苏宁名都汇营销81p.ppt

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1、,苏宁环球名都汇项目营销策略总纲,以“城市”之名，营销突破,报告体系,Analyze System,开发商目标解读本体分析市场及客户洞察核心问题界定及战略导出策略分解附件,整盘实收均价不低于15000元/平米！,住宅：分两批入市，上半年实现去化80%，2011年售罄，均价实现1.45-1.5万,酒店公寓：上半年入市，年内去化80%,目标,商铺：根据住宅及酒店公寓去化情况选择入市时机，争取第四季度入市,本案目标,2011.3住宅入市,2011.12,开发商目标,上半年酒店公寓入市,商铺选择时机入市,目标一：住宅产品实现晓庄片区价值标杆,目标分解,目标三：推售上实现三条产品线分批成功入市,目标二：

2、住宅、酒店公寓热销为商铺销售造势,目标解读,产品解读：商铺、住宅、酒店公寓从产品溢价能力上依次递减，住宅的量和价的实现，将为商业产品销售奠定基础,价格解读：相对于同片区13000-14000的单价水平，意味着住宅产品需实现5%左右的溢价,速度解读：住宅需实现月均约85套的去化速度,住宅产品在整盘目标的实现上起着支撑和领航的作用！,报告体系,Analyze System,开发商目标解读本体分析市场及客户洞察核心问题界定及战略导出策略分解附件,项目位于栖霞区迈皋桥成熟生活片区，规划中的黑墨营单元，生活配套成熟，交通便利，地铁1号线15分钟对接市中心。,好又多,地铁1号线,和燕路沿街商业,12条公交

3、线路,本体分析外部因素,本体分析外部因素,目前区域认知度较差，项目周边形象不佳，多为工厂和私宅，且不临主干道，昭示性较差，但具有旧城改造的规划利好。,和燕路,迈尧路,规划道路,栖霞大道,“退二进三”后，本项目所在区域将成为大型集中居住区，并衔接晓庄商业中心,本体分析总体规划,独立住宅社区+集中式商业街区的特色规划，总规模约8万，其功能类似“城市综合体”，有利于提升项目整体价值。,项目地块总经济指标（包括住宅和商业地块）：总用地面积：37762.35总建筑面积：82275.98住宅地块经济技术指标：总用地面积：21442.35总建面：47314 住宅面积：36447 商业面积：2668 地下建筑

4、面积：10866容积率：1.7绿地率：35.1%建筑密度：25%总户数：330户商业地块经济技术指标：总用地面积：16320.3总建筑面积：34961.98容积率：1.48绿化面积：3703.16,如果商业、住宅两个地块独立，分别与其他项目竞争时，在规模上处于弱势地位。将商业、住宅合为整体看待时，在整体规划和规模上均具备一定竞争优势。,建筑外立面视觉品质感强；户型面积搭配梯度合理；空间紧凑，设计合理，功能齐备。,户型亮点突出：户型紧凑，功能全面，便于总价控制飘窗、部分入户花园等赠送面积较实用、提升附加值100%一梯两户，南北通透、全明,主力户型为80两房、100三房一卫，易于总价控制，满足刚需

5、客户、首次改善客户需求,本体分析住宅产品,本体分析商业产品,西侧共9家主力店（调整后），总面积约2300；A栋两条小铺共45间，总面积约4800，单铺面积 为90-93，上下二层；B栋共有7间2层大铺，面积从155-380不等，另有 14间一层小铺，总约2200；C栋规划为中心超市，共1500A、B、C栋三至五层为酒店公寓产品，共213套，主力面积段在26-44，91间为4.8米挑高设计,产品特点：围合式布局商业广场商业+酒店公寓=小型综合体；小铺为4米面宽、12米进深，宽深比为1：3的传统比例，4.8-5.2米挑高设计；,本体分析小结,整合三条产品线，提升住宅产品的价值实现能力。,报告体系,

