营销策划书XT网络电话突破交流渴望.ppt

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1、营销策划书：XT网络电话突破交流的渴望,提纲,前言 市场调查分析 营销分析 营销战略 营销组合,前言,公司简介市场状况营销目标,营销分析,一 市场分析（1）行业背景（2）市场细分 二 SWOT分析 三 竞争分析,营销战略,总体战略（1）公司使命（2）目标群体 发展战略 战略,营销组合,产品-（1）产品概述（2）服务（3）品牌 价格 渠道 促销-（1）销售促进（2）广告（3）公关策略,公司简介,河南信通科技有限公司成立于 2005 年 1 月 18 日,是一家综合多元化现代高科技企业.提供 VoIP 语音、数据、多媒体等综合接入及增值业务解决方案、系统集成、高科技服务部门。中心拥有一支专业化的高

2、素质团队，有着众多在电信网络、数据通信、移动通信、网络集成方面经验丰富的专家。中心致力于为电信运营商、网络运营商、服务提供商、行业企业等用户提供技术领先的宽带接入及增值业务。,市场状况,目前网络电话已发展到第三代：phone对phone.市场竞争异常激烈，加上国家对电信行业的保护政策，网络公司合并加剧，形成几家大公司.2007年，按照WTO规定中国将开放电信方面的业务，势必06年对国内企业网络电话将是最火的一年.市场上主要竞争的是为各种企业提供网络电话建设，价格相对来较高，不是很适合家庭个人使用本公司将针对高校学生，拥有个人电脑比例不断增大，上网费用较低，又渴望与外界沟通的特性，推出了一款相对

3、稳定，语音清晰，价格较低的网络电话（pc对phone）“XT网络通”以病毒式传播，迅速占领低端市场，争取07年在高校的市场占有率达到80以上,市场调查分析,本次市场调查采用的是网络调查问卷的方式。.调查时间为五一假期期间，在QQ上像病毒一样快速传播，首先得感谢同学和网友热烈支持.由于记的是IP流量，杜绝了一台电脑上多次注册的问题，而且调查范围较广，遍及各大名校，固可信度较高。消费者特征回收样本中男女比例为2.2：1，调查对象主要是在校大学生，其中大二大三占72，已经拥有个人电脑的比例是51.9，还有的学生表示准备购买语音消费情况（1）语音交流工具（2）通话特点：83的学生和家里一次通话时间有3

4、0分钟，71的学生会不定时间的和朋友打电话，18的学生会在特别的日子给朋友打电话。每个月电话消费30元左右的学生比例是77，还有24的学生电话消费超过60元消费者购买行为有40的学生认为电信公司长途电话费收得不合理，有46的学生对此不清楚，只有34的人认为差不多合理。有62的学生有电话被打爆的经历。93%的人认为价格越低越好，有57的人对新型的电信公司充满信心，还有30的学生将会试着相信，我们可以得出，当代大学生喜欢和外界沟通，有很多亲戚和朋友在外地,一部分同学的男女朋友在外地,需要的通讯成本非常高，同时他们又没充足的经济资源，但是他们有良好的上网的条件，可以不需要那么先进的技术，只要话音质量

5、好，便宜就可以,营销目标,前三个月，在哈尔滨工程大学十公寓和九个寓普及“XT网络通”，同时让越来越多的朋友和同学知道网络电话，使网络电话的普及率超过200卡。使該品牌形象深入人心，为我们公司其它产品的销售奠定一定的基础一年后，使“XT网络通”讯速占领黑龙江高校市场，并向其它地区高校扩散。,行业背景,目前还没有相关法律约束，所以暂时还不能定义是否合法的问题，对中国各大电信运营商来说，一定是不希望这项业务合法的抢他们饭碗的，因为网络电话的诞生，无疑是给独霸中国市场的电信运营商们一次致命的打击，但对得到了实惠的老百姓来说，则希望经济实惠的网络电话能早日合理合法的为他们服务。当今的诸多网络电话运营商主

6、要集中在为大中型企业或话吧服务，而为个人服务的由于受到移动或联通的挤压，目前还没有大范围普及，市场潜力巨大。,市场细分,“XT网络通”（pc对phone）目标顾客群是在校大学生，他们有极其低廉的上网条件（51.9的拥有个人电脑），结合他们喜欢和外界沟通的特征（71的学生会不定时的和朋友打电话），通过低价策略会长期受到一定顾客群的青睐。,SWOT分析,竞争分析,目前市场上有多款网络电话，最流行的莫过于国外的SKYP和铁通公司的E通，大唐公司的ET300系列。但宣传上跟不上，各高校学生只是听说过，根据调查报告可大概知道几乎没有人使用这些产品。由于各大网络电话运营商在高新产品上竞争加剧，其次国家对电

