永达集团营销体系建设和君咨询.ppt

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1、永达集团_咨询项目建议书,联系人：孙曜 联系电话：13311068275；邮箱：北京和君营销顾问有限公司，2006年10月18日网址：；总机：01051268008288；传真：01084891055；,永达集团营销体系建设,机密,目录,1、项目背景1.1 前期沟通简要回顾1.2 项目的提出与合作意向2、和君咨询对项目的理解2.1 项目的必要性2.2 需要达到的目标2.3 需要回答的关键问题3、和君咨询的解决思路和工作任务3.1 情势理解和分析3.2 总体思路和研究框架3.3 和君咨询的工作内容和任务4、项目预期成果4.1 项目预期效果总体描述4.2 和君咨询提交的项目成果形式：细目及简要描述

2、5、项目组织与团队5.1 项目组织5.2 团队成员简介,目录,6、项目时间表和项目管理6.1 项目流程6.2 项目进程时间表6.3 项目管理6.4 项目验收7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验与优势9.1 如何选择第一流的咨询公司：5个问答9.2 和君咨询做过的相关案例9.3 和君咨询做过的行业经验9.4 和君咨询的其他优势,目录,1、项目背景1.1 前期沟通简要回顾1.2 项目的提出与合作意向2、和君咨询对项目的理解3、项目思路和工作任务4、项目预期成果5、项目组织与团队6、项目时间表与项目管理7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类

3、项目的经验和优势,1.1 前期沟通简要回顾,2006年10月16日，河南永达集团王光灿总裁与和君营销咨询顾问公司程绍珊董事长及孙曜先生就河南永达集团营销规划问题进行了首次沟通，沟通的要点是国内市场深度开发的战略布局、营销渠道（包括重点区域的营销网络建设和商业连锁的建设）、营销策略体系的建立和实施、营销组织的设计、人员的招聘、培训等，王总表达了下述咨询需求：营销战略规划、营销组织建设、营销模式设计与实施、市场策略体系和营销渠道建设等咨询需求。2006年10月17日，和君咨询程绍珊、孙曜拜访永达集团，与永达集团冯永山董事长、王光灿总裁等进行了进一步的沟通，就永达集团的营销战略转型等事宜进一步达成了

4、共识：为永达集团的战略转型提供营销咨询服务，并且以帮办式的咨询方式帮助永达集团建立市场营销网络，进行市场规划，制定市场策略并且帮助实施，进行营销人员招聘、培训以及营销组织的建设等服务。本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对永达集团的了解还不够深入，本项目建议书的任何观点和建议仅仅是假设，以供双方进一步沟通使用，并为双方合作关系的正式达成提供讨论基础。本着和君咨询一贯的工作作风和对客户负责的原则，和君咨询对永达集团管理的具体建议有待在进行尽职调查和深入研究之后作出，本报告不代表对客户的最终建议。,1.2 项目的提出与合作意向,永达集团有意聘请专业咨询公司协助解决营销方面的问题，和君咨询愿意把

5、长期积累的专业知识、能力和经验贡献给永达集团。,永达集团的咨询需求,和君咨询的服务能力,营销战略规划区域市场布局品牌建设规划国内市场布局营销模式选择试点市场操作营销组织建设营销队伍培养等,深度营销理论见利见效实效丰富行业经验互动咨询方式实际操盘能力洞察国内市场系统组织建设品牌建设能力队伍培养经验有效能力传递等,目录,1、项目背景2、和君咨询对项目的理解2.1 项目的必要性2.2 需要达到的目标2.3 需要回答的问题3、项目思路和工作步骤4、项目预期成果5、项目组织与团队6、项目时间表与项目管理7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验和优势,2.1 项目的必要性,

6、我们对畜牧加工企业的理解畜牧养殖、加工型企业经营风险较高。具体体现在：国家政策及国际贸易背景的变化对企业影响巨大；禽类养殖的疫病等不可测风险较高；由于这类企业出口所占比例较高，外汇汇率的变动对企业利润影响巨大。由于行业主要是以出口为导向，导致企业的生产能力较强，但是经营能力较弱。由于企业的经营能力较弱，没有成型的营销模式，对国内市场处于高端放货的粗放式经营阶段。营销队伍不健全，市场基础薄弱，营销职能有待发育。国内市场还处于为大客户提高原料、省级总代理模式，营销模式过于简单，盈利模式模糊，产品的高附加值没有体现，企业在为他人作嫁衣。禽类养殖、加工行业还没有出现强势品牌，行业存在巨大的产业机会。畜