6、Analyze System,开发商目标解读本体分析市场及客户洞察核心问题界定及战略导出策略分解附件,2011年调控政策的“靴子何时落下”直接关系项目的价格实现！,4.15新政,9.29新政,2010年南京楼市历经两次大的调控，政策反应期客户观望情绪浓厚，市场降价求量，最高跌幅达到0.6%,2011年宏观经济大势趋好，房地产调控筹码增加，政府调控决心依旧强烈：,信贷政策：CPI高企/持续加息/信贷规模缩小/按揭利率取消 税收方面：土地增值税/营业税/房产税（重庆/上海已经行动）限购令扩大化：范围扩大,宏观分析：在政策趋紧形势下，住宅市场呈现中央与地方、与整体经济增长预期博弈形势，今年第一季度受

7、政策挤压以及压迫后的需求释放刺激，成交量、价格有所上涨，预计近期仍存在需求的集中爆发。,市场预期变化，传统楼市淡季成交量大幅攀升。,主城区价值洼地，受轨道交通利好，区域市场升级在即；旧城改造启动，将由“房荒”转向供应量“井喷”,2007-2010,老工业区的静默城北在老南京人的印象里就是一个工业区发展自成一体，人气旺盛，迈皋桥就是城北一带的“小新街口”，交通发达，生活配套齐全“几乎每走一站路，就可以看到苏果超市，每走2到3站，就有一近千平方的大菜场”,地铁，迈皋桥的分水岭 2005年南京地铁一号线开通使用，底站为迈皋桥，城北迅速蹿红，沿线房价迅速飙升。林景瑞园：2006年至2007年涨幅最快地

8、铁给城北楼市带来的巨大机遇，使这一带楼盘开发迅速展开,渐成气候，主城新兴的楼市热门中电颐和家园、大地伊丽亚特湾、左右阳光等一批中高端住宅相继入市，迈皋桥成为主城新兴的楼市热门区域。,转机2002 年 7 月，南京市政府幕燕风景名胜区发展总体规划出台污染较重的企业搬迁后，腾出来的地块将全部用于房地产开发。房地产开发的地有了，环境也改善了，城北获得了难得的发展机会。,城北崛起之路,特殊的区域背景造就了新政后不同的市场氛围,2011？,城北竞争格局：迈皋桥片区 晓庄广场片区 燕子矶片区,大发燕澜湾,晓庄国际广场,名都汇,左右阳光,颐和家园,大地亚特湾,价值递减,迈皋桥片区：地铁1#线终点站，城北老居

9、民区，生活氛围浓厚，配套齐全；片区内数个大盘依托交通、旧城改造利好，吸引了大多数区域内改善型客户和少量投资客的目光。住宅价格在1.41.5万/平米。代表楼盘：中电颐和园、左右阳光、兰亭雅苑,晓庄广场片区：为城北待发展片区，和燕路西侧近年有多个大型房地产项目开发，市场较成熟；受城北规划定位和工厂搬迁利好，东侧也逐渐发展起来。一手房价格在1.25-1.4万元/平米左右；代表楼盘：苏宁名都汇（未上市）、大地亚特湾、晓庄国际广场,燕子矶片区：本区置业以区域客自住为主，直接面向当地片区，辐射范围较小；所开发产品以改善型户型为主，住宅价格在1.1-1.33万之间。代表楼盘：大发燕澜湾,地址：迈皋桥华电路1

10、号建筑面积：约80万平方米，三期9.5万平 容积率：1.7近期动作：最近一次开盘时间为2010年10月30日，当时均价为14500元/，截止到12月31日去化率为97%。现尾房在售。,中电颐和家园：迈皋桥区域价值引领者，体量大，销售周期长，区域认可度较高。其推售节奏动向对本项目入市时机和入市价格有着较大影响。,“城中百万平米人文居庭”,推广诉求：“相和于城市，又不同于城市”,地址：栖霞区和燕路329号建筑面积：约23.8万方 容积率：1.7近期动作：大地7月23日开盘后分四批加推，价格呈直线上升；11月底直降1000元/平米引发市场关注，现尾房在售。大地现小高层产品已基本售完，高层售价为139

