珠海五洲花城二期营销策划方案183p.ppt

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1、珠海五洲花城二期营销策划方案,人居城市名片,2,第一部分合富辉煌集团简介,3,简介纲要,Part 1合富辉煌概述,Part 2合富辉煌重要业务版块介绍,Part 3合富辉煌竞争优势,Part 4合富辉煌合作伙伴,4,合富辉煌成立于90年代初，以十余年的地产智慧，专注于地产服务行业，历经800多个项目的实战，厚积薄发。2010年，集团在全国24个省、市，成立了合富辉煌房地产顾问公司、合富置业、合富地产、保来理财、港联物业等分支机构近40家，业务版图覆盖中国60多个区域中心城市。业务板块更囊括了前期、营销、顾问、代理、售后、物管、二手、理财、不动产拍卖、投资顾问等。其中，广州合富辉煌连续8年被评为

2、广州市一级房地产代理公司，连续10年创广州房地产代理行业成交额的最高纪录。我们已经建立了中国房地产服务行业内最完善的服务链我们正不断为合作客户及市场提供量身订造的专业服务,合富辉煌成长历史,5,合富辉煌视人才资源为市场竞争之本，从最早期的十几人发展到至今拥有员工近10000名，其中具有大专、本科、双学位、硕士等学历的各类专才占员工总数的80%以上，而且是跨专业、边缘学科的人才。,合富辉煌员工背景,广州公司具有五年以上策划经验的资深人员超过100多名，其中拥有大盘操作经验的策划人员占策划团队的80。,6,2009年，合富辉煌集团业绩实现飞跃，全年全国一手业务成交面积突破1000万，总销售套数达1

3、0万套；二手业务成交面积达到360万，总成交套数突破35000套2008年全年零售成交额与2007年基本持平2007年全年零售成交额超越400亿元2006年全年零售成交额超越200亿元2005年全年零售成交额突破140亿元2004年全年零售成交额超过110亿元2003年零售成交额为85亿元,合富辉煌集团近几年业绩,7,合富辉煌（中国）广州公司近几年在广州区域的业绩,2009年全年零售成交额突破280亿元（未包含汇景新城项目2009年全年总销售额50亿在内），超过了全广州市场整体一手房地产销售成交额的1/3！2008年全年零售成交额约150亿元2007年全年零售成交额突破150亿元,280亿元,

4、8,二OO四年七月十五日，合富辉煌集团控股有限公司，于香港联合交易所主板成功上市（编号：733）,合富辉煌的上市,成为中国内地首家上市的房地产代理公司,2007年7月15日，合富辉煌集团香港上市三周年；公司市值已超过13亿，较2004年增幅超过三倍！,9,CIHAF2007中国房地产综合服务商TOP10CIHAF2007中国房地产最佳全程顾问服务商CIHAF2007中国房地产最佳营销策划服务商中国房地产营销代理企业品牌TOP10中国房地产上市公司最具突破性地产服务机构奖中国商业地产卓越服务机构中国十大房地产营销企业广州地产二十年杰出贡献专业服务商香港杰出上市企业中国房地产营销代理品牌企业五十强

5、 中国商业地产卓越服务机构（中国广州）十大最受欢迎地产中介公司（中国广州）十大诚信经营地产中介公司 中国房地产代理百强企业,合富辉煌近年来获得荣誉,10,合富辉煌合作伙伴给予的肯定与感谢,星河湾,万科深圳万科城,11,万科佛山兰乔圣菲,富基广场,合富辉煌合作伙伴给予的肯定与感谢,12,合生创展华景新城,广东省房地产行业协会,合富辉煌合作伙伴给予的肯定与感谢,13,万科广州金色康苑,招商地产广州金山谷,合富辉煌合作伙伴给予的肯定与感谢,14,合富辉煌集团架构,上海港联物业,广州港联物业,武汉港联物业,市场研究部,策划中心,拓展部,建筑设计研究部,销售中心,信息技术部,人力资源部,公共事务部,财务

6、部,港联物业服务（物业管理),合富置业（二手业务）,合富辉煌房地产（一手业务）,保来理财(信贷及理财业务),合富辉煌集团控股有限公司,骏华拍卖行,天津港联物业,发展策划部,广州合富辉煌,天津合富辉煌,上海合富辉煌,贵州合富辉煌,新疆合富辉煌,辽宁合富辉煌,山东合富辉煌,安徽合富辉煌,河南合富辉煌,湖北合富辉煌,湖南合富辉煌,北京合富辉煌,陕西合富辉煌,南京合富辉煌,苏州合富辉煌,昆明合富辉煌,广西合富辉煌,东莞合富辉煌,佛山合富辉煌,深圳合富辉煌,中山合富辉煌,上海合富置业,南宁合富置业,北京合富置业,佛山合富置业,广东合富置业,合盈地产,万家 物业,内蒙合富辉煌,海口合富辉煌,天津合富置业,

