64M，256M，512M，1G，16G,系统版本：1.5，1.6，2.0，2.1，2.2，2.3，3.0,智能手机销售技巧,培训实现的目的,拿400/600券的客户购买智能手机拿210元券的客户购买智能手机不拿券的新客户购买智能手机老客户换机购买智能手机中国移动的客户购买电信的3G智能手机 注意：仍要区分客户群，有针对性的推荐智能手机。,客户是不是真的不需要吗？,客户是不是真的买不起？,记住两句话：1、客户没有发现自己的潜在需求，需要激发2、价值决定价格，让客户了解价值，然后接受价格,智能手机销售从什么

13、时候开始？,销售前的准备,“台上3分钟，台下十年功”：一天的工作顺利与否，和当天的准备工作密切相关，而且准备的越细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。要做什么准备？1、监察和整理自己的仪容，调整和保持旺盛的精力2、检查智能手机库存3、整理柜台，突出智能手机4、摆放桌牌、单页和展架等，烘托智能手机销售氛围5、熟悉价格和功能,营业厅布置效果图,店门海报,门头条幅,墙壁海报,千元智能海报,单页、海报、标签要到位,智能机宣传,智能标签,智能机单页,智能应用手册,海报,机器人标签,促销活动标签,终端柜台布置效果图,标准陈列优点：有效利用柜台空间，能够展示大量手机；缺点：无法突出重点机型。,个性化、高端

14、产品陈列优点：柜台陈列美观，能够突出重点机型；缺点：陈列机型较少。,体验式3G智能终端营销7步法精要,建立起客户对自己的好感任何时刻，自然体贴激发客户体验的意愿,体验式3G终端营销7步法精要,事先要充分了解你的手机观察客户的情况明确大致引导方向特别要观察客户所携带的手机筛选智能手机客户群,体验式3G终端营销7步法精要,客户分类,时尚型,商务型,经济型,科技,定制化,个人效率,服务,质量,荣誉,追求,新潮,酷,活力,自由自在,全面成本,明智成本,简约,自然,识别客户基本特征,消费结构,观察从外表开始,随行人员,年龄,性别,着装,配饰,手机,言谈举止,不同的客户偏向于什么样的3G手机？,经济型,时

15、尚型,商务型,2000元以上、明星机直板、翻盖摄像头300W以上3.1英寸以上,700元-2500元直板、滑盖、翻盖摄像头300W以上800W以下3.0英寸-4.0英寸,700元-2000元直板、滑盖、翻盖摄像头200W及以下3.0英寸及以下,智能手机的客户群属于哪种？,了解客户目前使用手机情况根据客户能接受的价格，引导客户购买智能手机利用终端丰富的功能优势、价格优势、购机券差异化补贴优势激发客户需求,体验式3G终端营销7步法精要,一句话切入商品展示,拿什么手机？现在都拿智能手机，可以看看这款，不买也可以了解一下。可以看看这一款，性价比高，使用很方便，对生活工作的帮助很大。,体验式3G终端营销

16、7步法精要,理解商品展示搭建展示架构介绍特点、优点、利益 鼓励客户参与并确认理解程度,商品展示是商品优势最大化开发,商品展示的原因,顾客购买欲望产生后，不一定会立即购买，大部分还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，销售员要做好商品的展示和说明工作。商品说明就是介绍商品的特性，这要求销售员对商品知识、功能非常了解。,商品展示方法,就是想办法让顾客了解商品方法：1、让顾客了解商品的价值2、让顾客体验商品3、拿几件商品让顾客选择和比较4、按照从高档到低档的顺序拿商品给顾客,商品展示通用架构,FABE介绍法：F(Features)是特点，特性A(Advantages)是指优点，

17、它能做什么？B(Benefits)是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？E(Evidence)是证明，通过演示/体验实现。特点、优点和利益点贯穿于商品的因果关系,智能手机的展示结构,体验式3G终端营销7步法精要,（一）演示的基本要求,1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇，2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来3、熟悉商品，掌握展示技巧 冲击顾客的联想，展示商品魅力，坚定顾客购买信心,（二）演示的原则,1、演示前的准备：成功的演示需要计划，计划展示的重点，该装的软件需要提前装好，并加以练习；2、演示的简化 所有的展示，一定是通过展示达

18、到顾客购买的效果，一定要是商品的最核心的3、抓住顾客的视线 演示就是要在有人看的情况下进行，要求演示的方法能吸引顾客的目光,（三）演示的重点,1、让顾客了解手机的使用方法 最好的方法就是让顾客自己来操作2、让顾客亲手触摸手机 能增强顾客对手机的喜爱3、让顾客了解手机的价值 从心里上认为这是创新或者独到之处4、让顾客有种选择 一定不要单独摆一部智能机，要让顾客有选择权，不要给顾客一种被迫购买的心理。,注意：一般让客户体验3-5个左右的功能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。演示完毕后可以告诉客户，还有很

19、多功能，通过“安卓市场”都可以直接下载，有超过20万 的应用，大部分都是免费的。,指导顾客体验的功能顺序：,首先演示,后续演示,通用娱乐应用：如多嘴猫、哼唱搜索等,通用生活应用：如墨迹天气、超级理财等,按照顾客的需求关注度不同继续演示不同应用。,可以让客户拿着手机边体验边演示,销售成功的致胜魔法,热爱自己的商品了解竞争商品：山寨机、移动联通的手机提出卖点前，先找对顾客的买点强调顾客的利益指出商品不重要的缺点不要否定竞争者，更不要否定顾客，但可说明产品优势，说明不重要的劣势或客户不在乎的劣势。,找出智能手机20个使自己喜欢的理由,谈话十忌,忌争辩 忌质问忌命令 忌炫耀忌直白 忌批评忌专业 忌独白

