《人岗前培训投影》PPT课件.ppt

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1、1,寿险营销体制介绍,2,课 程 概 述,一、前言二、寿险营销体制（一）寿队营销体制背景介绍（二）寿险营销发展现状（三）工作性质及发展前景（四）业务员的基本管理（五）激励与培训,三、活动管理四、总结,3,寿险营销制度,指经营人寿保险业务的保险公司通过招聘取得登录资格的代理人或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售，收取保险费，为客户提供相关服务，以此赚取佣金的一种组织分配制度。,4,背 景,1、人民生活水平的提高2、劳动用工制度的改革3、社会保障体制改革4、人口老龄化,5,寿险是特殊的行业寿险是永远年轻的事业寿险是神圣的、传播福音的事业寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，提升生活品质的职业

2、寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘，一分收获的事业,6,基 本 法,基本法是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确规定，是营销人员的行为规范。,7,晋 升 阶 梯,试用业务员业务员资深业务员,展业主任业务主任高级业务主任资深业务主任,营业部经理高级营业部经理资深营业部经理,总 监,8,各级培训,初级培训 新人岗前培训、衔接教育、新人转正培训中级培训 主任晋升培训、主任研修培训、专题主题培训师资培训 兼职讲师培训、专业讲师培训、教学研讨、讲师研修培训,9,活动量管理,活动量管理就是采取一定量化的标准的方法，运用管理工具，激励业务员进行更多与推销有关的活动。简而言之，业务员的任

3、何推销活动都属于活动量管理的内容。,10,业务员的工作职责,1、主顾开拓2、拜访准主顾3、完成签约4、递送保单、售后服务5、每日填写工作日志、计划100和保户卡6、增员与育成7、参加晨会、夕会、汇报、培训等活动8、完成公司交办的其它工作,11,寿险的意义与功用,12,课程纲要,一、前言二、风险与保险三、保险的意义四、保险的功用,13,一生中最大的希望 什么？,财源广进 幸福快乐 身体健康工作稳定 安享晚年 朋友尊重,14,最担心的是什么？,安全 患病 失业 贫穷 死亡 老无所养,15,风险,无时不在，无处不在,16,意外风险 疾病风险 长寿风险 经济风险。,与你我结伴而行,17,意 外 风 险

4、,18,五个大中城市交通事故情况（1996）,19,全国交通事故分类情况（1996）,20,疾 病 风 险,21,医院诊疗人次及入院人数（1996年）,22,城市前十位疾病死亡原因及构成（1996年）,23,农村前十位疾病死亡原因及构成（1996年）,24,长 寿 风 险,25,人口平均年龄,26,老年的身体状况老年的生活需求人类基因图谱的解秘现代家庭结构的变化,27,经 济 的 风 险,28,政策风险,经营风险,其他风险,29,投资风险知多少？,30,思考：,风险事故带给我们的是什么？,31,精神上的痛苦肉体上的折磨经济上的损失。,32,保 险,集合多数人的力量，分散风险，消化损失的制度。,

5、33,人寿保险的功用,收入的保障,家庭财产的保障,生命价值的保障,34,靠施舍生活,温饱生活,小康生活,富裕生活,收入,收入如此重要,收入的保障,35,生活中有多少风险如恶魔般会随时吞噬你赚取收入的能力？,思考：,失业,破产,伤残,疾病,36,靠施舍生活,温饱生活,小康生活,富裕生活,当收入被折断后，你的生活会滑落到哪个层面？,37,靠施舍生活,温饱生活,小康生活,富裕生活,保险,收入,人 寿 保 险 的 功 能,38,家庭财产的保障,在贷款还清以前 房子是你的吗？汽车是你的吗？你敢保证在贷款还清前一定平平安安吗？,39,人 寿 保 险 是 急 用 现 金，因 此 在 特 定 的 时 候 可

