银保期交网点沙龙组织运作.ppt

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1、银保期交网点沙龙组织运作,模拟试演,前期，和网点主任的沟通确定项目召开碰头会然后准备的工作需要做哪些准备怎么选择场地和时间安排主讲和主持场地怎么布置沙龙期间流程后期如何跟进,要 求,整组人员共同参与，扮演不同角色扮演后派代表发布群众点评讲师提问每组10分钟小组演练15分钟小组代表发布每组时间二十分钟,目前期交销售面临困惑,突破,提高战斗力的法宝！,应运而生的几种销售模式,产品说明会网点理财沙龙特训营（队伍共建）,产品说明会适合分行或大支行阶段性业务冲刺网点沙龙 适合网点自主经营，把握销售节奏特 训 营 适合新合作渠道，排他性经营,网点沙龙是什么？,柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补

2、充。销售期缴产品的较好模式。有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长有效应对同业的队伍共建,何谓理财沙龙,“沙龙”是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。,网点理财沙龙的意义,在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自主管理及自主经营能力。体现我们的专业和服务。,理财沙龙不是什么？,理财沙龙不是渠道说明会理财沙龙不是小型网点说明会理财沙龙不是依靠上层关系理财沙龙不是晚上举办理财沙龙不是

3、我们促成理财沙龙不是我们卖保单,理财沙龙的特点,形式活 易操作层级简 易沟通人数少 易掌控氛围好 易成功自主经营 发挥个人能动性扬长避短 凸显差异化经营,期交网点沙龙的组织运作,召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、茶座（消费场所）召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用,一、理财沙龙运作的准备,1、行长高度重视，亲自督战2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高3、邀约话术把握4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握,二、理财沙龙运作的要点,1、等待时间

4、可以抓住时间进行产品介绍2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成4、要求银行方全场配合促成5、大额客户可邀约到理财室详谈,三、理财沙龙运作的注意事项,四、合作网点理财沙龙邀约,深度沟通，取得网点关键人物认同,销售伙伴,明确出发点,客户的需求,主力销售人员如：理财经理,网点主任、行长,网点主任（行长）沟通关键点：1、行内成功召开的例子（必须形成标杆）2、完成中间业务任务（考核压力）3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心）4、借机提升柜员营销能力 5、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无）6、金融服务项目的一种,四、合作网点理财沙龙邀

5、约,理财经理（柜员）沟通的关键点：1、完成个人业务任务（考核压力）2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心）4、成功例子 5、客户积累,四、合作网点理财沙龙邀约,客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询,四、合作网点理财沙龙邀约,五、如何让银行重视,如何寻找合适的客户群,避免邀请的客户类型,六、客户邀约,目标客户定位：1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、基本结算的中低端存款客户（10万内）,适合的客户,1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上

6、客户；2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户；3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；,避免邀请的客户类型：,1）对保险有偏见的客户2）沉迷于股票和基金的客户3）教师、公务员等,电话邀约,以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几

7、个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！,电话邀约,以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！,电话邀约,以提醒服务为主线，提供合理理财建议

8、，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！,电话邀约,以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：您好！XX女士，我是XX行XXX。XX节日好！节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过

9、来参加！,理财沙龙前期准备工作培训流程介绍、会中配合、邀约话术邀约客户经理是主角确定主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标 主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等）,七、理财沙龙的具体运作,一、会议流程1、主持人开场2、网点行长、主任致辞（包装讲师）3、暖场游戏（主持人）4、课程讲授（时间掌控,一般30分钟内）5、洽谈时间 签单礼品包装介绍 交流促成 幸运抽奖,七、理财沙龙的具体运作,会中,善用桌面资料促成,包装礼品,精神面貌,配合讲师,1、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合3、送托单,七、理财沙龙的具体运作,会后跟踪,继续跟踪未到场的客户,收单及时、有效,及时

10、上报行长,继续跟踪到场未签单客户,争取上门！,七、理财沙龙的具体运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约）形式不拘，灵活运作后续追踪（客户、银行）,理财沙龙运作的关键,销售伙伴在网沙中的角色定位,发起者-强烈的主办意愿推动者-积极地沟通引导组织者-精心地实施策划辅导者-持续地教育训练,受益者,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,模拟试演,前期，和网点主任的沟通确定项目运作召开碰头会然后准备的工作需要做哪些准备怎么选择场地和时间安排主讲和主持场地怎么布置沙龙期间流程后期如何跟进,要 求,整组人员共同参与，扮演不同角色扮

