咨询顾问师基本技能训练.ppt

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1、顾问师基本技能方案写作,2,访谈沟通,培训疏导,团队协作,顾问师基本技能,方案写作,3,方案写作,金字塔式写作原则图表绘制,4,从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合不遗漏、不重叠(不多不少),5,造句,写故事,从结论写起,I,II,III,策略性写作方式的演变,6,雪莉吾友：我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光但一个月前你说了些令人难受的话上两星期你又没来参加我办的宴会后来,7,雪莉吾友：我恨你！因为,8,DearShirley.雪莉吾友,Ihateyou我恨你,第一个理由,第二个理由,第三个理由,从结论说起(金字塔写作原则),9,事实,分析,结论,建议方案,沟通解决问题的办法,建议方案,行动/

2、步骤/理由,事实/分析,该做什麽？,为什麽该做这些？如何做？,怎麽知道这建议方案是完善的？,解决问题,10,中心思想,支撑思想的主要理由,支撑理由,支撑理由,如何建构从结论说起的作品,11,从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合不遗漏、不重叠(不多不少),12,您能用一句话介绍您的这本大作吗？,13,T O P S,Targetedtoouraudience瞄准观众,Over-arching周延完整,Powerful掷地有声,Supportable言之有据,中心思想的要诀,14,检验中心思想是否合乎标准,本公司在甲、乙、丙三个市场具备发展潜力,本公司应积极打入新兴起的市场区隔之中，以及早占有优势竞

3、争地位,15,从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合不遗漏、不重叠(不多不少),16,中心思想,主要理由,中心思想,论证式,组合式,17,Keylinesupport主要理由,Governingthought中心思想,以无可争议的说法来陈述情况,对情况的评论,情况所代表的涵义及评论(因此),逻辑论证式架构(演绎推论),18,贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售,正如你所料想的，生产过程的瑕疵影响了新产品LX20的销售,然而，真正使得销售不振的主要原因则在于贵公司市场营销的重点不集中,因此，贵公司应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销计划并开始实行,逻辑论证举

4、例,19,需有X才能成功,需要X才能成功,你正朝X发展,你认为X是问题,绩效不如预期,你无法作到,你的重心不在X,但Y比较有利,但调查显示Y才是问题,问题出在X,因此，建立作X的能力,因此，转移重心到X,因此，转向Y前进,因此，转移重心到Y,因此，设法解决X,部分逻辑论证模式,20,主要理由,中心思想,以无可争议的说法来陈述情况,对情况的评论意见,情况所代表的涵义及评论(因此),利弊,证明内容的必然走向(没有第二条路可走)对有拒绝心理的听众尤为有效如听众对情况或意见有异议，该论证即失去了说服力听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息,逻辑论证的利弊,21,从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合

5、不遗漏、不重叠(不多不少),22,Keyline主要理由,Governingthought中心思想,Samekindofidea:同类想法,ReasonsExamplesActions,原因例子行动,逻辑组合式架构(归纳结论),23,贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售,确实找出高优先性的客户群及其需求,发展针对目标客户设计的促销活动及工具,建立合宜的客户联系及追踪制度,逻辑组合举例,24,这是个好的逻辑组合吗？-1,该部门应采取多种措施，改善盈利,改变战略性焦点,重新检讨销售队伍的原动力,改善计划对公司而言有很重大的意义,25,这是个好的逻辑组合吗？-

6、2,为未来筹划,推行建议的计划系统花费会很高，而且很费时,新系统是否可纠正现有系统的主要弱点还是未知之数,好好作出规划的重要性,26,这是个好的逻辑组合吗？-3,会计系统需作修改,零售商店的利润并未大幅下降,并没有真正理解各区不同产品系列的利润差别,南区只取得稍高的利润,商店根据现有的盈亏情况错误地作出决定,27,逻辑组合的利弊,主要理由,中心思想,利弊,便于记住要点对注重具体措施的听众极为有效一点被否定，其余各点仍具说服力对一些听众可能有勉强之嫌,28,正如你所料想的，生产过程的瑕疵对新产品LX20的销售造成损害,然而，真正使得销售不振的主要原因则在於贵公司市场营销的重点不集中,因此，贵公司

7、应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销计划并开始实行,确实找出高优先性的客户群及其需求,发展针对目标客户设计的促销活动及工具,建立合宜的客户联系及追踪制度,贵公司必须立即采取行动，研拟并实行明确对象的营销计划以改善LX20产品的销售,贵公司必须立即采取行动，研拟并实行明确对象的营销计划以改善LX20产品的销售,论证式,组合式,需要行动的理由,相对于,行动的内容,29,从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合不遗漏、不重叠(不多不少),30,Mutually Exclusive Collectively Exhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏,