6、以 为 你填 平 财 务 的,陷井,40,生命价值的体现,生命价值年均收入工作年限,生命价值意味着你对家人和至亲的爱和责任，代表着家人和至亲未来生活的安宁和祥和，风险可能随时夺走至关重要的你，而你是否也要将对家人的责任与爱一起带走呢？,41,人生是一连串未知与不确定，有多少人能妥善地分析人生损失风险，做好保险规划。,42,通过推销保险，你可以净化一个人，使他对明天、未来有更深的思考，使他体验到人的尊严和价值，从而帮他规划财务，节省费用，未用绸缪。,43,人寿保险是经济生命的持续；经济生命是身体生命的延伸。,44,寿险基础知识,45,课程纲要,一、前言二、风险与保险三、人身保险与人身保险合同四、

7、保费五、寿险的运营原则六、寿险商品的五要素七、寿险核保核赔知识,46,什么是风险,风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。,47,风险的分类,按性质划分，风险可分两类：纯粹风险 指造成损害可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。投机风险 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。,48,风险的对策,避免风险控制风险保留风险转移风险,49,保险的定义,根据中华人民共和国保险法第2条规定：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故 因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任或者当被保险人死亡、伤残

8、、疾病或者达到合同约定的年龄，期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。,50,保险的特征,经济性互助性法律性科学性,51,保险的职能与作用,保险的基本职能 通过分摊风险补偿损失或给付保险金保险的作用 保险在宏观经济中的作用 保险在微观经济中的作用,52,保险的分类,财产保险 以财产及其有关利益为保险标的的保险人身保险 以人的寿命和身体为保险标的的保险,53,人身保险的特征,1、保险金额的确定不以保险标的的价值为依据2、保险金的给付属约定给付3、保险利益是以人与人的关系来确定，而不是以人与物或责任的关系来确定4、保险期间具有长期性,54,人身保险的分类,人身保险根据保障范围不同，可划分为人寿保险

9、、意外伤害保险和健康保险。,55,人寿保险,人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的，以生死为给付保险金条件的人身保险。人寿保险分为：生存保险 以人的生存为给付条件 死亡保险 以人的死亡为给付条件 两全保险 保险期内无论死亡还是生存期满，保险人都给 付保险金,56,意外伤害保险,意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以致死亡或残疾，按照合同约定给付全部或部分保险金的一种人身保险。,57,健康保险,健康保险是指被保险人在患疾病时发生医疗费用支出，或因疾病所致残疾或死亡时，或因疾病、伤害不能工作而减少收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。,58,人身保险合同,人身保险合同是以人的寿命和身体为保险标

10、的的保险合同，以双方当事人约定，由投保方向保险方缴付保险费，保险方对于被保险人在合同规定的期限内约定保险事故发生，或生存到合同期满，依约定方式给付保险金的协议。,59,人身保险合同的要素,人身保险合同的主体人身保险合同的客体人身保险合同的内容,60,人身保险合同的主要条款,不可抗辩条款宽限期条款自杀条款不可丧失价值条款年龄误告条款复效条款,61,寿险商品的“五要素”,保险对象保险责任保险期限保险金额及其给付保险费及其交纳方式,62,寿险核保核赔与实务,63,什么叫寿险核保,寿险核保是指保险人对被保险人的身体状况、职业、经济能力、投保动机等因素做危险程度的评估，以便确定适当承保条件的方法和过程，

11、又称“危险选择”，俗称“核保”。,64,核保的目的,商业寿险公司市场风险的存在商业寿险公司永续经营的要求使客户获得真正公正的待遇,逆选择道德风险,65,寿险核保作业流程,业务员交单,初 核,体 检,投保单初核问题件登录后交营业部内勤,营业部内勤通知业务员处理初核问题件,初核人员签发体检通知书并登录,客户到医务室或定点医院完成体检,体检医师完成体检报告书,内勤回销体检件并送核保,生 调,核保人员填写生调重点并交生调室,核保人员填写生调重点并交生调室,核保人员填写生调重点并交生调室,核保人员填写生调重点并交生调室,核保判定,超核保权限,上级机构,标准体件,拒保件,延期承保件,特别批注件,次标准件加