7、15,合富置业 成立于1997年，是主要从事二手物业买卖和租赁代理的专业连锁公司。秉承“诚信为本，服务领先”为企业宗旨，合富置业在全国现已发展成分行数量逾400间，亦是最具规模的本土化外资二手物业专业代理公司，分行网络完整覆盖北京、天津、上海、广州等地区（包含番禺、花都等）。广州的分行数量也不断增长，分行数量达致200间。,合富辉煌下属子公司简要介绍,16,保来理财 借助集团强大的一、二手市场交易业务平台，为客户提供专业诚信的物业产权代理、银行融资按揭代理、物业产权管理和投资理财顾问服务。,合富辉煌下属子公司简要介绍,17,客户服务中心成立于2007年，是中国最佳客户服务中心之一，为客户提供按

8、揭、担保、投资理财及产权服务等方面咨询及预约服务。该中心还将为集团未来的房地产售后服务、定向销售、市场调研和投资业务拓展提供有力的数据信息资源支持，将让合富辉煌面对市场的复杂多变和客户的精确要求更加准确把握。,。,24小时服务热线 4008 833 733,合富辉煌下属子公司简要介绍,18,港联物业 总部设置在香港，在国内主要城市上海、北京、广州、武汉等地设有分支机构，主要业务包括：物业管理顾问、委托物业管理、物业销售及租赁代理、酒店及公寓管理、投资及资产管理顾问等，为客户提供与国际接轨的高素质的和全面的专业物业管理服务。,合富辉煌下属子公司简要介绍,19,骏华拍卖行 从事动产、不动产、无形资

9、产的拍卖交易，为房地产市场服务提供一个公正、公开的物业交易工具，为集团完善的房地产服务链又增添了一个有特色的物业交易业务方式。,合富辉煌下属子公司简要介绍,20,合富辉煌自成立以来，在立足广州本地市场稳健发展的基础上，积极开拓各地市场，业务遍及全国各重要省份、城市，包括：北京、天津、上海、重庆、四川、新疆、辽宁、山东、安徽、河南、湖北、湖南、江西、陕西、内蒙、太原、南京、杭州、常州、宁波、昆明、南宁、海口、广东等25个省份60多个城市，为当地房地产界创造了一个又一个精彩的篇章。,合富辉煌业务分布,广州,广东,21,前期策划,独家代理,服务宗旨：全程策划 全程服务,服务形式：,策划顾问,合富辉煌

10、（中国）主要服务范畴及服务形式（一手业务）,营销中心,22,简介纲要,Part 1合富辉煌概述,Part 2合富辉煌重要业务版块介绍,Part 3合富辉煌竞争优势,Part 4合富辉煌合作伙伴,23,开发期,销售推广期,后期,发展策划,规划设计顾问,商业策划,招商引资,购房客户售后服务,契约、法律、会计、税务,顾问管理,全权管理,租赁代理,信息咨询,二手买卖,租赁代理,一手代理,二手业务,物业管理,前期顾问,持续服务期,项目评估,可行性研究,土地运营,营销策划,营销部署,合富辉煌集团：完整的房地产服务链,土地交易,24,合富辉煌一手代理之广州公司：2008年，全球遭遇金融危机，广州楼市低糜、商

11、品房成交下降31，合富辉煌广州分公司仍创出近150亿成交额的佳绩。2009年全年，广州区域的一手销售业绩已突破280亿的骄人佳绩！（未含汇景新城项目09年单盘销售总额50亿的业绩）,2007年，广州分公司零售成交额达150亿；广州分公司除占领本市绝对份额外，更积极外拓至周边区域，代理项目60余个。2006年，广州分公司的零售成交额为100亿，占集团一手业绩的50%；,25,策略一：销售组织严谨，善于制造“局部卖方市场，销售场面热闹有序，使项目屡创佳绩。,策略二：巧借东风，善于进行房地产新板块的策动，制造社会热点，达到瞬间引爆的轰动效果，迅速树立项目知名度。,策略三：触觉敏锐，善于创新营销模式，

12、引领市场发展。,策略四：整合策划能力强，善于在复杂的市场形势下帮助项目脱颖而出，提前为发展商实现、提升项目的价值。,策略五：针对各个客户团，展开对应的推广，迅速将项目知名度铺开，为发展商创造利润的最大化。,合富辉煌营销致胜策略,策略六：强大而丰富的客户资源储备。,26,广源东板块汇景新城、金地荔湖城滨江东一线江景中信君庭、保利康桥、滨江1933、滨江东二线江景蓝色康园、江畔华庭、兰亭御园、佳大银湾珠江新城板块领峰、博雅首府、隽峰苑、汇峰苑、凯旋新世界、利雅湾南湖板块南湖雅居乐、江南世家、万科蓝山、竹韵山庄新荔湾板块恒荔湾畔、盛大蓝庭、嘉茗华庭、力迅原筑华南板块招商金山谷、新光城市花园、南国奥林

13、匹克花园金沙洲板块中海金沙湾、万科四季花城、万科金域蓝湾东圃板块美林湖畔花园、黄埔花园、中海康城工业大道板块光大花园、城启天鹅湾花都板块新鸿基玖珑湖、美林湖国际社区、万科天景花园,成功策动新板块项目,27,合富辉煌一手代理之：成功案例,2009年合富辉煌在广州成功实现了三大人居城市名片,28,合富辉煌2009年屡创广州豪宅销售纪录,玖珑湖，4月25日开盘首日103套别墅全部售罄，单日成交10亿元，创广州豪宅单日销售最高纪录；星河湾海怡半岛，9月26日开盘首日成交10.9亿元，再次刷新广州豪宅单日销售纪录，汇景新城，10年豪宅社区，2009年单盘销售突破50亿元，勇夺2009年广州单盘销售冠军。

