康维生物科技有限责任公司销售.ppt

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1、员工管理规章制度销售业务人员管理办法（试行）第一章 总则,1.1 制定目的为规范康维生物科技有限公司销售业务人员（以下简称业务员）的业务行为，满足业务员职涯规划的需要，树立明确的价值导向标准，提高销售行为的品质，达成企业业务计划目标，提升企业的经营绩效，特制定康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,1.2 适用范围凡本公司业务员，除另有规定的人员外，均依照本管理办法管理。1.3 权责单位 1.3.1 营销部负责本管理办法制定、修改、废止的起草工作。1.3.2 总经理负责本管理办法制定、修改、废止的核准审批。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法

2、,1.4 本方案为试行方案，在营销实践过程当中会按照保证业务员利益的原则依据市场实际情况进行适当调整。1.5 具体内容本管理办法共分为总则、基础管理、等级管理、薪资管理、工作管理、培训管理、福利管理、考核管理八章。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,第二章 基础管理2.1 凡入司业务员必须填写业务员档案表（附表一），填写明确的家庭住址、联系方式、家庭成员以及家庭成员工作单位和联系方式。并由公司相关管理部门认定。2.2 凡入司业务员必须有确定的经济担保人，由经济担保人为其提交经济担保书（附表二）。2.3 凡公司业务员均须依据其所在职级及业务规模提留培训基金。培训基金自业务员工作满6个月后

3、每月从工资中提留,业务员离职时符合返还条件者办理好相关手续后返还。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,2.4 对于违反公司制度；破坏公司声誉；泄露公司机密；给公司形象或利益造成损失的业务员，公司可根据其损失程度予以罚款.警告.辞退。2.5 对于品质恶劣，情节严重，损失重大已构成犯罪的业务员交司法机关依法处治。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,第三章 职级管理3.1 职级管理原则公平、公正、公开，择优录取、择优晋级。3.1.1 业务员职级管理划分为两种方案：团队业务员职级管理方案与行销业务员职级管理方案。3.1.2 业务员达到职级晋升标准时，由业务员选择职级晋升方案。3.1.3

4、 公司营销部负责对业务员所选择职级晋升方案的审核工作。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,3.2 团队业务员管理方案：3.2.1 团队业务员职级划分为五级：业务员、营业组经理、营业部经理、营业区经理、市场总监。3.2.2 团队业务员职责描述：业务员职责 业务员无销区划分，负责所开发销区内的销售与回款；处理个人销区内突发事件与隐患问题。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,营业组经理职责 负责所辖营业组的日常管理和销售管理；个人开发销区内的销售与回款；处理个人销区内突发事件与隐患问题；承担人员流失责任。营业部经理职责 负责所辖营业部的营销工作以及日常管理；个人开发销区内的销售与回款

5、；有业务员与营业组经理的调动任免建议权；承担人员流失责任；负责处理辖区内突发事件与隐患问题。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,营业区经理职责 负责所辖区域内的营销工作、日常管理和培训工作；个人开发销区内的销售与回款；处理个人销区内突发事件与隐患问题；在营销部授权下，具有所辖区域内人员的招聘、调动和任免权；承担人员流失责任。市场总监职责 承担公司内勤工作；在公司授权范围内有权利代表公司监督辖区的各项工作；处理辖区的重大事件，承担重大事件的相应责任。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,3.2.3 销售人员晋升条件：业务员晋升为营业组经理的

6、条件 连续三个月个人月回款1万元以上。营业组人员达到4人（含本人）。具有一定的销售管理与组织能力。在所开发销区内无客户投诉和不良记录。本人同意晋职，营销部审核通过。营业组经理晋升为营业部经理的条件 连续三个月个人月回款是底薪业绩的2倍以上。所辖营业组连续三个月完成销售任务。营业部人员达到12人（含本人），营业组达到3组（含直辖组）。,具有较强的销售管理、组织、市场开发能力。本人同意晋职，营销部审核通过。营业部经理晋升为营业区经理的条件 连续六个月个人月回款是底薪业绩的2倍以上。所辖营业部连续六个月完成团队销售任务。营业区人员达到36人（含本人），营业部达到3个（含直辖部）。具有统筹管理、营销策

7、划、市场开发能力。本人同意晋职，营销部审核通过。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,营业区经理晋升为市场总监的条件任营业区经理一年连续六个月个人月回款是底薪业绩2倍以上。所辖营业区连续十二个月完成销售任务。具有统筹管理能力、营销策划能力、市场开发和协调沟通能力。本人同意晋职，营销部审核通过。3.2.4 业务员越级晋升的条件 在所开发销区内月回款达到越级标准。（含试用期）具备所越级别的素质要求。本人同意晋职，营销部审核通过。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,3.3 行销业务员职级管理：职级划分为三级，业务员、高级业务主管、高级业务经理。3.3.1 行销业务员职责描述：业务员职责

