《能装置培训》PPT课件.ppt

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1、节能装置销售培训,刘国强,如何赢得客户信赖,赢得信赖,怎样热爱我们的产品,热爱我们的产品是我们赢得客户信赖的基础，怎样热爱我们的产品呢？记住以下的几句话：节省能源、减少排放，造福社会，代表着科学持续发展的潮流，是社会良性发展的必然选择，节能装置凝聚了我们公司的智慧，我迫不及待地要把它分享给我们的朋友！它将造福社会、回报社会。它将提升我的业绩，提升我的价值！所以我相信：我会是对社会有价值的人 我的一生会因此彻底改变。,节能装置的五个最重要特色,我们必须清楚地知道，我们节能装置五个最主要的特色是什么：1、节电率达到20%以上。2、减少扩大再生产时电网增容的投入成本。3、无功电耗大幅下降。4、设备寿

2、命和可靠性延长5、生产流程的信息化管理成为可能,节能装置会带给客户的好处,节能装置给客户带来哪些价值呢？1、制造成本中的电费成本下降20%以上。提高产品市场竞争力。2、投资半年收回。3、为扩大再生产保留了电网容量空间。4、功率因数大幅提高，变压器和线损减少。5、信息化管理水平提高，生产效率提升、保障按时按质的生产进度。6、限电对企业的影响减小。,获得客户信赖感的办法,怎样才能建立顾客信赖感呢？1、必须很好的发问。做个好的倾听者。、赞美客户、表扬客户、不断认同客户、模仿客户的语言环境，每个人都认为自己是最好的。认同自我。、专业的知识准备、适当的穿着，保持最佳的第一印象、了解客户背景、客户见证、大

3、客户的名单。,怎样做个良好的倾听者,怎么客户发问？豪健、华晨、伟德、通达、龙锦有采用了我们的装置，您不想知道为什么吗？您认为电费下降20%以上会对您的销售的增长有好处吗？您的企业的用电量每年多少呢？能耗成本与同行相比有差距吗？拉电限电对您的企业有影响吗？您的机器设备生产任务满吗？您有扩大生产的计划吗？您愿意听听我们的节能装置为什么能节电达到20%以上吗？,怎样赞美顾客 认同顾客,赞美顾客 认同顾客是赢得客户信赖的手段，整理哪些话语和怎么做到赞美顾客 认同顾客。我知道您在这行是老前辈，我来向您学习来的。哇，您的企业搞的好棒呀，让我好佩服呀您真是很有见地，难怪企业搞的这么出色XX公司以为有您而骄傲

4、您是对的。太棒了！英雄所见略同。听您一席话，胜读十年书很好，我也是这么认为。太棒了，这是我在这个行业里听到的最有见地的看法。太好了，我来向您学习看来是没来错的。您有这么多经历，太敬佩您了，这是您的宝贵财富。您这么成功，不向您这么成功的人学习，那是我的损失，您有丰富的经验，和您在一起绝对物超所值。,怎样的穿着,原则是跟随客户的场合环境和喜好，在不是很明确的时候，穿着可以传统正规些，从衣着表现对客户的尊重。所以要做到整洁干净。,取得信赖的准备,要准备什么样的知识、节能装置为什么能够节电达到20%以上2、节能装置能为客户带来什么价值。,见证,顾客见证最有效的说服力就是应用的客户。客户会说，假如你说的

5、是对的，那么证明给我看，所以客户证明是最重要的。资信资料一些资质证明文件需要整理，是提供给客户的证明。,分析顾客的信赖感,如何分析和评估顾客对自己的信赖程度，列出分衡量一下和他的信赖感，分是百分百信赖，分是半信半疑，这对后续的推销会顺利很多。,如何处理不满意的顾客 并想出解决方案,如何处理不满意的顾客 并想出解决方案在销售过程中，成交或没有成交的客户中，多少有对自己不好印象的，把它列出来，同时想出解决方案。,客户拜访的信赖度能力,及时了解以下建立顾客信赖感的重要环节是否能够有效做到：第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度；第

6、五、熟悉介绍产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、要有一些大顾客的名单。看看自己符合几点，能得几分呢？业绩好的，一定得分高。,深入了解,了解产品比竞争对手好在哪里？,在销售过程中，必须能够知道：为什么顾客要购买我们的产品，而不是对手的。知己知彼才能百战百胜。能知道自己的东西好，却不知道自己的东西和产品比别人更好，做不到这点，就很难和我们的产品谈恋爱。,顾客购买或不购买的原因 是什么,了解我们的顾客和了解我们的产品一样重要，只有了解这些之后，才会懂得如何改善产品介绍的方式和行销的方法为什么客户会购买我们的产品为什么有的潜在的

