店内管理七要素.ppt

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1、,店内管理七要素,KA销售培训系列之,培训目的,更新你的知识更新你的概念更新你的技能,提升你的生意发展能力工作效率,课程原则与要求,原则互动沟通要求要记多听及时提问,中国零售业发展进程对照,门店细节化管理的重要性,终端店内管理流程,双方关注在采购而非再销售谈判价格/折扣/费用,传统双方的合作关系,零售商分销商,生产商,PCC应有的工作目标,消费者以消费者为中心,战略双方的合作关系,零售商分销商,生产商,店内七要素的层次管理,店内要素的层次管理,重点零售客户管理培训【店内管理要素分销】,分销管理,分销规格组合：1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化 新分销卖入：1、零售商选择新产品

2、的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性,分销管理-分销定位,分销管理-分销定位,【产品定位对合作的影响】,分销管理-分销定位,【案例-产品繁生】,分销管理-分销定位,【案例-产品繁生】,案例分析：请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该如何整合与优化？,【优化原则】,分销管理-分销优化,帕里特法则（80/20法则）的应用,【优化产品组合的选择】,分销管理-分销优化,【优化产品组合的经验】,分销管理-分销标准,【产品选择标准】,卖入新分销,零售商采购人员对新分销的考虑零售商接受新分销的流程新分销第一时间卖入的重要性,零售客户的不同发展阶段诉求,卖入新分销,新产品采购所关

3、心的问题,新产品-新品推出积分卡,新产品采购所关心的问题,新产品采购关心的问题,例：沃尔码采购新品,案例：零售商采购商品评估表,卖入新分销,零售商采购人员对新分销的考虑零售商接受新分销的流程新分销第一时间卖入的重要性,新产品卖入-家乐福新品卖入,家乐福新品卖入流程图,新产品卖入-沃尔玛新品卖入,卖入新分销,零售商采购人员对新分销的考虑零售商接受新分销的流程新分销第一时间卖入的重要性,新产品卖入-新品在第一时间上架,新产品卖入,思考与分析,重点零售客户管理培训【店内管理要素位置】,正常陈列区位选择原则？特殊陈列N架、TG陈列创意设计陈列促销专区陈列多区陈列（功能/关联）集中陈列（品牌/厂商）位置

4、让你的商品陈列更具-磁力,店内表现要素-位置,售货区分配比例举例-布局,区域内的货架分布,商品配置表,零售商店内的布局原则,走廊及客流走向,磁石配置理论,来店顾客移动路线图,磁石配置理论,以家乐福为例,案例：家乐福不同货架位置陈列的收费,案例分析：店内格局分析,分析：店内格局分析,案例：店内布局,了解、分析、观察、感觉,重点零售客户管理培训【店内管理要素陈列】,陈列,商品陈列十八原则生动化陈列让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望强势陈列品牌竞争力和品牌地位的充分体现店内陈列位置最好店内货架占有率最大各品项陈列面最大货架外陈列支持最多,商品陈列十八原则,生动化陈列,商品陈列管理原则,商品陈

5、列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜,陈列与货架,沃尔玛购物广场的主要陈列形式,优化陈列管理,陈列原则（3As）,产品陈列方式-货架种类,产品陈列方式-最佳位置,产品陈列方式-走廊宽度,产品陈列分析,产品陈列方式-视觉路线,产品陈列方式-排列方向,垂直很列的两种方法-完全垂直陈列,垂直很列的两种方法-部分垂直陈列,垂直很列的两种方法-

6、部分垂直陈列,产品陈列方式-分析,陈列原则-陈列空间,产品陈列空间-度量方法,产品陈列空间-平面空间,产品陈列空间-表现决定空间,产品陈列标准-作用,陈列面积与销售额,案例-零售商的商品陈列操作流程,重点零售客户管理培训【店内管理要素价格】,价格管理的基本内容,零售商品价格结构图,零售常用的三种定价方法,价格管理中的基本概念-毛利率,零售常用的三种定价方法,零售商的两种主要财务模式,零售商财务模式对零售价格的影响,案例-市场价格对比,零售商财务模式对零售价格的影响,案例：沃尔玛零售商价格调整流程,重点零售客户管理培训【店内管理要素库存】,库存管理,库存管理基本原理,基本概念-案例分析,库存管理

7、基本原则-波动误差,建议定单的计算原理,商品采购数量定向分析,机,零售商定单产生流程,客户服务水平,物流指标-客户服务水平,物流指标-客户服务水平-练习,物流指标-库存周转率,避免缺货,避免缺货-数据化分析,重点零售客户管理培训【店内管理要素助销】,助销管理,基本物料价签产品手册样品推广气氛营造POP、店头广告 推广物料 PCC的管理其他物料,沃尔玛漳州店,重点零售客户管理培训【店内管理要素促销】,店内表现要素-促销-练习,根据本课程前面学习的内容，说明促销检查中所需要考虑的店内表现要素？,店内表现要素-促销,了解商店的促销理念,商品部门对促销活动的评估,分析：,高质量的促销管理包含哪些要素？

