融资租赁的项目沟通1ppt课件.ppt

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1、融资租赁项目沟通与信息采集,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,1,融资租赁的项目沟通与信息采集,讲演人 北京易利升租赁技术服务有限公司首席策划师 沙泉北京 国家行政学院2009.3.21,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,2,融资租赁项目沟通与信息采集,目录,沟通为什么要沟通对沟通的要求沟通中常见的误区沟通常用的方式沟通的范围整合资源的沟通开展租赁业务的沟通,信息采集融资租赁项目的资信采集项目真实性尽职调查调查所需资料,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,3,融资租赁项目沟通与信息采集,为什么要沟通,沟通的作用沟通是说教与布道的过程合作伙伴相互融合的过程了解项目是否

2、对口的过程增加项目成功信心的过程及时终止错误发生的过程沟通的必要性统一认识增强互信提升合作的信心调整、补充欠缺资源为项目寻找结合点,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,4,融资租赁项目沟通与信息采集,统一认识,统一对租赁的认识消除不必要的误会对租赁的理解不同造成的误会对产业不了解造成的误会对企业性质不了解造成的误会对人员的不了解造成的误会发现对方亮点机会和风险合作契机与可操作性防止鸡对鸭似的对话在同一平台、同一理念、同一愿望上沟通就共同关心的事进行沟通,统一对合作文化的认识融资租赁需要在完整的产业链上运作成功的项目需要多方合作多方合作需要多赢盈利多少与风险和责任挂钩统一对操作环节的认可

3、了解租赁的一般运作规律了解租赁的一般做法了解项目的运作结构制定步调一致的操作步骤,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,5,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁完整产业链运作图,销 售,租 赁,融资租赁,二手/翻新,担保公司,保险公司,公证处,运输公司,外贸代理,租赁经纪人,行业组织,租赁公司,承租人,供货厂商,出资人,把难以办到的事交给其他伙伴完成,租赁链,服务链,营销链,别人了困难就是我的利润增长点,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,6,融资租赁项目沟通与信息采集,增强互信,将对称最大化增加信息透明度消除不必要的误解提高专业对口融合度增加相互之间的信任节约机会成本信用调查的

4、一部分,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,7,融资租赁项目沟通与信息采集,提升合作的信心,寻找合作动因宣传、鼓动让合作者发现动因发现利润增长点发现合作亮点交流合作模式寻找可行性和可操作性,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,8,融资租赁项目沟通与信息采集,调整、补充欠缺资源,若感觉项目的资信不够，需要调整和补充产业链其它资源蛋糕理论一个好的项目就是一块蛋糕只有在完整的产业链上才能形成蛋糕蛋糕的体积是固定的，只能有限切分，不能增加参与的伙伴越多，分配到手里的越少谁来参与由风险和收益来确定分配的多少由承担的责任来确定,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,9,融资租赁项目沟

5、通与信息采集,发布与采集信息,向承租人发布信息正确认识融资租赁租赁公司的服务产品适合开展融资租赁的企业适合开展融资租赁的物件从承租人处采集信息企业的基本情况行业的基本情况第三方证明材料项目可行性报告（商业计划书）愿意承担的义务和责任,向厂商发布信息和采集信息租赁公司的服务产品企业的基本情况产品的基本情况二手市场的情况愿意承担的义务和责任向出资人发布信息和采集信息租赁公司的服务产品项目的基本情况项目的运行结构项目的利润收益项目的风险提示,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,10,融资租赁项目沟通与信息采集,为项目寻找结合点,把自己的不足交给别人去做自己的不足是别人的利润增长点用别人的信用

6、提高自己的信用利用出租人的信用利用承租人的信用利用厂商的信用利用第三方信用实事求是地沟通把不可能的事情变的可能,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,11,融资租赁项目沟通与信息采集,对沟通的要求,具备基本的责任心不要走形式不要受条框限制不要过于激情不要过于保守真诚、自信、实事求是沟通时不隐藏自己的弱点被发现后信用评级大跌隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了合作机会沟通时不夸大项目的作用有可能增加租金的收取有可能加大收益分配沟通时不隐瞒项目的收益情况获利能不够有可能导致项目被否,必须具备沟通技术重点集中 循序渐进耐心倾听、容忍不同观点和意见善于归纳 总结精华 及时发现问题和亮点不说没用的话，