11、00元/平米,大地亚特湾：距离本项目最近的一个在售楼盘。以城北大盘、户型、1号线为核心卖点。2011年将推出花园洋房产品，与本项目无直接竞争，但其客群以及各产品线去化情况有较强借鉴意义。,推广诉求：“创城北最好的精品居住社区”,“晓庄成熟生活配套+地铁辐射”,已基本售完，5月将推出花园洋房,地址：迈皋桥迈化路 建筑面积：5.4万方 容积率：1.7近期动作：1月8日推出182套房源，主力为90-139平米三房、四房；开盘当天实现价格15100-15200元/平米，实现去化91%；预计春节后将加推1栋楼,左右阳光：本次开盘将迈皋桥片区的标杆价格提升了约600-800元/平米，其市场反应情况对整个迈

12、皋桥市场价格水平形成了冲击，本项目入市定位将重点参考其此次市场表现。,推广诉求：“地铁上的阳光社区”,片区内最便利的交通、最繁华的区域,地址：栖霞区栖霞大道与和燕路交汇处建筑面积：15万物业类型：酒店公寓，挑高办公公寓：13500元/平，Loft：14600元/平,供应情况：10月30日项目首次开盘，全部房源一次性推出，共计934套。目前已售出493套，去化率为54%。其中酒店公寓去化率只有31%，而挑高LOFT去化率高达82%,晓庄国际广场：定位为晓庄片区CBD，以LOFT挑高户型，双地铁、晓庄商业中心为核心卖点，住宅客群与本项目无重叠，但商业部分对本项目有借鉴。,“晓庄广场交通枢纽”,推广

13、诉求：城北中心地标，地铁交汇空间,地址：栖霞区和燕路498号建筑面积：15万物业类型：酒店公寓，挑高办公公寓：13500元/平，Loft：14600元/平,供应情况：10月30日项目首次开盘，全部房源一次性推出，共计934套。目前已售出493套，去化率为54%。其中酒店公寓去化率只有31%，而挑高LOFT去化率高达82%,大发燕澜湾：以区域客自住需求为主，辐射范围较小；所开发产品以中大面积改善户型居多。,“晓庄广场交通枢纽”,推广诉求：一号线龙头 城北第一湾,配套/规划/建筑风格：本项目规模偏小，但是是片区内唯一规划有集中型商业街区的项目、建筑风格鲜明。,居住与商业结合+现代挺拔的建筑形态，都

14、市感更强,本项目,兰亭雅苑,左右阳光,大地伊丽雅特湾,中电颐和家园,大发凯鸿燕澜湾,点对点分析产品,晓庄广场,中电86两房,中电118三房,左右118三房,大发113三房,住宅产品竞争总结：区域项目住宅产品户型普遍为板楼、全明户型、南北双阳台，户型设计质量较高，项目在户型设计上优势并不明显。1、面积段：项目80-100户型占比80%，面积较同类产品，利于总价控制；2、户型功能：项目所有户型均带独立储藏室，功能齐备；3、附加值：飘窗、阳台（算一半）等面积可赠送手段应用普遍，但细节上略有微差；本项目100有设备阳台全赠送,点对点分析产品,区域大盘早期房源已交付，居住氛围成熟，展示面宽；左右在工程接

15、近封顶时开盘，小区园林、样板间展示效果甚佳。,点对点分析项目展示,左右阳光,颐和家园,大地亚特湾,点对点分析推广诉求,地铁、主城、宜居是大多数项目推广的共鸣；但近期随着城北板块的关注度日益提升，市场对其了解渐深，城北推广诉求由写实逐渐向生活调性转变，个盘期望在铺天盖地的广告中打造属于自己的项目生活调性,推广个案左右阳光,长时间试水市场，提升项目知名度；节点集中爆破实现客户目标,左右阳光开盘期（12月-1月8日）营销费用分解表,点对点分析市场价格,价格箱体,O,左右阳光,项目,颐和家园,大地,晓庄国际广场,大发燕澜湾,12500,13000,13500,14000,14500,15000,155