11、演后派代表发布群众点评讲师提问每组演练十分钟小组代表演练每组时间二十分钟,跟行长沟通,提高行长的意愿:1、企业形象：2、中介收入3、员工收获4、同业对比 5、同行对比6、成本核算 7、最低期望值 8、沟通行事历,跟网点主任的沟通,1、这次沙龙省行、市行非常重视，特别是你们*分行行长亲自到会并组织现场观摩。2、我们组织沙龙的目的是为了签单，现场主持人会有做认购的炒作，其实签单是为了网点的荣誉。3、*网点刚召开一场*万保费，最大的单子*万（必须形成标杆）4、完成中间业务任务（考核压力）：办这场沙龙就可以把你们这月、这年的中介收入增加*元。5、利用保险公司资源（配套方案、省力省心）6、借机提升柜员营

12、销能力7、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无）8、金融服务项目的一种,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,跟柜员沟通,1、邀约您行（网点）有30-50万存款的客户2、请客户的目的是签单，多交流理财。3、柜员利益：*元+礼品4、你这场沙龙下来就是分行、省行的明星柜员，保险做得好，其它工作肯定好，领导会刮目相看！,跟客户经理的沟通,1、把沟通中出现的问题反应在前面，如果留到现场沙龙再趴下去就没办法补救。2、每一次沙龙成功的重要性，网点分配及利益分配。考勤制度宣导，每天去网点至少二趟。3、相关人员网点协作安排。（客户群、专题主题、主持、礼品）,跟客户的沟通,1、这是银行回馈老客户，银

13、行与保 险公司联合推出的银保产品2、银行可以为优质的客户办养老金3、我建议你可以购买五万元。,电话邀约,以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！,电话邀约,以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，

14、我是XX行XXX。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话邀约,以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专

15、业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！,电话邀约,以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：您好！XX女士，我是XX行XXX。XX节日好！节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！,网沙制胜点,会前,会中,会后,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会前篇,好的开始就是成功的一半我们的信心决定了银行的兴趣银行的参与程度决定了客户的质量客户质量决定了

16、举办的结果,首次碰头会,客户邀约的要求,分配任务,达成共识,制定目标,邀约话术选客标准,碰头会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二次碰头会,会后的跟踪,现场注意的细节,解决存在的问题,客户分配到人,拒绝话术动作大方流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,碰头会,适合的客户,1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上客户；2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户；3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5）于推介会召开前一天或当天再次落实客户是否参加；6）

17、喜欢国债、定存等相对保守的客户；,客户来源,1、结算客户2、购买过银行理财产品的客户3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户4、产说会未到场客户5、511”工作日志积累的客户6、柜面有过接触还未成交客户7、已老带新的客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,避免邀请的客户类型,1）对保险有偏见的客户2）沉迷于股票和基金的客户3）教师、公务员等,会前制胜点,彩排电话确认客户资料,会中篇,召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、茶座（消费场所）召开时间：尽量在白天签单礼品：符合客户群体的喜好促成人员：银行为主、我司为辅,万一网制作收集整理，未经

18、授权请勿转载转发，违者必究,现场布置,温馨、隆重、重点突出位置现场运作费用,网沙流程,1）十分钟前话外音提醒、播放银行宣传片2）幸运抽奖3）领导致辞4）财富时间5）幸运抽奖6）现场沟通，绿色通道7）幸运抽奖,1、行长高度重视，亲自督战2、淡化保险味；3、讲师突出组合的重要性；4、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成；5、银行方全场配合促成；6、大额客户可邀约到理财室详谈。,会中操作要点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合3、送托单,会后篇,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会后跟踪,继续跟踪未到场的客户,收单及时、有效,制作战报（照片）,继续跟踪到场未签单客户,争取上门！,成功经验迅速推广,别人睡时我醒着别人醒时我想着别人想时我做着别人做时我握着,鹰的眼睛,豹的速度,熊的力量,创新销售 玩转市场,1、去做，科学地去做2、靠我们自己，做没有先例的事，互相学习、分享（项目管理、项目评优）3、有队伍、有项目就没有淡季，体现专业价值,