7、不做没用的事从第三方验证沟通的内容沟通的操作技能能勾画项目结构图能编写项目文件,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,12,融资租赁项目沟通与信息采集,沟通中常见的误区,以为租赁公司是扶贫机构以为租赁公司是风险投资公司出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构常把租赁当贷款，把利率当卖点以为租赁公司是次贷银行厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款以为租赁只要双赢就可以了沟通是一项艰苦细致的工作,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,13,融资租赁项目沟通与信息采集,沟通常用的方式,沟通形式主动沟通开拓市场被动沟通静态开拓座商沟通原则做一个负责任的合作者从经历过的市场谈未

8、来收益从承担风险角度谈利益分配沟通工具电话传真互联网络邮政,沟通方式交谈（面谈、通信工具）交换资料信息交换思维方式通过第三方获取或传递沟通场所项目现场工作地访问公共场所约见私密场所约见互联网络,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,14,融资租赁项目沟通与信息采集,整合资源的沟通,与承租企业的沟通与设备供应商的沟通 与出资人的沟通 与租赁公司的沟通 与产业链其他合作伙伴的沟通 通过沟通确立合作关系,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,15,融资租赁项目沟通与信息采集,与承租企业的沟通,主动沟通向潜在承租人介绍租赁的一般做法融资租赁给承租人带来的好处启发承租人的租赁动因激发承租人采

9、用融资租赁的动力需要向租赁公司提供的资料,被动沟通向潜在承租人介绍租赁的一般做法融资租赁给承租人带来的好处租赁公司的专业经营租赁公司的融资手段对承租人的要求需要向租赁公司提供的资料,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,16,融资租赁项目沟通与信息采集,与设备供应商的沟通,向厂商介绍租赁的一般做法融资租赁给厂商带来的好处融资租赁物件的租赁适用性为厂商提供融资租赁的必要条件条件责任义务收益了解厂商的基本情况介绍了解厂商在产业中的排名了解租赁物件的基本特性了解厂商的客户群体了解厂商的资信能力,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,17,融资租赁项目沟通与信息采集,与出资人的沟通,向出资

10、人介绍融资租赁的一般做法尤其是具体项目的交易结构介绍融资租赁对出资人的好处介绍出资人关心的租赁公司情况租赁公司的专业化经营范围租赁公司的经营业绩租赁公司的股东背景租赁公司的企业管理租赁公司的风险控制能力了解出资人的情况出资人的经营资质出资人的资金来源出资人出资的专业化取向租赁公司的融资成本出资人的放款程序,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,18,融资租赁项目沟通与信息采集,与租赁公司的沟通,了解租赁公司的租赁服务模式了解融资租赁公司的资金来源方式了解租赁公司的专业化经营范围了解租赁公司的经营业绩了解租赁公司的团队了解租赁公司不愿意做的地方,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,

11、19,融资租赁项目沟通与信息采集,与产业链其他合作伙伴的沟通,向服务机构介绍融资租赁的一般做法介绍融资租赁中他们可参与的内容以及可带来的好处了解一旦服务不到位他们要承担的责任了解支付回扣的比例,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,20,融资租赁项目沟通与信息采集,公司与产业链各方合作协议,与合作各方保密协议与经纪人的合作协议与融资租赁公司的委托租赁合作协议共管帐户合作协议与出资人合作协议与供货厂商合作协议与代理进口商办理代理进口合作协议,公证处公证样本与海关办理共同监管手续与担保公司合作协议与运输公司合作协议与保险公司合作协议与律师事务所合作协议与会计师事务所合作协议与报关行签定合作协

