《绩优销售鸿鑫》PPT课件.ppt

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1、绩优销售鸿鑫,绩优销售鸿鑫,养老理念沟通鸿鑫产品卖点如何销售鸿鑫,“养老金，你准备好了吗”？,这是个人人面对，但是未必个个关心的问题！我们的汉语对于两个词做了这样一个注解，我觉得非常到位。第一个讲退休-退了以后休闲，不工作以后享受休闲的生活。第二个当我们谈到老人问题的时候叫养老-老是一个客观事实，如何去养老？如何去面对老年？老年问题为什么这么重要？,我们讲人生有三期，无能期、创造期和无力期。无能期代表我们刚刚进入学校到我们进入社会工作之前，将近20几年的时间我们要拼命的学习知识，这20年的生活供养完全依赖家庭。之后我们步入社会开始工作，在这个工作期间我们努力打拼、努力赚钱，享受生活的各种美好，

2、同时也承担生活带给我们的诸多压力，这个时期从22岁开始，可能要到55岁，甚至要到60岁，大概长达二三十年的时间，就是我们人生的创造期。,55岁或60岁之后，我们就进入人生的第三个阶段，叫做人生的无力期。为什么叫无力期？因为人老了，人退休了，这个时候我们的生活来源于哪儿呢？要来自于创造期的积累，而无力期有多长？60岁开始，人可以活到多少岁？70-人活七十古来稀。这已经是一个很过时的古话了。为什么？人活七十不稀奇，很多人可以活到八十岁、九十岁，甚至一百岁的。这是我们谈到的人生三个期间里边，最长阶段的无力期。所以养老是多么的重要，它是完全依靠我们在创造期间所有的积累。,那么养老靠什么？一个字-钱！既

3、然养老需要钱，那到底需要多少钱？如果一个老人退休后拥有二三十万得储蓄，应该算比较富裕了吧！那么30万到底算不算有钱呢？,每年费用：,1、每月固定开支：1700元X12=20400元2、服装、家居用品：1000元3、医疗费：4000元4、书报费：400元5、旅游费：2000元6、逢年过节：2000元合计：29800元,60岁80岁夫妻俩每天吃盒饭,10元,43.8万元,你的盒饭钱准备好了吗？,这样看来，养老需要昂贵的成本，那么社会能帮我们解决所有的问题吗？有人说可以养儿防老？可是当我们花光自己的积蓄大概要到70多岁，可那时我们的子女也已经50多岁,也开始需要面对养老的问题！所以靠子女靠得住吗？忍

4、心吗？我们再来看现代家庭结构，因为推行计划生育政策，现代家庭的青年男女一般赡养双方父母就有4人，外加祖父母，一个家庭要担负赡养8个老人的压力，难以想象！,养儿防老？,60岁,35岁,80岁,父母对子女最大的爱就是不要成为子女的负担,人均寿命线,？,在世界有三大球类运动-足球、乒乓球、篮球，如果我们把老年人比作这三种球，如果有的选择，我想一定不会有人选乒乓球，被子女推来推去，更没有人愿意选择足球，被子女踢来踢去，踢来踢去为什么？又老又病还没钱，当然不受欢迎啦！要做就做篮球，被人抢来抢去，此时的我们身体健康又有钱养老、还能帮助子女料理家务、甚至有余钱帮助子女照看下一代。既然要做篮球，怎样做篮球？怎

5、样能够提升老年人的生活品质？怎样去规划养老？如何实施？接下来我们就提出一个定义叫科学养老金地定义。,科学养老金是指安全稳定、持续增长、不可挪用的现金。养老金怎样去科学的打理，要遵循这样的三个因素。第一安全稳定性，是养老金规划的第一要素。为什么这么说？养老时处于人生的无力期，只能消费不能赚取,这个时候需要钱很扎实，很安全，安全是我们每个人都需要的东西。谈到安全为什么老百姓喜欢选择储蓄性的产品？怕有病、怕有事。当事情发生的时候要有一笔应急的现金，这笔钱放在银行是比较安全的。,第二因素是持续性，因为我们要活很久，70、80、90，甚至100岁，这个过程里面不能领一领钱就没有了，所以要活多就领多久，越

6、领越长，领一辈子。第三因素叫增长性，它要能够增长，因为今天的一元钱不等于明天的一元钱，因为通胀率的影响，购买力下降是不可避免的。20年前一个鸡蛋多少钱？今天一个鸡蛋多少钱？所以一笔钱存在那里因为时间、通胀的原因，钱可能会贬值。,每个父母都不想成为子女的负担，那么如何科学的规划养老金呢？谈到养老需要很多的钱，还需要很多的金融工具，甚至还需要很多的技巧和方法，这样看来就是一件很麻烦的事，一麻烦很多人就很难做了，很难做就没有人愿意这样去准备养老金，也就不准备了。其实，可以用一个盖房子的简单道理来阐述养老金规划的方法。盖房子第一件事打地基，万丈高楼平地起，地基打得越稳，房子盖得越高。第二步填砖瓦，把这