14、,合富辉煌一手代理之：成功案例,29,合富辉煌2009年屡夺广州豪宅定价话语权,玖珑湖，开盘成交均价20000元/平方米，在花都卖出市区豪宅价，高出区域内同档次项目200；星河湾海怡半岛，开盘均价达25000元/平米，在番禺卖出珠江新城豪宅价，高出区域内同档次项目近100；汇景新城，平层住宅均价27000元/平米，叠加住宅均价32000元/平米，高出区域内同档次项目40。,合富辉煌一手代理之：成功案例,30,十年铸一剑，城市中央打造中国十大超级豪宅,2001年，当广园东还是一片荒芜之时，合富辉煌持之以恒，十年铸一剑，打造广州城市中央超大规模的“中国十大超级豪宅”，连续多年夺得广州豪宅销售冠军，

15、成为行业学习的典范。,合富辉煌一手代理之：成功案例汇景新城,31,合富辉煌一手代理之：成功案例,万科金域华府以￥24000元/的均价比同区其他江景项目高出60，且开盘日销售率100%，销售额超3亿。领峰均价19000元/，比同区其他项目高出25%领峰W公寓均价达到28000元/，成为当时广州最高价公寓物业金域蓝湾均价￥14000元/，比同区其他项目高出40%，销售速度提高25%中海金沙湾-2009年年初均价约6300/，现均价攀升至9000元/，增幅高达56%万科金色康苑/荔苑开盘即封盘，销售速度比同区项目快60,32,光大榕岸,凯旋会,保利康桥,碧海湾,珠江广场,利雅湾,二沙岛,滨江1933

16、,蓝色康苑,南国花园,金雅苑,浪琴居,丽景湾,江畔华庭,恒荔湾畔,君临天下,天誉花园,汇景新城,翡翠绿州,竹韵山庄,光大蓝山别墅,名门大厦,凯旋新世界,天伦花园,新城市玥秀,光大四季花城之水岸蓝城,江南世家,金地荔湖城,半山E墅,托斯卡纳洛可可,黄圃花园,辉煌大厦,滨江1933,恒荔湾畔,蓝色康苑,保利康桥,金雅苑,中信君庭,中信君庭,丽景湾,珠江广场,浪琴居,江畔华庭,利雅湾,富基广场,星城格调,森语星园,雅致花园,江南花园,金盛大厦,塞纳森晴,会展星城,雅郡花园,盛大蓝庭,印象东山,东鸣轩,纵横滨城,汇桥新城,倾城时代,美林湖畔,新恒基御品,嘉城国际公寓,文景阁,隽园,南国嘉园,中海康城,

17、荔湾广场,保利紫薇,元邦航空,金沙花园,宏景台,香堤雅境,保利丰兴,名雅花园,中海名都,金地荔湖城,天誉花园,倾城时代,半山E墅,汇景新城,君临天下,翡翠绿州,凯旋新世界,名门大厦,新城市玥秀,托斯卡纳洛可可,光大四季花城之水岸蓝城,荔湾广场,天伦花园,江南世家,光大蓝山别墅,光大榕岸,竹韵山庄,滨江1933,凯旋会,保利康桥,丽景湾,江畔华庭,浪琴居,利雅湾,珠江广场,金雅苑,蓝色康苑,南国花园,碧海湾,碧海湾,中信君庭,南国花园,光大榕岸,凯旋会,恒荔湾畔,都市晴川,环城商夏,丰隆阁,怡雅苑,南沙奥园,高端项目,高端江景项目,凯旋新世界,合富辉煌15年，在广州超100个高端项目，30万个高

18、端客户，高端市场绝对占有率达90%以上,33,简介纲要,Part 1合富辉煌概述,Part 2合富辉煌重要业务版块介绍,Part 3合富辉煌竞争优势,Part 4合富辉煌合作伙伴,34,优势1战略领先,打造中国地产服务行业的航空母舰作为国内首家房地产服务行业的上市企业，造就强势行业品牌，是优质服务的信心保证，更是客户心目中优质物业的代言人业内惟一提供全面立体多元化综合型服务的代理企业，率先搭建强大的服务平台，为发展商提供“一条龙”的专业全程服务,35,优势2稳定的人才,行业精英汇聚一方逾10000名员工中，除拥有大部分高学历人才外，具有5年以上资深策划实操经验的复合型专才占策划团队的80，都积