12、议与报验行签定合作协议,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,21,融资租赁项目沟通与信息采集,开展租赁业务的沟通,树立正确的租赁观 租赁项目沟通中不容讨论的问题 融资租赁的常见模式 租赁公司的专业特点 针对租赁项目的沟通,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,22,融资租赁项目沟通与信息采集,树立正确的租赁观,租赁就是租赁，不要把租赁当贷款承租人是以融物的方式达到融资的目的租赁公司不是银行，是边缘产业的中介服务机构租赁公司是趋利的，不是扶贫机构融资租赁的项目条件一点也不比银行宽松融资租赁中需要融资的首先是租赁公司租赁没利率，不要把利率当卖点租金的高低是由企业的资信能力决定的低融资

13、成本是靠优势得来的融资租赁是合作文化，需有合作意识融资租赁是边缘产业需要多赢才能成局,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,23,融资租赁项目沟通与信息采集,租赁项目沟通中不容讨论的问题,融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。租金未全部偿还之前，租赁物件所有权永远属于租赁公司；租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司不同意改的地方也不能修改；虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购权在出租人；租赁的理论起租日为承租人动用出租人资金的日期，出租人可以根据承租人的要求，有条件展期；出租人有权不经

14、过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将出租人的权益转让给第三方；未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,24,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁的常见模式,融资租赁的定义融资租赁的基本特点融资租赁的好处融资租赁的常用模式,中国融资租赁专业人才培训计划 专

15、用培训教材,25,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁的定义,法律定义融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。监管定义银监会的定义融资租赁，是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。商务部的定义融资租赁业务系指出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁财产，提供给承租人使用，并向承租人收取租金的业务。会计准则定义会计处理方式的定义融资租赁，是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。其所有权最终可能转

16、移，也可能不转移。税收定义融资租赁是指具有融资性质和所有权转移特点的设备租赁业务。,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,26,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁的基本特点,一、七个基本特点融资租赁是一个金融与贸易结合的边缘产业，属于知识经济、服务贸易；融资租赁是知识密集型和资本密集型二个都不能少的产业；融资租赁采用的是两个合同三方当事人的，所有权和使用权分离的交易方式；融资租赁离不开法律、会计准则、监管、税收四大支柱的支持；融资租赁的发展需要五大驱动因素（经济环境的驱使、资本市场的需求、创新的独特方式、独一无二的竞争手段、新经济发展的市场需求）对经济有促进销售、刺激投资、带动消费、扩

17、大就业、增加税收、解决中小企业投融资难的六大作用；七个基本点：租赁不是信贷业务租赁物是按承租人的要求由出租人采购的；租赁期间出租人始终拥有租赁物件的所有权；承租人承担租赁的实体风险；租赁物的折旧由承租人计提；针对税收和监管不应使融资租赁处于竞争地位（独一无二性）；交易各方应该有充分自由决定租赁合同的内容。,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,27,融资租赁项目沟通与信息采集,六个独特地方,以融务的方式达到承租人融资的目的；通常情况下承租人不能获得资金，防止资金被乱用；出租人同时拥有债权和物权。物权保护下的债权比单纯的债权更安全；因为有了物权，降低了对承租人信用的过度要求，其他信用方式不

18、能做的事情，融资租赁不一定不能做；租赁资产必须到达安全性、收益性和流动性的标准，这样的资产才有资格进入资本市场；融资租赁公司的三种做法决定了融资租赁的性质不同：投资型：租赁公司用自有资金买设备租给承租人使用；借贷投资型：租赁公司从外部借款买设备租个承租人使用；服务型：租赁公司将租赁资产出售给第三方出资人。,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,28,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁的好处,对承租人的好处借鸡下蛋，卖蛋买鸡对供货厂商的好处用第三方的资金为自己的信用销售服务对出资人的好处找到一个收益和风险适中的放款平台对第三方服务机构的好处增加了服务的利润增长点对租赁公司的好处用别人的钱

