《黄金市场营销》PPT课件.ppt

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1、大家好，如果有人向你们借钱？,你的亲人你的同事陌生的人,你想借多少呢？,市场开发核心,市场开发的成功核心信任运用核心进行市场客户群划分,市场分析,市场客户分类,熟人市场,陌生市场,亲戚,朋友,同事,同学,一级陌生市场,二级陌生市场,陌生市场,一级陌生市场,熟人市场,缘故推销法,二级陌生市场,二级陌生市场,二级陌生市场,二级陌生市场,？,What i should do,营销方式,常用的营销方式：陌生拜访法会议营销法渠道驻点法网络营销法电话销售法,陌生拜访,特点：信任度较高，但对拜访者的各项要求较高。1、拜访前的准备。1）心理准备。2）仪表准备。3）销售工具准备。2、拜访中做到：1）自信、礼貌、

2、随机应变，首次拜访能收集到客户联系方式即可，约定下次拜访时间，第一次时间不宜太长。2）交谈时不要提供公司宣传材料，可事后留下。3、拜访后电话追踪及感谢。,会议营销,特点：针对性更强，更有效，更隐蔽，对组织会议 人员要求高。准备：会前准备 会中准备 会后准备,渠道营销,美国市场营销学权威菲利普科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。任何拥有一定客户资源的地方都可以成为营销渠道。,渠道营销示例,&银行&高档小区&垄断行业企业&高级私人会所、高档俱

3、乐部&大学&证券公司营业部&高档写字楼&高尔夫球场,如何建立营销渠道,1、了解和选择营销渠道。2、接近和打入目标渠道。3、确定营销渠道合作方式。4、落实营销渠道合作方式。,网络营销,网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。,常用的网销工具,电子邮件,聊天软件,媒体宣传,示例,第一步：加好友，找寻健谈者。第二步：在聊天中建立信任，然后判断意想。第三步：找出意向客户，然后介绍我们投资产品，

4、灌输理念，并 且做模拟盘。第四步：开户 第五步：后期跟踪维护,优势 1、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点。2、网络营销无店面租金成本。3、国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。,弊端 1、缺乏信任感 2、缺乏针对性 3、效率不高 4、被动性,电话营销,通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。,电销三部曲,三个阶段：第一个阶段引发兴趣。第二个阶段获得信任。第三个阶段有利润的合约。,电话营销,准备：软件准备心理准备：人身最大的

5、敌人莫过于自己，如何战胜自己，这是每一个成年人所必须了解的一件事，尤其是对于一个销售人员来说。硬件准备1、材料：客户名单，用于记录的纸笔 2、制定目标计划，给自己规定工作量 3、寻找最有效的电话营销时间,第一通电话开场白,市场的竞争是一场激烈的，这是一场见不到血和硝烟的战争，如何在激烈的战斗中获得胜利并且脱颖而出，你需要准备好一个别开生面且独具吸引力的开场面，第一映像往往是在一分钟左右形成的，可能还会更短，如何在这短短的时间里塑造一个完美的第一印象就变成事业成功与否的第一个关键不走。,目的：,1、让客户知道你是做黄金的 2、发个信息给他以便下次回访 往往人们对于陌生的人或事会有抵触心理，这是非

6、常的。从心理学讲，人是不愿改变目前状态的，无论是生活状态还是其他，而陌生的事会打破他的这种状态，所以不要希望第一通电话就能谈成客户，被拒绝就产生失落，第一通电话是为了给客户留下印象，方便后续跟踪。,独立创新，切勿落入俗套换位思考，摸清客户心理，想出应对策略，知己知彼百战不殆。例如：（开场白举例）A：先生（女士）你好，不好意思打扰你一会儿，我是XX公司做现货黄金投资的，最近黄金市场市场异常火爆，不知道先生有没有关注过B：先生（女士）你好，不好意思打扰你一会儿，昨天黄金飞涨XX美元，再创历史新高，不知道先生（女士）有没有在里面赚到一笔啊？,金钱诱惑型 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容

7、易引起客户的兴趣。示例：先生（女士）你好，不好意思打扰你一会儿，昨天黄金飞涨XX美元，再创历史新高，不知道先生（女士）有没有在里面赚到一笔啊？,好奇心刺激型 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。示例：先生（女士）你好，不好意思打扰你一会儿，我是XX公司做黄金投资的，最近黄金市场市场异常火爆，不知道先生有没有关注过,注意：第一通电话只需了解到客户贵姓，以

8、及对于我们产品的初步反应，并且自我介绍即可，不必讲得太多，五分钟时间即可。同时，在第一通电话在挂断之前要做到以下几点：第一：让客户记住我们公司的名字以及公司性质；第二：让客户记住“你”；第三：让客户存下我们的电话号码；,例如：王大哥，那您还有什么问题吗？客户：暂时没有了。好的，那行，王大哥我就不多打搅您的时间了，明天XX点我再给您来电话，你可别忘了我哦，我是XXX公司的XX，成都一家做天通金代理的xx公司，这是我的办公电话，您可以把它存在手机里，就存一个小刘也行，方便我们及时联系嘛，同时也不会错过赚钱的机会哦，是吧。,第二通电话确认客户的有效性,在进行第通电话之前要想好自己所讲述的内容，打腹稿

9、，理清思路，切入正题。有了第一通电话的铺垫，第二通电话就可以直接以熟人的口吻进行，正式介绍产品，但要分阶段，尤其要注意留悬念，为下一次通话定下基调，讲述中要注意从客户的预期中揣摩客户的心理，视情况将产品介绍与生活杂谈穿插进行，总之要达到一通电话在愉快轻松的环境下进行。对于无法进行下去的客户要及时的剔除，集中尽力开发新的客户。,第三通电话,目的：1、交流感情，拉近关系2、讲黄金行情3、尝试邀约客户 王姐，你好，我是XX还记得吧（问候几句，拉近关系），最近的黄金行情有关注吗？（讲最近的行情，盈利案例），有时间我可以发行情给你，你可以先看看，你看你什么时候有时间也可以到我们公司来了解一下。,第四通电话等后期跟踪电话,重点感情沟通及行情诱惑，让客户知道做黄金能赚钱 继续邀约客户 王姐，前天我发给你的行情有看吗？由于近段时间金价处于历史高点压力，有调整需求，我们建议客户做空，当时金价是300元/克，现在已经到280了，每克有20块钱的收益，做一手1000克就有2万的盈利，收益达到90%：我们公司某某客户（盈利案例），你看你明天来攻我们公司了解下。,后续跟进,第三通乃至后面的第四通电话与第二通电话形式差不多，呈递进补充（产品介绍逐步详细，感情交流逐步加深）。第五通电话讲解黄金行情，利益诱惑，促进成交诱之以利,动之以情,晓之以理,胁之以威（灾）,