KPI指标介绍、绩效分析及报表管理培训课件.ppt
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1、海南分公司(寿)营销部 夏小斌,1,KPI指标介绍、绩效分析及报表管理,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,2,课程目标,准确了解KPI指标定义及指标基准值;清晰了解KPI指标的含义及相互关系;学会如何叙述绩效表现的问题;了解KPI指标的计分规则了解KPI报表制作,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,3,课程大纲,一、KPI指标介绍1-1.KPI的定义及功能 1-2.驱动业绩指标因素1-3.营销业务发展公式1-4.KPI指标的定义1-5.KPI指标的基准值1-6.KPI指标排名计分规则,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,4,课程大纲,二、绩效表现分析2-1.问题的定义 2-2.解决问题的过程2-3.确认
2、问题的原则2-4.如何叙述绩效表现的问题,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,5,课程大纲,三、报表制作,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,6,1-1.KPI的定义及功能?,KPI即是关键业务指标管理,它是会报管理中重要的环节;KPI管理具有三大基本功能:分析与计划汇报与指导透明、公平的考评,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,7,目标管理与KPI指标系统,KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状,目标是航标目标是标准,差距,KPI指标系统,目标管理,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,8,1-2.驱动业绩指标因素分析,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,9,对象:全员内容:活动管理及市场
3、企划推动,首年标准保费规模,增员率提高,活动率,人均件数,组数,持证率,转正率提高,有效人力增长,优化组织架构,人数,活动量管理,对象:新人内容:转正赛及代理人考试,对象:正式以上内容:八一风暴赛及主任晋升,对象:绩优人员内容:分红及投连,星级达标,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,10,营业部五星达标指标,营业部育成新部享受指标回算,营业组不享受;,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,11,营业部五星达标标准,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,12,活动率,人力,人均产能,销售业绩,1-3.营销业务发展公式1,经理,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,13,人 力:增才、选才、育才、留才、用才活 动 率
4、:1.差勤管理 2.市场活动(工作日志、销售活动、记录表)人均产能:1.活动量管理(V P C)2.辅导(陪同拜访、观察)3.训练(早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合)4.激励(物质、荣誉、目标、激能),业绩人力活动率人均产能,1-3.营销业务发展公式1,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,14,活动率,人力,有效人均件数,销售业绩,件均保费,1-3.营销业务发展公式2,主任,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,15,人 力:增才、选才、育才、留才、用才活 动 率:1.差勤管理 2.市场活动(工作日志、销售活动、记录表)3.训练手段有效人均件数:1.活动量管理(V P C)2.销售技巧件均保费:1
5、.商品组合(附加险种)2.销售导向,业绩人力活动率有效人均件数件均保费,1-3.营销业务发展公式2,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,16,成交率,拜访量,件均保费,销售业绩,1-3.营销业务发展公式3,业务员,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,17,1-3.营销业务发展公式3,业绩拜访量平均成交率件均保费,其中:拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H,平均成交率取决于业务员的知识K与技能S,件均保费取决于业务员的知识与技能。,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,18,业绩=件数*件均保费=人力*人均保费=人力*活动率*人均产能=人力*活动率*有效人均件数*件均保费=拜访量*平均成交率*件均保费,总
6、结:营业单位业绩公式,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,19,1-4.KPI指标的定义,活动率,人力,人均产能,销售业绩,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,20,人力上线指标,增员率=本月新进人数/本月月初总人数 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数,增员率反映出营业单位增员的能力,转正率反映出营业单位增员的有效性;,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,21,案例分析:一季度各部人力指标上线分析,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,22,人力下线指标,脱落率=本月脱落人数/本月
7、平均人数 6个月留存率:前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率:前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数,脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一。,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,23,案例分析:一季度各部人力指标下线分析,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,24,1-4.KPI指标的定义,活动率,人力,人均产能,销售业绩,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,25,活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 合格率=报告期合格人力(标保 2000元)/报告期平均人力 注意:可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员
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