19、，赚自己的钱将别人的资产列在自己的名下对社会的好处解决中小企业投融资难的问题；增加了就业机会增加了税收增加了外汇,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,29,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁的常用模式,全额融资租赁(full out)租赁物件全额作为本金纳入租金计算的融资租赁简单融资租赁 融资租赁的特殊方式厂商租赁回租转租赁非全额融资租赁不是租赁物件全额作为本金纳入租金计算的融资租赁，预留未来值从本金中扣除另行计算，用来做租赁结束时最后处理基准数据经营租赁制度租赁利用政策优惠制度下的融资租赁杠杆租赁,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,30,融资租赁项目沟通与信息采集,简单融

20、资租赁交易特点,属于全额融资租赁两个合同三方当事人的交易租金以承租人占用出租人资金的时间计算设备采购全额纳入租赁本金租赁物件所有权最终转移给承租人融资租赁最基本的运作模式，其他创新方式都源于此全额融资租赁的租金结构,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,31,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁业务流程图,出卖人,承租人,出租人,租赁申请,审核批准,签定供货合同,签定租赁合同,支付租金,支付货款,交货,产权转移,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,32,融资租赁项目沟通与信息采集,厂商融资租赁,供货商和出租人为一体的融资租赁厂商租赁不是厂商控股的融资租赁公司（不是同一独立法人），

21、经营的融资租赁，而是厂商直接用以融资租赁的方式销售的模式（同一法人经营的业务）是厂商信用销售的另一种方式，目的是促销国家税务部门对这类融资租赁只征收增值税，不征收营业税主要经营方式是以租代售，或分期付款约定产权转移,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,33,融资租赁项目沟通与信息采集,厂商融资租赁业务流程图,租赁物件制造厂商兼出租人,承租人,租赁申请,审核批准,签定租赁合同,交货,支付租金,产权转移,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,34,融资租赁项目沟通与信息采集,回租,供货厂商与承租人为一体的融资租赁又称返还式租赁或出售回租表面上类似抵押贷款，是融资租赁中承租人唯一可以获

22、得资金的租赁模式主要用于盘活承租人的固定资产存量回租分类按经营方式融资回租赁经营回租赁按销售分类溢价回租减价回租,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,35,融资租赁项目沟通与信息采集,融资回租赁业务流程图,出卖人兼承租人,出租人,租赁申请,审核批准,签定销售合同,签定租赁合同,支付租金,支付货款,产权转移,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,36,融资租赁项目沟通与信息采集,转租赁,出租人和承租人为一体的融资租赁上一层出租主要解决租赁公司的融资问题采用的是简单融资租赁方式租赁期间设备所有权属于第一出租人,第一出租人出资人,第一承租人第二出租人,第一出租人出资人,出租给第一承租人

23、,出租给第二承租人,向第二出租人支付租金,向第一出租人支付租金,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,37,融资租赁项目沟通与信息采集,融资转租赁流程图,出卖人,最终承租人,第二出租人,租赁申请,审核批准,签定供货合同,签定租赁合同,支付租金,支付货款,交货,产权转移,第一出租人,将租赁合同转出,获得购货款,支付 租金,产权转移,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,38,融资租赁项目沟通与信息采集,经营租赁,非全额融资租赁全额融资租赁发展的高级阶段租赁运作模式更具灵活性,更能满足客户个性化要求在租金计算中留有未来余值承租人可凭余值选择续租退租留购租赁物件所有权可转移，可不转移业务

24、上的经营租赁和会计处理的经营租赁不是一个概念业务上是交易方式的描述会计处理上是处理方式的描述非全额融资租赁的租金结构,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,39,融资租赁项目沟通与信息采集,经营租赁本质区别,业务上的经营租赁业务模式只要留有余值，租赁物件是否转移就不可确定会计处理方式的经营租赁会计处理方式出租人提折旧承租人租赁费用可摊入成本只有未担保余值达到下列标准才按经营租赁的会计处理方式处理会计事务未担保余值大于租赁物件采购价值的10%以上租期小于租赁物件法定寿命的75%,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,40,融资租赁项目沟通与信息采集,经营租赁业务流程图,出卖人,承租人