19、累了丰富的大盘实操经验拥有一级注册建筑师、注册评估师、会计师、律师、经济师、拍卖师，以及企业管理、建筑工程技术、IT技术等专业性强、素质高的优秀人才中、高层人员的稳定性一直稳居广州同行的首位，同时亦是企业得以发展的最大动力,36,优势3专业服务,以领先服务与创新思维创造未来全方位立体服务体系充分体现专业服务全程渗透率先在行内创建建筑设计研究部，使质朴的市场信息转换为有效的专业技术语言，使发展商有效规避风险，寻求利润的最大空间强大的市场终端为市场研究部提供了快速直观的一线数据作为研究基础，以其缜密的梳理及精辟的分析，能迅速捕捉市场变局，为项目搭建强大的市场信息支持平台 合富辉煌企业门户网站，发布

20、行业及项目信息快速、传播面广,37,优势3专业服务,以领先服务与创新思维创造未来,专业类地产杂志,38,优势4多方资源,以丰富的客户资源优势抢占市场仅在天河区域，积累了高端客户资源超过30万名，这些客户是合富辉煌品牌的忠实拥护者，忠诚度高，购买力强。超过200家二手网点遍布全市各主要城区，真正实现一、二手客户联动成为客户心目中名副其实的投资顾问,39,优势4多方资源,善于将多年建立积累起社会各方深厚互动关系如：商界、金融界、地产界等与项目优势整合，为项目营造轰动的社会效应；合富辉煌一手、二手、物管、按揭理财、拍卖、投资及评估等业务板块，链接形成的服务体系，更可为发展商实现板块间的资源共享,清华

21、房地产研究所刘洪玉所长来集团交流,新加坡刘太格大师与集团高层交流,40,优势5信息,集团高层经常出席各类专业会议并作为嘉宾发言，保持与行业协会的紧密关系。对宏观政策、行业新动向非常了解。,地产峰会,绿色住宅论坛,广东房地产创新优势论坛,2006年末置业指南研讨会,41,集团充分发挥全国各地分公司以及二手分行的网络，利用网络平台，迅速获得国内地产界相关信息。,集团代理一手楼盘资讯外网：万家资讯,集团内部网站平台,二手代理网点,优势5信息,42,简介纲要,Part 1合富辉煌概述,Part 2合富辉煌重要业务版块介绍,Part 3合富辉煌竞争优势,Part 4合富辉煌合作伙伴,43,全国知名品牌发

22、展商万科地产 中海地产 侨鑫集团 重庆龙湖地产 金地集团 新鸿基 光大集团合景泰富集团 奥园集团 中体集团 招商地产 北京首创置业 和记黄埔（天津）大连亿达集团 粤海集团 浙江开元集团 新世界地产 雅居乐集团 保利地产 保利南方集团中信集团 香港信德集团 富春东方 北京新恒基集团、凯德置地本地明星品牌发展商天伦集团 珠江实业 新光地产 新城市地产、广东广控集团 美林基业 嘉裕地产利海集团 广物地产 越秀城建 广电房产 中颐集团 广弘房产 南雅集团 华侨房屋开发 百嘉信地产 伟强地产 隽御地产 广东名冠集团 通利集团 天誉集团 南方香江集团 广东广证 廖创兴集团,集团服务客户名单（部分）,注：以

23、上红色字体的发展商为合富辉煌的长期战略合作伙伴。,44,各地知名品牌发展商华南区：宏远集团 中房集团 东莞力通物业投资 佛山鸿业房地产 南海绿樵花城房地产 顺德合创盈科 中山大信房地产 湛江荣基集团 湛江友谊房地产 海口投资建设集团 金恒房产 中天盈房地产 广西建工集团 南宁江宇房地产 中南区：湖南鑫远集团 湖南湘天集团 武汉天时物业 湖北人信房地产 银业发展华北区：天津滨海快速 东方有色集团 河南双汇地产 山东海纳房地产 山东恒生置业 华东区：安徽古井房地产 南京新城置业,集团服务客户名单（部分）,45,第二部分营销策划方案,珠海五洲花城二期营销策划方案,人居城市名片,47,本案思路,什么是

24、人居城市名片本案可以成为人居城市名片如何实现人居城市名片,48,人居城市名片,释,49,城市名片是能代表城市形象、城市标志性的事物，其特点是具有很高的知名度和很强的影响力，而且这种知名度和影响力具有广泛性和持久性，往往成为人们公认的记载一个城市发展时代的标记。本案所指的人居城市名片特指住宅社区的城市名片。,概念界定,50,国内主要城市的人居城市名片,广州汇景新城,深圳波托菲诺,上海翠湖天地,北京贡院六号,51,纵观上述城市的城市名片，它们都具备以下四大要素：,占据城市最核心的区位,城市最顶级和领先的产品,占据城市最稀缺的资源,代表城市精神的极致文化,人居城市名片的特征,而且，它们都成为一个时期

25、内城市顶级豪宅的代表。,52,珠海的人居城市名片,觅,53,觅珠海人居城市名片,珠海市区的房地产大体可以划分为八大板块,54,觅珠海人居城市名片海景板块,海景板块是珠海顶级豪宅的集中地，目前售价最高的楼盘基本集中于海景一线，主要吸引外来投资者在此购房，珠海本地客户一般不会选择海景一线。这一区域的项目虽有产品和景观优势，但城市配套并不完善，只能算是单一景观豪宅，难以成为人居城市名片。,55,觅珠海人居城市名片老香洲板块,老香洲是珠海的老城区，是珠海最早发展、市政配套最完善、生活氛围最浓厚的区域。老香洲还是珠海市政府所在地，集中了大量的政府机构。由于生活便利，老香洲主要吸引本地客户在此置业。但老香