12、费件,新契约审核通知书,客户签名同意,新契约审核通知书,办理退费手费,核保内勤作拒保、延期登录并存档,核保人员签署核保意见,承保出单,Y,N,66,什么叫寿险核赔,寿险核赔是指保险事故发生后，保险人依据保险合同，对被保险人、受益人的索赔请求进行审核，并按约定进行处理的行为和过程。,67,寿险理赔的原则,从实原则公平原则效率原则,68,理赔的程序,1、立案及出险检验2、审核索赔单证3、核定责任4、支付保险金,69,保险公司对客户的承诺,小额简易案件现场即时赔付 简易案件3天内结案 常规案件10天内结案 复杂案件60天内结案,70,严核保,（宽核赔）,寿险营销员利益,公司利益,客户利益,71,专业

13、化推销流程简介,72,一、推销二、专业推销三、专业化推销,课程纲要,73,推 销,推销 才、佳、金、肖才 才子佳 佳人金 财富肖 俏,74,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专业推销,75,寿险商品需要专业化推销,一、寿险商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变,76,寿险商品特色,一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性,77,寿险商品销售,一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求,78,寿险市场的演变,产生,发展,成熟,不了解不认同,感性趣有了解,需求化理性化,79,寿险专业化推销流程,80,计划

14、与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标,订立明晰而具体的目标,是成功的第一步,81,准主顾开拓,寻找符合条件的销售对象,82,准主顾开拓的意义,准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓,83,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,84,接 触,通过与准主顾沟通建立良好的信任关系，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。,85,说 明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。,86,促 成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。,87,售后服务,客户投

15、保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。,88,良好的服务才是真正推销工作的开始,89,推销无定式，要求你专业专业化推销是生存之本,90,主 顾 开 拓,91,课程纲要,一、前言二、主顾开拓的重要性三、准主顾应具备的条件四、主顾开拓的方法,92,寿险营销员的真正挑战：,就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。,93,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！,94,“准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展

16、的根本。”,95,美国寿险管理协会统计显示：有95%以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落；业务员业绩的80%来源于主顾开拓,96,人寿保险,无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。,97,合格的准主顾,1、有经济能力 谁是能赚到钱的人？2、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求 谁是最需要保险的人？4、身心都健康 谁可能是“危险者”？5、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？,98,哪些人值得你去关注,认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人,理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风

17、险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里,99,准主顾开拓的方法：,1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销,100,缘故法,缘故的来源,缘故法的优点与障碍,101,缘故法的来源,1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：,6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：,102,缘故法的优点及障碍,优点,障碍,消除,易成功、成长快,情面压力、赚熟人的钱,打通保险观念、保持爱心核平常心,103,介绍法,重要性：延续

18、寿险生命，拓展寿险发展空间方法：运用转介绍人的影响力,104,转介绍人应具备的条件,认同保险的人 有社会地位的人热心乐于助人的人人缘好、有威信的人关心你的人,你认为有哪些人满足以上条件？,105,陌生拜访法,主要目的：锻炼技能、锻炼心态注意事项：陌生拜访并不意味着无目标、无准备,106,随 缘 法,结 缘 法,107,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我

19、最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：,108,结 论,准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。,109,接 触 前 准 备,110,接触前准备,一、前言二、接触前准备的必要性三、接触的要点、（一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备（二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约四、心态准备五、结论,111,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。,112,接触前准备的必要性,一、寿险商品的特色二、推销的需求三、市场及竞争的要求,113,客户为什么相信你,理由,这个人还不错,原因

20、,这个人挺可信,（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌,（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样,（1）他处处为我和家人考虑,这个人和我挺投机,（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心,所以你要准备,114,物质准备,一、客户资料准备 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动,115,物质准备,二、展示资料：1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片三、签

