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1、,招,标,环,节,布,局,培训师：阁策,目录页,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,过渡页,TRANSITION PAGE,流标分析,-不能说的秘密-真实流标原因-缺乏专家视角-专家视角解析,1,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,不能说的秘密,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,真实流标原因,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,缺乏专家视角,熟悉招投标流程,熟悉法律法规,熟悉招标公司,熟悉竞争对手,缺乏评审专家视角,熟悉合作伙伴,熟悉用户需求,熟悉打单方法,熟悉公司优劣,业务层面,竞争层面,规范层面,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,财办库

2、【2003】38号 关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复函,专家视角解析,政府采购法实施后，为了避免同一品牌同一型号产品出现多个投标人的现象，应当在招标文件中明确规定，同一品牌同一型号产品只能由一家供应商参加。如果有多家代理商参加同一品牌同一型号产品投标的，应当作为一个供应商计算。公开招标以外采购方式以及政府采购服务和工程，也按此方法计算供应商家数。,根据国际惯例以及政府采购法的立法精神，公开竞争是政府采购的基石。政府采购的竞争是指符合采购人采购需求的不同品牌或者不同生产制造商之间的竞争，原则上同一品牌同一型号产品只能有一家投标人，但应当在招标文件中对此作出明确规定

3、。如中央单位2002年实行的计算机、打印机和复印机协议供货制度，在招标文件中明确规定，只允许投标产品的生产制造商总部参加投标，或者由生产制造商总部全权委托一家代理商参加。否则，作无效标处理。,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,财办库【2003】38号 关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复函,专家视角解析,若招标文件未明确规定怎么算？,三家算一家的含义是废两家吗？,相同品牌、不同型号如何认定？,主产品相同，辅产品不同行吗？,如何规避？,过渡页,TRANSITION PAGE,招标战略,-采购人的苦涩,-核心利益诉求,2,-招标战略战术,流标分析,招标战略,

4、招标布局策略,质疑与投诉,采购人的苦涩,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,核心利益诉求,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,招标战略战术,破釜沉舟,垄断,我方,竞争对手,优势,旁击侧攻,闻风丧胆,十面埋伏,质疑、投诉、低价,围标、买标、骗标、找茬,商务、技术、方案等布局,找专家、破局、紧扣评分标准,过渡页,TRANSITION PAGE,布局策略,-各种控标策略分析,-商务控标策略,3,-技术控标策略,-评分标准布局策略,-专家资源平台建设,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,各种控标策略分析,各种技术指标，性能、功能等,100%,专家评分以投标文件为准，不采信

5、外部资料,各种测试报告、产品证书等,100%,专家可能漏看,100%,80%,任何图都可以PS，专家看不过来,真刀真枪，但需要布局,真刀真枪，但需要布局,真刀真枪，但需要布局,真刀真枪，但需要布局,违反法规，会被对手质疑,网页可以改，专家看不过来,30%,0%,30%,成功案例,售后服务及培训,投标人资格证书,项目工期,功能截图证明,公司网页链接证明,专利技术、专有技术、私有协议等,80%,0%,0%,50%,0%,0%,50%-100%,50%-100%,50%-100%,0%,50%-100%,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,确定考核评价模型,商务控标策略,流标分析,招标战略

6、,招标布局策略,质疑与投诉,技术控标策略,1,需求分析要精简；,设计项目必讲标；,产品证书作评分；,现场演示是杀招；,2,3,4,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,评分标准布局策略,评分标准,评分细则,技术方案及设备偏离，0-30分。,成功案例，0-5分。,完全不满足标书要求，得0-11分。部分低于标书要求，得12-17分。基本满足标书要求，得18-23分。优于标书要求，得24-30分。,200W-案例，不得分。200W+案例，每个得1分，最高5分。,售后服务及培训，0-10分。,保修期优于标书，得4-5分。保修期满足标书，得2-3分。培训名额优于标书，得4-5分。培训名额满足标书

7、，得2-3分。,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,评分标准布局策略,知己知彼,1,明确项目的主要竞争对手。明确竞争对手的相对劣势和弱点。明确我方在项目的相对优势点。,针对部署,2,公司获奖证书、产品证书、产品测试报告、案例业绩、现场讲设计标、设计图纸、现场产品演示、市场占有率、品牌知名度、用户口碑等。,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,专家资源平台建设,战时少流血,平时多留汗,过渡页,TRANSITION PAGE,质疑与投诉,-质疑与投诉的同异,-质疑场景分析,4,-质疑投诉原则,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,质疑与投诉的同异,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,质疑场景分析,竞争对手以不满足标书要求的低端产品，恶意低价投标，并中标。,有评审专家在评标现场恶意诋毁我司，导致我司不中标。,本项目为货物标（工程标、服务标），标书未做要求，但中标产品为进口产品，违反相关法律法规。,某评标专家的儿子在A公司任职，A公司中标无效。,本项目为货物标（工程标、服务标），我司投标货物及商务条款完全满足标书，且价格远低于其他供应商，却不中标。,请分析下列质疑场景：,流标分析,招标战略,招标布局策略,质疑与投诉,质疑投诉原则,六句箴言：,谢谢观看,