16、00,？,名都汇,在现有竞争项目的价格水平上实现突破,迈皋桥片区,迈皋桥片区,燕子矶片区,三期3-4月份加推，110-120三房，90以下户型偏少,5万方待推：花园洋房约200套,本项目3.6万方，预计2月底入市,2011年,大地伊丽雅特湾,中电颐和家园,剩余尾盘在售,兰亭雅苑,左右阳光,预计春节后加推100套房源，以90-120三房为主,大发凯鸿燕澜湾,200套房源在售,本项目,未来供应情况,2011年上半年多个项目将加推房源，主要是以三房为主；其中第一季度中电、左右会选择性加推，对本项目的推售时间将产生重大影响,晓庄国际广场,今年10月首次开盘，推出全部酒店公寓，办公挑高,住宅竞争市场小结

17、,住宅客户AIO分析,竞争项目成交客户多以区域客户为主，但较期待品质感社区和城市化生活,本项目住宅客户分析,项目核心客群仍以区域内自住及首改客户为主，同时鼓楼、下关北部区域客户也是项目重要客源地。,住宅客户小结,客户来源仍以本地自住或工作人群为主,1,地铁、配套仍是客户关注核心要点，但产品品质在客户心中占据越来越重要的位置;过于“实在”的诉求影响力减弱，反而细节展示效果明显,2,本项目客户来源及置业需求契合市场主流客户群体特征,3,报告体系,Analyze System,开发商目标解读本体分析市场及客户洞察核心问题界定及战略导出策略分解附件,核心问题界定,价格如何挖掘产品优势，弱化环境负面影响

18、，提升客户价值感知，拔升价格预期？,1,客户如何精准定位住宅可能客群范围，寻找尽可能多的客户量，以支撑项目去化速度？,2,推售如何在激烈的市场竞争中找准差异化产品需求及入市时机？,3,基于目标实现下的问题提出,机会 O黑墨营单元旧城改造地铁1号线北延线规划利好周边多个项目商业将陆续启动，商业氛围渐浓,减小劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,发挥优势，抢占机会,以鲜明的个盘形象突破现有区域形象；借竞争对手共同炒热区域之势，截客突围。,加强现场展示以弥补周边形象不佳的劣势；尽早入市，差异化推盘，避开竞争,战略推导,优势 S住宅+集中商业的小型“城市综合体”规划，片区内唯一户型紧

19、凑、实用，附加值高建筑风格鲜明，都市感强,劣势 W不临主干道，昭示性较差项目规模较小周边形象不佳,威胁 T区域形象差，认知度不高今年第四季度，住宅市场集中放量，同质化竞争激烈,提升区域价值，以区域价值带动项目价值。,核心优势最大化，提升项目价值借区域、交通发展之势，再次炒热区域价值。,报告体系,Analyze System,开发商目标解读本体分析市场及客户洞察核心问题界定及战略导出策略分解附件,实现销售目标，赢得客户面的核心,跳出区域传统形象包装，树立项目差异化市场形象，吸引市场关注时尚新贵的青年社区,通过售楼处的包装和施工现场氛围营造，强化项目形象、弱化不利因素的影响，提升项目价值感知,实现

20、销售目标，赢得客户面的核心,住宅、集中性商业、酒店公寓，分批进入市场，做好每一个“一”，最终实现城市生活概念的完美落地,区域外树形象，提升项目知名度和美誉度；同时通过对目标客户活动范围的不断摸索，精细化绘制客户活动地图，实行有效打击；借力打力，拦截竞争对手客户,策略分解之项目形象包装策略,项目核心价值点聚焦,项目形象定位,悉心考量都市新生代的居住诉求，构筑集住宅、商业为一体的全能综合体，倾力打造全城青年的榜样住区！,主城副中心核心双地铁都市综合体,推广部署,3、产品价值延展深挖商业定位、展示,2、项目价值立地区域价值、产品价值,1、形象、调性导入引发全城关注,阶段,公寓开盘,2011年4月,1