7、牧加工型企业的市场状况市场竞争相对其他行业来说较弱，品牌集中度低，消费者对品牌的识别能力较差。目前大部分是区域总经销模式，缺乏对市场的统一规划、营销策略和经销商管控，市场处于无序管理。市场缺乏促销推广行为，产品的功能、价格等信息难以传达给消费者。终端缺乏规范，产品组合、陈列、现场促销缺乏标准。对禽类产品的营养信息等，消费者知之甚少，市场缺乏消费者教育。,2.1 项目的必要性,畜牧加工企业向市场导向型企业转变是行业发展的必然选择畜牧加工企业在今后的发展中将面临越来越大的竞争压力，这种压力更多的体现在企业间的竞争，产品的高度同质化，使企业的竞争力难以出现差异。企业为了打造核心竞争力，必须以市场为导

8、向，建立广域覆盖的营销网络。拥有市场，就拥有消费者。拥有消费者，就拥有行业的话语权。目前禽类加工企业的核心能力主要集中在上游的管理、生产管理方面，对市场经营能力较弱。行业内企业高度趋同。这类企业要发育企业的核心竞争力，就要在下游发力，构建能够掌控的营销渠道和终端，贴近市场，打通产品通向市场的“入海口”，使整个企业价值链系统效能释放，提高整体价值链的效率。以市场的的需求为牵引，进行以营销为龙头的企业研、产、销一体化整合，进而推进研发、生产系统的系统变革和管理升级，统一于争夺市场，提高组织整体运营效率。企业的核心竞争能力，要来源于营销系统能力的提升，即通过建立科学的组织管理体系，提高运作效率和多品

9、种分销，拉动销量的增长。,2.2 需要达到的目标,实现以市场为导向的营销战略转型，建立全新的营销模式通过项目的三个阶段实施，将实现将永达集团从畜牧养殖、初步加工的生产型企业转型为以市场为导向，营销为龙头的研产销一体化的生产流通型企业。建立以渠道为核心，产品、价格、推广策略围绕渠道策略为中心的营销模式，实现企业的营销战略转型。通过建立广域覆盖的立体营销网络和销售渠道，实施渠道精耕，与商业连锁形成有效的互补，达到对各个细分市场消费者的全面覆盖。建立利基型市场，夯实企业发展根基根据市场消费容量和产品的竞争力强弱，我们对国内市场 进行有效规划，针对利基型市场、发展型市场、竞争型市场和空白型市场的不同特

10、征，采取不同的营销策略与资源投入方式，采用一地一策，完成企业利基市场的建设，将利基市场做大、做强，将永达品牌建设成为利基市场的第一品牌。加强品牌建设，实现品牌溢价以专业性的品牌形象及产品优势进入市场，以树立品牌带动产品销售，与销售形成互动，提出有针对性的诉求，明确永达品牌的品牌个性和品牌的核心价值。通过有节奏的品牌推广，使永达品牌成为畜牧加工行业中的一流品牌。,2.2 需要达到的目标,建立对市场实施有效覆盖的销售渠道在对目标市场进行有效细分的前提下，进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，明确各渠道的优势和劣势。经过通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细

11、分市场的特点相对应匹配，建立有效的销售渠道。制定围绕市场渠道为主的产品、价格和推广策略将渠道作为战略层面来经营，以此来选择与利用渠道、构建企业的营销网络，整合企业价值链，使产品、价格和促销能统一到以渠道为核心构建的营销体系之中，使得企业响应竞争要求的可能性增强，强化企业对流通领域的控制力，获得价值链的主导地位。增强销售队伍的营销能力在对市场开发策略制定后，需要营销队伍严格按照计划执行到位，能够规划市场、开发和维护市场，对经销商实行有效管理，指导、牵引经销商主动开发市场。有效利用自身资源，积极嫁接渠道资源通过对资源策略性的配置，调动经销商主动开发市场、完善终端建设、积极进行终端推广和促销，按照厂

12、家意图进行市场开发，达到扩大销量、增加市场份额的目的。,2.3 需要回答的关键命题,深入系统的进行行业研究，主要研究畜牧加工（禽类）行业的发展趋势、产业整合的资源配置状况、产业规模与成长空间等。分析行业机遇和威胁，明确哪些行业值得进入分析值得进入行业的进入壁垒，明确这些行业对新进入者资源与能力组合的要求分析这些行业进入路径，明确切入部位（究竟是从研发作起、还是从生产、市场介入）和进入策略分析这些行业的成功要素，在这些行业里有没有成功企业？如有，哪些企业是成功的？这些成功企业的成长路径、经营模式、核心能力及资源组合是什么？转换营销模式改变目前简单的向总经销商供货，由总经销商分销的销售模式，要建立

13、区域性分公司或者办事处，由分公司或办事处对市场统一规划，形成市场开发策略，通过对市场的产品、价格和促销的组合，资源的投放，牵引经销商建立能够对市场形成广域覆盖的立体营销网络。合理规划市场对国内市场进行合理的规划，确立利基性市场、竞争性市场、空白性市场和发展性市场，针对不同的市场确定不同的市场策略和资源投入。,2.3 需要回答的关键命题,营销网络建设在营销战略的规划下，逐步建立覆盖全国的营销网络，建立健全营销分公司或者办事处，对市场进行立体渠道覆盖，并且与商业连锁进行有效的互补，最大程度的释放营销组织效能。商业连锁的建立在试点地区完成广域覆盖的熟食等便利店的建设，以旗舰店为核心，体现展示、物流配

