平安最新保额销售教材.ppt

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1、1,保额销售流程,培训部2014年4月,2,你的客户平均保额大概是多少？你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？,请思考几个问题,？,3,2013年，青岛分公司赔付总额达3.75亿元，较去年增长0.72亿元，增幅达24！,身故理赔件均赔付4.9万元,重疾理赔件均赔付3.7万元,如何体现保险的价值？客户保障远远不够！,4,能否解决问题，客户会怎么看？,5,应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划,40岁之前死亡原因占前三位均为：意外、原因不明的死亡、恶

2、性肿瘤。0-30岁：意外占主要；31-40岁：意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升；41-50岁：前三原因仍同40岁之前，但基本持平。51岁后死亡原因占前三位的变化为：恶性肿瘤、原因不明的死亡、循环系统疾病。恶性肿瘤：在各年龄段均排前三，51岁以后恶性肿瘤导致死亡占比最高。,“原因不明的死亡”，是指客户提交死亡证明材料中仅确认死亡事实，但未注明具体死亡原因，就具体案件来看，此类案件被保险人基本存在疾病基础。,注：此表为2012年平安人寿全系统的数据,各年龄段死亡原因占比,意外和重疾,6,据中国统计年鉴显示，人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率72.18%;重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于

3、40岁左右，比10年前提早了10岁！中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。全球约50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。,重大疾病发生概率不断提高,7,肿瘤进口药费用一览表,8,意外，更是防不胜防！,9,你自己的保险合理、足够吗？你给客户设计的保险计划合理、足够吗？你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？,10,让我们再次走进保额销售，用专业为自己、为客户送上全面的保障！,11,你用过哪种保额销售方法？你觉得适用于什么类型的客户？您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？,常见的保额销售方法,12,双十法,生命价值法,遗

4、属需求法,常见的保额销售方法,保额销售分析法,一般客户缘故客户收入有限客户新客户,理性客户老客户高端客户,13,双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。,利,弊,简单，适用于一般客户能覆盖一般家庭风险,欠缺科学依据收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受,双十法,年收入6万元,年交保费6000元,保额60万元,14,生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。,利,弊,需要收集的客户信息不太多,未全面考虑客户实际情况（收入变化情况）没有考虑通货膨胀因素,生命价值法,老张40岁，年收入9万，其

5、中1/3用于个人开销，计划60岁退休,老张的生命价值=（9-3）20=120万,15,遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。,利,弊,计算过程清晰明了考虑信息全面客户容易理解和接受,需要全面收集客户信息对于高端客户可能计算的保额偏大未考虑客户收入及通胀因素,遗属需求法,小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2万,按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.081230+10+2=50.8万,16,保额销售分析法：,备注：上述公式中的债务指计算理论保额中

6、未考虑到的债务,利,弊,全面考虑客户实际情况专业保额需求分析,针对已达到财务自由的高端客户不适用,17,小结：保额销售的作用,1、保额销售的作用是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。2、保额销售分析法更适用于老客户保单检视，做加保及转介绍；以及理性的中高端客户做保额需求分析。3、保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足额保障对他的重要性，进一步激发需求，有利于促成高额保单。4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。,通过为期半天的学习，让学员:1、充分认识到保额对客户的重要

7、性；2、掌握保障需求简单分析表的计算方法；3、能运用保障需求简单分析表进行电话约访、面谈、建议书设计的一整套流程及话术。,课程目标,19,何为保额销售保障需求简单分析表介绍保障需求简单分析表使用及演练,课程大纲,20,播放保额销售VCR第一部分,21,什么是保额销售,保额销售指业务员使用一个工具保障需求简单分析表，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客

8、户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。,22,何为保额销售保障需求简单分析表介绍保障需求简单分析表使用及演练,课程大纲,23,播放保额销售VCR第二部分,24,保障需求简单分析表 正面,25,保障需求简单分析表 背面,（C+X）,（X）,（A）,计算投保额数据工具表,27,计算投保额数据工具表,横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若

9、有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。,28,专业计算投保额练习一,何先生现时每月租房花费为￥3,000；何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款

10、利率是年息 3.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？,29,何先生 的 投保额：135,611 x 10.56=1,432,052,银行存款利率,预计家庭责任完成年期,何太每年提取家庭生活费、包括租金10.56 万,何先生所需投保额：143万-10万=133万,30,为确保自己的家庭责任完成，根据保障需求简单分析表，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？,专业计算投保额练习二,31,take a rest,谁摘的椰子最多有奖！,前面有一棵椰子树,32,何为保额销售保障需求简单分析表介绍保障需求简单分析表使用及演练,课程大纲,33,保障需求简单