21、月,2011年3月,12月,推广启动,形象策略阶段目标,1、定义项目形象项目属性定位主推广语：世界曾是你们的，但现在是我们的,注：具体时间节点根据实际情况另行确定,售楼处开放,2、开盘期住宅销售,3、强销期,4、商业销售住宅持续去化,住宅持续加推,6月,8月,12月,商业入市,A/形象实施策略,B/传播渠道实施线上树形象,1、形象调性树立,户外调性和信息点,2、项目调性，开盘信息,3、商业价值卖点,报纸溢价和信息点,1、形象及营销信息认知度诉求、项目信息传递,2、项目调性、开盘信息项目及产品价值传递,3、项目价值卖点延展商业产品信息、价值卖点炒作,网络活动和信息点,1、形象调性树立活动起势、项

22、目信息,2、项目调性落地，开盘信息评奖炒作、片区炒作,推广部署,1、形象、调性导入引发全城关注,阶段,公寓开盘,2011年4月,2011年3月,12月,推广启动,售楼处开放,2、开盘期住宅销售,3、强销期,4、商业销售住宅持续去化,3、项目形象延伸生活概念塑造,住宅持续加推,6月,8月,1月,12月,商业入市,B/传播策略实施,推广部署,短信信息点截流客户,1、售楼处开放,3、项目开盘,2、营销活动信息,说明：线下推广直接针对目标客户群，具体实施节点可根据竞争项目动态及重大营销节点进行调整，既要起到项目调性的传播，把握客户盘点进度，更要实现客户截流。,推广部署,1、形象、调性导入引发全城关注,

23、阶段,公寓开盘,2011年6月,2011年3月,12月,推广启动,售楼处开放,2、开盘期住宅销售,3、强销期,4、商业销售住宅持续去化,住宅持续加推,10月,C/传播策略实施线下渠道推广,4、热销信息,5、加推信息,2011年2月,2011年1月,12月,6、商业信息发布,商业入市,23.8.11,48,营销推广第一阶段：定义项目立形象,推广主题：世界曾是你们的，但现在是我们的,23.8.11,49,营销推广第一阶段：定义项目立形象,价值引爆点：苏宁名都汇梦想家园系列活动,梦想家园系列活动一,名都汇期末考试，乐赢无敌电影券,“期末考试”玩转竞答 乐赢无敌电影券活动 期盼已久的假期即将到来，绷紧

24、一年的神经是否应该放松一下呢？你的计划是什么？旅游？逛街？游戏？NONO!考试！名都汇“期末考试”将于1月10号正式开始，请各位考生按时就位，动动鼠标，转转脑筋，玩玩游戏，即有机会坐在电影院里，与家人、佳人，与朋友、“碰友”一起欣赏国际大片、贺岁大片。,23.8.11,50,营销推广第二阶段：项目强销期,推广主题：苏宁名都汇梦想家园系列活动二,第二阶段：主城榜样住区,主城榜样住区,23.8.11,价值引爆点之二：苏宁名都汇梦想家园系列活动二,梦想家园系列活动二,酷走城北户外活动,时间：2011年3-4月目的：春季通过户外活动深化市场客户对项目的价值认知活动形式：与南京户外活动组织联系，组织老业