14、送、其他门店管理、人员培训与管理等功能，同时建立各个区域、不同零售终端业态的终端形式，包括专区、店内专卖等售卖形式。经销商定位于市场开发与维护的主体国内市场的开发，仅仅依靠厂家的力量是远远不够的。分公司或办事处在公司战略和整体营销策略的指导下，与经销商就市场开发与维护等问题达成共识，并通过组织自身的营销资源，指导、帮助、调动、牵引经销商配合并执行，达到开发市场、精耕细作、应对竞争、获得持续发展的要求。,2.3 需要回答的关键命题,营销组织能力提升分公司或者办事处要将自己定位于区域市场的规划者、前期市场的开发者、计划的落实者和经销商业务的管理者。分公司业务员要改变以前单纯向经销商压货的角色转变，

15、成为经销商困难的解决人员，帮助经销商开发市场，进行市场维护，协助、引导经销商制定营销计划和预算，提升经销商管理能力。品牌建设与推广对消费人群进行研究，对品牌进行定位及规划，提炼品牌基因及品牌要素。制定品牌推广大纲。使永达品牌在消费者心目成为食品深加工行业的一流品牌。动态的营销策略组合针对不同的区域市场和细分人群的定位，应用不同的产品组合、价格、渠道和推广策略，进行动态的组合，应对市场竞争。,目录,1、项目背景2、和君咨询对项目的理解3、项目思路和工作任务3.1 情势理解和分析3.2 总体思路和研究框架3.3 和君咨询的工作内容和任务4、项目预期成果5、项目组织与团队6、项目时间表与项目管理7、

16、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验和优势,市场网络广域覆盖的营销为龙头的企业在品牌、开发等综合竞争力上处于领先地位拥有高效、灵活、科学的营销管理系统具有强大的上游整合能力,大型的畜牧产品出口商由畜牧产品养殖、简单加工型向产品深加工型转变由区域型品牌向全国性品牌过渡市场粗放经营,永达集团已经基本明确了未来35年的战略发展目标“成为以市场为导向的畜牧（禽）深加工系列产品供应商”,未来的永达,现在的永达,明确的营销战略先进的盈利模式厂商明确分工高效的营销组织能征善战的营销队伍,3.1 情势理解和分析,3.2 总体思路和研究框架,加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营

17、销价值链深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势各环节分销效率的提高企业与渠道价值链协同效率改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）提高产品和服务的有效差异性强调深化客户关系，开发客户价值强调市场的精耕细作强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式强调营销价值链的动态管理强调有组织的努力，注重营销队伍培养,深度营销,3.2 总体思路和研究框架,3.2 总体思路和研究框架,基于品牌价值的整合传播与管理,3.2 总体思路和研究框架,围绕掌控终端获取竞争优势通过多嬴的战略与价值链共享机制，经有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势

18、。,3.3和君咨询的工作内容和任务,第一阶段：调研及战略规划,行业分析内部调研市场调研战略规划 营销制度组织建设,市场寻访主要人员访谈问卷调查,战略规划行业分析营销模式设计品牌建设大纲营销策略制定营销渠道开发与管理,成立联合项目小组，明确工作规则总部各职能部门及相关分厂访谈；聚焦营销公司和经销商的管理，收集管理业务流程、制度规范等资料，进行初步诊断；对区域市场进行实地调研，了解市场真实状况。对典型的总经销商实地考察。项目组作专题调研诊断汇报，研讨通过对问题的诊断和解决思路，方法项目组做出营销战略规划，包括营销模式、市场规划、营销策略、资源投入等，研讨通过拟定甲方年度的营销体系（包括分销网络）建

19、设与发展规划，本年度的实施计划 确定以渠道为中心的价格、产品及推广策略的落地方案,3.3和君咨询的工作内容和任务,第一阶段：调研及战略规划,行业分析内部调研市场调研战略规划 营销制度组织建设,市场寻访 主要人员访谈问卷调查,年度营销计划月度营销计划品牌推广计划营销公司构建人员到位,构建营销组织架构，设计薪酬激励机制。进行人员招聘、选拔、培训，构建营销队伍。进行品牌规划，推广策略的制定。进行消费者研究，确定目标消费人群提出宣传推广的需求，协助完成宣传推广的创意、相关媒介的制作产品线规划、产品组合确定选择试点市场（12个地级市），进行试点阶段的准备工作。,市场开发，网络建设、人员培训、网络初步形成