25、,出租人,租赁申请,审核批准,签定供货合同,签定租赁合同,支付租金,支付货款,交货,产权转移,承租人凭余值选择,留购,续租,退租,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,41,融资租赁项目沟通与信息采集,杠杆租赁,类似银团贷款，适合做金额比较大的项目用20%的自己吸引80%的出资人利用税收政策实现直接融资由若干家租赁公司组成发起人出资20%社会直接融资80%只能和政策配套使用，属于制度租赁,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,42,融资租赁项目沟通与信息采集,杠杆租赁业务流程图,出卖人,承租人,形式出租人（SPV）,租赁申请,审核批准,签定供货合同,签定租赁合同,支付租金,支付货款

26、,交货,产权转移,租赁发起人,出资人,20%发起资金,80%无追索权资金,先偿还出资人,后偿还发起人,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,43,融资租赁项目沟通与信息采集,租赁公司的专业特点,融资租赁公司的类型有金融机构或大型企业投资背景的“金融”租赁公司金融租赁公司主要做信贷方式的租赁有租赁物制造厂商背景的厂商融资租赁公司厂商租赁公司主要做自己产品的融资租赁独立资本的“融资租赁”公司有限多元化专业经营综合经营信贷方式的租赁,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,44,融资租赁项目沟通与信息采集,针对租赁项目的沟通,承租人的基本条件承租人的租赁需求承租人适用的租赁模式承租人的权益

27、和责任承租人违约时出租人的权益承租人需要承担的费用,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,45,融资租赁项目沟通与信息采集,承租人的基本条件,地域范围行业地位企业经营时间 规模实力政策待遇稳健持续增长领导经验租赁理念 财务规范法律意识 租赁物件二手市场综合还款能力,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,46,融资租赁项目沟通与信息采集,承租人的租赁需求,要解决什么问题通过租赁解决什么问题准备采取什么方式租赁对项目的要求全额清偿还是部分清偿租期多长支付频率租期结束后是否需要产权每期最低支付能力,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,47,融资租赁项目沟通与信息采集,承租人适用的

28、租赁模式,根据承租人的条件和要求确定租赁的基本模式给出项目的基本结构方案经过反复磨合与磋商确定可行的实施方案,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,48,融资租赁项目沟通与信息采集,承租人的权益和责任,租赁物件的选择权和（出租人有价格一票否决权的）定价权；承租人有行使租赁物件采购的索赔权利。行使索赔权时，出租人应当协助办理；出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，订立的买卖合同，未经承租人同意，出租人不得变更与承租人有关的合同内容；承租人应当妥善保管、使用租赁物。履行占有租赁物期间的维修义务；当事人约定租赁期间届满，租赁物归承租人所有时，承租人已经支付大部分租金，但无力支付剩余租金。出租

29、人因此解除合同收回租赁物的，收回租赁物价值超过承租人欠付的租金，以及其他费用。承租人可以要求部分返还；全额融资租赁条件下有权提取融资租入固定资产的折旧；承租人应当按照约定支付租金。,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,49,融资租赁项目沟通与信息采集,承租人违约时出租人的权益,发现承租人有违约苗头时，出租人有权采取如下措施：对租赁物件实施财产保全。通过法院查封设备，停止承租人的用益权，终止对出租人的权益损害；根据债权文书强制执行公证，不经诉讼程序，直接进入法律执行程序，收回租赁物件；在收回物件时，承租人不得以任何方式阻碍出租人收回租赁物件；如承租人阻碍租赁公司回收租赁物件，并恶意破坏租

30、赁物件或偷盗租赁物件的部件，将按中华人民共和国刑法第二百七十条和第二百七十五条侵犯财产罪，追究承租人的法律刑事责任。,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,50,融资租赁项目沟通与信息采集,承租人违约时,30%租赁保证金被没收；法人代表家庭和企业资产承担无限连带赔偿责任（倾家荡产）；租赁设备被租赁公司取回（不管承租人为此付出多少租金）；如果承租人阻碍租赁公司回收物件有可能承担刑事责任。,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,51,融资租赁项目沟通与信息采集,承租人需要承担的费用,租赁保证金（大约是设备价格的30%，抵后期租金）；租赁物件管理费（租赁公司的具体要求）；租赁、进口手续费