7、客户不购买购买的用户有哪些共同点不购买的用户有哪些共同点，有哪些抗拒点。,怎样让顾客百分之百有安全感,每个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，所以，就必须不断地提出证明给客户，给他安全感。,顾客购买的关键点是什么？,每个客户成交的关键点可能只有一点，所以要发现他的这个关键点，其他的点可能对他没有什么用。任何人只关注自己想要关注的问题。,用什么办法反复刺激顾客 的购买关键点,一旦找到了顾客的关键点，那么要做的就是想办法对关键点反复强调。,谁对顾客有很大的影响力,要很清楚地了解到，谁是最有影响力的，假如你不了解这点，那你就很难让他当场下决心，找对人，找对人脉，切入

8、客户的软肋才能彻底打动客户。,解除客户抗拒（不购买）的办法,、理解抗拒（抗拒的理解观念）1、嫌货才是买货人2、抗拒是一种习惯3、转换对抗拒的定义、找到抗拒的问题。、分析抗拒问题提出者及问题本身，了解抗拒人本身的类型。、常用方法1、在客户产生抗拒时了解客户抗拒产生的真正原因。2、提出抗拒时要耐心倾听3、确认抗拒，用问题代替回答4、对抗拒表示认同5、假设法6、反客为主，没兴趣（正因为您没有兴趣，所以更应该要购买我们的产品）7、重新框式法：不需要=不了解8、潜意识说明法9、总结利益法,想要给顾客设计什么样的印象,要把怎样的形象传递给用户，写下来，反复看，反复问自己：“我每天做哪些事情来符合这样的印象

9、”这样良好的印象会造成客户大量的辗转介绍，使客户主动找上门。,谁是我们的顾客,每个产品都有它的客户，我们产品的目前客户是：压铸机、注塑机设备使用厂家压铸机、注塑机设备制造厂家,我们需要了解的问题,1、谁是我们的顾客？谁是我们最理想的顾客？2、哪些客户最适合我们的产品？3、哪些人最迫切需要我们的商品？4、我们怎么样去找出这些人？5、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？6、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？7、如何改善产品介绍的方式？8、我们要给顾客一个什么样的印象？9、我们每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？这些问题我们有正确的答案了吗？,充分沟通,如何约见更多客户,、提早跟

10、客户预约、每天重复地暗示拜访目标，想自己的目标。会帮助找到资源目标明确四个方法、把目标贴在自己常看见的地方。、每天给自己打气：我是最棒的、每天睡觉前，自我放松、每天手写核心目标十遍、每一个星期天把下一周的计划写好。、早起早睡、向成功的销售人员学习、把每一个客户看成大客户，小户也会成为大户。,如何每天强化我们的目标,目标明确四个方法、把目标贴在自己常看见的地方。、每天给自己打气：我是最棒的、每天睡觉前，自我放松、每天手写核心目标十遍,如何做好客户拜访计划,当日才计划电话给谁，那就太晚了。,如何在一起分享销售销售经验,和成功的销售人员学习，分享销售经验,怎样对待每一个顾客,把每一个客户看成大客户，

11、小户也会成为大户,推介产品,如何做好介绍产品四个条件,引起注意 证明有效 激发欲望 引导行动,介绍产品怎样引起注意,怎样介绍我们的产品会引起注意？我们有一套专业的压铸机节能产品，可以让你们的压铸机节电率达到20%以上，半年内就可以回收投资成本，您是否有兴趣跟我沟通一下。,我怎么证明有效,我怎么证明有效豪健压铸机达到50%的节电率，（37KW的电机小时耗电24度，节电12度）；伟德压铸机达到67%的节电率，（37KW的电机小时耗电14度，节电9度）。如果您和他们熟悉可以询问。我们可以免费为您安装试机，挂电度表测量，如果节电率不能达到20%，我们拖回，不收您一分钱。,我怎么让客户产生购买欲,怎么让

12、客户产生购买欲我们的节电装置能让您的企业市场竞争优势增强，摆脱竞争对手。早一天购买，早一天收益，我相信一个优秀的企业家不会错失机会。本月享受试机优惠，下个月可能就没有这个优惠政策了。,引导行动,引导行动我今天已经把试机协议带来了，您看一下，如果没有问题，是否今天就签一下，我好尽快向公司申请试机安装。,我怎么表现产品,怎么表现产品(一、达不到节能）目前电动机节省有功功率的唯一手段和途径是变频调速技术，我们公司的节能装置是在变频调速的基础上才用了精密的矢量控制等核心技术，所以我们才能有自信的向您保证20%以上的节电率，其他的产品不能达到节电效果不意外。,怎么表现产品,怎么表现产品,怎么表现产品,怎