20、、销量提升商业连锁建设手册市场开发策略分公司管理手册经销商管理规范业务培训教材,3.4 和君咨询的工作任务和内容,第二阶段：市场试点,试点市场运作营销模式建立销售渠道建设商业连锁建设制度建设试点模式提炼人员培训,市场实际操作 人员培训,了解试点区域的经销商、竞争对手情况确定试点区域的市场开发布局制定市场开发的营销策略和方案在试点市场实施市场规划、销售渠道的改造和建立、价格体系建立与管控、产品组合与终端陈列、推广促销等。对分公司人员进行培训在试点区域总结、优化、提炼分公司、经销商市场操作模式，包括定位、组织结构、分权关系、业务管理、人力资源管理等相关制度流程和表单体系等。人员招聘、市场操作能力培

21、训,各个级别的商业连锁店店长培训连锁店操作指南,3.4 和君咨询的工作任务和内容,第二阶段：市场试点,试点市场运作营销模式建立销售渠道建设商业连锁建设管理制度建设试点模式提炼人员培训,市场实际操作 人员培训,了解区域内的商业连锁状况进行消费群体的研究确立四级连锁店的规划旗舰连锁店的定位、功能及选址、建设进行商业连锁的招商、加盟加盟商谈判、签约加盟培训发展二、三、四级连锁店对初步形成的商业连锁进行终端陈列、价格、配送、信息反馈等进行管理进行店长培训,市场开发模式推广计划市场开发模式推广教材分公司考核管理 销量提升品牌知名度提高形成全国营销网络商业连锁加盟形成规模,3.4 和君咨询的工作任务和内容

22、,第三阶段：复制与推广,试点模式优化选择复制市场建全营销网络提升品牌形象营销后台建设信息体系建立模式复制推广,培训实际操盘跟进指导,汇报试点成果，研讨、修正各种管理文本对各个分公司经理介绍样板市场操作过程和操作经验，确定全国推广复制计划和君咨询跟进指导全国的复制和推广 进行总部、分公司人员培训对经销商和营销人员进行培训，逐步提升市场管理能力 完善总部的管控体系及各类营销管理职能，包括营销计划管理职能、订单与库存管理职能、企划促销职能、营销培训职能、售后服务职能等等 进行信息管理,分公司职能健全形成立体互补的营销网络 销量提升品牌知名度提高,3.4 和君咨询的工作任务和内容,第三阶段：复制与推广

23、,试点模式优化选择复制市场建全营销网络提升品牌形象营销后台建设信息体系建立模式复制推广,培训实际操盘跟进指导,逐步在全国重点市场建立各种级别的商业连锁店，进行对主要社区、商超的立体覆盖。建立全国的重点省市的分公司，完善多种渠道建设。进行全国市场有节奏的市场产品投放策略，采取多种产品组合进行全国市场的的终端搅动，促使销量提升，消费者对永达产品的认知度、忠诚度。逐步发育分公司的市场操盘能力，能够根据不同市场的特征制定有针对性的营销策略。,3.4 和君咨询的工作进度,3.4 和君咨询的工作进度,备注：试点工作时间基本上是34个月，工作取决于双方人员的共同努力。,目录,1、项目背景2、和君咨询对项目的

24、理解3、项目思路和工作任务4、项目预期成果4.1 项目预期效果总体描述4.2 和君咨询提交的项目成果形式5、项目组织与团队6、项目时间表与项目管理7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验和优势,4.1 项目预期效果总体描述,营销战略,营销组织设计与人员招聘、培训,试点市场运作品牌架设,试点模式的推广与复制,营销模式构建,市场渠道的开发与管理,销量提升,4.2 项目提交的成果形式,文本成果：畜牧行业分析营销模式设计方案营销计划与预算制定营销渠道开发与管理市场开发策略分公司核心管理流程经销商管理规范业务培训教材市场开发模式推广计划市场开发模式推广教材分公司考核管理非

25、文本成果，比如：培训：销售人员技能培训沟通：项目方案及市场实际操作的经常性沟通与交流营销组织的学习成长与能力内生：通过传、帮、带的方式，为企业培养营销人才，同时帮助企业发育营销组织能力销量提升,目录,1、项目背景2、和君咨询对项目的理解3、项目思路和工作任务4、项目预期成果5、项目组织与团队5.1 项目组织5.2 团队成员简介6、项目时间表与项目管理7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验和优势,5.1 项目组织,项目组长或项目经理,永达集团：,和君咨询：孙曜,项目小组成员,永达集团,和君咨询,专家顾问组,高级咨询师 咨询师助理咨询师,指导项目方向和范围指导项目