11、分析表使用及演练,电话约访面谈导入资料收集保额计算及解释转介绍,34,播放保额销售VCR第三部分示范演练电话约访,电话约访目标及基本步骤,目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。,自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细心聆听并处理每次异议 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。,基本步骤：,36,电话约访话术（老客户）,业务员：您好，请问是李洁

12、吗客 户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客 户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客 户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客 户：行业务员：好，那我们到时见,37

13、,电话约访话术（缘故）,业务员：您好，请问是李洁吗客 户：是业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗客 户：可以，请说业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢客 户：那周六过来吃个饭吧业务员：周六，那你还是在市区上班客 户：嗯，是的业务员：好，那下午6点我在你公司旁

14、边的肯德基等你，好吗客 户：好的业务员：好，那我们到时见,38,电话约访话术（转介绍）,业务员：您好，请问是李洁吗客 户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客 户：好吧，你说吧业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要2030分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是

15、想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢客 户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗客 户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客 户：可以,39,时间：10分钟要求：先请学员两两配对，根据话术对3种客户的电话约 访进行演练，结束后随机邀请3对扮演者到台上来 进行电话约访演练（脱稿）。,电话约访话术演练,40,播放保额销售VCR第四、五、六部分示范演练面谈导入 示范演练资料收集 示范演练保额计算及解释,41,话术要点面谈导入,业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买

16、的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个保障需求简单分析表，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！,42,话术要点资料收集,1、您每月需负担家庭的生活费为（）元-a,要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；,要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还

17、有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？,要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？,要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？,要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。,2、家庭需要您照顾的年期至少（）年,3、您认为目前保守投资的年利率为（）%,4、您目前的按揭及债务情况为（）元-X,5、您已拥有的保障额度为（）万元-Y,43,保额计算及解释注意事项1/2,1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、不能冷场，可引导客户一

18、起计算，让客户明白数字得来的含义；4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；,44,保额计算及解释注意事项2/2,5、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决

19、后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？,45,话术要点解释保额含义,业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客 户：这么多保险，需要买多少钱呢业务员：按照您目前的经济状况业务员：您还能拿出多少钱来客 户：每个月大概500元吧业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，

20、一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗客 户：可以,(备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险),46,时间：20分钟要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员上台演练（脱稿）。,面谈导入、资料收集、保额计算及解释演练,47,take a rest,谁摘的椰子最多有奖！,前面有一棵椰子树,48,播放保额销售VCR第七部分 示范演练转介绍,49,随时随地要求转介绍,拿到转介绍名单,电话约访,面谈,递送建议书,签投 保单,收取 保费,50,在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单准备一个工具：日程手册提醒客户

21、想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）,转介绍注意事项,51,获取转介绍名单话术要点1/2,业务员：李洁，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样客 户：挺好，不错业务员：挺好的，那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗客 户：不好意思，我想不起来那么多业务员：没有关系的，一下子可能想不起来，假如今天你请朋友喝茶，你会想到请哪些朋友？客 户：金云峰啦，小郝啦，还有李尚业务员：为什么会想到

22、他们呢客 户：他们都是我的好朋友业务员：平常经常在一起是吧客 户：对、对、对业务员：那个金云峰是做什么的客 户：是医生来的业务员：哦，是医生客 户：嗯业务员：他的电话是客 户：1342xxxxxxx,52,业务员：好，李洁，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系我们。你放心，不会纠缠他们。其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所以我们才会做的这么好，那我接下来先预约他们客 户：好的业务员：那先谢谢你,获取转介绍名单话术要点2/2,53,时间：3分钟要求：先请学员两两配对，朗读该段话术，并给予时间让 学员掌握打电话流程及现场背诵划线部分。结束后 随机邀请学员上台演练（脱稿）。,转介绍话术演练,54,无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口大。客户的保障设计要全面而充足，与客户年龄、收入与健康等情况匹配。全面：险种组合设计要搭配合理，身故重疾放首位，医疗、意外作补充；充足：保额设计要根据客户年龄、收入设计充足。及时主动服务：及时给老客户保单检视，主动为客户提供各种保全、理赔与续期等服务，通过服务促销售,总结：,55,课程回顾,56,现在就行动！,现场电话约访(老客户、缘故),