《采购的认知》PPT课件.ppt

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1、现代采购管理实务,主讲人：李凤燕,关于采购,1“会卖不如会买。”2采购和销售是公司唯一能“挣钱”的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。杰克韦尔奇3采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应为顾客争取最低的价钱。萨姆沃尔顿,模块一 采购的认知,掌握采购的含义 类别 地位 作用和原则,掌握采购部门及其职责,掌握政府采购和服务采购,掌握战略采购及实施,单元一 采购概述,开篇案例：国家林业局招标采购一、采购的含义 狭义的采购就是买东西，就是企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。广义的采购还包括：租赁、借贷和

2、交换。,单元一 采购概述,二、采购分类（一）按照价格分类 1.招标采购：至少三家2.询价现购3.比价采购 4.议价采购 5.定价收购 6.公开市场采购,单元一 采购概述,二、采购分类（二）按采购主体分类1.个人采购2.企业采购3.政府采购,单元一 采购概述,二、采购分类（三）按照采购方法分类1.传统采购2.科学采购（1）订货点采购（2）MRP采购（3）JIT采购（4）供应链采购（5）电子商务采购,二、采购分类（四）其他分类采购还可根据其他标志分为不同的类别:（1）按采购范围可分为国内采购和国外采购（2）按采购时间可分为长期合同采购和短期合同采购（3）按采购政策可分为集中采购和分散采购（4）按采

3、购内容可分为有形采购和无形采购（5）按采购方式可分直接采购、委托采购和调拨采购（6）按采购性质可分为一般采购和项目采购,单元一 采购概述,三、采购管理的作用1.直接作用（1）采购管理可以通过实际成本的节约显著提高营业利润。（2）通过与供应商一起对质量和物流进行更好的安排，采购管理能为更高的资本周转率做出贡献。（3）通过科学的采购流程管理，能够对企业的业务流程重组及组织结构的改革作出贡献。（4）提供信息源的作用。,单元一 采购概述,三、采购管理的作用2.间接作用（1）产品标准化（2）减少库存（3）增强柔性（4）提高企业部门之间的协作水平,单元一 采购概述,四、采购原则（一）商业原则：战略采购（二

4、）全面的跨职能原则：兼顾其他功能（三）成本底线原则：性价比,单元一 采购概述,。,单元二 采购部门及其职责,一、采购部门在企业中的隶属关系（一）隶属于生产副总经理（二）隶属于行政副总经理（三）直接隶属于总经理（四）隶属于资材部副总经理实训操作：请同学们画出四种组织结构图。,单元二 采购部门及其职责,（一）隶属于生产副总经理,单元二 采购部门及其职责,单元二 采购部门及其职责,单元二 采购部门及其职责,总经理,生产副总经理,其他部门副总经理,资材副经理,采购科,单元二 采购部门及其职责,实训操作：1.请设计集中性采购的组织结构图。2.请设计分散性采购的组织结构图。分组讨论：1.简述集中性采购与分

5、散性采购的优缺点。2.大型超市适合哪种采购方式？,单元二 采购部门及其职责,集中型采购组织结构图,单元二 采购部门及其职责,集中型采购优缺点,单元二 采购部门及其职责,分散型采购组织结构图,单元二 采购部门及其职责,分散型采购优缺点,单元二 采购部门及其职责,二、采购部门与其它部门的关系（一）与销售部门的关系 采购与销售部门从供给上来看是相互反应关系。在这种情况下，对这两种职能的整合，可以为企业带来巨大的利润。,单元二 采购部门及其职责,二、采购部门与其它部门的关系（二）与生产部门的关系 生产部门是采购物料的使用者，他们在使用过程中的实际和技术经验可以为采购部门提供关于物料质量和生产进度方面的

6、信息，采购部门通过对这些信息的处理，可以获得一个有用的、规划采购的工具。,单元二 采购部门及其职责,二、采购部门与其它部门的关系（三）与仓储管理部门的关系 仓储管理部门库存政策的行程需要许多方面的信息，如提前期、物料是否能按时到达、价格趋势以及替代材料等方面的信息，采购部门是最好的提供者。,二、采购部门与其它部门的关系（四）与财务部门的关系 采购部门和财务部门在应付账款、计划和预算等方面相互作用。采购部门与财务部门能否很好合作，直接影响到企业最外形像和信誉。,单元二 采购部门及其职责,三、采购部门的职责（一）采购总监,单元二 采购部门及其职责,三、采购部门的职责（二）采购经理,单元二 采购部门

7、及其职责,三、采购部门的职责（三）采购主管,单元二 采购部门及其职责,三、采购部门的职责（四）采购员,单元二 采购部门及其职责,阅读资料：惠普的电子采购方法,开篇案例：格力政府采购案 一、政府采购及其特点 1.政府采购的基本概念 一国政府部门及政府机构或其他直接或间接接受政府控制的企事业单位，为实现其政府职能和公共利益，使用公共资金获得货物、工程和服务的行为。占各国GDP10%15%包括：（1）中央政府（2）部门及机构（3）地方政府（4）国有化企业（5）社会保障基金,单元三 特殊类型的采购政府采购,一、政府采购及其特点2.政府采购的特点和性质（1）政府采购资金来源的公共性（2）政府采购的非赢利