26、研究和进程裁夺项目质量参加关键研讨和沟通,确定项目方向、思路和方法进行项目日常管理把握项目进度进行项目协调和质量控制参与研讨/调研和高层沟通,调研/访谈资料搜集/整理/分析参与研讨/沟通执行各模块的工作任务撰写咨询报告,和君咨询运营管理中心的支持服务团队信息研究人员行政支持人员人力资源调度人员咨询报告版式制作人员,提供数据库支持和资料查找提供各种行政后勤服务响应项目组要求，调度人力资源和智力支持在项目组之外听取客户意见并作出反应,项目总监,永达集团：,和君咨询：程绍珊,项目组成员咨询师：在签订合同时，和君会确定项目组和联合项目组成员名单，其中会根据项目特点和贵公司行业特征进行内部咨询师挑选，特

27、别是具有商业连锁经营的咨询师。联合项目组组员：如果确定品牌建设由和君咨询进行管理，则在人员方面也是由孙曜担任项目经理，进行质量控制，同时在人员的选择方面由贵公司和和君咨询双方面进行共同决定。,5.1 项目组织,5.1 项目组职责与分工,5.2 咨询团队成员简介,个人特点与工作简历,能力领域,项目总监：程绍珊,职位：董事长,从业时间:9年,北京航空航天大学飞行设计专业人民大学MBA专业 北京师范大学管理学专业,北京和君营销顾问有限公司资深咨询师，北大、清华特聘教授。多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解，先后主持或参与为日用消费品、饮料烟酒、家用电器、照明建材、饲料农

28、资、文体用品、医药器械和印刷器材等行业企业的管理咨询项目，积累了丰富的行业经验和咨询经验，掌握了一整套互动式咨询方法长期为多家公司担任经营顾问，经手大型案例数十宗，服务企业数十家，累计发表学术论文和专业著述逾百万字。,基于产业价值链的企业整体竞争战略分析；基于整体竞争观的营销模式-深度营销；基于企业和市场现实的渐进导入辅导流程；基于企业综合管理能力发育的系统培训方式,教育背景,经手案例（选摘）,三和国际、西域酒业、正虹饲料、六合集团、欧普照明、美的集团雨虹科技、科隆集团椰岛集团、沱牌曲酒、步步高集团、康恩贝朝华科技,本科,硕士,博士,5.2 咨询团队成员简介,个人特点与工作简历,能力领域,职位

29、：高级咨询师,从业时间:4年,教育背景,经手案例（选摘）,美的集团佰嘉通高尔夫华润啤酒河南油田神华集团、南阳二机、长虹朝华科技集团公司四一安信信息管理公司吉豪照明。,本科,硕士,项目经理：孙曜,深度营销模式研究及导入企业有机性营销组织建设战略规划人力资源薪酬与考核市场实际操盘能力,北京和君营销顾问有限公司高级咨询师，国际注册管理咨询师。营销学苑销售与市场、销售与管理特约作者。在多年的企业营销实践与管理基础上的营销管理咨询经验。专注于深度营销模式的研究和实务操作的研究，主持的咨询项目主要分布于食品饮料、烟酒、建材、家电、数码电子、机电设备等行业。为客户提供战略、营销、组织建设等方面咨询和培训服务

30、。,合肥工业大学模具设计专业北京航空航天大学MBA专业,目录,1、项目背景2、和君咨询对项目的理解3、项目思路和工作任务4、项目预期成果5、项目组织与团队6、项目时间表与项目管理6.1 项目流程6.2 项目进程时间表6.3 项目管理6.4 项目验收7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验和优势,6.1 项目流程,项目建议书,修改确认,组建联合项目组,文献及资料收集与阅读,确定项目思路,中高层初步访谈,项目组内部讨论,确定工作计划,确定调研框架,内部调研,形成项目报告,整理调研资料,数据处理分析,适时讨论交流,选择试点市场,试点市场实际操作,人员培养,营销策略的微

31、调,营销模式培训,效果评估成果验收,市场复制,进入实施辅导,签定合同,接洽沟通,初步研究,与高层沟通,外部调研,客户需求,（1）,（5）,（4）,（3）,（2）,6.2 项目进程时间表,进度安排,禽类加工消费市场调研报告畜牧加工行业研究报告,永达集团营销组织结构永达集团营销组织薪酬方案永达集团营销战略规划永达集团试点市场工作计划.,市场开发策略分公司核心管理流程市场促销手册经销商管理规范业务员培训教材人员培训.,复制市场选择人员培训策略确定业绩考核,调研、方案形成,3个月,34个月,市场试点阶段,全面复制阶段,6.3 项目管理,工作计划管理：编制总体工作计划，经双方项目组共同认可。编制阶段工作

32、计划，经双方项目组共同认可制定每周行动计划，将每周工作任务分解并落实到人头进行每周工作小结和阶段工作总结，分析任务完成情况、原因及改进措施。必要的时候实行工作的日清日结工作文档管理 文献、资料的收集、整理和归档工作记录（工作计划书、会议记录等）双方往来文件的整理与归档工作成果的整理与归档工作纪律管理工作考勤任务检查：各成员是否及时完成任务的检查职业操守的监察保密纪律的监察作息纪律的监察客户关系纪律监察,6.3 项目管理,费用管理项目费用的额度控制、借支、使用审批项目费用超支的来源安排咨询费用的付款履约和调整协商工作成果管理成果讨论、反馈和修改记录阶段性成果提交的权限、程序和记录阶段性成果确认和

