意外险销售常识.ppt

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1、-意外险专题介绍,险 中 求 胜,目 录,一、意外险的市场状况二、意外险销售的好处三、与客户切入保险话题的方法四、常见问题回答,一、意外险的市场状况,意外险的定义,意外伤害是指遭受外来、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。意外险即为对此类意外所提供的保险保障。,意外险推荐的必要性,据2008年统计，每年我国交通事故死亡人数达10万人以上，伤残人数是死亡人数的好几倍，另外，每年发生的包括空难、海难、洪灾、矿难、火灾、工伤、暴力袭击的数量十分惊人。意外伤害给当事人的家庭带来了沉重的精神打击和经济负担。因此，向民众大力推荐意外伤害保险十分必要。,意外险的保障作用,意外伤害事件的突发性

2、，往往会使受害人及家庭面对灾难措手不及，而保险则是转移上述风险的有效手段。,意外险的保障作用,残疾和身故责任：保障意外后的生活水平医疗责任：治疗有费用的保障住院补贴责任：补偿住院期间的各类经济损失,二、销售意外险的好处,意外险销售的好处,客户容易接受，销售成功率大，借此能坚定展业信心；佣金高，且都是初佣，能有较高的销售收入；保险责任简单，销售勿需高超技巧，便于新人销售；保费低、保障高、人群认知度高，能开拓并积累多层次客户；每年续保，有稳定的客户资源，便于自身人脉积累；,意外险销售的好处,后续服务多，与客户沟通频繁，能提升业务水平；理赔率高，能借此提升客户保险意识，促进其他期缴产品销售；后续服务

3、全面，容易获得客户认可，转介绍的可能性将增大；销售业绩计入考核，能更好的完成考核任务；各类团体意外险可用于挖掘客户人脉资源，全方位服务客户。,三、与客户切入保险话题的方法,与客户切入保险话题的方法,客户选择切入话题客户促成,1、客户选择,意外伤害将给当事人的家庭带来沉重精神打击和经济负担，各类人群都有需求，购买与否主要和客户自身保险意识有关,各年龄段意外险需求,意外险的重点人群,常出差人群 高风险职业者如工厂工人、司机、警察、保安等拥有私车者企业主、家庭经济支柱,2、意外险销售的切入话术,1、没有观察期，能迅速拥有意外 险方面的保障2、保费低廉、保障高3、理赔手续简便4、没有定点医院限制,3、

4、意外险促成话术,单独销售意外险时：保费便宜，人人安享保障。组合销售意外险时：保费增加不多，但保额大幅增长。,四、意外险常见问题解答,1、销售意外险过程中，哪个时间点可以推荐长期险？,答：在意外险的服务中，有很多时点可以用来谈论并推荐长期险，如：洽谈意外险时、促成意外险时、递送保单时、保险权益告知时、保险事故发生时、续约时、其它特定机会时，都是很好的时点，关键是营销人员必须掌握好尺度和提高自身的谈话技巧。,2、如果客户有较好的业务资源，有哪些险种可以推荐？,答：很多团体意外险产品如果能得到相关责任部门的协助，将能起到事半功倍的效果，如乘客人身意外伤害保险、任我行交通工具意外伤害保险多由各类提供交

5、通服务的公司代理销售、学生幼儿短期意外伤害保险多可在学校协助下销售，建筑工厂施工人员意外保险多可由建筑管理部门代理销售，旅游险则由旅行社代理销售等等。如能和有关单位或部门建立起良好的协作关系，保险销售难度将大大降低，保费也容易上规模。,3、对团体意外伤害保险，展业时的考虑重点是什么？,答：团体意外伤害保险是法人客户最关注的险种，也是市场需求最大的险种，在展业时，我们关注的重点是：1、团体有多少人、他们主要职业是哪些，工资水平如何；2、客户需要哪种保障，总体期望保障水平和保费如何；3、以往保险承保和理赔情况；4、最近的医院是否为定点医院，需不需要增加别的医院；5、是否有别的特殊需求如扩大残疾给付

6、级别等,4、对建筑工程施工人员意外伤害保险，展业时的考虑重点是什么？,答：在某些地区，投保建筑工程施工人员意外伤害保险，是办理施工许可证的前提条件之一，在展业时，我们关注的重点是1、建筑施工工程类型，是商业还是民用，是工厂还是住房等；2、施工面积多大，造价多少；3、即往投保历史、理赔情况；4、客户需求的保障水平和期望保费水平,5、对学平险，展业时考虑重点是什么？,答：学平险具有保费低，保障全面的特点。在展业时，我们关注的重点是：1、学校在校人数，年龄构成，有没有低于或高于承保年龄的人群，比例多少；2、客户需求的保障水平和期望的保费水平；3、以往投保历史、损失记录；4、校园内责任还是完整责任；5、如有未成年人，则需要签署致家长的一封信并由其监护人签名。,谢谢！,