25、主、诚意客户参与举办平台：城北景点奖项设置：购房优惠券,营销推广第二阶段：项目强销期,23.8.11,52,其他暖场活动：综合考虑售楼处内部空间,现场人物素描,泥塑手艺展,营销推广第二阶段：强销期,23.8.11,53,营销推广第三阶段：商业入市销售,推广主题：苏宁名都汇梦想家园系列活动三,第三阶段：热爱生活/城市/朋友，就像热爱名都汇一样（辅标题：这里就是名都汇）,热爱生活/城市/朋友，就像热爱名都汇一样,23.8.11,54,营销推广第三阶段：商业入市销售,价值引爆:苏宁名都汇梦想家园系列活动三,“梦想家园”评比升级,梦想家园系列活动三,时间：2011年5-6月目的：通过举办网络问卷调查进

26、一步深化产品价值点、为宣传项目集中商业乐活购物街区的主题；同时结合项目现场展示举办现场活动活动形式：与南京主要网络媒体、论坛合作，建立活动传播、进行的平台，并通过软文、报广等媒体配合宣传举办平台：365网站首页链接、华侨路茶坊奖项设置：定期定量抽取幸运奖项,你的“梦想家园”是怎样的？,你希望通过什么样的方式出行？,你认为小区里最重要的设施是什么？,你希望小区里有自己的印迹吗？比如手印、足迹,你最喜欢吃什么地方的菜？,你留恋学校的食堂吗？如果小区旁边有家干净卫生、物美价廉的青年食堂你会不会去？,你认为小区旁是否应该有家干洗店？,你一般K歌喜欢去哪？如果有家练歌房，你会去吗？,采用选择题形式，选项

27、可根据项目价值点进行设置；商业方面进行适当形象引导，强化商业主题定位,创新模型,售楼处创新包装,绚丽出彩的外形象墙打造城北独一无二视觉效果门头文字：苏宁环球名都汇销售中心内打灯发光字，全天24小时醒目效果,创新模型,售楼处创新包装,楼梯间”青春时尚主题”墙绘,1,3,4,2,工地现场包装,销售物料,项目定位青年新贵社区，物料设计风格和样式尽量贴近品质、小资感觉，包括元素、颜色、语句形式和修辞手法等。,销售物料,策略分解之客户策略,通过对迈皋桥市场近期成交客户的调研分析，城北市场正在由半封闭状态逐渐转变，外区域如下关区、鼓楼北部区域客户比例有所提升。,苏宁名都汇,产品对位客户,A区域内客户拦截,

28、B市内客户拓展,拓客策略,A/区域内截客地铁站,拓客策略,地铁南站厅,地铁北站厅,地铁1#线迈皋桥地铁站主要出入口处设立展场，强化项目地铁盘的形象，在最靠近地铁线位置截留竞争对手客户。,同步物料：背景板、易拉宝、桌椅外场人员：外场销售人员活动形式：分展场形式，同时配合行销措施引导客户上门,拓客策略,投放时间：持续内容：阶段推广主题；项目信息,A/区域内截客中心大牌,B市内客户拓展流行媒体,拓客策略,主流地产网络：365房地产信息网、搜房网,地铁报纸：东方卫报,策略分解之项目推售策略,住宅推售原则,准确市场占位避免同区域优势项目在上市时间上的直接竞争，抓住市场空挡推售多批次推出项目总体量仅330

29、套，一次性不利于项目知名度提升和价值实现高举高打、均匀去化前期以高性价比刚需小户型打开市场，建立项目市场美誉度。,推售原则,前期,住宅热销,互动运营流线图,商铺销售,住宅销售,公寓销售,后期,住宅价值实现,商业价值实现,公寓价值实现,营销推广,主力店招商,整体推售方案,住宅热销,公寓热销,住宅：首批2月底3月初入市，第二批4月份入市，上半年实现80%去化率，年内售罄；,酒店公寓：上半年入市，年内实现80%去化；,商铺：招商工作2月份展开，待住宅及酒店公寓去化超过八成时进入市场,报告体系,Analyze System,开发商目标解读本体分析市场及客户洞察核心问题界定及战略导出策略分解附件,项目三