31、（租赁额、货价各1.5%）；咨询服务费35%（包括业务咨询、法律咨询、财务咨询）；租赁物件保险：运输险（货价的0.4%）财产险（受益人为租赁公司:每年设备折旧后价值0.4%）；设备运输费用（远洋:货价的6%；近洋:货价的3%）；租赁物件采购环节17%的增值税；设备的关税（一般设备6%左右，减免关税不免17%的进口环节)；根据商品报关、报验服务费（几千元不等）；设备维修保养费用（承租人自己负担）；债权文书强制执行公证费（租赁债权的0.3%）；双方商定的其他费用；以上给出的费率是参考费率，仅供参考和预算。,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,52,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁项目的

32、资信采集,采集理念采集原则采集方式采集程序,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,53,融资租赁项目沟通与信息采集,项目采集理念,采集是项目调查过程，也是业务开发的过程采集过程要有市场意识项目采集是考察市场，不是领导视察工作项目采集要遵守诚信原则要对自己负责、对合作伙伴负责、对项目负责重证据、重现场、重第三方资料不应被条条框框所限，寻找市场亮点项目采集不应脱离市场市场必须是存在的，不为未来的设想做项目不应仅考察风险不考察收益不在采集中表态,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,54,融资租赁项目沟通与信息采集,项目采集原则,“第一责任人”原则谁推荐的业务谁要对项目的质量以及出现的法

33、律问题负责“双人四眼”的原则采集信息需两人以上“去伪存真”的原则只重证据和过去的业绩，不接受未来的憧憬和美好的“故事”自制证据只根据过去和现在证实未来，不以未来为证实现在按照公司经营特点确定不同采集原则对于独立资本的租赁公司全方位采集项目信息对于厂商的租赁公司依靠经销商采集承租人的资信信息对于银行系金融租赁公司主要采集央企、大型国企的客户需求对于资本运作的租赁公司主要采集有发展潜质，且有条件上市的企业,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,55,融资租赁项目沟通与信息采集,项目采集方式,标准运作把复杂的事情简单化把重复的程序集中化把人为的事情电算化对所定任务倒计时主动采集到项目单位推介租

34、赁到项目单位勾兑项目被动采集互联网发布信息传统媒体发布广告信息租赁经纪人推介厂商推介出资人推荐参加行业展会行业组织推介新闻发布会,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,56,融资租赁项目沟通与信息采集,项目采集程序,在充分沟通的基础上设计出简单的运作框图根据框图的运行准备必要的资料签定合作协议保密协议独家运作协议租赁公司提供项目的采集信息标准和名单主要从事的租赁领域承租人必须提供的资料需要从第三方采集资料项目信息采集实施项目信息采集报告项目可行性报告（租赁报告书）项目建议书项目信息采集报告（项目调查报告）项目尽职调查报告（采集的资料真实性报告）,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材

35、,57,融资租赁项目沟通与信息采集,项目真实性尽职调查,尽职责任调查人素质要求制度规范制度规范尽职调查的手段尽量从无关联第三方获取证据尽量从公信力强的机构获取证据突击取证声东击西察言观色触类旁通旁敲侧击自力更生技术手段,必须要做的事情资料采集当面取证互联网上查询证据制作编制相关文件尽职调查报告潜在承租人信用调查报告供货厂商资信调查报告租赁物所在行业发展报告租赁项目可行性报告租赁申请审批报告,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,58,融资租赁项目沟通与信息采集,调查所需资料,资料采集注意事项提供的资料要真实可靠掌握专业调查技巧剔除垃圾信息尽量落实在实物上尽量电子化租赁公司向企业提供的资料