26、洲开发时间较长，土地极其稀缺，因此现有楼盘大多比较老旧，而且规模偏小，缺乏社区感，难以成为人居城市名片。,56,觅珠海人居城市名片新香洲板块,新香洲是珠海开发较晚的新城区，城市规划比较完善，是规划的行政、体育、文化中心，现在已有大批行政事业单位搬迁至此，但生活配套还显欠缺。这一区域是珠海房地产的热点区域，近年来涌现出了一大批高品质社区，但群星闪耀，却缺乏亮点。,57,觅珠海人居城市名片唐家湾板块,唐家湾是珠海规划的高新技术区和大学园区，依山傍海，环境优美，吸引了众多大型开发商在此开发舒适的低密度海景楼盘，成为港澳及珠三角富人居住与度假的区域。但距离中心城区较远、生活配套欠缺是其硬伤，难以成为人

27、居城市名片。,58,觅珠海人居城市名片吉大板块,吉大是珠海的金融商务中心和商业中心，是珠海高档酒店和高档写字楼最为集中的区域，也是珠海公园最为集中的区域，居住环境较好。吉大是珠海高尚住宅的集中地，但这项项目的品牌知名度和影响力尚不足够，此外区内商务商业气氛浓厚使本区的居住氛围也略显不足。,59,觅珠海人居城市名片拱北板块,拱北毗邻澳门，是珠海人流最旺的地区，是珠海最繁华的商业中心。本区由于商业价值高，区内产品投资属性较强；同时由于邻近澳门，大批澳门客户在此置业。但区内住宅的舒适性随着日益增长的商业氛围而日趋下滑，自住型客户一般不会选择在此置业。,60,觅珠海人居城市名片前山板块,前山是珠海主城

28、区内早期的工业园区集中区域，旧城改造和工业园区改造任务较重。人口混杂，物业档次不高是本区的特点，但在广珠轻轨建设、前山河整治、城中旧村改造和工业园区改造的推动下，区域城市功能正在升级，商业和居住价值不断提升，未来升值潜力较大。,61,觅珠海人居城市名片南湾板块,南湾板块是随着主城区拓展而新崛起的房地产板块，本区土地资源相对丰富，因此多以大盘为主，邻近的南屏工业园区也为本区提供了重要的客户来源。本区华发新城和华发世纪城两大项目声名显赫，但本区距离市中心较远和配套不完善是这些项目成为城市名片的硬伤。,62,纵观珠海城区房地产的各大板块，目前尚不具备能够成为人居城市名片的项目。,觅珠海人居城市名片,

29、63,觅珠海人居城市名片,珠海缺乏能够代表其城市形象的人居城市名片。,珠海，一个环境优美、适宜居住的海滨城市，1998年荣获联合国改善居住环境最佳范例奖，成为中国最早获此殊荣的城市，可谓是国际知名的人居城市，但：,64,珠海，这座国际知名的人居城市，需要拥有代表其城市形象和居住品质的,人居城市名片,65,本项目是否有机会成为珠海的人居城市名片,66,五洲花城二期,品,67,天时,1,68,2009年珠海迎来了重大发展机遇，港珠澳大桥的动工建设，横琴岛被列为继浦东新区和滨海新区之后的第三个国家级新区进行开发，珠海的城市发展已上升为国家战略，珠海迎来了继20世纪80年代以来最佳的发展机遇期。,天时

30、之势一：珠海城市发展进入黄金时代,国务院副总理李克强出席港珠澳大桥开工仪式,胡锦涛出席澳门大学横琴新校区奠基仪式,69,2010年广珠城际轻轨即将建成通车，珠海将全面融入珠三角1小时黄金都市圈，这标志着珠海的各项城市利好开始兑现，珠海进入了城市发展的黄金时代，珠海的城市价值将实现巨大飞跃。本项目计划于2010年底入市，将充分受益于城市价值的提升，这将是人居城市名片打造的最佳时机。,天时之势一：珠海城市发展进入黄金时代,70,天时之势二：珠海房地产市场空前火爆,2009年，珠海房地产市场在整体楼市复苏和珠海城市利好的推动下，呈现出空前火爆的局面，这为本项目打造人居城市名片创造了良好的市场机遇。,

31、2009年末，香洲区一手商品房均价已突破10000元/平方米；珠海已出现了凤凰海域、钰海帝景等30000元/平米以上的顶级豪宅，价格已直逼一线城市顶级豪宅；2010年新年第一天，华发世纪城四期开盘，出现万余人抢购的火爆场面，首批902套单位一天全部售罄，销售额近15亿元，单盘单日销售额超越广州。我司代理的电力地产苹果派项目元旦入市，同样实现“日光盘”。,71,随着珠海城市的迅速发展，老城区内的土地已极其稀缺，本项目是珠海迎宾大道以东的老城区内最后一块大规模住宅用地。本项目作为老城区内大型社区的压轴收官之作，其唯一性价值将得以最大化的体现，这将有利于其打造成为珠海的人居城市名片。,天时之势三：老