21、单工具四、展业礼品,116,行动准备,1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2、信函接触3、电话预约,117,信函接触,1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的：引起注意 争取面谈3、信函要点：简短、热情,118,范例：,王先生：您好！我是泰康保险公司的甄泰康，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信

22、对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 甄泰康呈上 年月日,119,电话预约,1、电话预约的目的 争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求,120,范例：,请问是王先生吗？噢王先生您好！我是甄泰康，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：,1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪,121,心态准备,1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3

23、、对自己能力的认同,122,信心、爱心、耐心、诚心、热心、平常心,123,接 触,124,课程纲要,一、前言二、接触的目的三、接触的步骤四、寒暄与赞美五、接触的要领与注意事项,125,接触的流程,重点与客户建立良好的信任关系,目的寻找客户的购买点,方法,寒暄赞美,方法,收集判断客户资料,126,接触的步骤,开门,建立信任,发现购买点,切入主题,用适当的见面方法,寒暄赞美放松调整客户,收集、分析、判断客户资料,依据客户的购买点使用适当的话术,127,见面的方法,1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法,12

24、8,什么是寒暄,寒喧就是与客户拉家常话,寒喧就是说些轻松的话,寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些客户关心的问题,129,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系,130,寒喧要领,问听说,观察,131,话太多心太急太实在做事太直,寒暄时注意的问题,132,赞美的方法,（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方,133,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议,134,收集哪些资料,135,购买点,养老？子女教育？意外？健康？投资？

25、,他的担心在那里？,136,购买点确认,能否投保投保什么投保份额多少何时投保,137,切入的话术,养老方面 子女教育方面 意外风险方面 健康需要 投资 其他,138,接触要领,建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题,139,接触的注意事项,言多必失，不可喧宾夺主交浅不言深，距离产生美衣着与接触的客户身份相吻合不可不懂装懂热忱真诚,140,说 明,141,课程纲要,一、前言二、什么是说明三、保险建议书的制作四、保险建议书的说明,142,什么是说明,说明是针对依据客户的需求设计的保险商品组合建议书的内容，有步骤的向客户解释说明的过程。通过有

26、效的说明，使客户了解、认同所获的保险利益，进而为促成奠定基础。,143,说 明 的 目的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求,144,怎样进入说明,把握说明时机商品说明导入导入说明话术,145,说明的步骤,把握说明的时机商品说明有效的说明,146,说明的方法,口谈笔算建议书说明,147,说明的三个步骤,描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明,148,说明的技巧,1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要,149,座位图示,桌子,业务员,客户,业务员,客

27、户,150,建议书是 根据客户的情况与需求选择条款，并进行组合设计后呈交客户的书面资料。,建议书的制作,151,建议书设计的步骤,1、收集资料2、分析需求3、设计制作,152,建议书设计的要点,保险商品名称及特色 保障利益分析 交费期 条款的其他说明,153,建议书范本,154,建议书的有效表述,变保险为鲜活商品巧妙叙述数字先谈保障利益，后谈保费叙述层次清晰每一部分说明完毕后用问话结束，确定没有疑问后再进行下一部分的说明说明完毕后做一简要总结后马上跟进促成的动作,155,解说建议书的注意事项,1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明,156,导入促成话术（

28、一）,“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”,157,导入促成话术（二）,“陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”,158,促 成,159,促成,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、促 成的动作五、促成的注意事项六、促成的公式七、客户介绍客户,160,购买过程图,发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买,161,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,促 成,162,1、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其

29、它,163,2、客户主动提出问题时：,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它,164,促成 的方法,1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法,165,促成 的动作,1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人,166,促成时的注意事项,1、坐的位置2、事先准备好保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具,167,客户介绍客户是促成的延伸成交

30、后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,168,客户介绍客户的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）有吗？还有吗”,169,要求客户介绍客户时的心态,不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,170,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,171,拒 绝 处 理,172,拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。,173,客户拒绝的原因,174,拒绝处理的话术运作原则,必须事前深入理解话术