13、么表现产品,怎么表现产品,怎么表现产品,怎么表现产品,怎么表现产品,价钱放在什么情况下谈,价钱永远放在最后谈。假如客户不断提到价格问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客一定要不断教育客户为什么产品物超所值,业务员所具备的素质是什么,有爱！凡事都有可能！永远热爱我们的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。永远记住，没有任何东西比真正诚恳地要帮助客户得到他所要的来得重要。,强化练习,如何找出能满足顾客需求的关键,推销就是不断地满足顾客需要，从而达到自己的需要。我们每个人都在推销。,如何以顾客的立场推销,站在自己的立场销售，对方永远是说“不”！站在对方的立场，对方也会站在你的

14、立场。用对方的思考模式沟通，效果将会是显著的。,如何配合顾客 模仿顾客,任何人只崇拜自己。业务员必须能够转换自己的音调来配合客户，这样才能比较亲近。,如何让顾客相信不买我的产品是他的损失,业务员拜访时的信心是来自代表公司，代表公司的最佳的产品、最佳的服务，就好比要捧着巨大财富给用户，那么，拒绝接受是谁的损失？然而，怎么让客户相信这一点？,如何通过说服来传递信心和情绪的转移,如果自己都不觉得产品或服务有价值的时候，你任何产品都推不出去。如果没有动力，是不可能做好的,如何让天天练习成习惯,每个成功的人都在推销假设你不会推销，那注定要失败了。一定要学会推销，学会说服，不断学习，不断磨练。千万不要错过

15、每次学习和锻炼的机会。,如何想办法把自己推销出去,给大家补充。,如何做到时刻帮助他人,你帮助别人的同时，就有可能赢得别人的帮助，有爱就可能成功！需要时刻帮助别人。,如何让顾客了解他们购买的是价值而不是价钱,当能给客户带来巨大财富的时候，价钱是考虑的问题吗？,销售敬业,如何理解成功者做别人做不到的事,别人能做到的自己也能做到不算成功。只能说是应该的。别人做不到的，自己做到了，才能赢得尊重,如何理解业务员的价值观在贡献上,出发点正确，可以给人好心态，好视野，事实上，把价值观放在贡献上，他的价值也一定可以实现。,如何理解自己实践成功才能教别人成功,自己的实践成功的方法才能教给别人，指导别人。所以要自

16、己实践及总结。不能纸上谈兵。用实践成功的经验打造团队。,如何理解成功是一种习惯放弃也是一种习惯,遇到瓶颈就放弃，遇到挫折就放弃，这样会成为习惯。成功的人习惯做好每件要做的事情，永远争第一的习惯。,如何理解永不放弃、绝对坚持到底,百分之的人，都在临门一脚的时候放弃了，养成不放弃的习惯。绝对坚持到底。,如何理解改善人际关系的最好方式就是“花时间”,你能花时间在一个人身上，他就会认为自己很重要你会发现解决所有的人际关系的问题就是时间,如何理解和做到主动联络才能培养关系,不联络，不保持联络。不主动联络。你不会有好的人际关系。每个人习惯被动，而自己要成功就要做别人不愿意做的事情凡事主动出击，主动联络，被

17、动不会有收获。,决心行动,为什么做一件事情要加上“一定要”,一定要才能一定做一定做才能一定能只做一定要的！,总爱找的哪些失败的理由,一个人总想他自己不要的，他就没办法突破。不想做好的理由有千万条，而一定要的事情就没有借口。,吃不准时请谁来帮自己下决心,专家！,如何理解行动动力的来源：追求快乐 或逃离痛苦,决心和动力来源：追求快乐 逃离痛苦如果没有快乐却必须要做的，就给自己设置痛苦的目标，为避免痛苦的到来，就有动力完成目标。逃离痛苦的影响力比追求快乐大。,怎样制定痛苦目标，使自己逃离痛苦而增加行动的动力,没有行动，是因为痛苦不够！,如何理解要改变先是靠意愿之后才是靠方法,有意愿改变的人迟早能找到

18、方法。没有意愿改变，方法却是空谈。,如何理解改变的技巧容易而改变态度难,作为主管如果是属下技巧问题，那是自己的问题，如果是态度问题，那就是他的事情，谁也无法帮助改变他的态度，这样的人只能是淘汰。,你是“想要”还是“一定要”,想要和一定要的区别在于愿望和态度想要是一种梦想，一定要是一种行动。想要不会有任何结果。一定要就一定会有行动，也就一定会有结果。,你相信一定能就一定做得到吗？,和所有的障碍一样，没有突破是因为不够积极，没有突破是因为痛苦不够多，还没有突破，是因为突破后的快乐还不够多。只要用好追求快乐和逃避痛苦的力量来影响自己，你的行动一定会倍增的。每个人都必须排除借口，百分之百对自己的生命负责，勇于认错，快速行动，大量学习，你才能有成功的机会。,谢谢您的观看，再见,