8、M E C E,不多不少,(不重叠),(不遗漏),31,这是否不多不少？-1我们应把房子出售我们需要更大的地方房子已很旧，需进行花费很高的基本维修厨房太小炉子坏了我们这条街交通太繁忙了,32,这是否不多不少？-2进入市场的障碍很少开业的成本很低没有法规上的限制不太需要专有的科技或专业知识已有符合条件的人员,33,这是否不多不少？-3对此项业务，公司应采投资/增长战略该市场看好业务茁壮财务方面和市场的绩效一直都非常好销售和财政方面的前景看来很好有创意的市场营销战略证明是成功的,34,建立我们的金字塔我们主要传达的信息(中心思想)是什麽？是否合乎TOPS的标准？应采用论证式还是组合式？最后的架构是

9、否通过有关的逻辑测试呢？如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同(如：都是步骤、问题或利益？)并按照逻辑顺序排列？如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见，并一定会引申到第三点而不致引申到其他地方？用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢？相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次并用在最适当的位置？整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点呢？,35,组合和总结,卖旧车前的准备修理车顶的破洞买新的车内地毯写报纸广告稿买新的顶灯修理车身凹陷处把锈斑喷漆写後窗售车广告写公告板的售车海报将车内吸尘,36,整理以下各句新推出价格较低、口味较好的酱汁改变

10、其酱汁配方但客户不喜欢美国的面食风潮已过竞争对手们的产品较受客户喜爱新的流行趋势是吃米食而非面食Heinz成功地推出一项创新的意大利第一面酱汁在酱汁中加重香料份量意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物抯以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额在酱汁中减少肉的份量意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响,37,修理车顶的破洞买新的车内地毯写报纸广告稿买新的顶灯修理车身凹陷处把锈斑喷漆写後窗售车广告写公告板的售车海报9.将车内吸尘,(在车体修理工场)修理车体,(在汽油站)把车内部打理乾净,(在家里)准备广告,组合和总结解决方案,38,准备出

11、售汽车,修理车顶的破洞,修理车身凹陷处,重新喷漆遮盖锈斑,买新的车内地毯,买新的灯,吸尘,写报纸广告稿,写售车广告,写公告,车体修理,车内部打理乾净,准备广告,组合和总结金字塔式,39,RAGU SOLUTIONRAGU的解决方案,培训课程图表绘制,41,图表在商业沟通中扮演重要的角色,文字沟通,语言沟通,图表,多媒体沟通,42,图表的作用,迅速传达信息直接专注重点更明确地显示其相互关系使信息的表达鲜明生动,43,成功的图表都具备以下几项关键要素,每张图表都传达一个明确的信息,销售额正稳步上升,2000年销售额百万美元,图表与标题相辅相成,清晰易读,格式简单明了并且前后连贯,1月,2月,3月,

12、4月,5月,6月,7月,8月,少而精,44,预测流程需要改进,45,饼形图,条形图,柱形图,线形图,散点图,表格,销售额,东部,中部,西部,总计,(-$000),$1.2,5.7,12.3,$19.2,数据类图表,数值?,地图,Gantt,流程图,概念,矩阵图,组织架构,非数据类图表,地点?,人员?,时间?,方式?,C,B,A,时间,1月,12月,陈述信息,文字内容,文字内容,文字内容,内容,文字内容,图表类型,46,如何设计成功的图表,数据类图表概念类图表,47,制作以数据为基础的图表分三个步骤,数据,确定要表达的信息,确定比较类型,选择图表类型,48,第一步：分析图表并确定要表达的信息,数

13、据,信息,比较,图表类型,1993年-1998年销售额,1993年,4,244,1994年,4,368,1995年,6,291,1996年,6,989,1997年,8,412,1998年,9,213,信息销售额在1993年至1998年间增长迅猛,49,第二步：确定比较类型,数据,信息,比较,图表类型,50,五种基本比较类型,比较类型,成分,各个部分占整体百分比的大小,举例,5月份，甲产品占销售总量的最大份额,排序,不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）,5月份，甲产品的销售超出乙产品和丙产品,时间序列,一定时间内的变化（在几周、几个月或几年间的变化趋势；上升、下降或保持稳定）,销量自1月份

14、以来稳步上升,频率分布,在渐进数列中的数量分布,5月份，大多数销售集中在1,000元和2,000元之间,关联性,两种可变因素之间的关系,5月份的销售业绩显示销量与销售人员的经验并没有联系,51,第三步：选择图表类型,数据,信息,比较,图表类型,饼形图,条形图,线形图,柱形图,散点图,52,通过不同的图表表达特定的比较,图表类型,比较类型,成分,排序,时间序列,频率分布,关联性,饼形图,条形图,柱形图,线形图,散点图,53,麦肯锡制作的图表都遵循标准的格式,1993,6,10,9*,14,16,零售商批发商,1994,1995,1996,1997,对甲产品的需求在过去5年已经增长了2倍多,甲产品

15、的市场需求,百万元,*1995年2月在甲产品包装容器中发现有毒物质资料来源:甲公司；调研公司,资料来源(Source)赋于数据可信度，使我们可以用来作为参考,54,练习,利用所提供的数据来表示玩具熊在一定时间内的销售增长客户在一定时间内市场份额的变化客户业绩的排名与竞争对手的对比情况出生人数与玩具熊销售的关系,数据,设计图表,55,练习：玩具熊行业，1988-1998,玩具熊生产企业,净销售额；百万元,1988,1989,1990,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,1,2,3,4,5,6,客户,总额,出生人数（百万）,232.6,256.6,292

16、.6,269.4,252.2,248.7,247.0,204.2,242.8,278.4,312.7,134.1,142.0,163.6,151.0,204.6,241.3,270.4,342.3,422.8,468.7,524.8,61.0,65.6,69.0,61.6,82.5,89.7,93.2,105.5,137.1,167.1,170.2,59.3,64.5,71.4,52.0,89.3,97.1,108.7,114.8,146.2,158.3,163.9,394.8,404.9,430.1,399.5,510.4,536.5,589.6,607.9,761.2,879.9,957.