8、性（3）政府采购的管理性（4）政府采购的公开性（5）政府采购的政策性（6）政府采购的广泛性（7）政府采购数额巨大,单元三 特殊类型的采购政府采购,一、政府采购及其特点3.政府采购的目标（1）经济性和有效性目标（2）合理的采购价格（3）鼓励竞争,单元三 特殊类型的采购政府采购,二、政府采购方式及分类1.按招标范围分类（1）公开招标采购（2）选择性招标采购（3）限制性招标采购2.按是否具备招标性质分类政府采购的有效运作（1）招标性采购方式（2）非招标性采购方式,单元三 特殊类型的采购政府采购,3.按采购规模分类 按采购规模分类可将采购方式分为小额或单件采购方式，批量采购方式和大额或大规模采购方式。

9、4.按采购手段分类 采购方式按运用的采购手段可分为传统采购方式和现代化采购方式。5.按招标阶段分类政府采购方式 按招标所经历的阶段，可将招标采购分为单阶段招标采购和两阶段招标采购。,单元三 特殊类型的采购政府采购,三、政府采购方式的发展与规范要求1.竞争性招标采购仍是主要采购方式（1）竞争性招标采购的优点 有效地实现物有所值的目标 促进公平竞争 确保交易公正 减少腐败现象的发生,单元三 特殊类型的采购政府采购,（2）竞争性招标采购方式不足 竞争性招标采购周期过长，耗时过多。竞争性招标采购需要的文件非常繁琐，而且很 难考虑周全。竞争性招标采购有可能造成设备规格多样化，影响标准化的实现，并给维修中

10、所使用的通用 或标准备件造成障碍。竞争性招标采购缺乏弹性。,单元三 特殊类型的采购政府采购,2.竞争性谈判采购方式逐步占居主导地位（1）可缩短准备期（2）减少工作量（3）供求双方能够进行更为灵活的谈判（4）更有利于对民族产业进行保护（5）其他优势,单元三 特殊类型的采购政府采购,3.采购手段的发展趋势（1）远期合同采购（2）协议采购（3）期货采购,单元三 特殊类型的采购政府采购,一、服务采购的特点（一）服务采购难于联营企业和控制。（二）由于服务的无形性使得确定其范围和要求更加困难。（三）对服务本身或服务供应商的评价更多的是主观评价。（四）有些内部客户认为它们所需要的服务非常特别，很难 在市场上

11、找到新的供应商。（五）有些服务要求会直接面向企业内部的其他部门，可能 会越过已经制定的采购流程。（六）有时企业会面临某种服务无法归类的情况。,单元三 特殊类型的采购服务采购,二、服务采购的分类1.策略的和非策略的采购2.与生产相关的和无关的3.高中低成本4.重复的和非重复的和一次性的,单元三 特殊类型的采购服务采购,三、采购正确的服务四、规范服务采购流程1.对服务采购支出进行结构分析。2.确定适宜的服务采购流程。3.确定清晰的服务范围和服务要求。实训操作：跟踪格力政府采购案进展。,单元三 特殊类型的采购服务采购,引导案例：美国本田公司的战略采购案例一、传统采购战略理论简介1.采购战略情景论2.

12、采购战略层级论3.采购战略体系论4.采购战略博弈论基于买、卖双方力量分析，可以使用三种采购战略：（1）压榨战略（2）平衡战略（3）多元化战略,单元四 战略采购,二、采购战略的4R体系 Right quality 正确的质量 Right quantity 正确的数量 Right total cost 合理的总成本 Right supplier 合适的供应商,单元四 战略采购,三、采购战略的4R模型,单元四 战略采购,采购战略4R模型,四、采购战略的实施金额分析模型1.帕累托（Pareto）法则 当把所有的采购项目根据它们的年度采购金额的大小排序后，你将发现一个有趣的现象，即占总金额80是由20左

13、右的品种组成的。这就是帕累托法则，也被称作80/20法则。,单元四 战略采购,帕累托80/20法则,单元四 战略采购,2.ABC分类法A类：这类货物具有较高的资金价值，或者对组织的战略目标或长远目标起到关键作用。A类商品通常占1020的产品数量，但是它们却占有采购总价值的7080。B类：这种商品也比较重要，但是它们不是关键物品，并且寻找货源也不困难。B类商品占品种总量的1525，价值方面占总量的1020。C类：C类商品通常是标准化的、价值低的、并且是容易变化的。C类商品占品种的6075，但是只占510的价值比重。,四、采购战略的实施产品定位模型 为了更好的对采购物品进行管理，既考虑采购品的重要