32、城区内最后一个大型社区,72,地利,2,73,地利之势一：极致区位城市中央,本项目在地处新老香洲交汇之处，兼有新香洲规划完善和老香洲配套成熟两大优势，是珠海本地客户最为认同的居住区域。项目位于珠海市规划的行政文化中心区域，紧邻被誉为珠海城市中轴线的迎宾大道，可谓地处城市中央，区位优越。,老香洲板块,新香洲板块,本案,迎宾大道,74,地利之势二：极致产品珠海顶级产品设计,极致社区：城市中心占地46万平米，总建愈百万平米的超大型社区，老城区内最大规模的社区；极致户型：132平米以上的纯大户社区；极致设计：香港郑成标建筑装饰设计事务所，大师打造的户型设计；极致园林：大面积水景园林，打造极致园林景观。

33、,项目园林规划图,75,地利之势三：极致资源占据城市最核心的资源,项目所在的区域属于珠海市的行政文化中心，拥有珠海最核心的行政、文化和教育等资源，是珠海目前在售项目中拥有城市资源最为丰富的项目。,行政资源：市检察院、市中级法院、市公安局、市司法局、税务、市行政服务中心、香洲区政府等政府部门；文化资源：珠海体育中心、珠海电视台、珠海特区报社、珠海图书馆、珠海古元美术馆等文化机构；教育资源：珠海最好的高中市一中高中部、省一级学校市二中初中部、城区最大的小学香山学校；商业资源：珠海第一家大型超市家乐福超市；景观资源：项目北依珠海城区最高山、被誉为珠海龙脉的凤凰山。,76,项目所在的原山场村，是拥有千

34、余年历史的古村，是历史上香山县最早的政治中心和经济中心，被誉为“珠中澳文化与经济始祖地”。项目内的香洲区区级文物北帝殿城隍庙，正是这一历史文化的见证。山场村人杰地灵，历史上名人辈出，包括清代著名书法家鲍俊、著名电力工程先辈鲍国宝、中国著名钢琴家鲍蕙荞、香港著名导演吴思远等均系山场村人。,地利之势四：极致文化承载千年历史，人杰地灵,项目承载了珠海千年的历史文化，人杰地灵，是珠海历史文化的最佳代表，这为人居城市名片的打造奠定了文化基础。,77,人和,3,78,人和之势一：一期升值奇迹，赢得良好口碑,五洲花城一期澳洲园，以其良好的社区环境和优秀的产品品质，创造了珠海楼市的升值奇迹，赢得了业主和社会的

35、良好口碑，这为人居城市名片的打造奠定了客户基础。,五洲花城一期澳洲园2002年开盘均价3800元（毛坯），目前二手价已高达1000012000元/平方米，升值幅度高达200，与周边区域同档次项目的一手价持平。,79,人和之势二：注重品质、具有社会责任感的发展商,注重品质：五洲花城一期以其优秀品质，赢得了众多奖项，特别是获得了国家住宅工程中心颁发的国家健康住宅建设试点项目，成为全国第四家、广东首家国家健康住宅。社会责任感：五洲花城是珠海市最大的城中村改造项目，从改造后社区的品质来看，这将是珠海城中村改造效果最好的项目，实现了对城市土地价值的最大化利用。,五洲房产荣誉榜健康住宅“特别贡献奖”全国人

36、居品牌企业五洲花城荣誉榜优秀健康楼盘十大明星楼盘中国30大最具影响力典范楼盘国家健康住宅示范工程 全国人居经典楼盘,五洲房产是一家注重品质，具有社会责任感的房地产发展商，这为人居城市名片的打造提供了专业基础。,80,在多重利好的强烈刺激下，珠海被认为是未来珠三角地区最具发展潜力的城市，来自珠三角、甚至全国的投资者开始关注珠海、投资珠海。目前，珠海城市发展上升为国家战略，带来的是一个国家级的投资机会，来自全国的投资者纷纷涌入珠海，为人居城市名片的打造提供了更为广阔的客户基础。,人和之势三：全国投资客涌入珠海,81,本案有条件、有潜力成为珠海的人居城市名片,品五洲花城二期,82,市场竞争态势,析,

37、83,项目虽具备众多优势，但2010年入市也面临不少风险和挑战：,析市场竞争态势,挑战一：国家宏观经济政策趋于紧缩，温家宝总理多次强调抑制投资性购房，相关政策出台打压了投资性购房需求，2010年的房地产市场存在不确定性。,挑战二：珠海房价上涨迅速，目前香洲区一手商品房均价已超10000元/平米，甚至出现了30000元/平米以上的豪宅，价格直逼一线城市，珠海原有的价格洼地效应已不存在。,84,挑战三：外地知名发展商抢滩珠海,珠海的城市利好吸引了众多外地知名发展商涌入珠海拿地开发，外地知名发展商为珠海带来了优质的产品和创新的开发理念，但对珠海本地发展商也构成了激烈的竞争。,析市场竞争态势,85,未

