第七章顾客的寻找和接近.ppt

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1、第七章 顾客的寻找和接近,学习目标,思考练习,主要内容,本章小结,知识目标了解和掌握寻找顾客的含义，及寻找顾客的原则和基本程序；了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行资格认定；领会约见顾客的内容和方法。技能目标掌握寻找顾客的基本方法；熟悉推销人员在接近顾客前进行的一系列准备活动，即推销接近工作。,第一节 寻找顾客,第二节 接近顾客,知识点睛,如何在成千上万的企业和消费者中捕捉到最理想的销售机会，寻找到最有成交希望和购买可能的客户，是产品推销活动的一大难题，也是推销活动成败的关键。只有根据推销产品的特点，确定选择顾客的条件，并在此基础上鉴定顾客资格，挑选出“可能的顾客”，才能很好地解决这一难题，为下

2、一步推销活动的顺利开展奠定基础。,三、寻找顾客的方法,二、顾客资格的鉴定,一、寻找顾客的基本概念,第一节 寻找顾客,（一）准顾客的含义 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。,一、寻找顾客的基本概念,（二）寻找顾客的原则 1.确定推销对象的范围 2.树立寻找顾客的强烈意识 3.选择合适的途径，多途径寻找顾客 4.重视老顾客,（三）寻找顾客的程序1.获得潜在准顾客2.准顾客资格审查3.确定准顾客4.制订拜访计划,二、顾客资格鉴定,（一）顾

3、客购买力的鉴定（二）顾客购买决策权的鉴定（三）顾客购买需求的鉴定,1.普遍寻找法 2.连锁开拓发3.中心开花法 4.个人观察法5.文案调查法 6.市场咨询法7.广告轰炸法 8.猎犬法9.交易会寻找法 10.网络搜寻法11.电话寻找法,三、寻找顾客的方法,第二节 接近顾客,二、约见顾客,一、接近准备,一、接近准备,（一）接近顾客前的心理准备 心理素质是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。在市场竞争日趋激烈的环境中，推销人员若没有良好的心理素质，无论其他方面的条件多么优秀，也难以完成销售任务。,（二）顾客资料的准备1.个体准顾客的接近准备（1）记住约见对象的姓名（2）了解约见对象的年龄（3）记

4、住约见对象的性别（4）了解约见对象的民族特性（5）了解约见对象的出生地（6）记住约见对象的相貌特征（7）了解约见对象的职业状况（8）了解约见对象的学习和工作经历（9）了解约见对象的兴趣爱好（10）了解约见顾客的需求内容（11）掌握约见对象的办公及居住地址,2法人准顾客的接近准备（1）掌握法人准顾客的基本情况（2）了解法人准顾客的生产经营情况（3）了解法人准顾客的采购习惯（4）了解法人准顾客组织结构和人事状况（5）了解法人购买者的其他情况,3.老顾客的接近准备（1）重温老顾客的基本情况（2）关注老顾客的变动情况（3）信息反馈情况,（三）其他准备,约见顾客也称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意

5、接见的行动过程。约见实际上是接近准备的延续，又是接近过程的开始。,二、约见顾客,（一）顾客约见的意义 1.有助于推销员如约见到被访人 2.预约有助于深入洽谈 3.有助于推销员提高工作效率,（二）顾客约见的内容 1.确定约见对象2.明确约见目的3.安排约见时间 4.安排约见地点,（三）顾客约见的方法 1.电话约见 2.当面约见3.信函约见 4.委托约见5.广告约见 6.网络约见,本章主要介绍了推销人员寻找顾客和接近顾客两个方面的内容。首先介绍了寻找顾客的基本概念和方法。寻找顾客有一些常用的方法：如普遍寻找法、连锁开拓法、中心开花法、个人观察法、文案调查法、市场咨询法等。然后介绍了接近顾客的各项准备和约见顾客的内容和方法。约见顾客常用的方法有：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见和网络约见等。,1,2,3,4,什么是准顾客？寻找顾客应遵循什么原则？,寻找顾客的常用方法有哪些？请简述之。,为什么要进行顾客资格认定？顾客资格认定的内容包括哪些方面？,为什么在接近顾客前需要约见？,如何确定与顾客的洽谈时间和地点？,与顾客约见有哪几种主要的方式？,5,6,