新品上市推广流程与方案.ppt

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1、新品上市流程,新品上市流程,产品概念提炼,成立新品项目组,研发准备,生产准备,产品准备,包装准备,新品上市通知/新品上市培训,上市准备,渠道铺货准备,上市执行方案,宣传物料准备,新产品上市,销售跟进,新品上市流程,新产品研发平台确立,包装准备,产品准备,研发准备,生产准备,设计要求提出,调研,研发方向确定,生产可行性分析,包材需求提出,设计方式确定,产品定位,研发样品提供,生产方式确定,询价比价,初稿,包装基本形式确定,改进样品提供,相关认证取得,供应商确定,设计修改,使用测试,实验室样品确定,试生产,联系采购,修改稿,研发改进建议,封样,生产工艺确定/成本再确认,打样,定稿,产品卖点再精炼,

2、定价,封样,封样,完稿,单品确定,定价确认,消费者反馈,采购价格反馈,成本测算初步确定毛利率,条码确定,市场同类产品参考,采购入库,产品品类功能确定,初期调研,新品上市通知/新品上市培训,使用测试,新品上市流程,上市准备,宣传物料准备,上市方案准备,渠道铺货准备,类型及内容确定,执行方案细化,产品定价/代理商政策/产品检验报告/包装实物样提供,内容修改,各区域铺货计划执行跟进,方案执行,初稿,内容修改,定稿,完稿,制作,各区域铺货计划调整,铺货完成,营销总监/设计人员,负责人,营销总监,负责人,营销总监/区域经理,区域经理,总经理/营销总监,负责人,区域经理,新品上市流程,数据及信息汇总分析,

3、实际销量/销售人员/代理商/销售反馈,调整产品策略,产品改进,代理商销售人员培训,宣传物料到位,分析总结,销售核对,现场督察指导,推广调整,销售跟进,销售反馈,推广执行,区域经理,区域经理,营销总监,区域经理,负责人,营销总监,区域经理,负责人,新品上市前,新品上市前新品上市前各项准备工作确定渠道激励政策新品上市发布会借展会发布新品上市新品上市对代理商的沟通与宣传,新品上市前,新品上市前各项准备工作,示例,新品上市前,新品上市计划需要确定的五大问题,针对代理商做怎样的推广活动,在什么时间达到多少铺货代理商数和铺货率,新品销量预估、费用预算,各种宣传物料的使用方式及配送数字,新品上市五大方面问题

4、,产品是否在各区域同时上市,新品上市前,确定渠道激励政策对于代理商新品推广销售返利,销售数量,产品价格区间,示例,对于以上代理商激励政策需限定日期，只有在规定日期内销售新品数量达到返利标准才予以执行新品销售返利政策,新品上市前,新品上市发布会在“新品上市发布会”之前，必须确保上市前准备工作表所列的1-8项已经准备妥当新品上市发布会的主要内容应包括营销总监针对新品上市计划的简明介绍新产品价格、卖点、功能介绍及现场演示推广宣传物品使用说明针对代理商促销活动说明提问与回答确认各销售区域预估销售量代理商激励政策,新品上市前,借展会发布新品上市,活动内容简述,通过大型展会进行新品上市宣传，迅速在行业市场

5、上营造弘大声势，短时间内让绝大多数客户了解新品相关信息及上市推广信息,活动适用范围,在新品上市前后，有大型展会举办,活动执行要点,详见展会指南,新品上市前,新品上市对代理商的沟通与宣传通过各种形式与代理商进行沟通，说明新产品即将上市要求代理商做好新品上市推广配合工作发送宣传资料以及辅助陈列物品给代理商发送摆放样品给代理商征求代理商反馈意见,新品上市中,代理商销售人员培训宣传物料支持代理商/经销商新品发布及订货会代理商/经销商价格折扣促销代理商/经销商销售竞赛参加代理商产品推介会,新品上市中,新品上市对代理商销售人员的培训在样品与宣传物料送达代理商后，各区域经理要对代理商销售人员进行新产品上市推

6、广培训上市推广培训的主要内容有新产品价格新产品卖点、功能、价值新产品现场使用演示新品上市宣传物料的使用说明及要求新产品推广宣传注意事项组织激励新产品在设计理念上具有创新性，也需要区域经理给代理商进行产品培训，让产品的设计理念传达到客户,新品上市中,新品推广对代理商的宣传物料支持根据新产品卖点，制作相应的宣传物料，如宣传手册、POP广告画等也可根据新产品设计理念，制作特殊的宣传物料，如摇摆器等对于有关新产品的宣传物料，可以免费提供给代理商/经销商使用，并告诉代理商/经销商如何实用能够达到宣传物品功效最大化,新品上市中,代理商/经销商新品发布及订货会,活动内容简述,邀请代理商以及经销商参会，通过新