7、些原料、物料搜集起来盖房子，搜集原料的过程就叫填砖瓦。第三步就要用钢筋、水泥把它浇筑起来。这样房子就盖好了，接下来就是精装修，盖房子就这样四部曲。当我们明白盖房子的道理就能很快理解怎样去做养老规划？,即盖好退休房的四个流程：,社会保险大地基；商业保险填砖瓦；固有财富稳加固；投资工具精装修。,第一句话叫社会保险打地基，有人说社保不是不能够满足我们生活的需要吗？这里要说的是社保是不能满足我们品质养老的需要，社会保险是一个国家的福利，我们年轻的时候、工作的时候，有缴纳社会保险的义务，当我们退休时候，就可以享受国家给予我们的权利。很多人说少，但少总比没有好。它少够我们吃饭，我们所谓的不指望社保是指经济

8、宽裕的时候，当毫无经济来源的时候，社保至少可以让我们不饿肚子，所以我们说社保打地基就是这个道理。,第二句是说商业保险填砖瓦；商业保险自发明以来，距今有100多年历史，商业保险绝对是人类历史上最伟大的一个发明，他讲究人人为我，我为人人！所以我们看到商业保险正蓬勃发展，参与商业保险的人也越来越多。人们开始建立满足个人需要的保障，这就需要投资工具，不但要有社保，还要有商业保险来做补充。商业保险可以根据客户的家庭结构、需求和愿望量身定做养老保障方案，用以补充社保。他可能没有增长性，但可以解决吃饱后穿暖的问题。,第三句就是固有财富稳加固；什么叫固有财富？退休后的储蓄、房产，这应该去做很好的规划。在养老规

9、划里我们要明白：生意场可以推倒重来，但养老在人生当中就只有一次，他都不给重来的机会。所以当我们今天还有财富的时候就应该妥善打理。我们对于现有的储蓄要做合理的分配，让自己的储蓄能够在自己各个时期的生活中体现。,至于房产是可以用来养老的，这是完全可以做到的。那么房子怎样实现养老呢？有三个方法：第一是租金；我们有两套房子，一套用于自己居住，一套用于收租，从而补充养老；第二是以大换小，就是把原来120平米的房子换成60平米的房子，中间的差价用来养老。第三是倒按揭，意思是老了后将房子抵押给银行或一些其他机构，他们会给贷款，让我们很好养老，等我们百年后将房子交给银行或机构。,第四句话投资工具精装修，我们刚

10、才提到增长性，增长性最好的金融工具是什么？有人说是股票、基金，现在很多人热衷于炒股，股票可以养老吗？基金可以养老吗？这个答案是肯定的，但是要遵循一些科学的方法。在股票里我们要选择一些成长性很好的蓝筹股、以及长期看好的一些行业，选择这些股票做长期的投资，所以一定是投资股票、投资基金，而不是炒股票、炒基金。,投资和炒是有本质区别的，炒就是追涨杀跌等一些不理性的行为。而投资是需要做一些良好的分析、运用一些技术。例如：定投。每个月定期的将钱投在股票或基金里，然后长期来做。这样十年、二十年下来有效地冲抵各个时期的一些风险，而获得一些稳健增长的经营利润。所以投资理财是个习惯，有的时候不需要高深的技术、专业

11、的知识，而只需要了解规则、掌握方法、付诸行动、长期坚持。,通过以上四句话我们可以看到用打地基、添砖瓦，这是社会保险和商业保险的结合，这种结合解决了我们的衣食问题，它满足我们老年后的基础需要。而固有财富的一个分配，再加上我们选择一些投资性的工具精装修，这样两种的结合，即股票、基金加上我们固有的财富得结合，我们就能实现高品质的养老生活，有闲又有钱。基础的养老的需求加上品质养老的需求，这就是非常完善的科学养老规划，因为他安全、持续、有增长。,绩优销售鸿鑫,养老理念沟通鸿鑫产品卖点如何销售鸿鑫,鸿鑫产品卖点,1巧理财：终生年年祝福金2巧保值：七十还本祝寿金3巧增值：复利累积红利金4巧防范：抵御风险保障