8、 无销区划分；负责所开发销区内的销售与回款；负责处理个人销区内突发事件与隐患问题。高级业务主管职责 无须带领团队；负责个人销区内的销售与回款；负责处理个人销区内突发事件与隐患问题,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,高级业务经理职责 无须带领团队；负责销区内的销售与回款；对所辖销区内重大事件有处理权；承担重大事件的法律责任。3.3.2 行销业务员晋升条件：业务员晋升为高级业务主管的条件在所开发销区内连续三个月个人月回款4万元以上。所辖销区内每月回款3000元以上的经销商不低于十家。有一定的协调沟通能力。营销部审核后批准晋升。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,高级业务主管晋升为高

9、级业务经理的条件在所开发销区内连续三个月个人月回款6万以上。所辖销区内每月回款3000元以上的经销商不低于十五家。具有管理能力、营销策划能力和协调沟通能力。营销部审核后批准晋升。3.4 职级维持考核3.4.1 营业组经理维持条件 个人月回款4000元以上。营业组人员不低于3人（含本人）。团队销售不低于销售任务的70。在所开发销区无客户投诉和不良记录。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,3.4.2 营业部经理维持条件 个人月回款6000元以上。营业部人员达不低于8人（含本人），营业组不低于2组（含直辖组）。所带营业组销售不低于销售任务的70 在所开发销区无客户投诉和不良记录。3.4.3

10、营业区经理维持条件 个人月回款7000元以上。营业区人员不低于24人（含本人），营业部不低于2个（含直辖部）。所带营业部完成团队销售任务的70。在所开发销区无客户投诉和不良记录。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,第四章 薪资管理4.1 薪资管理原则：多劳多得，高绩效高回报。销售人员利益最大化。谁创业，谁收益。保障销售人员恒久利益。4.2 团队业务员底薪与提成分配方法：4.2.1 概念说明 业务每月返款总额为“月销售业绩”。底薪业绩+提成业绩=月销售业绩业务员月销售业绩达到底薪业绩公司即核发其当月底薪。底薪业绩中若包含高提点的品种，公司在核定底薪比例的基础上为其发放剩余提点的提成，此部

11、分提成称补充提成。月销售业绩扣除底薪业绩为提成业绩。提成业绩由两部分构成，基础提成与品种提成。管理提成业绩为业务员所在职级下辖的所有业务员当月总销售业绩扣除所在职级下辖的所有业务员当月总底薪业绩。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,补助待遇,4.2.3 分配方法 业务员 底薪业绩完成底薪+补助+提成（基础提成+品种提成）底薪业绩未完成底薪（按销售额12.5%比例发放+补充提成）营业组经理 底薪业绩完成底薪+补助+提成（基础提成+品种提成+所辖团队当月管理提成业绩的2）底薪业绩未完成底薪（按个人销售额10

12、%比例发放+补充提成）+提成（所辖团队当月管理提成业绩2）营业部经理 底薪业绩完成底薪+补助+提成（基础提成+品种提成+所辖团队当月管理提成业绩的3）底薪业绩未完成底薪（按个人销售额10%比例发放+补充提成）+提成（所辖团队当月管理提成业绩的3）。营业区经理 底薪业绩完成底薪+补助+提成（基础提成+品种提成+所辖区域内当月管理提成业绩的4）。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,底薪业绩未完成底薪（按个人销售额10%比例发放+补充提成）+提成（所辖区域内当月管理提成业绩的4）。市场总监 参照公司内勤待遇4.3 行销业务员底薪与提成分配方法：4.3.1 概念说明 业务每月返款总额为“月销售

13、业绩”。底薪业绩+提成业绩=月销售业绩 业务员月销售额达到底薪业绩公司即核定其当月底薪。底薪业绩中若包含高提点的品种，公司在核定底薪比例的基础上为其发放剩余提点的提成，此部分提成称补充提成。月销售业绩扣除底薪业绩为提成业绩。提成业绩由两部分构成，基础提成与品种提成。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,4.3.2 行销业务员薪资待遇 底薪与底薪业绩：,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,补助待遇,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,分配方法：业务主管 底薪业绩完成底薪+补助+绩效提成（基础提成+品种提成）底薪业绩未完成底薪（按比例发放+补充提成）业务经理 底薪业绩完成底薪+补