38、来1-3年内，珠海城区将有近450万的商品房面市，其中供应量较大的集中在新香洲、南湾和前山板块。本项目附近的华发云湖翠谷、金地国际公馆、金域华府、龙光海悦云天等项目均为知名发展商开发，对本项目将构成激烈竞争。,挑战四：竞争对手项目集中入市,析市场竞争态势,86,外在需求：珠海城市需要人居城市名片自身条件：项目有机会、有潜力成为人居城市名片发展需要：打造人居城市名片是项目应对挑战之道,本项目成为人居城市名片可谓实至名归！,87,项目定位,88,项目定位,国际人居名城的人居城市名片,89,项目形象定位,90,核心价值一：成熟,形象定位推导,项目位于珠海规划的行政文化中心、城市中轴线迎宾大道旁，周边

39、各项配套设施完善，享有良好的教育、行政、文化和商业设施，工作生活便利。,形象推导：城央,91,核心价值二：规模,五洲花城总占地46万平方米，总建筑面积愈百万平方米，是珠海市老城区内最大规模的社区，社区内环境优美，设施完善。,形象推导：大型社区,形象定位推导,92,核心价值三：文化,项目所在的山场村已经有千余年的历史，是香山文化的起源地，深厚的文化积淀是本项目在市场中独一无二的核心价值。,形象推导：绝版、人文,形象定位推导,93,项目形象定位,城央绝版大型顶级人文社区,94,案名建议一,五洲花城香山园,95,案名诠释,五洲花城香山园从延续五洲花城的项目品牌，将五洲花城一三期视为一个整体进行包装的

40、角度出发，因此二期案名沿用五洲花城一期澳洲园的格式。,香山园由于五洲花城所在的山场村原名香山场，是香山文化的起源地，而香山文化起源的见证北帝殿城隍庙恰位于本期之中，在五洲花城的各期中，本期最能体现香山文化的积淀与传承，因此取名香山园。,96,案名建议二,五洲花城文华园,97,案名诠释,文华园唐韦应物寄皎然上人诗：“茂苑文华地，流水古僧居。”文华在此处有文化昌盛之意，正合本项目作为珠海千年文化历史传承的核心价值；北齐颜之推颜氏家训名声：“有一士族，读书不过二三百卷朝廷以为文华。”文华在此处指有才华的人之意，本项目周边为珠海行政文化中心，大批高素质的人才在此汇聚，取名文华园，体现了这一特点，也彰显

41、了项目的高端目标客户群定位。,98,推广语建议一,品味珠海的昨天、今天和明天,推广语诠释由于五洲花城二期承载着珠海千年文化历史，这是本项目具有唯一性的核心价值，同时本项目又在珠海城市发展的最佳机遇期入市，未来将呈现良好的升值潜力，本推广语恰能反映项目的这两大价值，唤起人们对项目核心价值的关注。,99,推广语建议二,值得收藏的传世珍品,推广语诠释五洲花城二期作为珠海老城区最后一个大型社区，同时兼备配套成熟和文化底蕴深厚等核心价值，具有强烈的稀缺性和唯一性，是珠海城市中心无可复制的顶级豪宅。用“值得收藏”和“传世珍品”作为推广语，恰可充分彰显项目的唯一性和稀缺性价值。,100,如此名片 如何去卖？

42、,101,营销策略,102,五洲花城一期以其优秀的品质和社区环境，获得了众多奖项，也创造了珠海楼市的升值奇迹，赢得了社会各界的良好口碑。在项目营销中，可以充分利用一期良好的口碑效应，提升项目和发展商的品牌形象，提升市场预期。,营销策略一,借一期口碑树立品牌形象,103,项目所在的山场村，是“香山文化”的起源地，承载着珠海千余年的历史文化。在项目营销中，可以充分展示项目深厚的历史文化底蕴，借此拉升项目的形象和价值；同时也唤起客户的“珠海情结”，借此吸引客户的追捧。,借历史文化丰富项目内涵,营销策略二,104,借城市资源凸显成熟之美,项目地处老城区内，占有丰富的城市资源和完善的配套设施，这是自住型

43、客户最为认同的核心价值。在项目营销中，放大项目这一核心价值，凸显项目的成熟之美，有效启动客户的购买热情。,营销策略三,105,客户发动策略,106,五洲花城一期客户分析,五洲花城地处珠海市规划的行政文化中心，珠海市和香洲区级的行政、事业单位大多坐落于此，因此这一区域的楼盘多以公务员客户为主。据了解，五洲花城一期以其优质的社区环境，吸引了大批中高级公务员在此置业，公务员成为了五洲花城一期最为重要的客户群。五洲花城一期的业主中，目前也有相当一部分正在等待二期的推出。,可见，公务员客户和业主是本项目重要的目标客户群,107,客户发动策略一,借政府事件率先启动公务员客户群,利用项目的城中村改造或文化保

44、护题材，在二期回迁房动工、北帝殿改造工程完工等时间节点上，邀请政府相关部门在项目现场举办相关纪念活动，借此扩大项目在公务员群体中的影响力。同时配合主要面向公务员的VIP客户专场认购，促进公务员客户的成交。,108,客户发动策略二,借项目现场提前吸引本地客户,由于项目地处老城区，人流较旺，因此项目现场就是很好的客户发动平台。在项目工程达到一定进度后，可利用围墙广告、楼体广告等形式，公布项目信息和销售热线，吸引途经客户关注，提前储备客户。,109,客户发动策略三,借业主介绍奖励线下启动本地客户,由于项目一期的业主中有相当一部分都是中高层公务员客户，这些客户的特点是社交面比较广，推介客户购买的能力比

