《全友营销模型》PPT课件.ppt
《《全友营销模型》PPT课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《全友营销模型》PPT课件.ppt(67页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、全友营销模型,全友家私营销中心,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,前言,2009年,全友以市场为中心,全面提升管理,实现市场增量年,是我们的市场工作重点,在明确公司销售目标、区域目标的基础上,在营销的战略模式上更应该有一个清晰的认识,这是解决2009年工作方向的问题。,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,市场是由渠道构成的,围绕市场增量,未来全友的全国市场的渠道建设与维护就显得尤其重要与迫切,如何建立一个强有力的销售渠道?是摆在我们每一位市场工作人员面前最迫切的任务。,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,全友的主要业务图,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,1P+3P营销模型,营销的4P理论是产品、
2、价格、渠道、促销四个内容,它构成了市场营销的基础,传统意义上,我们对4P的四个内容的理解是相互孤立、相互平行的,这种理解造成在实际工作应用中一是顾此失彼、二是重点不突出。如今,我们要打破对营销4P理论的固有思维:首先在头脑中建立一个立体的4P结构图,将4p理论模式立体化,形成1P+3P的营销模式。这就是2009年全友市场营销模式。,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,产品,价格,渠道,促销,产品,价格,渠道,促销,传统4P结构图,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,产品,价格,促销,渠道,现代1P+3P营销结构图,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,2009年以渠道为中心的立体营销模式强调的是将产
3、品、价格、促销综合考虑,提高全友的终端经销商质量、终端出货率、终端开发力、终端价格操作力、促销的执行力和自主力、终端销售管理力、终端维护力等。同时这一模式目前只是适应于二、三级市场,一级市场要以产品为中心建立营销模式,三级以下市场要以价格为中心建立营销模式。,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,渠道,一手开发、一手管理加强空白市场开发实行动态管理,提升现有网点质量,对312家重点市场全面整顿加强渠道资源管理 头脑风暴1、你管理的片区空白市场有多少?2、需要整顿的市场存在哪些问题?3、对市场资源管理你有什么好的建议?,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,市场开发金字塔结构,一级市场,二、三级市场,空白、
4、乡镇市场,产品,网络,市场开发攻略,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,产品,公司在2009年将陆续推出新产品结合区域的市场特点,学会将产品分类 品牌型、利润型、销量型、战斗型产品细分,实现定向市场供配围绕产品使用功能,拓展业务,增宽销售线头脑风暴以一个专卖店为试点,围绕产品如何去开展业务,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,价格,在公司规定价格基础上,针对市场执行相对灵活的价格政策。整体价格包装下,实现自由组合,尤其在各种促销活动中更要注意到这一点按照市场特点将产品分类后,制定不同的价格体系,核定单品利润率,控制总体利润率,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,几种价格操作,一、1元钱购家具二、购1万元家
5、具,送2000元现金券三、1元起拍卖家具四、购家具现金一把抓五、交定金100元,购家具抵200元货款头脑风暴:请你列出还有那些价格操作方法!,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,促销,在公司统一促销基础上,针对市场情况、库存情况自行组织促销活动。改变过去以促代销、不促不销的局面,要将目光放在店外、放在市场,寻找适合销售的各种业务形式,以日常业务推广代替促销,结合各种全国性的节假日和地方节假日,编订促销计划积极参加如房地产博览会等各种展会,宣传品牌例如:东北市场床的销售不好,如何解决?,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,市场细分及战略,高,低,强,弱,VIP市场,阵地市场,取缔市场,市场销量,整顿市场
6、,新开发市场,品牌优势,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,VIP市场,实现销售手段和业务方法的突破,增加销售线宽广告围绕品牌塑造加强团队建设,加强绩效管理加强客户服务,掌控客户资源加强自身广告资源的销售利用,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,新开发市场:,选择比管理更重要加强人员培训、产品培训加强跟踪管理加强客情关系广告投放形式多样、密集度要高多复制成功经验加以推广,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,整顿市场:,学会转化矛盾不要拖拉,把握好时间多沟通、增加认同感 推拉结合,柔中带钢学会做交易,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,取缔市场:,寻找一类商家资源注意化解矛盾、不要激化矛盾市场不要青黄不接新商家
