招商技巧培训文件.ppt

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1、五洲（乐清）招商技巧培训方案中国电工电器城招商运营部2018年6月16日,招商培训资料,一、招商人员的基本要求二、招商工作的目标、任务三、招商工作的整体策略四、拜访客户的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧六、客户签约及后续服务的基本要点七、招商方式的应用八、客户关注的要素九、客户的分类十、总结,目 录,一、招商人员的基本要求,招商培训资料,一、招商人员的基本要求,招商培训资料,（一）招商人员必备的基本素质 1、崇高的事业心（热爱招商工作，不断进取）2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户）3、顽强的意志力（积极应对每一次挫折）4、良好的自控能力（提升修养、避免争执）5、强有力的团队协作精神

2、（个人的成功不能代表集体的成功）,一、招商人员的基本要求,招商培训资料,（二）招商人员必备的能力 1、学习能力（专业知识、经济知识）2、社交能力（可面对、交往各种层次的客户）3、语言表达能力（讲究语言艺术）4、观察能力（察言观色、捕捉信息）5、应变能力（把控进程、积极应对）,二、招商工作的目标、任务,招商培训资料,二、招商工作的目标、任务,招商培训资料,（一）招商工作的目标实现共赢 一个项目的成功开发、运营，涉及到：1、投资方 2、经营户 3、运营团队 4、消费者,二、招商工作的目标、任务,招商培训资料,（二）招商工作的任务 1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展,三、招商工作的总体策

3、略,招商培训资料,三、招商工作的总体策略,招商培训资料,（一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈）（二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求）（三）大客户先行（羊群效益、领地意识）（四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策）（五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态）,四、拜访客户的基本要求,招商培训资料,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（一）客户拜访的目的1、收集信息（全貌信息）2、探寻需求（真实需求）3、推介项目（优势、政策、服务）4、说服客户（推进招商）5、建立关系（持续发展）,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（二）客户拜

4、访前的准备工作1、预约与计划（重要客户一定要预约）2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情）3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等）4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演）5、备案准备（突发事件的预案）6、物料准备（招商资料、视频、图片文件、记录本、名片等）7、临行检查（自我形象）8、守时,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（三）客户拜访的技巧1、提供专业化、顾问式服务（重要客户一定要预约）2、会看（衣着、车辆等）、会听（谈吐、提问等）、会答（不可答非所问）、会问（了解客户需求）、会思考（果断做出准确判断）3、对客户的应辨方式陌生的客户礼貌 熟悉的客户热情 富裕的客户

5、尊贵精明的客户实惠 享受的客户服务 挑剔的客户细节犹豫的客户保障 随和的客户认同,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（四）如何做好开场白 1、自信 2、赞美词、感谢词的应用 3、制造认同感 4、寻找共同话题,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例一:,招商人员：你好!刚刚看您这边挺忙的，今天生意不错吧?客 户：还行吧!招商人员：可以打扰你几分钟吗?客 户：你有什么事?招商人员：那先谢谢你了，我是.(获得好感、拉近与客户的距离),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例二:,招商人员：你好!几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你!客户：你好，你是?招商人

6、员：我是(显示客户重要性，让其感受到被重视),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例三:,招商人员：老板，你好!你在这个市场好多年了吧，我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样?客 户：你是做什么的?招商人员：我之前也是做电器，不过现在.(利用认同感、打消戒备心),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例四:,前 台：欢迎光临中国电工电器城！先生（女士）您是第 一次来我们项目吗?(确认客户性质)客 户：是的！前 台：那先生（女士）是从哪里过来的，是怎么知 道我们项目的?(收集信息市场信息业务代表宣传渠道信息企划部门),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,客 户：

7、我是XXX 来的，是看到你们宣传广告来的。前 台：我是这里的前台接待，我叫XXX,请问先生（女士）贵姓？客 户：我姓X。前 台：好的，X先生（女士）请先到这边就座，我给您倒杯水，请您稍等一下，我叫我们的招商经理过来，给您介绍一下我们的项目。（为招商人员提前做好沟通信息的准备）,接待来访客户情景一:,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,接待来访客户情景二:,客 户：我是从XXX 来的前 台：我是这里的前台接待，我叫XXX,请问先生（女士）有我们这边熟悉的招商经理吗？客户：有位XX经理到我店里去过。前台：XX先生（女士）请到这边来坐一下，我去叫我们的招商经理过来。（为招商人员提前做好沟通信

8、息的准备）,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（五）、招商过程中的语言技巧,1、少否定，多肯定2、恰当使用转折语3、适当使用反问语4、不要一味地掩饰缺点5、注意客户的反应，调整语速6、避实就虚,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例一,客户：你好！你们这里还有位置好一点的商铺吗？招商人员1：XX老板真的抱歉，我们前面的铺位已经都租满了，还有一些后面的铺位，你考虑一下。（切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求）招商人员2：XX老板，你们之前做生意，位置好坏确实有影响，但是我们市场是分区经营的，这边是五金综合区、这边是电器配件区、这边是电子元器件区，客户有哪方面的需求就会区