45、较强。因此设立业主介绍成交奖励计划，吸引一期客户介绍新客户成交。,110,客户发动策略四,借十一房展全面启动本地市场,房展是珠海各大房地产项目重要的宣传推广平台，考虑到项目将于12月入市，因此利用十一房展契机，在珠海市场全面启动项目宣传推广，实现造势。,111,以上营销策略和客户发动策略仅是针对珠海本地市场的常规做法,本项目仅靠珠海本地市场是否足够？,112,本项目定位为珠海人居城市名片，因此其先天就肩负有的三大责任和使命：,刷亮发展商的品牌树立珠海城央顶级豪宅的品牌形象为发展商实现价值最大化,113,仅靠本地市场不足以充分体现其城市名片价值惟有本地和区域两个市场同步启动才能有效实现人居城市名

46、片的责任和使命,合富辉煌认为：,114,因此，对于本项目的营销，除了要有珠海本地市场的营销和客户发动策略外，还需要有珠海外区域市场的营销和客户发动策略。,115,外区域市场营销策略,116,利用合富辉煌在珠三角、乃至全国的资源网络，在外区域进行推广造势：大珠三角地区6家分公司，客户覆盖大珠三角9大城市；全国27家分公司，客户资源遍及全国60多个中心城市；5家关联子公司的高端客户资源，包括保来理财、邦华投资、骏华拍卖等。,外区域市场营销策略一,借合富资源网络启动珠三角、乃至全国推广,117,借城市名片提升投资价值,在全国各地投资者涌入珠海的背景下，利用城市名片的项目定位，凸显项目的投资价值，提升

47、项目知名度，吸引外区域投资客户的关注。,外区域市场营销策略二,118,借政府事件扩大项目影响,项目作为珠海最大规模的城中村改造项目，也是迄今为止改造最为成功的项目之一。在改造中，项目特别注重了旧村文化的保护，成为了珠海城中村改造的典范之作。在项目营销中，可以充分利用旧村改造这一政府公益事件，将项目作为政府参观团参观珠海城中村改造和社区建设的示范项目，树立城市旧改典型模式，借此扩大项目在外区域中的影响力（参考案例：上海新天地）。,外区域市场营销策略三,119,客户发动策略,120,目标客户定位,五洲花城二期户数达1444户，相当于一期的两倍，再考虑到三期的后续供应，以及项目人居城市名片的定位，仅

48、靠公务员客户显然不能支持项目的成功销售。因此我们对项目的目标客户定位为：,先导客户：珠海当地的中高级公务员主力客户：珠海全市的商界精英（私企业主或企业高管）重要客户：来自珠三角区域的投资客户外围客户：来自全国各地的投资客户,121,客户发动策略,本地客户与外区域客户同步进行发动，利用珠海本地客户的热捧激发区域客户的购买热情，同时也利用区域客户的涌入对本地客户形成紧迫感，营造出万人追捧、一票难求的效果。,同步启动，相互压迫,122,外区域客户发动策略,123,外区域客户发动策略一,借合富网络进行全国高端客户的精准传播,合富辉煌经过15年的迅速发展，目前已经在全国60余个城市成功操作了600余个项

49、目，储备的高端客户近百万。特别是在珠三角区域，合富辉煌的市场占有率更高，在广州的高端市场占有率达九成。通过合富辉煌的全国网络，可以将项目信息精准地传达给全国的目标买家。,124,外区域客户发动策略二,借合富商会客户资源组织项目团购,合富辉煌的客户资源中，有大批温州商会、潮汕商会、浙商协会等商会客户群，这些客户大都是专业的地产投资商，对于投资物业的兴趣度很高。合富辉煌可以组织商会客户进行团购，带动项目的成交。,125,外区域客户发动策略三,借合富珠三角客户资源组织珠海城市名片品鉴之旅,珠海优美的城市环境，成为了吸引珠三角高端客户短途自驾旅行的热门城市。可以籍此发动合富辉煌在珠三角的客户资源，组织

50、珠海城市名片品鉴之旅，将本项目与珠海的景点名片、美食名片结合在一起，吸引珠三角客户对项目的关注。,126,借合富置业二手网络进行珠三角发动,目前，合富置业在珠三角地区拥有超过250间分店，每一家门店都是项目宣传的平台；合富辉煌首创的一二手联动操作，令合富置业各门店变成项目遍布珠三角的售楼部。,外区域客户发动策略四,127,借房王网资源进行网络营销,房王网是合富辉煌集团巨资打造的专业房地产交易平台，目前已成为国内最具影响力的房地产专业网站之一，为本项目提供了强大的项目形象展示与销售的网络营销平台。,外区域客户发动策略五,128,合富辉煌拥有国内房地产界唯一一个全国十佳客户服务中心，1个热线电话，