7、品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式,活动适用范围,借助代理商与经销渠道网络，使新品上市后迅速铺进经销网络，营造全面上市气氛，短期取得较大订单，迅速回笼资金,新品上市中,经销商/经销商新品发布及订货会（续）,活动准备要点,确定参会人数。确定参会经销商人数，以备后续订房、订餐位等一系列工作确定会议议程。包括签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议结束时间、撤离酒店时间等确定费用预算。费用预算的主要开支项目：会务费（包括住宿、宴会、会场租金、设备租金等）；现场布置费用（展

8、台布置、展板制作、大型喷绘、产品陈列架制作，条幅等）；媒体报导费用（邀请电视台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳务费；其它费用,新品上市中,经销商/经销商新品发布及订货会（续）,活动准备要点,确定会议准备事项。物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台牌、手提袋等 工作事项准备包括：成立订货会工作小组、调集人员组成团队、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场布置、制作产品演示投影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、横幅等物品会议召开。按当日会议议程进行。会议结束。

9、安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店,新品上市中,经销商/经销商新品发布及订货会（续）,活动执行要点,客房的临时增减。虽然已经初步确定参会代理商、经销商人数，但仍会有人缺席，有人不请自来。所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订，防止出现房间不够或空置会场布置效果达标。酒店正面应有大幅横幅等渲染会议气氛；酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌；酒店前台要有人员接待来客；会场门口要有产品标准陈列展示、产品说明展板、公司简介展板；会场大厅要用海报、立牌、横幅全面布置会议主持人一般为部门经理/营销总监，主席台就坐公司主要领导,新品上市中,经销商/经销商新品发布及订货会（续）,活动执行要点,参会

10、客户要有会议手册。内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委会负责人（包括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人）、接待电话、酒店房间安排等订单数量并非越高越好。区域经理核对各代理商、经销商订单数量，并查对该代理商、经销商历史销量，计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符，若订单量高出平均销量数倍，则可能出现虚假订单会后核对礼品发放清单。与会务计划对比，计算实际发放量，审验库存数量，差异较大，追究相关人员责任费用核对。进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住天数，菜单菜品、酒水数量，展板制作费，如差异较大，追究相关人员责任,新品上市中,代理商/经销商价格折扣促销,活

11、动内容简述,代理商、经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠,活动目的,刺激代理商、经销商对新产品大批量的购买，建立必要的新品库存，以备产品向下游客户的持续推动,活动适用范围,进新品需要占用较大的库存和资金，部分代理商、经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量新品上市阶段，竞争者也有新品推出或正在举行渠道促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金代理商、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品,新品上市中,代理商/经销商价格折扣促销（续）,活动执行要点,确定参加促销活动的客户范围、期间及产品设定不同的级别，不同规模和出货量的代理商、经销商应

12、有不同的折扣额度制订促销方案，经核准后由区域经理通知相关客户客户计算其需求数量，并按活动方案相应折扣价格打款；财务部依据促销方案规定，扣减相应价格按财务部门确认的“出货单”进行激励兑现,新品上市中,代理商/经销商销售竞赛,活动内容简述,可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的代理商/经销商奖励方案，鼓励他们积极销售新产品,活动目的,提高代理商/经销商对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立代理商/经销商对产品经营的忠诚度,活动适用范围,公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠代理商/经销商活动时间长，不属于短期促销,新品上市中,

13、代理商/经销商销售竞赛（续）,活动执行要点,确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。通常销售竞赛的周期都比较长，如半年或一年。制定一个代理商/经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“培训计划”、“奖金计划”等等典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内容。比如，企业可以规定：在某年度销售A产品突破100000且销售排名第一的经销商授予“XX代理商/经销商”称号，并奖励出国旅游一次；同时，必须满足“单月销量不低于5000、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产品”等等竞赛规则,新品上市中,活动执行要点,按照竞赛规则书面通知客户，区域经理不定期对代理商/

14、经销商若干经营状况进行考核销售竞赛结束后，核算每个参赛代理商/经销商销售达成及辖区市场管理实际表现，开列优胜者名单筹备召开“年度优秀代理商/经销商表彰大会”，将奖品、奖金等现场兑现,代理商/经销商销售竞赛（续）,新品上市中,代理商/经销商销售竞赛（续）,活动控制要点,销售竞赛相对与其他渠道促销来讲，更立足于市场的长期发展。活动期间不能太短，否则“价格折让”及“随货搭赠”的问题就会出现对代理商/经销商的检查和考核尤其重要。从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查、认真考核，使代理商/经销商既有“动力”也有“压力”，使他们习惯厂家的“游戏规则”。切忌在促销活动的时候听之任之，而到年终结算是突然拿出

15、一堆代理商/经销商“违规作业”的证据，并拒绝给代理商/经销商兑现奖励，这样会严重挫伤客户的积极性,新品上市中,活动控制要点,销量目标设定要结合客户历史销量分析，要有目的性主要对哪个级别的客户进行激励；要有挑战性和可行性定下的目标要比这些目标客户的历史销量高，但努力一下也能达成不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。奖励计划要“点面结合”，既有大奖又有小奖，使较小的客户也能够参与进来。例如，除了有“最佳销售奖“外，还可设“最佳成长奖”，对在促进市场快速成长方面有突出表现的代理商/经销商予以表彰,代理商/经销商销售竞赛（续）,新品上市中,参加代理商产品推介会,活动内容简述,通过参加代理商举办的

