二手房带看前中后.ppt
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1、带看 前 中 后,带看定义,带看,顾名思义就是经纪带领意向客户实地看房的过程,带看是签单前重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。,带看前中后及技巧,一、带看前工作二、带看中三、带看后四、谈客户技巧总结,带看前工作目录,1.准备盘源2.带看工具准备标准3.约业主时间、铺垫及保佣话术标准4.约客户时间、铺垫及保佣话术标准,1.准备盘源A 实看。所备盘源必先实看。若房源有实勘记录,可以先让客户看照片,避免无效带看。B 充分了解业主的签约
2、条件。包括:现状,装修,家具电情况,底价,业主是否本人能来签约,证件是否齐全等。业主是否有特殊要求,如:,带看前工作,C 了解客户需求,至少包含以下6点,带看前工作,带看前工作,D 制定销售计划1、房源数量要求至少3套,提供充足产品,避免客户流入行家,争取一次带看能达到逼定的效果。2、带看顺序,针对房源与客户需求的匹配程度,带看顺序分为 差好(主推)中。3、若主推有钥匙的房子,做好铺垫,比如:钥匙是刚收取的,别人还来不及看呢。,E 市场行情的准备(燕郊/小区未来发展)F 周边小区交易状况的对比分析G 时间.路线的准备 有些房屋需选择适当时间看房,效果好;(东南向上午看采光好)提前准备好带看路线
3、,尽量避开中介公司多的路线,谨防 跳单。,带看前工作,2.带看工具的准备携带公文包(笔记本/房源本、签字笔、客户服务确认书、鞋套、名片、计算器、卷尺)二手房交易服务费用表、住房贷款月均等额还款测算表,带看前工作,带看前工作,3.约业主时间、铺垫话术及保佣话术标准(业主自住或无钥匙)约业主时间:电话定好准确时间并短信跟踪确认,如头天约好,第二天必须再次确认。铺垫话术标准,至少必说两项:和业主统一报价,比如:张先生,您好,我们给客户多报了200(租赁)或1万(买卖)的差价,给客户留出砍价余地,便于客户下定。让业主保持屋内明亮整洁,比如,张先生您好,客户看房的第一印象往往决定了客户的选择,请您配合整
4、理好室内物品。达到通风明亮的效果。,C 保佣话术标准,至少包含以下两项(签独家业务员适用):1、如与业主已签独家且约定了服务费,约业主前需和业主确认佣金数额,比如:张先生您好,按照我们合同的约定,房子如果给您卖出去,其中高于75万的金额(根据合同描述)将作为中介费。2、假如业主反悔不给,向业主解释独家合同规定,比如,之所以您的房子能出的这么快,就是因为您与我们签订了独家合同,我们公司的600多名业务员都优先为您服务,耗费了我们大量的人力、广告费用等,所以按照合同的约定,这个费用肯定是要作为佣金给我们的。,带看前工作,4.约客户时间、铺垫话术及保佣话术标准a 约客户时间标准:确定具体时间,及见面
5、地点(通话后短信再确认).如约到公司,提示客户来店后提业务员的姓名.如果约到其他地点,业务必须提前10分钟到.b 铺垫话术标准:首次可以纯带看为主,多次约看,可使用以下话术:1、今天看房的人很多,您带着身份证及钱来看房,方便看好后下定或签约.2、跟客户讲好房子非常稀缺,别的公司或者同事都有意向客户看上了,所以咱们得抢在其他客户前面看房子,看房了合意马上定下来,铺垫好客户,制造紧张气氛。,带看前工作,C 保佣话术标准1、埋下伏笔:告知客户签约需要收取一个月的租金或房屋价格的1.5%作为佣金。2、客户如果要求打折,则先以房源的稀缺性和我们的服务态度来牵制客户避免不能成功带看或客户入行家,例如:由于
6、这个小区交通比较便利,房少客多,房源稀缺;现在是租赁/买卖旺季,房子出租/买卖特别快,我们会给你呈现最好的房子,(同时还要保障您后续过户、贷款等一系列事宜)收取您的佣金也是行业标准。,带看前工作,带看中目录,1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合2.带看路线及路上的沟通3.有钥匙盘的看房介绍4.无钥匙盘的看房介绍5.跳单防范及看房注意事项,带看中,1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合A:客户服务确认书签署标准及:带看前必须先签客户服务确认书这是我们预防跳单和追佣的主要依据,话术:我们带您看房是不收取费用的,确认书是对我们日常外出工作的一个确认。您签订的确认书是为了公司对每个员工外出进
7、行一个核实。B:陪看人职责:防止同行跟踪切户和注意客户与业主之间的单独交流,防范跳单.如业主先到,陪看人应先和业主见面交流.,带看中,2.带看路线及路上的沟通带看路线3标准:A 尽量避开同行门店及驻守地点b 对不熟悉的客户尽量选择环境优美路线c 对注重上班距离的客户,走离公交站点最近的路线,带看中,2.带看路上的沟通a:找出决策人:要多问多听,我们可从中了解客户的家庭构成及主要需求对象。b:适当渗透定金概念与中介费收费标准:可引用其他客户成交的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。c:时刻逼定:路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中
8、了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感。,带看中,3.有钥匙盘的看房介绍必须强调2点a:强调钥匙房新鲜度:这个房子新出的,业主/租户刚搬走,因为业主是我们的老客户比较信任我们,而且诚心卖,刚刚将钥匙委托与我们的,您可以随时签约入住。b:强调钥匙房成交周期短:由于看房方便,同事都会及时带看,租/卖得比较快,先到先得,您要是觉得好,就赶快定下来。,带看中,4.无钥匙盘的看房介绍a业主自住:目前这个房子业主还在住,保养很好,您基本就能拎包入住(如租房可讲,业主首次且长期出租,租期稳定,可放心居住。)b租客住:说明退租原因,租期马上到,现有物品归属,可以提前和业主本人
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