12、金5巧关怀：加倍体贴关爱金6巧呵护：人性彰显豁免金7巧心思：指定日期送礼金,绩优销售鸿鑫,养老理念沟通鸿鑫产品卖点如何销售鸿鑫,一图四比讲鸿鑫：面谈步骤概览,鸿鑫销售面谈步骤概览1、寒暄赞美2、切入主题3、家庭结构压力图讲解4、投资渠道比较5、约见下次面谈时间,一图四比讲鸿鑫：寒暄赞美,业务员：“王总您好，听说您最近又拿下了一个大项目，真是非常厉害啊！”客户：“哪里哪里。”,话术仅为抛砖引玉，请在约访前了解客户职业和性格哦！寒暄赞美不宜过长,一图四比讲鸿鑫：切入主题,业务员：“王总不知道您还记得我在电话里和您提及的 用有限的钱规划家族财富并同时解决自己高 额的养老金这个话题吗？”客户：“有点印

13、象。”业务员：“恩，如何传承家族财富让自己的后代富过三 代、让自己退休的生活能够衣食无忧并且保 证较高的生活水平是像您一样的成功人士很 热门的话题啊。”客户：“恩，可不是嘛。”,一图四比讲鸿鑫：家庭结构压力图,业务员：“王总，不知道您了解过现在中国现在的家庭经 济结构吗？”客户：“不太清楚。”业务员：（画图）“王总您看，在中国现有的经济条件和文化氛围里养儿防老是一个约定俗成的观念，这也是儒家孝道的核心思想之一，但是正是因为这样的思维导致爷爷奶奶的赡养之责的经济压力全部托付子女，而其子女的的赡养压力全部释放在孙辈的身上，现在社会经济竞争这么激烈，物价升高，就业形势严峻，孙辈在他的职业生涯中解决自

14、己的经济问题都很有压力，更别提再承受父辈的赡养之责了。”客户：“是啊，现在经济在转型，养儿也防不住老了。”,业务员：“恩，不错王总你总结的非常精辟。您看在国外发 达国家他们的家庭结构是怎样的，祖辈在年轻时进行合理稳健的投资储备出家族财富，支撑他们的子女，他们的子女沿袭祖辈的习惯和策略去支撑孙辈，整个结构类似于金字塔形状的正三角形，您觉得比起咱们国家普遍的倒三角形状的结构哪个更稳定？”客户：“当然是正三角。”业务员：“恩！您说的很对，所以家族财富传承问题是亟待 解决的，如果解决的圆满并且给后代良好的示范养成习惯会使家族一直健康的发展下去，这也体现了作为父母长远的责任和对后代爱心，您说是吗?”客户

15、：“确实是这样。”业务员：“恩，所谓合格的父母养育子女成才，而智慧的父母经营殷实的家族啊。”,一图四比讲鸿鑫：家庭结构压力图,一图四比讲鸿鑫：比生意、股票,业务员：“王总，您平时都做什么投资呢？”客户：“就是一些生意、股票、存款、房产啊这些。”业务员：“王总您真是非常有理财经验啊！投资的渠道这么 多元化，相信您肯定把您家人照看的非常周到！”客户：“哪里哪里。”业务员：“可是王总，如果说准备家族传承的财富和为自己退休准备的退休金的话，应该是比较稳定安全的吧，因为这些都是必须的钱。”客户：“那是当然了。”业务员:“那生意、股票这两项投资是不是有一点的风险呢。”,客户：“恩，确实有。”业务员：“恩，

16、确实！不过以王总您的能力想必是在风险 的经营中安然无恙！但是再好的司机的车上也是 需要备胎的，所以我们对于财富传承、退休的必 要的钱还是要选择安全的渠道，你说对吗?”客户：“恩，很有道理。所以准备了一些固定存款和房产。”,一图四比讲鸿鑫：比存款,业务员：“恩！对，存款和房产算是比较稳定的投资，但是现在的固定存款利率较低，银行给的利率还跑不赢物价指数的上涨，而且他不够灵活一旦需要动用取出来连很低的利率都损失了。”客户：“是啊，钱放在银行里相当于说在慢慢的变少啊。”业务员：“恩，现在国家在进行物价的宏观调控，但是物价的上涨速度依然没有降低的迹象，再加上经济危机的原因经济发展需要流动资金央行还不敢贸

17、然提高固定存款利率到高利率水平，所以这个问题短期内没有解决的迹象。”客户：“恩！对。”,一图四比讲鸿鑫：比房产,业务员：“咱再看看房产，您觉得现在房价贵么涨得厉害 么。”客户：“确实很厉害，老百姓都买不起房了。”业务员：“恩，房价居高不下，而百姓的收入并没有大幅 度提高，所以说现在的房地产行业存在很大泡 沫，您说是么？”业务员：“投资房地产还要考虑到现在购买的价格将来会 不会因为泡沫破灭赔本，这个未来的事情很难 预测，即便房价泡沫不破灭房屋作为固定资产流 动性、变现能力都较差，而且还有折旧的问题 即便是留给子女我想子女也不喜欢住老房子吧?”,客户：“恩。”业务员：“而且我国是土地公有制，老百姓

