保险公司业务经营的主要环节.ppt
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1、第五章 保险公司业务经营的主要环节,2010年6月 第三版,第五章 保险公司业务经营的主要环节,第一节 保险销售第二节 保险承保第三节 保险理赔第四节 保险客户服务,第一节 保险销售,一、保险销售的含义二、保险销售的主要环节三、保险销售渠道,保险营销、保险销售保险营销是指以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动 保险销售是将保险产品卖出的一种行为,是保险营销过程中的一个环节保险销售的意义,一、保险销售的含义,(一)准保户开拓(二)调查并确认准保户的保险需求(三)设计并介绍保险方案(四)疑问解答并促成
2、签约,二、保险销售的主要环节,1、准保户的鉴定2、准保户开拓的步骤3、准保户开拓的途径,(一)准保户开拓,有保险需求有交费能力符合核保标准容易接近,合格准保户的 四个基本标准,准保户的开拓步骤,步骤一:获取尽可能多的人名步骤二:名单筛选步骤三:建立准保户信息库步骤四:拜访准保户步骤五:淘汰不合格的准保户,准保户开拓的途径,陌生拜访缘故开拓连锁介绍直接邮件电话联络,1、分析准保户所面临的风险2、分析准保户的经济状况3、确认准保户的保险需求,(二)调查并确认准保户的保险需求,(三)设计并介绍保险方案,1、保险方案的设计既要全面,又要突出重点首要原则是“高额损失优先原则”2、保险方案说明是指对拟定的
3、保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释,(四)疑问解答并促成签约,1、有针对性地解答准保户的疑问2、促成签约3、指导准保户填写投保单,三、保险销售渠道,(一)直接销售渠道(二)间接销售渠道,1、直接人员销售2、直接邮寄销售3、电话销售(拨出与拨入销售)4、网络销售(作为第四媒体,将成为21世纪无时区、无疆界的保险销售工具),(一)直接销售渠道,直接销售渠道(也称“直销制”)是一种能够使保险公司与消费者彼此进行直接交易的销售渠道。具体方法有:,1、保险代理人销售2、保险经纪人销售,(二)间接销售渠道,简介销售渠道(也称“中介制”)是指保险公司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销售保险产品的
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