营销团队队伍发展的思考规律8.ppt

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1、队伍发展“难者不会，会者不难”,第一百封信,队伍发展的思考,谁在增员主管or业务员增员动机是什么想当主管达到晋升指标公司有奖励方案公司强制要求：被逼增员团队有增员氛围主动去增,尊重规律，做正确的事情,想做主管去增员，才会去找对的人，并设法让新人留存；增员氛围好，才会有正确的引才育才观；为利诱或被逼增员，可能部分新人素质不佳，即使花费时间和精力，也难达到成效；同时如果产生大量新人离职，会影响真正想做好的新人信心。,队伍发展规律之一：营造增员氛围,提升内生动力主管以身作则，带头增员帮骨干进行职业生涯规划分析做主管的利益点说明做主管的必备条件协助物色准增员对象安排参加增员技巧学习举办组织发展研习营培

2、训正确的增员观念分析团队发展利益学习有效运用增员渠道掌握增员话术和面谈技巧,续上页,技术支持跟进增员节奏安排专题指导伙伴各阶段配合动作和要领主管陪同拜访，现场示范提升技能介绍成功经验，提供引进新人和协助新人成功的思路活动支持前瞻报告会、晋升酒会推动方案基本法路演、竞赛方案、新人方案职场布置方案公布、喜讯报道、增员标语、增员荣誉榜“薪火相传”展示团队发展全貌,队伍发展规律之二：提升增员成效,内部培训：知道不等于会做，会做不等于做好增员渠道：缘故、影响力中心、其他方法因人而异：结合单位和增员者的个性通过研讨和演练，用好方法、话术和技巧外部引进：容易引进的难辅导，难引进的易成功换位思考：换行业等于找

3、对象，需要慢慢谈恋爱,队伍发展规律之三：找对的人,不称职的人对团队的影响新人不愿加入主管和伙伴心情受到影响占用主管大量的时间导致无法正常管理绝对不可进入公司的人口沫横飞自吹自擂思想消极悲观奇装异服标新立异生活习惯不好,续上页,理想的业务员素描拥有一定的教育程度目前或过去的职业有稳定和成功的表现身体健康，在体力上能胜任可接受的外表、良好的礼仪、大方的谈吐令人满意的财务状况拥有可以发展的特定市场已婚并获得家人的支持,续上页,注意点内向闭塞的人不善言辞的人长期担任内勤工作的人有债务的人 以上的四种人很多主管不愿意引进，但是只要通过沟通训练辅导加以改进，成功的机会很大。,队伍发展规律之四：增员面谈和甄

4、选,面谈时要了解准新人的疑惑保险销售工作真的那么好吗？他们会不会骗我？我能不能胜任？保险是个什么样的行业？这是一家怎样的公司？这个单位是一个什么样的团队？这个单位的经理是个怎样的人？保险销售是一份什么样的工作？在单位心中理想准新人的标准是什么？他是不是符合要求？他从事这份工作的收入是多少？他会获得哪些训练机会？如果加入需要哪些程序？,续上页,面谈时要提供满意的答复统一话术：如：工作时间自由、收入与努力成正比等准备相关的佐证资料：薪水条、活动照片、理赔单据、报章报道等面谈的目的：寻找优秀业务员优秀业务员的特质有良好的沟通能力善于与人往来市场潜力大追求成就的动机强学习能力强独立自主、自我管理能力强

5、有良好的道德和专业操守,续上页,以追求成就动机为例提升自己的地位获得家人的肯定帮助他人当管理者提升自己的能力职位晋升增进人际关系参加早会有意思,续上页,甄选的途径引进人提供的信息他所填写的个人基本资料通过性向测试了解面谈：提问与回答面谈时的肢体语言：眼神、坐姿、双手摆放、握手,队伍发展规律之五：办好增员活动,活动的形式创业说明会，一月一次晋升酒会，一季一次活动成功的要点与会人员数量要多活动进行过程要井然有序主持人要让流程顺畅紧凑演讲人要说明得当，生动自然，不夸张，不批评前期的规划、追踪、演练，中期的分工与落实，后期的检视与改进可安排一些曾经在不同行业工作过而现在表现良好的伙伴，带上佐证资料在会后面谈,队伍发展规律之六：重视新人培育,新人培育是对新人从知识技能习惯态度的培养新人培育是一个新人从不知道到知道、从知道到会做、从会做到做好的过程给予新人更多不同的关注初进公司对遇到的困难进行疏导或排解，如进行家访上岗之初关注新人良好习惯的培养转正之后设法提升技能入司半年后指导如何有效接触并进行拜访指导新人对未来进行职业生涯规划,按“律”出牌：队伍发展会者不难,营造增员氛围提升增员成效找对的人增员面谈和甄选办好增员活动重视新人培育,