8、保证促销高质量执行的工具？,高质量的促销管理,促销价格管理,公式：（毛利-折扣）x销量x（销量增长%）=实际毛利率x实际销量 即：-毛利/（毛利-折扣）,大型促销运作,营运部-沃尔玛促销管理,营运部-沃尔玛（门店）促销管理,案例：沃尔玛购物广场促销管理原则,所有促销活动计划必须得到部门经理或总监批准；呈交促销计划时必须同时完成“现场示范协议”和“促销表格”；供应商或采购不能够将促销计划安排直接交给营运部；由供应商派到沃尔玛商场的人员必须由沃尔玛统一管理；未经沃尔玛市场部审核和书面批准，任何供应商不得在电视，广播，报纸和杂志广告上使用沃尔玛的名称和标志；不可以以沃尔玛的名义制作任何广告宣传，任何

9、书面宣传材料（包括海报，宣传手册，抽奖券）均需经沃尔玛市场部审核批准。供应商所有的促销工具必须在促销结束后三天内处理完毕，否则由营运部自行处理；供应商应按照采购所通知的时间进行示范，如有任何费用应于示范开始前交到商场财务部，供应商应提前将样品送抵商场；促销活动前务必根据所陈列的堆头形式确保最少订货量。,营运部-沃尔玛促销管理,营运部-家乐福营运部促销管理,了解商店的促销概念,吸引客流以价格敏感产品吸引提高客流量；树立形象采用持续性、周期性的促销来帮助商店建立价格形象；加大采购谈判砝码通过对少数商品的大量销售增加销售额，以便向生产商施加压力从而获取更优惠的采购条件；获得费用支持提高有潜力的新商品

10、的爆光率，以换取厂商的广告及促销支持；减少损失清除过季商品，减少因占用库存资金而带来的损失；,商品部门对促销活动的评估,分析：了解商店如何评估你公司的促销活动以及对你们的促销资源进行最优使用。,促销活动的吸引力客流量举行这个活动对增加店内客流量有什么好处？是否吸引顾客这是我们的消费者所需要的活动吗？适用范围是否大多数顾客对这类产品有兴趣？吸引力/兴奋点这个促销有什么独特和吸引人的地方吗？,产品特性品牌差异这是一个适合做促销活动的品牌吗？时间性与季节性现在是做这种产品促销的合适时间吗？,刺激销售销售增长该活动是否能为我们带来额外的销售增长？连带销售该活动能否同时为其他商品带来销售增长？对整个品类

11、的影响这个活动能否帮助整个品类的销售增长？刺激消费还是刺激购买这个活动能帮助增加顾客对该产品的消费还是仅让消费者一次买得更多？后者对然后的销售没有更多的好处。价格变化如果做让利促销，消费者会买得更多吗？,商店销售目标周转该促销商品能否达到品类周转的最低要求？加价率促销期间的产品加价率令人满意吗？利润值这个活动会为我们带来足够多的利润吗？供应商的支持供应商能提供多少额外的支持？,其他操作风险这个活动的执行中是否会有风险？是否会出现以外因素影响促销的执行？促销频率这个产品促销或登海报的频率这样？这个产品上次促销是什么时间？（过于频繁的促销占有商店资源且意义不大）消费者价值这是一个让利销售或者什么其

12、他特殊的活动？商店形象这个活动能否帮助我们的商店提升社会形象？,NO.1销售支持新品进场费价格折让促销支持NO.2品牌知名度NO.3销售额NO.4市场份额,案例分析：家乐福评估因素排名,高质量促销管理的基础,了解客户的促销管理标准和流程；与零售商进行有效的促销信息沟通；周密地监控与实施相关的各项要素；完善的信息收集和项目分析工作；,如何使促销执行更有效率,了解促销标准-沃尔玛促销活动的标准,帮助提高消费者购买频率增加消费者每次购买量操作简单整体市场的支持只针对沃尔玛的或客户化的活动明确合理的时间安排对整个品类有积极的影响,了解客户促销规则-某零售商的促销运作程序,案例：沃尔玛购物中心促销流程,

13、由商品部发起的促销采购同供应商协商；采购通过星期五例会同营运部门协商，促销计划在执行前2-4周商议；同采购签定展示促销协议需福上所有促销活动细节，包括：场地大小及设计，促销工具尺寸及内容；传递给市场部批准；市场部传递给门店的门店营运主管；门店营运主管同各部门主管或副总协商执行；,由营运部发起的促销商品选择销售额-端架陈列要求该商品达到每周超过人民币4000元的销售额；堆头需达到每周20000元的销售额。利润和加价率-需达到部门平均毛利率，但对于销量特别大的产品例外。只有部门经理及以上级别的经理可以决定。,零售促销管理要素,促销计划落实,促销计划落实,零售促销管理要素,促销执行管理,高质量促销管理的核心,零售管理意味着关注细节跟踪，不断地跟踪有目的、有计划地收集数据和事实,七要素的实际应用,消费者以消费者为中心,战略双方的合作关系,零售商分销商,生产商,谢谢聆听！,