36、企业向租赁公司提供的资料厂商向租赁公司提供的资料出资人向租赁公司提供的资料,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,59,融资租赁项目沟通与信息采集,租赁公司向企业提供的资料,租赁公司的基本概况 租赁公司的专业特长 租赁公司的融资能力 租赁公司的管理水平 租赁公司的竞争能力,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,60,融资租赁项目沟通与信息采集,企业向租赁公司提供的资料,企业投资项目资料潜在承租企业资料融资租赁项目资料相关机构配套资料,租赁物安装的信用控制系统接口或开放技术指标在增值税发票附注一栏注明采购人为租赁公司愿意承担尾款风险承诺租赁债权回购,中国融资租赁专业人才培训计划 专用

37、培训教材,61,融资租赁项目沟通与信息采集,企业投资项目资料,投资项目建议书投资项目可行性报告有关该项目的董事会决议项目负责人法人授权正本投资项目审批资料行政审批特许审批加盟审批国家给予的优惠政策与相关部门签署的意向性文件,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,62,融资租赁项目沟通与信息采集,潜在承租企业资料,工商局核准企业登记资料（原件）法人营业执照正本（有效复印件，需核对原件）经过当年年检的企业法人企业营业执照副本复印件 法人代码证书（正本复印件需核对原件）法人代表证明书 法人授权委托书（如需）法人代表、授权人身份证（复印件）及简历 税务登记证（复印件需核对原件）公司章程（复印件）

38、公司成立批文（复印件）企业成立批文、合同、章程、银行注资凭证单复印件或验资报告（原件或复印件）董事会成员组成及决议、董事会决议签字 样本,业务经营许可对于需要行政许可的项目，提供相应的许可证件复印件 对于需要商业许可的企业，需要提供主体企业的许可证明复印件 对于需要行政许可才能经营的企业，提供相应的行政许可文件 贷款证（需与原件核对）企业经营基本情况上两年度经租赁公司认可、第三方审计的财务报表及近期报表(包括资产负债表、损益表、现金流量表)企业目前概况 企业贷款证号（或IC卡号）复印件 企业资信评估证书（如有）企业法人代表个人担保资产证明复印件（项目成立前需将正本递交给租赁公司）家庭成员同意法

39、人代表用家庭财产承担责任的意见书 正本,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,63,融资租赁项目沟通与信息采集,融资租赁项目资料,董事会采用融资租赁方式解决设备投资问题的决议 正本经办人法人授权委托书 正本租赁项目申请书（包括申请理由、用途、租赁金额、期限、还租来源、担保方式）或租赁委托书(贷款申请书)正本 租赁物件设备、技术、服务清单拟有采购意向的多家厂商、性价比第三方厂商的资信调查 正本承租人签发的财产保全担保函 样本承租企业法人个人财产转移手续 样本抵押物、质物物权利证书（原件及复印件）抵押物、质物估值报告（多家估值单位名单）租赁物件生产的产品特殊商品准许销售的有关证明 正本第三方

40、租赁物所在地投资环境报告 正本第三方承租人所在行业发展报告 正本,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,64,融资租赁项目沟通与信息采集,相关机构配套资料,金融机构批准的受信额度使用情况 正本担保承诺函 正本配套资金贷款承诺函 正本紧缺商品供货承诺函 正本租赁物件生产的产品已销售合同（抽样）或意向销售合同（大额持续长单）国家优惠政策 政府披露版本财政补贴确认函 正本减免税证明 正本,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,65,融资租赁项目沟通与信息采集,厂商向租赁公司提供的资料,企业基本状况行业所处地位租赁物件销售情况报告所推荐承租人的资信调查报告 租赁物件的价格、技术、服务条件租赁物件的保值曲线租赁物件的二手市场租赁项目共担风险合作协议质押尾款开放对承租人使用设备的监控接口承租人违约时协助停止一切服务租赁债权回购承诺函,中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材,66,融资租赁项目沟通与信息采集,出资人向租赁公司提供的资料,金融业务许可或融资许可年度业绩报告资金来源可供租赁公司融资服务产品介绍侧重提供资金的项目产业侧重提供资金的承租人侧重提供资金的方式索要租赁公司的资料清单授信给租赁公司的额度承诺,