房地产项目2016年营销推广方案.ppt

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1、赤峰渝能置业营销部2016年1月,项目鸟瞰图,汇 报 目 录,第一章,项目简介,第二章,市场环境及竞品项目分析,第三章,年度销售指标,第四章,年度营销方案,第五章,年度营销费用预算,第一章 项目简介,一,项目总平图及总体概况,二,销售总体指标,一、项目总平图及总体概况,总建筑面积：73432 其中住 宅：66289 商 业：7143地下车位：505个地下仓库：429个(规划内109个，其余为规划外）,项目总平图,总体概况,二、销售总体指标,上述数据截止日期为2016年2月18日,汇 报 目 录,第一章,项目简介,第二章,市场环境及竞品项目分析,第三章,年度销售指标,第四章,年度营销方案,第五章

2、,年度营销费用预算,随着国家出台的各种金融政策和经济政策，总体政策方向是支持房地产，我项目因占据学区优势，对外销售，抓住时机，利用金九银十两个月集中进行消化，现住宅仅剩6套。2015年赤峰房地产市场存量及赤峰房地产市场总体的供求关系上看，未来几个月内赤峰房地产价格基本趋于稳定。“去库存”为我项目2016年根本任务。,一、市场环境,二、竞品项目分析,1、项目周边竞品项目概况科海明珠,二、竞品项目分析,1、项目周边竞品项目概况科海明珠,二、竞品项目分析,2、项目周边竞品项目概况水榭花都C公馆,二、竞品项目分析,2、项目周边竞品项目概况水榭C公馆,二、竞品项目分析,3、项目周边竞品项目概况首地红山郡

3、,二、竞品项目分析,3、项目周边竞品项目概况首地红山郡,15,4、项目周边2公里已建（老）小区情况统计,三、住宅竞品项目分析总结,价格方面：受全国房地产市场形势影响，2015年赤峰房地产市场价格平缓，2015年底到现在价格趋于稳定，项目周边竞品项目均价多维持在4200-6200元之间。竞争方面：周边竞品项目中，新项目与尾盘项目并存，期房与现房并存，我项目因学区优势，同标准交付，价格已为本区域最高。,四、我项目剩余产品分析,（一）住宅：由于所剩房10套，为纯阳面小户型底层，其中有1套屋前有变电箱和造型柱，挡光，存在一定的销售难度，我项目面临交付，物业费用均产生，为达到清盘回款的目的，此房适宜采用

4、特价房方式销售（此价格无优惠政策）。,四、我项目剩余产品分析,（一）特价住宅实景：,19,住宅特价建议,维持对外销售房源均价4770元/平(1套）,四、我项目剩余产品分析,（二）商业：（参考项目产品特征及价格）,四、我项目剩余产品分析,商业现价,南侧商业10#均价：14215 元/平（表价）（根据付款方式有3-5%优惠）北侧商业11#均价：8200元/平 备注：北侧整售可按7800元/平米，尽量不分零销售，寻求整体购买大客户，现基本已有意向，现暂不考虑销售方案）,四、我项目剩余产品分析,库存商业产品特点（10#）昭示性：南侧临街商业展示面前绿化带宽，弱化了街铺价值产品分类：一层单层商铺、复式商

5、铺、写字楼。价格分类：总价 140 万左右8 套（底层）；总价200-300万9套（复式铺)；总价300-400万2套（复式铺）；400-500万1套（写字楼）。（备注：销售时最好连在一起卖，单层不先散卖，以备大面积客户购买）,10#商铺门面实景,库存商业产品分析（10#）：1、按照目前公司表价测算，存量商业10#预计可售面积3377.85平，可售资金约4500万元，按照2年去化的进度，财务成本按照年费用10%计算，第一年财务成本为450万元，第二年财务成本为225万元，两年合计财务成本需675万元。（不含每年350万元管理成本）折合单价约2000元/平米。2、目前购买商业潜在需求约 150户