33、验收的权限、程序和记录最终成果的“六性”检查：思想理念的前瞻性，方法论的完整性，结构和逻辑的严谨性，数据资料的详实性，语言表达的准确精炼性以及方案的可实施性。最终成果确认与验收的权限、程序和记录三级质量控制体系第一级：项目经理对项目质量的把关与控制第二级：项目总监对项目质量的审核与控制第三级：公司的项目评审委员会对项目质量的评审和控制。任何提供给客户的咨询报告在正式提交前的3-5天，都要由和君运管中心组织公司内外部的对口专家组成项目评审委员会，惟评审通过始能正式提交客户正是这种系统的项目管理和严格的质量控制体系，确保了我们的客户满意率一直保持在90%以上。,6.4 项目验收,咨询团队,项目经理

34、,项目总监,公司评审委员会,和 君 营销咨 询顾问有限 公 司,成 果 审 验 流 程,对接团队,项目组长和总监,相关部门,公司高层领导,永达集团,成 果 确 认 流 程,项目验收本着和君咨询和永达集团内部层层把关、逐级认可的办法进行，以提交咨询报告和完成相关的市场操作并得到客户认可为交验。和君方提交的工作成果，客户方应该在25个工作日内作出答复。,目录,1、项目背景2、和君咨询对项目的理解3、项目思路和工作任务4、项目预期成果5、项目组织与团队6、项目时间表与项目管理7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验和优势,7 费用预算,收费分为二部分：基本费用和利润提

35、成基本费用：在项目第一阶段，20万元/月；第二阶段为20万元（其中10万元为与项目考核挂钩）；第三阶段，10万元加上利润提成（充分考虑企业的沉没销售利润后，确定提成比例系数，按照利润分季度提成）。项目费用：根据咨询行业国际惯例，项目执行过程中发生的项目费用由客户方负担。项目费用指项目牵涉到的差旅交通费、差旅食宿费等费用由客户企业实报实销或者参照同级别出差标准，但咨询人员的出差事宜与出差费用预算，必须事先报告客户并得到客户的认可。在项目调研和实施阶段，主要是差旅费用，一般根据出差的天数的多少来确定（和君咨询本着节约原则，如果长驻某地，可以采用租房等方式降低费用），按照永达集团的同级别差旅标准执行

36、。客户每月报销一次咨询师往返工作地到北京的长途交通费。如果甲方不满意乙方服务成果，可无条件终止本协议，并拒付当月咨询费用。对于品牌建设方面的VI 设计、平面及广告创意设计、制作等服务，和君咨询单独报价，该部分不包含在上述价格中。（见附件第54页）,目录,1、项目背景2、和君咨询对项目的理解3、项目思路和工作任务4、项目预期成果5、项目组织与团队6、项目时间表与项目管理7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验和优势,8 准确理解咨询，确保项目效果,协助客户完成自己的思考：在和君咨询的理解中，做咨询的实质不是做咨询报告，而是协助客户完成它自己的思考。从客户方来说，聘

37、请咨询公司不应该仅仅是花钱买一堆咨询报告，而更重要的是借助于咨询公司的专业协助来理清思路、统一认识、明确行动方案、推动方案执行。因此，从确保项目成功的需要出发，双方都必须高度警惕，谨防把咨询过程变成为“一方出钱、一方写报告”了事，而应该把咨询的过程变成为双方成员积极参与、共同研讨的互动过程。XXXX高层领导人员的高度重视和积极参与是项目成功的必要条件。XXXX成立专门的工作小组，与和君咨询小组组成联合团队，全程参与咨询过程，是项目成功的重要保证协助客户内生专业知识与能力：在和君咨询的理解中，咨询服务不能仅仅是为客户提供方案和解决问题，还需要把必要的专业理念、专业知识、专业方法和专业能力复制到客

38、户的人员中去，帮助客户人员发育起运用专业知识和专业工具分析问题并解决问题的能力。希望客户因此而内生出方法与能力，而不仅仅是获得方案。这是确保项目意图得以有效贯彻、咨询方案得到有效实施并适时改进的重要基础,8 准确理解咨询，确保项目效果,从客户中来、到客户中去：和君咨询认为，即使是最专业的管理技术领域，解决问题的办法也不是首先存在于咨询师的脑子中，而是在客户的现场，在客户干部和员工的经验和困惑中。咨询师需要做的只是利用专业知识、方法和工具，把这些存在于现场与经验中的办法挖掘出来，并结合多年的咨询经验及和君公司的理论系统，采用系统的思路和方法将其整理成逻辑上理性、操作上可行的方案，同时通过培训和宣

