大客户维护的技巧.ppt
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1、销售中的大客户维护技巧,销售技能技巧培训,目 录,【概述】什么是大客户,大客户维护定律二八定律,电话沟通维护方式三段式,大客户维护准则,大客户维护守则,大客户回访维护细节,大客户回访沟通技巧,【概述】什么是大客户?,大客户(Key Account/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。,目 录,【概述】什么是大客户,大客户维护定律二八定律,电话沟通维护方式三段式,大客户维护准则,大客户维护守则,大客户回访维护细节,大客户回访沟通
2、技巧,大客户维护定律二八定律,80%的销售业绩来自于20%的重要客户,20%销售业绩业绩来自于80%新客户;维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。,目 录,【概述】什么是大客户,大客户维护定律二八定律,电话沟通维护方式三段式,大客户维护准则,大客户维护守则,大客户回访维护细节,大客户回访沟通技巧,电话沟通维护方式三段式,【第一阶段】此阶段即为首次维护阶段,即在大客户签收产品后的1015天之内进行拜访维护,重点拉近与客户之间的距离,为下期维护做铺垫。,【步骤一】首次询问产品使用情况以及满意程度或用感谢的方式,如感谢客户的订购、感谢客户的信任以及作为新人产生订单的嘉奖心情感谢等等;【
3、步骤二】探寻客户的需求点、直面或侧面了解得知客户的年龄、生日、工作以及家庭状况等。,【第二阶段】此阶段为重点维护阶段,利用第一阶段找寻出的客户需求点、基本信息等,进行包括礼物赠送、问题解决、关怀慰问等方式进行维护,再次拉近与大客户之间的距离,维护期依照客户需求度定夺,自签收之后的1个月2个月之内(在维护中找寻销售以及复购机会)。,电话沟通维护方式三段式,【步骤一】亲切寒暄的开场方式,直奔本次维护主题,如上次提及的事情内容有了哪些解决方案或建议想法等;【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回访等,加深客户印象,与客户【交朋友】,同时找寻销售复购机会。,电话沟通维护方式
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