7、信行业的保护政策，今年来倒闭了不少网络电话公司随着大学生电脑占有率的不断增加，和对语音消费的渴望，PC对PHONE系列的利润空间势必将会大幅度的增长。这样肯定会赢来其它网络电话运营商的注意力。因此未来市场的同质化现象不可避免，整合营销传播十分必要，必须提升消费者的忠诚度，使消费者转为主动选择购买。为了实现这一竞争目标，以下两点需要强调：1.保持与客户的联系，倾听客户的声音，了解客户的需求，引导客户购买，超越客户期望，创建客户满意度。2.发展系统规范的会员制制度，锁定现有客户的同时，通过现有客户资源的口碑效应吸引更多的新客户，同时建立客户档案，通过会员生日送礼物等方式加强服务的质量和亲和力。,优

8、势,长途资费8分，网间“0”话费；本地电话直拨（不用加区号），可以打进打出，可以显示你想显示的电话号码；无月租、无座机费；支持传真功能。“网络通电话”通话时语音清晰稳定，无噪声、无延时、无抖动、不掉线。“网络通电话”不改变拨号方式，拨打国内任何固话、手机、小灵通，长途通话费用仅相当于市话的 1/2，每分钟只需 0.08 元，而且可以实现网内互打费用为零，打国际长途如美国也只需 0.28 元/分钟。“网络通电话”是基于互连网(Internet)没有国界的通信技术，所以在安装时无须刻意开通国内外长途，不论你身处世界何地，想打那里就打那里，无须漫游费，真正的实现地球村。“网络通电话”运营平台设置有计

9、费管理系统，可边打边查，明明白白消费，话费打完后，可到就近银行、邮局、网上支付即可。“网络通电话”和普通电话一样，支持来电显示、传真、重拨、接听、挂机、查询、储存号码等功能。,总体战略,总体战略 在一年内讯速在黑龙江高校语音消费市场成为龙头老大，二年内建立一定的品牌信誉度公司使命 服务于那些容易上网的人，尽力降低他们的通话费用。突破交流的渴望，长话不必再短说，是我们的使命目标群体 高校学生，他们自信而又偏执，独立而又不孤僻，热情而又不狂荡，主动而又不放肆，他们可以肩负时代与环境所赋予的重任。,发展战略,初期 在哈尔滨工程大学普及我们的“XT网络通”，在同学们间建立一定的信誉度中期 进一步扩大营

10、销网络，实现多元化，信息化战略（比如实现其它新产品的销售）长期 加强其它新产品的研究，扩大市场占有率，努力成为语音消费方面的佼佼者,战略,语音消费属于快速消费品，它的消费周期比较短，重复消费的频率比较高，是市场竞争比较激烈的产品。因此，建立脱颖而出的品牌就更为重要。我们的宗旨就是让语音消费更加低廉，稳定，方便。,产品概述,定义：VOIP通讯俗称“网络电话”，它是新一代的IP电话业务，依托互联网宽带与光纤电讯网络的互接，降低了电信通讯的成本。VOIP电话无长、市话，手机的区分，话费全部平等扣费，网络电话是以后发展的趋势，他的优势主要在于资费便宜。使用方法：一台电脑和一款免费软件，充值后直接拔号，

11、可拔打任意一款手机，小灵通或电话，电脑对电脑免费资费标准：0.08元每分钟,XT网络通,服务,建立健全的营销网络，为顾客提供优质的服务售前服务：采用横幅宣传和网络宣传，通过专业推销员介绍，口碑传递的方式，使本校学生知道XT网络电话。请电信方面的专家谈谈“网络电话的发展趋势”的专题讲座，扩大XT网络电话的知名度售中服务：建立一个“XT网络通论坛”，提供在线话费查询，及时介绍新产品，为该专业的学生提供一个技术交流平台。同时为学校其它社团提供板块，在学生中选择版主，积极邀请其它学生来“灌水”，形成一个人气很旺的论坛。设立一个QQ群，让消费者能及时反映遇到问题，提供在线问答。售后服务：不断完善论坛网络

12、建设，倾听消费者的声音，创造出让消费者越来越满意的产品,品牌,品牌定位：由于我们的目标群体是高校学生，树立的应该是高质量低价格的品牌形象 其次他们也是我们未来新产品的潜在客户，高质量是我们永远不变的宗旨,价格,本资料来源于专业通信网站,渠道,采用电子商务模式：代理商和主公司用软件实现无缝连接，使缴费系统更加合理，更加方便，更加畅通。,销售促进,采用话费派送和优惠组合套装的形式促销，有效地加速品牌进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者对新品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。,广告,如果哪一天你要想念我 请不要只是看看天上闪烁的星星 寻觅我的目光 拿起熟悉的XT 倾听我潺潺的衷肠长话不必再短说,制作精美的FLASH,制作漫画宣传手册,公关策略,通过有创意的活动，进行事件营销，使之成为大众关心的话题，吸引学生的关注，迅速提高XT网络通品牌的知名度赞助学校团委和学生会活动，和这些组织建立友好关系。,威胁,来自SKYP的竞争,