6、左右。3、从市场调研价格对比看，比同一区域内价格偏高。,四、我项目剩余产品分析,库存商业销售策略（10#）：1、养商策略：通过先招商后出售或者联合运营的方式，用商业价值带动销售。2年返租，开发商统一运营，炒成旺铺；通过引进主力商家，提升客户投资信心。2、稳健收益策略：与百利网合作，提供20年每年总房款2.5%的投资补贴。3、施工单位抵账：欠工程款施工方，以商厅抵工程款，达到保证工 程款拨付，同时施工方也推动项目销售。4、全民营销方式：全公司人员集体营销，带动销售工作。5、策略降价：想快速成交，价格是硬道理，从市场实际出发，均价定在12661万元之间易于接受,建议采取策略降价手段，通过采取大客户

7、或施工方抵账手段，采取策略方式落地，达到成交。,四、我项目剩余产品分析,26,商业价格建议,维持商铺均价12661元/平(20套）,四、我项目剩余产品分析,（三）机械车位定价,1.项目所剩车位多为机械车位上层车位，承重量及高度受限，客户接受度低；2.前期对职工销售车位：7万元/个；3.现价格：上层车位8万元/个，下层车位9万元/个（下层车位现有8个，暂时销控，引导购房人选择上层车位）；,四、我项目剩余产品分析,（三）机械车位销售策略,1、销售说辞统一培训，突出车位性价比。2、采取激励政策，提高成交积极性。机械车位一直未提成，销售人员积极性不高，现建议采取车位提佣方式，带动分销公司及我司销售人员

8、积极性，加速成交。3、稳健收益策略：与百利网合作，提供20年每年总房款2.5%的投资补贴。4、分期还款，一年内交清。,四、我项目剩余产品分析,（四）地下仓库项目指标,1.规划内：109个/856平 规划外：320个/4200平 总计：429个/5056平2.面积区间：5-20平；3.销售额：800万,四、我项目剩余产品分析,（四）地下仓库销售策略,1.价格建议：建筑面积均价为1800元/平（包含电销提成）（具体价格可根据市场情况、面积大小、位置等因素进行调整）。；备注：因我项目地下仓库有部分为灰面积，需综合验收通过后方可销售，采取先蓄客，根据需求，测算成本，方可正式销售。2、销售模式：采取电商

9、模式，佣金为3%；我司工作人员佣金0.3%。,汇 报 目 录,第一章,项目简介,第二章,市场环境及竞品项目分析,第三章,年度销售目标,第四章,年度营销方案,第五章,年度营销费用预算,一、剩余住宅销售计划（2016年）,回款目标：1062 万元,二、商业销售计划（2016年）,回款目标：5641万元,回款目标1016元备注：剩余地下车位数量：177套、2016年度地下车位销售目标为：72%,二、地下车位销售计划（2016年）,四、项目回款计划（2016年）,备注：将2015年回款2811.58万元调到2016年,10月增加1611.58万元，11月增加1200万元。,汇 报 目 录,第一章,项目

10、简介,第二章,市场环境及竞品项目分析,第三章,年度销售指标,第四章,年度营销方案,第五章,年度营销费用预算,第四章 年度营销方案,一,2016年营销重点,二,营销难点及应对策略,三,年度营销计划,1.年度营销重点,力争完成住宅清盘商业销售目标车位销售目标仓库销售,地下车位、地下仓库的销售,推广策略应用,住宅清盘,加强推广渠道利用,销售方面,推广方面,突破10#滞销商业销售,11#商业整体清盘,核心问题一：商业投资回报率低，导致销售受阻。截至到2016年3月20日，项目商业总登记客户150组，成交4套，成交率2.6%，低于市场平均成交率，主要原因关注度高，因价格问题，导致成交率低。应对策略：充分