14、助+绩效提成（基础提成+品种提成）底薪业绩未完成底薪（按比例发放+补充提成）4.4 成熟市场岗位不动制：4.4.1 业务员所负责的市场连续6个月完成销售回款任务。4.4.2 业绩稳步增长。4.4.3 无不良记录和客户投诉。4.4.4 在上述情况下，公司原则上不调动该市场业务员。4.4.5 公司如欲对该市场的业务员进行人事任免或调动须征得业务员本人同意。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,第五章 工作管理,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,5.1 工作管理原则：有章可查，有法可依。人性化管理，制度化建设。5.2 一般规定5.2.1 出勤管理 业务员应按规定的出勤时间上下班。业务员

15、上下班应按规定签到。业务员请假须向上级管理人员递交请假条，经批准后方可休假。原则上业务员每周周日为休息日，但鉴于业务员工作性质，公式可另行安排休息。5.2.2 业务员工作事项 根据市场实际状况对公司产品研发、设计及生产提出合理建议。熟练掌握公司相关信息及公司产品的品种、规格、价格、产品性能 客户投诉及时处理。,定期拜访客户并汇集下列资料：客户对产品品质的反应。客户对价格的反应。消费者使用量及市场需求情况。竞争品对我公司产品的反应、评价及竞争品的销售状况。有关同业动态及信用。我公司与其他公司的新上市产品调查。定期了解经销商库存,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,收取货款及折让处理。客户订

16、货交运情况。退、换货处理。整理各项销售资料。5.2.3 业务员移交规定 移交事项。公文档案。未销货物。客户进货单。未缴货款。领用、借用的公物 注意事项 移交时应呈报由移交人、接交人共同签字的移交报告书。移交时由上级管理人员做监交人，并负全责。未销货物由交接双方会同仓库管理员核认无误后签章。未缴货款核认无误签章后，接交人即负后续收款责任。交接报告书由移交人、接交人、监交人共同签章后呈报营销部备案。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,5.3 销售工作规定5.3.1 客户管理 业务员应填写客户档案表，以便于公司对客户的管理。业务员应依据客户的销售业绩，填制客户资料卡，便于对客户信用核定。5.

17、3.2 工作报表 销售工作日报表业务员依据销售计划执行销售工作，填写业务员工作日志。月收款统计表表业务员每月初应填写上月份业务员销售业绩统计表，作为绩效评核的依据。5.3.3 售价规定 业务员销货售价一律以公司规定的售价为准。不得任意变更或折扣。促销赠品依照公司规定办理，不准随意发放,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,5.4 业务员行为规定5.4.1 业务员要及时向上级管理人员汇报工作情况，管理人员将所辖业务员工作情况及时反馈营销部，营销部汇总后上报公司领导。5.4.2 业务员通讯手机每天24小时保持开机状态确保畅通，若没有开机，将扣发通讯补助。5.4.3 市场销售过程中，如产品质量、

18、服务等发生突发事件，业务员要在第一时间内及时处理，若因未及时解决使公司造成损失和不良影响的，根据情节轻重予以处罚，如因超出权限或其它原因不能及时做出处理的，应先控制事态并立即向公司相关部门报告。5.4.4 市场开发过程中，业务员要严格执行公司的销售政策，若发现向经销商乱承诺的，给公司造成不良影响或损失的，公司将根据情节轻重予以处罚,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,5.4.5 业务员言谈举止中不准有有损企业形象及不利于企业发展等行为，若发现公司予以辞退；5.4.6 业务员不准有吃、拿、卡、扣下属及经销商，若发现此类 行为，公司视情节轻重予以降职或辞退；5.4.7 业务员工作过程中有弄虚

19、作假、谎报工作、假出差地、假票据、假市场费用等行为的，公司予以开除；5.4.8 业务员工作中无责任心、无处理能力、对公司安排的工作执行不力及违反公司政策要求的，公司视情节轻重予以降职或辞退；5.4.9 对隐瞞、谎报市场问题；泄漏公司商业机密，给公司造成损失或不良后果的，将视情节轻重情况予以降职或辞退并追究相应法律责任；业务员严禁搞拉帮结派的行为，要有合作精神及责任感，若私下搞不团结活动而影响公司销售的，公司予以开除。5.5 货款管理5.5.1 客户货款应当日缴回。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,5.5.2 业务员不得以任何理由挪用货款。5.3.3 业务员不得以其他形式抵缴收回的货款

20、。5.5.4 业务员所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收，不得以不同客户的支票抵缴货款。5.5.5 业务员未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的业务员外，若产生坏帐时，业务员须负赔偿责任。5.5.6 业务员不得向仓库借支货品。提货需填写进货单。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,第六章 培训管理6.1 培训管理原则：科学、实用、专业化培训。培养高素质、高能力的营销团队。创建积极、和谐的团队文化。将培训做成给员工最好的福利。6.2 培训范围公司全体业务员均享有培训和教育的权利和义务。6.3培训形式和内容,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,6.3.1 培训形式 职