30、条产品线,溢价能力依次递减,附件一商业定位,迈皋桥新商圈,双地铁,附加值最高,低投资成本,核心价值梳理,新兴商圈内送露台的挑高小户型!,商业定位：迈皋桥餐饮娱乐休闲主题商业,主要功能：餐饮、娱乐、休闲为主，少量精品百货,商业定位,案名建议：苏宁环球千百汇,酒店式公寓与商业的互动关系：,价值实现的关联性：,精品街/特色餐饮/超市/soho办公/休闲广场：项目体量不大但是城北独一无二的一站式商业广场,综合体的整体价值大于各个独立物业的价值之和：各个部分物业形态承担互补的功能，商铺是带产权式办公的商铺，办公是商业中心里的办公物业，同时有特色的围合式小广场，将各个物业形态串联起来，形成互动,1+12(

31、价值叠加效应),附件二入市及推售策略,先公寓后商业 先招商后销售 价格动态拔升,攻略关键词：“各物业产品的市场成熟度”“与前期住宅的产品和客户的相似性”“商铺需要较长的筹备期”“小户型公寓对蓄客时间要求较低”,策略导向,商业与公寓的推售节奏安排,公寓集中销售期控制在2个月，加上蓄客期1个月，共3个月，以贴近客户需求的价格入市，一次性推出，集中爆破,公寓推售节奏,11/03,11/04,11/06,10/07,11/08,11/09,工程节点,具备预售条件,营销节点,集中开盘,营销阶段,形象导入期,客户积累期,开盘,进行项目商业体及小户型公寓的产品信息释放，吸引市场的关注,集中通过线下派单、短信

32、以及分展场的形式，专攻周边的区域客户和私营业主，为小户型公寓销售集中蓄客,5月中开盘强销,11/05,持续销售,商铺常规营销方式：,商业入市策略与推售思考,“放水养鱼”,以牺牲短期利益为代价，对一期业主进行免租策略：通过市场对项目业态进行选择和洗牌，促进项目商业成熟，然后带租约销售,定位项目商业主题：“名都汇美食休闲城”；对主力店进行针对性招租，形成项目商业氛围，以此促进项目商铺销售,“租售同步进行”,在项目商业氛围未形成的前提下，以低价入市，赢得市场,“直接入市”,该方式将影响开发商现金回流；项目现状对小业主缺乏吸引力,牺牲利益求取速度；目前市场对片区未形成有效认知，此举风险较大,商业入市策

33、略与推售思考,用住宅撬动商铺的“大腿”,1）商铺销售时机：当项目住宅、酒店公寓去化率达到80%的时候，商业的第一批购买客户和消费人群将诞生2）先预热展示再认筹：结合项目形象对商业进行主题包装“名都汇千百汇”，要求开发商商管部门出具招商分析报告，在先期进行社区商业招商，签署包括社区超市、自助银行、家居家电展示店等入驻意向；对建筑工期提出要求，通过墙绘形式加强现场氛围展示3）推售节奏：通过商业包装吸引小公寓投资客，公寓先行进入市场 商铺优势产品与次优产品搭配推售，确保商铺均匀实现去化；多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度。4）制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办

34、体验式营销活动，持续制 造区域人气，提高社会关注度。,结合市场+产品产生极具吸引力的招商政策,A,对几大主力业态进行目标性的主力店招商，降低租金门槛,B,利用签订意向合作的主力店进行营销推广，吸引散户为散铺销售积累客户,D,商业招商策略,利用成功的主力店招商启动次主力店的招商，租金要求提高,C,程序总目标,在4月底完成主力店招商意向合作,快,在6月底完成次主力店招商,快,程序与节点,1月底招商小组成立,3-4月底主力店招商,制定招商政策,5-6月底次主力店招商完成,7月初散户集中蓄客期,1,2,招商及销售时间节点,2011年商业租售节点与计划安排,8月中集中销售散铺,商业推售节奏,在7月初启动散铺销售,适,THE END!,