18、买的不是房子 本身而是产权，国家目前规定产权期只有70年，政策的变动我们不可预知，万一70年后政策导向 变化需要重新购买产权我们先期的投资就浪费 了.您说是吗？”客户：“恩！这我到没想到。”业务员：“恩，所以说我们传承财富的和退休的储备既要 安全，也要有一定保守的收益还要具有一定的灵 活性以备不时之需。所以单纯投资到存款和房产 还是存在变数和不确定，需要更合理的规划！”客户：“恩对。”,一图四比讲鸿鑫：要点回顾,一图：家庭结构压力图 提示客户释放子女压力应提早规划，留一笔固定资产 打造殷实家族。四比：针对可能引起异议的四大投资渠道比较引入保险一比生意，二比股票：较高收益较高风险，需要安全投资保

19、证重要资金安全。三比储蓄：安全投资，但存在利率偏低，资金取出损失利率情况。四比房产：稳定固定资产投资，但存在房价泡沫、折旧、产权政策等不稳定因素,约见下次面谈,业务员：“王总，我所属公司太平洋保险近期给您这样的成 功人士度身设计了一款传承财富，安全规划养老的理财计划，您有兴趣了解下么？”客户：“可以了解下。”业务员：“那好，我需要一到两天的时间依据您的情况进行调整使这个理财计划更适合您的需要，咱们后天的中午还是晚上再见?”客户：“那就后天晚上还在这吧。”业务员：“那好，咱们就后天晚上的6点半还在这里，不见不散。”,演练,演练,请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图）时间：15分钟

20、,三大账户促鸿鑫：面谈步骤概览,鸿鑫成交面谈步骤概览1、回顾上次面谈要点2、三大账户讲解3、促成和转介绍,业务员：“王总，前两天咱们聊的关于如何用有限的钱解决财富的传承和养老规划的话题您还记得吧。”客户：“恩！记得”业务员：“恩，你记忆力真是非常棒，财富传承和养老规划是现在的热门话题也是亟需我们现在就开始安全科学解决的问题，用生意、股票、房产、存款都是有效的解决办法，但是他们都存在一些诸如或有一定风险或收益率不高丧失灵活性或面临较大的政策变动。所以我们需要一个同时具备安全性、收益性的解决方案，您说是么？”客户：“恩，我记得，你有什么好的解决方法么？”,三大账户促鸿鑫：回顾上次面谈要点,业务员：

21、“您看，我为您设计的这份理财计叫做鸿鑫人生B，五年限期缴费，每年保费为10650元，缴费只有五年，财富累计却是终身。”,三大账户促鸿鑫,业务员：“王总您看，这份理财规划需要您日均投入29元到太 平洋，我们将马上为您开立四个账户-它们分别是 第一个账户是传承账户，您投入的钱将滴水不漏的计入这个账户，作为您传承后代的财富伴随您终身。,三大账户促鸿鑫,第二个账户是现金流账户，在您每年指定的日期太平洋将把900元和浮动红利存入您的账户，这个计划开始的时候公司就开始计算每年为您存入并伴随您终身，如果您选择不使用这笔现金放在我们公司还将复利计息，您65岁退休时可一次性领取142057。,三大账户促鸿鑫,第

22、三个账户是应急账户（如设计有重大疾病额外给付附加险）现在社会因为空气污染、食品污染、药物污染的原因，人们罹患重大疾病的几率变的越来越高。如果在我们辛勤工作储备财富的时候不幸遭遇重疾不仅会丧失收入还会面临高额的医疗费用，在开始计划的180天后您将自动拥有价值xx万的应急账户，保障在罹患重疾时能够轻松应对。,三大账户促鸿鑫,业务员：“鸿鑫理财计划，其实就相当于您置办了一栋虚拟 的房产，资产本身伴随您终身，太平洋公司还会按年付您租金并且越付越多，还规避了实体房产折旧、产权、流动性等一些列问题。您用了传承财富的钱解决了养老补充和疾病应急的问题，一石二鸟何乐不为？”客户：“确实不错。”业务员：“恩，太平洋保险对于开始这个计划的客户也是要有一定选择的您可能需要回答以下问题（拿出投保单），请问您的年收入、过去一年中是否做过手术(询问如实告知内容)。请您在这里签上您的姓名。”,三大账户促鸿鑫,演练,演练,请以你的同桌做为客户演练整个成交面谈过程（须配合画图）时间：15分钟,谢谢！,