《时尚专业销售》PPT课件.ppt

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1、培训部,培训部,时尚专业销售,培训部,培训部,销售利润来源=销售速度,培训部,培训部,课程大纲,找出自己的定位 专业销售专业销售员的发问技巧成为专业的必备条件 迈出成功第一步专业销售四步骤,培训部,培训部,在销售开始前，我们的角色是,销售顾问销售人员服装设计师,培训部,培训部,片断分析：,VS,培训部,培训部,目的：把货品推销给顾客行动：无论是否适合都会推销给顾客眼光：短视的、目前利益,销售人员,VS,专业销售,目的：帮顾客找到合适的货品行动：根据客人的需要推荐，并提供中肯的意见眼光：长远的、持久的客户关系,培训部,培训部,成为专业的必备条件,Professional,专业形象 仪态、举止、谈

2、吐专业知识 FAB、USP、AIDAM,培训部,培训部,专业的化妆、着装专业的谈吐专业的站姿、走姿、蹲姿、坐姿专业的态度（大方、自信）,成为专业的必备条件-,培训部,培训部,片断分析：,客人为什么不买？,培训部,培训部,Features：产品的特性,Advantages：产品的优点,Benefits：产品带给客人的好处,成为专业的必备条件-,FAB,培训部,培训部,寻找产品的FAB,颜色,面料,设计（款式、工艺）,洗涤与保养,价格,搭配,培训部,培训部,寻,找,F,A,B,培训部,培训部,每组3位同事，每组1件衣服和一张卡片将衣服的FAB分别填进卡片的方格之后连衣服带卡片传到下一组，继续重复上

3、一环节（前3轮1分钟时间，之后每轮2分钟）如果没有填写完整的，下组同事在空格上写上该组名字最多被写名字的组别，将自己的礼品贡献给其他组,培训部,培训部,Unique：独特,Selling：销售,Points：重点,USP是产品的区别于其他的特别地方USP是产品的其中一个FAB把产品的USP告诉留意它的每个客人,成为专业的必备条件-,USP,培训部,培训部,USP vs FAB,培训部,培训部,片断分析：,培训部,培训部,练习：,告诉客人这件衣服对她的好处,培训部,培训部,Attention：注意,Interest：兴趣,Desire：欲望,AIDAM,客人购物的心理历程：,A,I,D,A,M,

4、Action：行动,Memory：记忆,成为专业的必备条件-,培训部,培训部,小组讨论：,如何利用购物的心理历程,培训部,培训部,迈出成功的第一步,消除客人的戒备心和客人建立关系,培训部,培训部,取得信任前,取得信任后,了解人的心理,戒备,培训部,培训部,友善的微笑亲切自然的招呼语句善意的眼神接触表现出耐心和诚意,消除客人的戒备心,迈出成功的第一步-,培训部,培训部,打开话题留心观察寻找话题了解需要仔细发问用心聆听,和客人建立关系的技巧,迈出成功的第一步-,培训部,培训部,打开话题留心观察,培训部,培训部,打开话题：,怎样才能做得更好？,培训部,培训部,销售四步骤,察言观色,连带销售,培训部,

5、培训部,潮流型,察言观色（1）,随和型,主导型,分析型,销售四步骤-,培训部,培训部,个案练习：,每位同事根据个案的描述，分辨出客人的类型根据客人特征，思考用什么方法招待每个个案2分钟时间做练习,培训部,培训部,主动发问没有兴趣知道细节注重结果和利益喜欢自己作主,主导型,避免直接注视顾客，以眼到身不到的方式留意顾客的需求 在顾客示意需要时才上前协助，尽可能不给予个人意见，让客人自行决定 在适当的时候与顾客打开话题，赞美顾客选择货品的眼光，增加顾客购买的信心。-尊重对方（姓氏称呼、微弯腰等）多用：“马上”、“立即”字眼，认同对方，配合她的行动,应对方式,销售四步骤-,因人而异（1）,培训部,培训

6、部,期望得到关注和礼貌对待喜欢与别人分享自己的事情容易与陌生人混熟容易受别人影响,随和型,和对方讲共同话题-了解对方身边人和事，帮助其加快作决定的速度-避免让客人胡乱试太多款式，替客人挑选一两 款合适便可 了解客人需要，以个人专业眼光为客人选取心目中的理想货品 不时赞美客人，以增加其购买的信心。,应对方式,培训部,培训部,分析型,期望详细地了解产品要“物超所值”注重品质相信专家的意见,这类客人需要耐性招待，切忌轻蔑客人 在对方询问前主动解除对方疑虑多说专业话术，介绍物超所值货品，特价货品，令客人觉得物有所值，但不能让顾客感到你是刻意这样做的,应对方式,培训部,培训部,潮流型,喜欢新货品、新尝试

7、喜欢追求最流行的怕闷,这类型客人较容易招待，重要的是表现主动亲切 多介绍些款式，可以介绍一些高品质货品，引起客人的购物兴趣，令客人感到受重视。-介绍新款、新的颜色、搭配，用新的形容词演绎 从发问开始，共同谈论潮流信息-赞美、欣赏对方的潮流品味,应对方式,培训部,培训部,感觉型,察言观色（2）,视觉型,听觉型,销售四步骤-,培训部,培训部,因人而异（2）,视觉型,销售四步骤-,说话快，直奔主题走路快，跳跃式思维,-给视觉型的朋友展示款式及颜色,并介绍流行 颜色,提供更多选择-行动速度要快,快速成交,应对方式,培训部,培训部,因人而异（2）,听觉型,销售四步骤-,-有条理,声调抑扬顿挫-注重细节,

8、内容详细-走路相对慢些，追求循序 渐进式,这类型客人较注重听，重要的是在介绍货品时需要多说给客人听货品的好处。-喜欢听好听的说话，多赞美客人（不能随意赞美）,应对方式,培训部,培训部,因人而异（2）,感觉型,-给客人更多的购物空间-与客人沟通时要有耐性-让客人触摸衣服的面料并让客人多尝试试穿衣服,销售四步骤-,-说话低沉并且速度和反应慢-说话注重感受,应对方式,培训部,培训部,连带销售,试一想二、三、四不同搭配，不同风格附加推销,销售四步骤-,培训部,培训部,能说会道,Telling storyNever say“No”Always good for customer,销售四步骤-,培训部,培

9、训部,讲,故,事,培训部,培训部,将所有同事分成组每组1张内容的提示纸将提示纸的内容演绎成要求的那种故事1分钟时间做准备,培训部,培训部,Telling story 讲故事的技巧,事前准备资料收集身心投入,培训部,培训部,片断分析：,“我也不要了！”,培训部,培训部,Never say“No”永不说“不”,认同在前认同接受建议在后,培训部,培训部,Always good for customer 讲出对客人的好处,换个角度看将不足变好处一定让客人知道,培训部,培训部,个案练习：,每位同事根据个案的描述，想想怎么从另外一个角度发现产品的好处运用学过的技巧，将好处告诉客人每个个案2分钟时间做练习,培训部,培训部,Thank You!,