16、产品推介会，向代理商的下游渠道推广新产品，让绝大多数客户了解新品相关信息及上市推广信息,活动适用范围,新品上市中，各区域代理商举办产品推介会期间,活动执行要点,详见代理商产品推介会指南,爱是什么？一个精灵坐在碧绿的枝叶间沉思。风儿若有若无。一只鸟儿飞过来，停在枝上，望着远处将要成熟的稻田。精灵取出一束黄澄澄的稻谷问道：“你爱这稻谷吗？”“爱。”“为什么？”“它驱赶我的饥饿。”鸟儿啄完稻谷，轻轻梳理着光润的羽毛。“现在你爱这稻谷吗？”精灵又取出一束黄澄澄的稻谷。鸟儿抬头望着远处的一湾泉水回答：“现在我爱那一湾泉水，我有点渴了。”精灵摘下一片树叶，里面盛了一汪泉水。鸟儿喝完泉水，准备振翅飞去。“请

17、再回答我一个问题，”精灵伸出指尖，鸟儿停在上面。“你要去做什么更重要的事吗？我这里又稻谷也有泉水。”“我要去那片开着风信子的山谷，去看那朵风信子。”“为什么？它能驱赶你的饥饿？”“不能。”“它能滋润你的干渴？”“不能。”爱是什么？一个精灵坐在碧绿的枝叶间沉思。风儿若有若无。一只鸟儿飞过来，停在枝上，望着远处将要成熟的稻田。精灵取出一束黄澄澄的稻谷问道：“你爱这稻谷吗？”“爱。”“为什么？”“它驱赶我的饥饿。”鸟儿啄完稻谷，轻轻梳理着光润的羽毛。“现在你爱这稻谷吗？”精灵又取出一束黄澄澄的稻谷。鸟儿抬头望着远处的一湾泉水回答：“现在我爱那一湾泉水，我有点渴了。”精灵摘下一片树叶，里面盛了一汪泉水

18、。鸟儿喝完泉水，准备振翅飞去。“请再回答我一个问题，”精灵伸出指尖，鸟儿停在上面。“你要去做什么更重要的事吗？我这里又稻谷也有泉水。”“我要去那片开着风信子的山谷，去看那朵风信子。”“为什么？它能驱赶你的饥饿？”“不能。”“它能滋润你的干渴？”“不能。”,其实，世上最温暖的语言，“不是我爱你，而是在一起。”所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以诚相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更远。相遇是缘，相守是爱。缘是多么的妙不可言，而懂得又是多么的难能可贵。否则就会错过一时，错过一世！择一人深爱，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牵，一路笑对风雨。在平凡的世界，不求爱的轰轰烈烈；不求誓言多么美

19、丽；唯愿简单的相处，真心地付出，平淡地相守，才不负最美的人生；不负善良的自己。人海茫茫，不求人人都能刻骨铭心，但求对人对己问心无愧，无怨无悔足矣。大千世界，与万千人中遇见，只是相识的开始，只有彼此真心付出，以心交心，以情换情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。然而，生活不仅是诗和远方，更要面对现实。如果曾经的拥有，不能天长地久，那么就要学会华丽地转身，学会忘记。忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。对于离开的人，不必折磨自己脆弱的生命，虚度了美好的朝夕；不必让心灵痛苦不堪，弄丢了快乐的自己。擦汗眼泪，告诉自己，日子还得继续，谁都不是谁的唯一

20、，相信最美的风景一直在路上。人生，就是一场修行。你路过我，我忘记你；你有情，他无意。谁都希望在正确的时间遇见对的人，然而事与愿违时，你越渴望的东西，也许越是无情无义地弃你而去。所以美好的愿望，就会像肥皂泡一样破灭，只能在错误的时间遇到错的人。岁月匆匆像一阵风，有多少故事留下感动。愿曾经的相遇，无论是锦上添花，还是追悔莫及；无论是青涩年华的懵懂赏识，还是成长岁月无法躲避的经历愿曾经的过往，依然如花芬芳四溢，永远无悔岁月赐予的美好相遇。其实，人生之路的每一段相遇，都是一笔财富，尤其亲情、友情和爱情。在漫长的旅途上，他们都会丰富你的生命，使你的生命更充实，更真实；丰盈你的内心，使你的内心更慈悲，更善良。所以生活的美好，缘于一颗善良的心，愿我们都能善待自己和他人。一路走来，愿相亲相爱的人，相濡以沫，同甘共苦，百年好合。愿有情有意的人，不离不弃，相惜相守，共度人生的每一个朝夕直到老得哪也去不了，依然是彼此手心里的宝，感恩一路有你！,