7、选址、选店要准遗留问题处理好,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,阵地市场:,将产品、价格、广告、促销、店面管理综合考虑,寻找对方软肋,制定市场销售战略在管理、广告等实行重点支持勤于管理,商家要配合好,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,思考?,头脑风暴将你管理的片区市场按照四个类型划分一下,并总结开展工作的方法。,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,目前客户经理的几种类型,一、按照市场拓展划分 管理型、开发型二、按销售业绩分类 利润型、鸡肋型、负利润型三、按工作态度划分 诚实型、散漫型、欺骗型,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,你是哪个类型?,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,客户经理的工作方向,一、市场管
8、理二、业务培训三、自我管理四、自我提高,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,市场管理,一、市场分析1、预测市场销量成本容量场地租金=家具城面积*租金/+家具城面积*租金/+.工资成本=家具城商家数量*3人/店*元/人+家具城商家数量*3人/店*元/人+.水电费用=家具城店*元/+家具城店*元/,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,工商、税务费用:分固定税和营业税两种月度广告支出:总体控制在销售额的8-10%,以上月计算追加或减少广告投入装修折旧:装修金额/2年车辆折旧:购买金额/使用年限其他固定资产折旧:购买金额/使用年限,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,2、市场容量=市场成本/30%
9、(30%是市场毛利润率)3、单店成本销售=市场容量/家具城商家总量4、单店成本费用支出=市场成本额/家具城商家总量,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,例:某城市经过调查共有家具城3个,面积分别是2万平米、8000平米和12000平米,租金分别是30元/、25元/和32元/,电费是1.2元/度,(或6元/)家具导购员工资是1200元/人,用市场销售分析法计算全友的销售潜力。,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,市场销售潜力分析一、店面成本支出1、租金(月)成本 2万*30元/+0.8万*25元/+1.2万*32元/=118.4万元/月2、工资成本支出(单店500、导购员4名、工人2名计
10、)(2万+0.8万+1.2万)/500*4人*1200元/月=38.4万元/月(2万+0.8万+1.2万)/500*2人*800元/月=12.8万元/月,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,3、水电支出成本(月度6元/)(2万+0.8万+1.2万)*6元/=24万元/月4、其他费用支出(水务、车辆、售后成本、广告)2万元总成本支出:118.4万元/月+38.4万元/月+12.8万元/月+24万元/月+2万元=195.6万元/月,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,二、市场成本容量(按毛利率30%计)195.6万元/30%=652万元三、单店成本费用支出(以500/店计,共80个店)195.6万元/80
11、=2.445万元/店/月四、单店成本销售额 652万元/80=8.15万元/店/月,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,市场开发,如何对经销商进行360评估,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,经销商和厂家不仅是利益关系,同时也如同婚姻关系。经销商在众多厂家中选择中意的产品,而厂家也在苦苦寻找有效商家。这种寻找过程如果没有一个选择的标准,一旦达成婚姻关系后,因各种原因去解除相互关系,对任何一方来讲都是十分痛苦的过程。选择经销商前必须进行有效评估,具体方法如下:,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,对家具市场动向是否了解对店面管理是否重视是否对产品经营有一个详细的计划卖场设置/投入资金/装修
12、档次/重大节日促销活动市场广告宣传如何去做是否了解当地人接受外界信息的主流渠道/是否了解当地人的消费习惯/当地人购房、装修的习惯是否了解,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,是不是特别重视厂家的支持力度关心产品价格/关心市场宣传支持/关心厂家营销模式、管理模式在以前的产品经营过程中体现最突出的问题是什麽?产品价格太低,没钱赚/品牌效应不好/厂家在资金、政策上不支持本人对上述出现问题做出过哪些努力和尝试对本地的经济情况了解程度当地的支柱产业;人均收入水平/城市用房,房屋价格/饮食习惯/城市是否消费型城市/产业发展型/未来城市发展规划/产业结构是否合理,厚信家居饰品(淘宝店)为您服务,接上页,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 全友营销模型 营销 模型 PPT 课件

链接地址:https://www.31ppt.com/p-5628491.html