11、利用渠道资源，开展系列营销活动，增加客户购房信心。根据当前市场销售状况，结合我项目自身特征分析，利用“行销”拓客手段启动项目招商工作，增加客户购房信心。引进主力商家，带动客户销售。,2.营销难点及应对策略,核心问题二：地下车位销售受阻。本项目主要针对大唐煤制气员工建设，有的大唐员工根本无法回来，大部分在外地。赤峰地区极少数项目是机械车位大部分客户由于对机械车位比较陌生不敢着手。剩余的只剩下机械车位而且是上车位，因承重量及高度受限，客户接受度低。应对策略：加大买车位宣传力度，制造停车难度，降低买车位门槛。电话、短信、宣传栏海报、电梯大堂通知、车库进出口横幅、门岗处标语等，在小区每个角落都有买车位

12、舆论发声；物业人员阻止地面主干道、楼宇门口处、干燥绿化带处停车。对车位分阶式涨价再打折，提供车位分期、贷款通道。,2.营销难点及应对策略,3.小结,从2014年底，因市场及公司战略问题，对于一些急于变现的开发企业来说，降价便成了唯一的方式，以万达为代表项目降价，直接影响赤峰整体市场。同市场其它项目因降价在性价比上明显超出我项目，导致我项目在价格上不占优势，尤其受影响的是商业。2016年度项目进入尾盘阶段，尾盘不仅沉淀了目标利润，更压制了前进的热情。剩余均为销售受阻的物产，营销费用有限，不可能进行大规模宣传，是最令我部门头疼的事情。目前急需解决的问题就是要增强渠道营销推广策略，利用多种营销渠道和

13、营销策略吸引和挖掘客户资源。,三、营销推广计划,1.招商与销售并行,商铺包装+绿化带街区包装=项目整体形象展示酒店与商业街相辅相成，彼此借力，在营销推广上应契合统一。,三、营销推广计划,因项目针对职工销售，我司前期未储备销售人员，结合目前市场情况，快速确保资金回笼，宜采用电商销售模式，通过销售公司积累客户资源，人员全方位覆盖，快速促成意向客户成交，缩短销售周期。需联合当地多家相对业绩口碑比较好的电商公司，利用其销售人员多，客户资源广，借助市场时机上行，开展系列推广动作，实现宣传效果最大化，把握成交机会。,2.营销渠道扩充,三、营销推广计划,3.营销活动,灵活利用年度内各大项目节点和节日假期举办

14、系列营销活动，能够在本地起到轰动作用，解决来访量少的问题，为售楼处快速聚集大量人气，通过高来访促进高认购。,三、营销推广计划,1.报纸：可选择1-2种DM报纸媒介阶段性进行广告发布。2.海报：针对周边小区及渠道阶段性派发，保证推广信息的及时性。,4.常规媒介,三、营销推广计划,5.促销礼品,我项目为学区房，针对学生，制作一批促销礼品进行发放将对促进项目的来电、来访起到极大作用。礼品计划：，雨伞计划500把，水杯计划1000个，遮阳伞计划50把，购物袋计划1000个。,汇 报 目 录,第一章,项目简介,第二章,市场环境及竞品项目分析,第三章,年度销售指标,第四章,年度营销方案,第五章,年度营销费

15、用预算,五、年度营销费用预算,预算说明,2016年度项目营销费用预算78 万元，其中 媒介广告11.6万元，营销活动15.4万元，营销礼品3万元，案场支持20万元。销售佣金28万元。2016年度本案销售额预计约 9355万元，回款额为1.1亿(包括已认购职工住宅）；营销费用计划78万元，营销费用占比总销售额0.8%，低于市场尾盘销售3%-5%的平均营销费用占比系数，营销费用计划略低。,2016年营销费用科目计划,第五章 年度营销费用预算,2016年营销费用科目计划,第五章 年度营销费用预算,备注：上述费用预算仅为根据目前暂定推广计划计算，实际预算将根据最终执行策略进行调整。,销售方式,一、销售方式：采用电商销售模式，拟签订多家电商；二、人员配备：售楼现场配备3客服人员；三、佣金结算方式：项目已进尾盘，为加速成交率，提高销售佣金：电商按销售额3%结算（包括商业、住宅、车位、仓库)我司客服人员按销售额0.5%结算（总佣金）。,Thanks！,