9、哪个区，不一定是靠前面或者1楼的铺才是好的。XX老板，您是经营哪方面的，我帮您找一下这个品类在哪个区。,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例二,客户：你们市场的位置太偏了，现在进来做肯定没生意。招商人员1：是的，目前我们项目距离城区相对偏一点，其实也就十分钟的车程，项目位于智能电器小镇的核心位置，柳市的四条主干道柳黄路、柳青路、柳江路及电器城大道贯穿我们项目，北绕城高速七里港收费站就在我们项目C地块南侧，交通十分便利，而且我们项目是省政府重点工程。项目现在是市场发展的阶段，人流量是会少一点，您做了这么多年生意了，眼光肯定比我要长远，凭借这得天独厚的区位以及独一无二的市场定位，您

10、还担心市场做不起来吗？,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（六）、招商过程中的应辨技巧,1、避免争论，缓和气氛2、接收意见、迅速行动3、转移视线、寻求支援4、适时回避，巧妙撤退,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例一,客户：我需要回去考虑考虑！招商人员1：好的XX老板，如果有需要请及时联系我。（终止了沟通途径，无法探寻客户需求）招商人员2：XX老板，你要考虑一下，我非常认同，任何投资都是需要谨慎的，虽然我非常希望你能来我们市场，但是对于你来说也是一次重大决定，不可能像买衣服那么简单，再说买衣服也要挑一挑。我是想了解一下，您最主要考虑的是哪方面的问题，可能是我今天没有解

11、释清楚，我再 给你准备一些资料参考一 下，要不我请我们领导再给您解答一下。(先认同、再探寻真实想法、最后寻求支援),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例二,客户：挺好的，我再考虑考虑！招商人员：好的XX老板，您也知道我们市场是柳市目前最大的电工电气产品专业市场，在全省甚至是全国这也是一个独一无二的专业市场，最近来看项目的人比较多，现在的政策也是最优惠的，如果您有意向我希望您能尽快决定，毕竟越早决定机会越高、位置越好，您看我过几天与您联系确认一下？(制造压迫式氛围，预定跟进时间),四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,（七）、电话招商的基本要求,1、准备工作（客户的信息记录

12、的准备）2、良好的情绪（情绪是可以通过声波传递的，要有爱心、信心、耐心）3、合理的时间段（周一上午、周五下午不合适，注意约定时间）4、适时的跟进与回访（多一次沟通机会，加深印象，提醒对方）5、学会倾听（少说多听，忌打断，适当赞美）,四、客户拜访的基本要求与技巧,招商培训资料,话术案例,招商人员：喂，您好！是XX老板吗，我是我是五洲国际的XXX。客 户：嗯，什么事？招商人员：您不记得我啦，我是五洲电工电器城的XXX啊，前几天刚去过您店里的。客 户：哦，你有什么事？（如果客户心情不错就跟他谈招商事宜）,五、客户跟进的基本要求 与技巧,招商培训资料,五、客户跟进的基本要求与技巧,招商培训资料,（一）

13、、适时去拜访感谢对方，或者致电感谢。（加深印象的重要手段）（二）、归纳对客户的认识和判断 1、基本资料的准备 2、需求的明确 3、个人素质与经济实力 4、是否有决定权 5、敏感问题或最大的阻力 6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳 7、再次拜访的适合时间,五、客户跟进的基本要求与技巧,招商培训资料,（三）、履行承诺并采取行动（最容易忽视的地方）（四）、分析拜访目标的达成情况，总结成功与失败之处（五）、制定再次拜访的计划 1、制定拜访时间，一般3-5天再次拜访；2、让客户感受到被重视；3、解答客户的敏感问题；4、争取让客户来项目实地考察；5、建立良好的客情关系。,六、客户签约及后续服务 的基本要点,

14、招商培训资料,六、客户签约及后续服务的基本要点,招商培训资料,（一）、客户签约的进程 1、明确需求；2、收集信息；（市场信息、竞争对手信息、同类客户信息）3、评估判断；4、进行决策。,六、客户签约及后续服务的基本要点,招商培训资料,（二）、影响决策的两大因素 1、周围人的态度；（关系最密切的人，一起的经营户）2、非预期因素；（本项目、客户自身、其他不可抗力）（三）重视对签约商户的后续服务 1、发挥以商招商的作用（老带新）；2、建立良好的合作关系；3、降低不和谐因素导致的风险（当某些条件未达到客户的预期）,七、招商方式的应用,招商培训资料,七、招商方式的应用,招商培训资料,（一）、访问招商（上门

15、拜访客户）（二）、电话招商（通过电话、微信等联系客户）（三）、媒体招商（各类广告宣传和媒介平台）（四）、会务招商（会议、培训、展会、活动）（五）、管理招商（通过政府加强管理）（六）、专家招商（利用专家名人效应）（七）、边缘招商（相近视行业或配套行业）（八）、跨行招商（跨行业或关联行业）（九）、联合招商（与其他企业联合招商）（十）、连锁招商（以商招商）,八、客户关注的要素,招商培训资料,八、客户关注的要素,招商培训资料,（一）、将来的获利空间（这个市场生意能不能做起来）（二）、竞争状况（新市场能否取代老市场）（三）、市场的品牌及市场容量（有没有大品牌或大商户进来）（四）、市场的背景及实力（开发商的经济实力、开发经验）（五)、市场广告宣传力（广告投入力度）（六）、后续的市场服务（重开发还是重经营）,九、招商客户的分类,招商培训资料,九、招商客户的分类,招商培训资料,签约客户,潜在客户,一般客户,无希望客户,根据客户重要程度可分为：1、签约客户2、潜在客户3、一般客户4、无希望客户,THANKS,