快餐店转让商务谈判案例分析.ppt

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1、,快餐店转让案例分析,关于快餐店乐派士的转让谈判案例,乐派士快餐店在石家庄学院附近开业已有一年时间了，但是生意一直不是太好。由于快餐店大都针对的人群为儿童，而在学校附近都是大学生，而且学生大都偏好价格相对便宜且实惠的一些小餐馆。另外快餐店食品的营养结构不合理，容易引起肥胖，另一大部分减肥一族望而却步。虽然有时会有情侣光顾，去快餐店吃顿炸鸡汉堡浪漫一下，但毕竟学生能力、资金有限，在大部分时间还是偏好物美价廉的餐馆，所以针对目前冷冷清清的生意状况乐派士准备转让出去。,谈判目标,快餐店成功转让双方达成共赢,谈判对象,快餐店老板,学校,vs,谈判形式分析,乐派士快餐店的优势和劣势：有核心竞争，重视品质

2、，快捷、友善、可靠的服务，为顾客提供了一个干净、舒适、愉快的用餐环境。地理位置较好，在学校附近。本土化的不足，这种轰动效应来得快去的也快，可能开始客人好奇，但新鲜感过后，生意便会转而冷淡。学校的优势和劣势：乐派士目前急于转让相对价格较低。目前以“麦当劳”为代表的美国快餐文化已经风靡全球，但它们所带来的负面影响越来越引起美国社会的广泛关注。把消费者定位于儿童，而在学校附近的都是大学生，而且大学生大都偏好价格便宜且实惠一些小餐馆。快餐店的食品的营养结构不合理，容易引起肥胖。,案例分析,卖家：快餐厅店主正面临生意状况不好，铺面急于出手买家：在众多选择中可以择优选择,谈判开局阶段,由于卖家开门见山的专

3、业式的讲解，给买方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴所影响，而是提出质疑，这样本来就 处于劣势的买家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。,接着对方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的”商品“推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推托之词，只是为了后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。卖家也不愿让步，有力的反驳了买家。,谈

4、判陷入僵局,双方各说各话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局。开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问了卖家价格，买家处于有利地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但买家意识到真正的较量还在后面，盘点金额的谈判才是根本性的。,谈判终局阶段,买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家再一次的抓住主动权，买家在被卖家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这是买家已经收集足够多对方的信息，只是在不

5、断的探视对方的价格底线，而自己只是从中作出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被卖家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。,卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。,谈判结果,快餐店老板：将快餐店成功转让出去。学校：以较低的金钱把快餐店转然过来。,谈判总结,全方面了解谈判的内容，谈判前期一定要做足充分的准备对于谈判过程中，当出现僵局时，一定要根据自身的需求，做出相应的调整把握自身的优势，并且将优势发挥到极致，达到自己想要的结果,人员的分配,资料的收集与整理：赵班洋、刘建光ppt的制作：白芬、周玉珍,THANKS,