21、前培训 在职培训 脱产培训6.3.2 培训内容 业务员推销及商品、销售实务、目标市场、角色演练、潜能训练。营业组经理电脑使用、聆听与沟通、产品销售技巧、同业商品。营业部经理士气激励、自我管理、保健医学、相关税法、潜能开发、管理理论与知识、人际沟通、领导技巧、人事管理、财务管理、营销管理等 营业区经理时间管理、成功演讲技巧、高收入市场开拓、增员选材、训练辅导以及各类专题培训，如思想政治教育、职业道德教育、政治时事、经济政策与形势、市场变化与发展、企业文化与社会时尚以及与行业相关的背景知识等。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,市场总监会议运用与主持、计划拟定与执行、市场拓展策略、领导统御

22、能力、经营管理规划等。公司还会将其派送到国内外高级培训机构进修。高级业务主管电脑使用、自我管理、保健医学、相关税法、潜能开发、人际沟通、人事管理、财务管理、营销管理等。高级业务经理时间管理、成功演讲技巧、高收入市场开拓、训练辅导以及各类专题培训，如思想政治教育、职业道德教育、政治时事、经济政策与形势、市场变化与发展、企业文化与社会时尚以及与行业相关的背景知识等。6.4 培训规划 根据公司业务发展需要，由营销部拟订业务员培训教育规划。每3个月制定1次计划。公司定期、不定期地邀请国内外专家举办培训、教育讲座。营销部每3个月考核业务员培训成绩，纳入业务员档案，作为业务员整体考核依据。,康维生物科技有

23、限公司销售业务人员管理办法,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,对员工培训教育成绩优异者，予以额外奖励。6.5 培训费用管理6.5.1 培训费用来源 公司每月将上月销售利润的1用作当月的培训费用，由营销部根据需要支配使用。为防止培训费用暂时不足或由于业务员流失造成培训浪费，公司将每月提留部分业务员工资作为培训基金。6.5.2 培训基金提留方法与返还规定 提留方法对于入司6个月以内的业务员，公司不提留培训基金。业务员工作满6个月后，公司每月从业务员工资中提留50元，满600元为止。返还规定 业务员工作过程当中如有违反本办法第五章第四节（5.4）规定内容而被公司开除者，公司不予返还培训基金。

24、业务员离职时，未将手中事务交接清楚者公司不予返还培训基金。,业务员培训考核累计三次不合格者，离职时公司不予返还培训基金。公司出资去外地培训的员工，培训结束后，三个月内提出辞职者，公司不予返还培训基金。第七章 福利管理7.1 福利管理原则：符合企业战略，激励员工热情。考虑长远需要，产生企业凝聚。,7.2 具体内容7.2.1 假日 法定假日业务员原则上可享有国家规定的每年10天法定假日（元旦1天，春节3天，劳动节3天，国庆节3天），实际工作中根据业务员工作性质，公司可另行安排休假。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,特别休假业务员按国家有关规定享有婚假、丧假、分娩假等假期。7.2.2 保障

25、 社会保障公司根据鹤岗市有关规定为入司一年以上的业务员办理社会保险，为业务员提供基本的社会保障。健康保障公司为员工提供每年一次身体检查。7.2.3 其它 每月逢业务员生日，公司给以补助或礼物。未婚业务员在职期间结婚，公司给以贺礼。并可根据公司规定享受休假待遇。重要节日，公司分发福利。每季度召开优秀员工表彰大会对优秀业务员进行现金或物质奖励。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,根据业务员业绩，年底公司分红。对成绩出色的业务员进行物质或现金奖励，并颁发优秀业务员证书，同时进行媒体宣传。每年组织业务员外出旅游一次。第八章 考核管理8.1考核管理原则：真实第一 绩效至上 科学考核 公平奖罚,康

26、维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,8.2考核方法：营销部每月对业务员考核一次，每年对业务员做一次年度考核。8.3考核时间：每月五日前。8.4考核范围：分为职级晋升人员考核和个人考核。职级晋升人员考核内容 工作态度积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。忠诚度凡事能以公司利益为前提，并终于职守。职务能力计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力。执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。开发能力对新产品新服务的开发能力。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,8.4.2 业务员考核内容 工作态度积极性凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。协调性为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。忠诚度凡事能以公司利益为前提，并终于职守。职务能力计划能力年度计划、月度计划、专案计划的能力。执行能力各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。工作品质各种资料、各项作业的品质。8.5 考核办法8.5.1 依据销售人员考核表（附表九）考核。8.5.2 由直线领导考核，虚线领导审核。8.5.3 考核结果分为：优秀、合格、较差。8.5.4 考核结果作为每季度以及每年对业务员奖励与处罚的参考依据。,康维生物科技有限公司销售业务人员管理办法,