20、忌冷淡 忌生硬,体验式3G终端营销7步法精要,促成客户对终端/套餐/业务的信心，从而提高成交机会诚恳及主动地促成客户购买确保成交的流程顺畅周到的帮助客户办理相应手续若没有成交:不表露出失望的神情，应当尊重客户的决定，同时不可再使劲推销客户离开时，不只是简单的欢送客户，而是告知客户各种咨询途径或留下相关资料以便其日后咨询诚恳地感谢客户(不论有没有成交),劝说购买,劝说顾客购买的特点：1、实事求是的劝说：买这个绝对合适2、投其所好的劝说：您不是想买个能看书的手机吗，买这个手机绝对不会后悔。3、帮助顾客比较、选择的劝说：你买华为8500也可以，买htc710d也行，物有所值，就看您能接受的价位是多少

21、了，都是很值的。4、用商品的价格、质量、性能劝说：一部手机相当于一个手机+一个MP3+一个收音机+一个照相机+一个小型电脑，这个价格太值了，另外还有XX元的购机券，如果现在不买，以后再买就要多掏钱了。5、最后一根稻草：实在不行我给老板申请一下看还有赠品吗？,价格异议处理模型,处理价格异议,错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？你到底要不要?我们这里从不打折!,处理价格异议的方法,认清客户降价的背后目的1、缓兵之计顾客：还能少点不？你先看好，主要是你喜欢2、说理比较法顾客：这个机子怎么那么便宜？不同的品牌、功能、配置、质量，价格也不一样3、价格分摊法顾客：这个还可以，就是价格有点高这款手机3

22、00万像素、电容式触摸屏、智能手机,处理价格异议的方法,4、问题排除法李先生，既然没有其他问题，那就看您是不是真的觉得贵了，其实只有智能机才能配得上您的身份？5、选择法您选这款也行，根据您能接受的价格？6、例证法以前也有客户觉得贵了点，但买了之后没有后悔的，都觉得值。7、假设成交法您买了这个机子拿回去给亲戚朋友看，肯定觉得好，自己用着也舒服。8、最后机会成交法这样吧，我再问问有没有赠品。现在有购机券，现在买的话还便宜点，如果错失这次机会，再想买就贵了。,促单成交,在客户有购买意向时要及时促单：你手机号多少？券是多少的？我给您开票了。注意：客户没有付款离开成交就没有结束。,体验式3G终端营销7步

23、法精要,收款、包装,收款时，不要对价格和功能在做过多解释，只说充电注意事项、售后服务地点、流量短信提醒等。开票包装1、检查商品，插卡验机、给客户查看配件2、快、稳、轻3、牢固、整齐、美观4、发票、配件等放入机盒中,送客,双手将商品递给顾客，用感激地目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次光临。要检查顾客有没有落下东西，提醒客户，客户会很感激。,假设你是营业厅终端柜台的销售人员，上述是你柜面陈列的手机，请模拟现实进行销售的情景演练,这次是两位一起来的顾客。,华为2827,中兴-R516,华为5720,华录_E3200,三星i559,中兴N600+,三星i579,华为C8500,MOTO-XT882,ht

24、c-s710d,MOTO-XT301,创维Q69,和信-F4,易丰展业-E63V,场景模拟2,销售中的“采购中心”模型,看门者阻挡沟通的人购买者掏钱的人使用者使用手机的人影响者提供参考意见的人决策者最终做决定的人,针对移动用户,从终端入手，结合话费补贴进行包装推荐举例：华为8500，零售价899现有话补政策：59档送900元话费（首月到账36元，次月开始分36个月月返24）可解释为899得1799，以后每个月相当于35元的套餐，包含来显、彩铃、160分钟全国通话费，60M手机流量，100条短信，接听全国免费，在国内打电话都是2毛，没有漫游，很合适。,必须演示和讲解的内容,掌上营业厅安卓市场流量

25、短信提醒功能,谁能告诉我，你的收入是怎么拿的？,一线销售奖励内容,注：以终端自注册系统IT系统数据为准。如省公司奖励办法调整，则市公司会相应下文调整。,补充说明：1、以上四项奖励可叠加。2、当期统计时必须有DO流量才有奖励。3、补差价奖励中，如果是主推机型或智能机按100%奖励，其他机按50%奖励。4、现金奖励实发金额为税后金额，需扣除5%以上的税赋。5、卖场销售裸机，不捆绑号码和套餐销售，则不发放奖励。6、话费补贴用户无协议期和套餐限制，可能随时离网或变更套餐，因此话补用户办理89档以上套餐不享受高值3G用户奖励（第二项）。7、自购机办套餐因没有购机券，不需录入串码，系统无法统计机型，因此需各单位上报发展号码、套餐和机型清单，市场部组织与终端自注册系统核对，确认后发放。注意：给客户验机时要使用客户购买的手机和客户的号码，并上网测试，否则终端返款和奖励会出现错误。,一线销售奖励内容,主推机型,省主推机型4月起调整，智能机奖励标准按下表执行，其他智能机按10元/部奖励。,