31、，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强化购买点，去除疑惑,175,拒绝处理的原则,拒绝话术平时积累，熟练掌握了解客户拒绝的实质，站在客户的角度以城相待认同、赞美客户的观点取得信任注意避免对立，回避敏感话题以生活化的语言和实例强化购买点，祛除疑虑,176,拒绝处理的方式,间接否定法询问法举例法转移法直接否定法,177,间接否定法常用格式“是的但是”“当然了不过”,178,询 问 法：用来探寻准主顾的真实思想意图,179,转移法转移注意力以商品利益吸引客户,180,直接否定法：用合理的

32、法律法规来证明准主顾的说法存在误解。,181,拒绝处理演练,182,售 后 服 务,183,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,184,服务的三个阶段,售前服务售中服务售后服务,185,商品无形 服务始终 寿险行业服务特点,186,售后服务的意义（对客户）,合同有效，生活安心条件变化，调整保障合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭,187,售后服务的意义（对营销员）,合同有效，收入稳定保户加保，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷,188,服务的双赢策略,他满意 我获利,189,优质服务带给业务员的好处,低成本，高报酬刺激再加保增加客户

33、增员提高继续率,190,售后服务的意义（对保险公司）,合同有效，利润节余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营,191,售后服务的开始-递交保单,192,递交保单的准备,检查保单上记载的事项记录保单内容标注条款重点递送理赔服务卡电话预约见面时间,193,递交保单的步骤,祝贺客户说明保单主要事项进一步收集客户资料，为再次推销铺路要求客户转介绍提供服务承诺,194,售后服务的技巧,把握时机贴近需求善于创新常保联络,195,选择定期服务,生日结婚纪念日法定节日保单周年纪念日特报周刊出版日公司大型活动日,196,选择非定期服务,新商品推出时国家重大政策出台时客户家遇有重大事件时客户情绪

34、悲观失望时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛得奖取得荣誉时保户需要帮助时,197,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。启示：吉拉德的“250定律”重视你的每一个客户,198,优秀营销员的基本素质,199,优秀营销员的基本素质,丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）,200,丰富的知识,寿险基础知识商品知识（条款）有关推销的知识公司及同业的状况核保、核赔知识,201,正确的态度,对自己的态度充满自信，志在必得对推销的态度热爱推销，坚持不懈对客户的态度爱

35、心、热心、诚心对公司的态度忠诚,202,充满自信，迎接挑战,你是谁并不重要，重要的是你认为你是谁人的情绪容易被传染寿险销售需要鼓励客户坚定购买的决心,203,我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。,（美）柏特。派罗,销售是在帮助人们解决问题,204,今天我推销的东西，将使买者受益。对方购买所获得的利益，比我推销所得的利益要多得多。我必须跟很多人交谈。因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的

36、事，又有钱赚，何乐不为呢？只有懂得如何推销的人才能赚大钱，我越努力推销，收入就赵多，因此我的收入不受限制。,（美）卡尔。巴哈,销售是在帮助人们解决问题,205,客 户 与 我,爱心,热心,诚心,206,大 河 无 水 小 河 干，公 司 壮 大 我 成 长。,忠诚自己的公司是每个推销人员的基本职业素养,207,专业展示的技能专业推销的技能,娴熟的技能,208,专业展示的技能,着装的礼仪西装、职业装的穿着与搭配休闲装的穿着,社交基本礼仪敲门的礼仪递交名片的礼仪握手的礼仪,209,专业推销的技能,210,寿险营销员的习惯,一日之计在于昨夜今日事，今日毕每天保证一定数量的拜访每天检讨当天的工作合理安排活动的时间地点，以提高效率善必行，行必果,211,每天进步一点点，是成功的开始；每天创新一点点，是领先的开始；每天多做一点点，是卓越的开始。,