14、性、也顾计到其风险，我们把它们分为四个种类，分别为：日常用品(Routine)、瓶颈项目(Bottleneck)、杠杆产品(Leverage)和战略物资(Critical)。,单元四 战略采购,采购产品定位模型,1.零星散杂的日常用品2.产生节省的杠杆产品 杠杆产品的特点：（1）市场上存在许多供应商且物品容易获得。（2）该产品的年度采购额高。（3）对公司而言其采购风险比较低。（4）相对较高的采购量使得你采购时对供应商具有吸引力。（5）由于它高价值和低风险的特点，你将努力以最低的价格进行采购。（6）由于其采购量大，在考虑更好供应商时，必须注意其转换成本。,单元四 战略采购,单元四 战略采购,针对

15、杠杆产品的可选战略：（1）阶段性的市场分析（2）发展新供应商（3）使用比价、竞标或谈判来确定价格（4）尽量不使用长期合同（5）可从两家或更多供应商按比例同时下单（6）采购产品标准化,单元四 战略采购,3.需要关注的瓶颈项目 瓶颈项目的特点：（1）该项目具有高风险（2）市场上供应商很少（3）非标准件（4）该项目的年度支出较低（5）该项目相对较低的支出使得你采购时对供应商没有吸引力,针对瓶颈醒目的可选战略：（1）保证供应是第一重要的（2）价格是第二位的（3）努力发展备用供应商或替代品（4）尽量与供应商发展一种紧密的长期的关系（5）争取长期合同（6）制造还是购买（7）做一个”好顾客”（8）保持一定量

16、的安全库存,单元四 战略采购,4.极其重要的战略物资 战略物资的特点：（1）产品有一定的特殊性（2）市场上有少数（3）供应商把控（4）该物料对公司的成品质量影响很大（5）采购金额颇大，对公司竞争性影响（6）相对较大的采购量使得你采购时对供应商具有吸引力 针对战略物资的可选战略：（1）拥有战略合伙是最理想的（2）保持公司之间的战略沟通,单元四 战略采购,四、采购战略的实施供应商感知模型,单元四 战略采购,供应商感知模型,1.无关紧要供应商是这样看待“无关紧要”型客户的：（1）从中得到的利润很小。（2）难以服侍。（3）账期长而且经常晚付。（4）业务量不大而且发展潜力有限。供应商对“无关紧要”型客户

17、采取的销售战略：（1）很少关注。（2）做好放弃此客户的准备。,单元四 战略采购,2.压榨对象供应商是这样看待“压榨对象”型客户的：（1）此客户依赖自己。（2）涨价幅度大于通货膨胀率。（3）短期多赚钱。（4）采取强硬立场来保护对此客户的高价格。供应商对“压榨对象”型客户采取的销售战略：（1）取得最好售价。（2）显示友好。（3）争取更多数量。,单元四 战略采购,3.重点发展供应商是这样看待“重点发展”型客户的：（1）需求虽然不太大，但有发展潜力。（2）市场声誉良好。（3）他们采购人员尊重供应商。（4）做生意的信誉好。供应商对“重点发展”型客户采取的销售战略：（1）培养此客户。（2）赋予优惠定价政策

18、。（3）主动提供、提高各种服务。（4）争取成为其主要供应商。,单元四 战略采购,4.核心客户供应商是这样看待“核心客户”型客户的：（1）此产品为供应商的核心业务。（2）此客户把我们当做首选供应商。（3）此客户的需求量对我们很重要。（4）有合理的利润。供应商对“核心客户”型客户采取的销售战略：（1）锁定此客户。（2）签订长期合同。（3）建立战略对话、大力发展合作关系。（4）提供稳定的服务和支持。（5）开展增值项目。（6）分析技术更新成果。（7）成为战略合作伙伴。,单元四 战略采购,五、最佳实践五大战略：1.数量集中、数量整合（Demand Bundling or Coordination）2.增

19、加竞争（Increase Competition）3.流程改进（Process Optimization）4.标准化（Standardization）5.最佳实践和创新（Best Practices and Innovation）,单元四 战略采购,案例分析1：认清客户角色报价,一个供应商所生产产品的固定成本7元，变动成本2元，对于不同的采购方有着不同的报价。四个报价（8、10、15、25）分别给了其在供应商感知模型中的不同象限，你认为应该怎样分配？,案例分析1：认清客户角色报价,8元报给重点发展象限：以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。10元报给核心

20、客户象限：薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润（10%）15元报给压榨对象象限：由于没有发展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润（大于66%）。25元报给无关紧要象限：此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小不足以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。,案例分析2：角色的转换 崭新的机会,1.AB和CD产品分属于产品定位模型中的哪种产品？2.你将对AB产品采取什么采购战略？3.你将对CD产品采取什么采购战略？4.你将如何为公司创造节省？课后作业：以小组为单位PPT发言。,单元五 采购人员,各小组查找资料，分组拟定：1、采购总监的素质要求和岗位职责2、采购经理的素质要求和岗位职责3、采购主管的素质要求和岗位职责4、采购员的素质要求和岗位职责,