17、5,128.3,134.7,144.1,130.0,176.1,194.0,209.6,212.2,254.9,281.6,353.4,1409.4,1451.6,1564.7,1420.5,1781.7,1884.6,2012.1,2059.5,2586.9,2751.7,2997.4,400.3,386.3,393.6,357.4,466.6,477.3,493.4,472.9,521.9,517.7,514.9,4.87,4.92,4.98,4.31,4.42,4.75,4.90,4.52,4.72,4.97,5.00,56,如何设计成功的图表,数据类图表概念类图表,57,图表类型,58

18、,根据以下信息分别绘制概念草图,影响企业发展的作用力包括系统组合的不断老化业务变化不断加速技术上的机会层出不穷这就需要管理层要以远景发展目标为推动力高绩效的组织应该以明确的目标作为推动力从员工中不断获得动力建立以业绩和客户为核心的组织架构通过由业绩驱动的核心流程进行组织整合以开放的沟通作为支持由于新招聘人员在行业和职能方面的经验不尽相同，我们的培训方案也必须因人而异项目通常经历五个阶段：1)初次接触2)项目启动3)制定解决方案4)提出建议5)实施改革,1,2,3,4,59,影响企业发展的作用力,技术机会层出不穷,业务变化不断加速,系统组合不断老化,技术机会层出不穷,系统组合不断老化,以目标为推

19、力的管理,业务变化不断加速,公司,60,高绩效组织（HPO）,团队,目的,人员,核心流程,结构,沟通,HPO,明确的目的,富有活力的员工,以客户为中心的组织架构,以业绩为驱动的流程,团队,开放的沟通,61,培训方案,行业经验,职能经验,强化培训,重要技能的介绍,简单介绍，温故知新,行业介绍,62,项目的五个阶段,I.初次接触,II.项目启动,III.制定解决方案,IV.提出建议,V.实施改革,1.初次接触,2.项目启动,3.制定解决方案,4.提出建议,5.实施改革,I.初次接触,II.项目启动,III.制定解决方案,IV.提出建议,V.实施改革,63,如何设计成功的图表,数据类图表概念类图表文

20、本文件与演示文件,64,文本文件与演示文件不尽相同,演示文件,文本文件,全套数据通常包含大量的细节适合用于分发,每图表表达一个明确的信息易于理解、记忆不适合用于分发,甲产品的市场需求,对甲产品的需求在过去5年已经增长了2倍多,甲产品的市场需求,百万元,*1995年2月在甲产品包装容器中发现有毒物质资料来源:甲产品公司;调研公司,65,PVC的现有成本相对其它材料具有竞争性,材料,高分子材料,每磅成本(美分),每立方英寸成本(美分),金属材料,Polypropylene,Highdensitypolyethylene,Lowdensitypolyethylene,Polystyrene,PVC,

21、SAN,ABS,Acrylic,Polyphenyleneoxide,Polyester,Nylon66,Celluloseacetatebutyrate,Polycarbonate,Polyacetal,Basicpigiron,SteelHRsheet,Aluminum,Magnesium,Zinc,SteelCRalloy(strip),Brass,Copper,文本文件举例,66,Polypropylene,HDpolyethylene,LDpolyethylene,Polystyrene,PVC,SAN,ABS,Acrylic,Polyphenylene,Polyester,Nylo

22、n66,Cellulose,Polycarbonate,Polyacetal,PVC：在高分子材料中价格最低,美分/磅,PVC,PVC：与金属材料相比具有成本优势,美分/磅,Basicpigiron,SteelHRsheet,Aluminum,Magnesium,Zinc,SteelCRalloy,Brass,Copper,演示文件举例,67,68,公司和F净销售额所包含的因素,直接人工成本,百分比,能源,固定生产成本,原材料,折旧,管理费用,固定营销成本,可变营销成本,营运利润,总计,公司,K,S,G,F,8.5,2.2,5.4,44.8,2.5,6.8,7.8,13.5,8.5,100.0,4家公司的平均值,7.8,7.0,6.4,1.5,1.8,2.0,9.7,10.5,7.9,46.6,38.6,37.8,3.0,5.0,3.7,8.5,8.8,6.5,13.5,11.0,7.8,6.7,7.5,8.5,2.7,9.8,19.4,100.0,100.0,100.0,7.4,1.9,8.4,41.9,3.6,7.6,10.0,9.1,10.1,