39、贯来推动方案的实施。所以，确保项目成功的最重要方式是解决问题的思路必须“从客户中来、到客户中去”，而不是闭门造车，给客户“空降”解决方案方案设计与实施操作的无缝衔接：任何单位都不可能单纯依靠一个出色的咨询方案获得改进，重要的是要保证出色的方案得到大多数相关人员的理解、认同，调动起大多数人的积极性、承受力和适应性。而和君咨询坚持认为，管理改进与变革的理想策略应该是在保持人心稳定的基础上实现渐进式转变。所以从确保项目效果的需要出发，咨询方案的设计和出台应该充分考虑方案相关人员的理解力、承受力、自觉性和适应性，实现方案设计与实施操作的无缝衔接问题导向、见利见效：解决思路和咨询方案不是从理论概念出发，

40、而是从企业实际情况出发；不是以知识演绎和逻辑完美为导向，而是以解决问题为导向；不是外部化地向企业输入理论模式和时髦知识，而是协助客户相关部门系统思考现实与未来；不是追求专业人士的个人品味和志趣，而是切实为企业解决问题，力求做到见利见效,目录,1、项目背景2、和君咨询对项目的理解3、项目思路和工作任务4、项目预期成果5、项目组织与团队6、项目时间表与项目管理7、费用预算8、准确理解咨询，确保项目效果9、和君咨询操作此类项目的经验和优势 9.1 如何选择第一流的咨询公司：5个问答 9.2 和君咨询做过的相关案例9.2 和君咨询做过的行业经验,9.1 如何选择第一流的咨询公司：5个问答？,和君是大型

41、品牌，所以它重视通过专业水准及项目质量来建立品牌信誉和长期客户关系，而不仅仅是眼前把项目糊弄过去了事。,和君有丰富的行业经验和产业认识，和君从事的（农资及其上下游）行业案例已经超过7个个,和君视实操效果为方案生命，客户的持续增长和大量老客户维系着跟和君咨询的长期合作关系，足以反映和君的咨询效果。,和君有丰富的相关功能经验，和君从事的案例已经超过10多个,和君咨询总是能在公司内部超过150位的职业咨询师和几十位外部专家中组建起适合项目需要的知识结构和能力组合。,是 大 型 的 品 牌 公 司 吗,？,？,？,？,有足够的行业经验和产业认识吗,有足够相关功能领域的经验吗,？,参与项目的人员具备足够

42、的专业知识和经验来满足项目需要吗,所做咨询方案具有可操作性和实际效果吗,9.1 和君咨询做过的类似案例,和君咨询的营销案例：椰岛鹿龟酒公司的营销管理咨询欧普照明的营销战略维维豆奶的营销战略金河乳业的营销战略三得利酒业的营销战略白象方便面的营销战略索贝数码营销体系建设奇正藏药营销战略长城汽车营销战略科龙电器营销模式提炼TCL的营销战略华立控股营销战略,9.2 和君咨询从事过的行业经验,和君咨询从事的农资、畜牧行业的类似案例：六合饲料的组织、人力资源及营销管理正虹饲料的营销战略隆平高科的战略顺鑫农业营销组织建设丰乐种业的战略、组织,附件,品牌形象战略体系项目规划报价,品牌形象构成,企业形象是品牌形

43、象的基础，从理论上讲，当企业形象正向提升到一定程度后，其品牌形象将自然产生。品牌形象包括：企业品牌形象和产品品牌形象两大部分。影响企业（品牌）形象的基本要素如下简图：,和君企业形象战略（Scis）模型,Scis基础模型,Scis简述定位、设计,企业形象定位基于企业战略定位、市场定位、产品定位，是形象设计、形象传播、形象管理的基础，最终以企业形象定位报告为主要表现形式。报告包括企业形象诊断和企业形象定位两大部分，是通过专业的实体考察、调研访谈、问卷调查、行业研究等，对信息进行详实梳理明晰后，经过严格论证而得出真正适合于企业自身的形象定位如果一个企业没能把握好形象定位的方向，或根本没有形象定位，那

44、么，在该企业视觉形象对外传播的过程中将是无序的，更有甚者还会出现“南辕北辙”的现象，无法准确传达企业的有效信息。因此，企业形象必须通过科学的定位，成为形象拓展的首要工作,企业形象设计必须以形象定位为依据（准绳），在形象定位的空间里，充分发挥策划师和设计师的灵感，在理性与感性的交叉点上，创造出充满生命力的、适合于企业自身的统一形象在整个VI系统中，标识是应用最广泛、出现频率最多的要素，具有发动所有视觉设计要素的主导力量。但标识设计完成后，仅仅是万里长征的第一步，更重要的工作还在于视觉元素的统一性和视觉传播循序渐进的过程视觉形象识别手册（VI）是形象设计的一个初步结果，也是所有设计的法则，它包括基

45、础部分（确定标准标形、标准中英文、标准组合等）和应用部分（对企业形象宣传、推广的主要介质进行规范设计）,Scis简述传播、管理,形象传播是将企业形象设计的结果有效地传达给市场、公众，主要包括对不同传播介质的规定、对行业媒体的分析、对适合企业媒体的选择、对企业涉及公关、广告、展会等活动方式的界定以及对整合营销的推荐等内容，是形象设计的通道和附着体由于形象传播处于形象战略体系的末端，许多企业和人容易轻视形象传播的重要性，仅关注设计的水平，不在乎采用什么样的介质和渠道进行传达。实际上，设计不能完全承载形象的表达，还必须依托各种有一定文化力、高品质的介质和渠道来有效传达企业形象传播手册是形象传播规划的

46、主要表现形式，好的形象传播规划能梳理清楚企业与社会交往的各种渠道，为企业形象节省宣传开支，能起到事半功倍的效果,形象管理主要体现在两个方面：一是在企业形象策划、设计、传播的过程中对各个环节进行宏观调控；二是在企业形象得到市场、公众的认可后，会形成良好的品牌效应，而对品牌形象的一种管理企业形象管理具体内容包括：形象考核体系、形象评估体系，涉及形象设计导入的程序及原则、企业形象管理中的公共关系、广告拓展、企业形象的三因素管理等企业形象管理手册是视觉形象管理机构对形象实施单位的一种规范，实施单位在进行形象设计和传播时，必须严格按照企业形象管理手册的要求认真执行，实施单位在发生重大形象拓展活动时，应沟

47、通视觉形象管理机构，以取得共识，促进企业形象有效传达,部分项目案例,和君对品牌的深度理解,品牌如莲 激烈的市场竞争要求企业自身必须塑造差异化品牌，然而，和企业投入大量资金、精力相对应的，却是事与愿违的结果。殊不知，品牌如莲。企业往往将全部心思都专注于水面上看得见的美丽花朵，却疏于去关心决定这个花朵盛开还是枯萎的水面下那些看不见的根本。水面下看不见的“根”即是为企业提供无限养分和生命基础的文化与战略，包括愿景、使命、核心价值观等；看不见的“茎”是决定企业组织效能的组织、流程、营销、人力资源等功能模块。品牌整合的实质是对企业形象、组织功能架构、战略和文化的总体整合。,品牌整合的三层次理论,第一个层

48、次是表层形象的整合。即建立品牌简称、标识、VI系统、形象设计、形象传播等，从物质行为层和社会层建立起具有感染力和影响力的可视品牌。第二个层次是对组织、流程、人力资源、营销等功能模块的整合。即在企业内部构建与战略相匹配的管控模式与组织架构，建立适合企业健康发展的制度和规范，以保证企业的运营效率。第三个层次是对企业发展战略和文化的整合。战略的实质是分析产业格局，准确研判市场机遇和自身专长，确定清晰的发展方向；文化的实质涉及到愿景、使命、核心价值观等精神层面，是统一内部思想、聚集内部力量，实现上下同欲、有效对外传播的坚实后盾。,品牌形象战略需要达到的目标,通过对企业及下属各分公司进行深入、详实的品牌

49、诊断，基于产业格局分析、市场机遇研判、自身专长，完成包括战略梳理、文化梳理、企业形象诊断及产品品牌诊断的基础调研准确提炼企业形象定位及产品品牌定位优化设计、规范企业品牌形象优化设计、规范产品品牌形象制定完整的企业品牌传播策略、清晰的产品品牌传播模式建立品牌传播考核体系、品牌战略实施评估体系,和君特色的项目流程图,G.辅导实施,项目总体框架,3,企业品牌形象设计,和君咨询建议项目分三个个阶段、八个模块进行,阶段二,4,产品品牌形象设计,品牌形象优化阶段,1,企业形象定位,阶段一,2,产品形象定位,7,品牌运营的宏观调控,品牌管理设计阶段,8,品牌形象管理,品牌传播设计阶段,5,产品品牌传播,6,

50、企业品牌传播,阶段三,项目总体框架,和君咨询建议项目分五个阶段、八个模块进行,阶段三,品牌形象优化阶段,阶段一,品牌管理设计阶段,品牌传播设计阶段,阶段四,工作内容,工作目标,确立企业形象的定位确立产品形象的定位规范企业品牌视觉形象制定组织及员工行为规范确立理念、辞条、口号规范下属各公司统一形象,在诊断定位报告的基础上，结合和君咨询品牌整合的咨询经验，提炼企业潜在的文化要素，并与企业高层管理团队沟通改进。梳理竞争对手信息，并对相关下属公司进行访谈、调研，提炼企业的内涵与特点。开展标竿研究，梳理国内外竞争对手企业形象设计特点。并与企业内相关部门沟通，梳理设计方向。对企业品牌形象及产品品牌形象进行