《鱼钩的故事》PPT课件.ppt

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1、鱼 钩 的 故 事,一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。,第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况.,“年轻人,今天完成了多少单买卖?”,“一单！”,“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”,“三十万！”,“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”,“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后

2、是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼线，中号的鱼线及大号的鱼线。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买条船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是再带他选购了一部够马力的汽车.”,“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”,“不，他本是来替他太太买纸巾而已！我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”,专题：连带销售,1、连带销售的时机？2、连带销售的方式？3、连带销售应注意的要点？,1、连带销售的时机？,(1)当顾客选中单件衣服时;道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门

3、一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务。(2)店内有相关配件时，一般配搭的包饰、皮带，是凸显个性、标榜自我的最好道具。(3)有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。,(4)上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的产品，很多人都会有尝尝的欲望。(5)客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同

4、时在时机合适的时候请顾客的同伴试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。(6)当等候改裤时;无论客人在等候什么，只要他(她)是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。,2、连带销售的方式？,(1)运用陪衬式;很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。(2)朋友家人推广式;告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。(3)补零式;参加满减、返券等活动时。特别是返券活动，可以给顾客 1080元风衣，商场活动满300减100，若单买风衣，相当于1080300=

5、3.6，即1080-3100=780，780买了件风衣。若考虑到连带销售一件毛衫420。单算420-100=320，320买了件毛衫。与风衣连带，即1080+420=1500，1500-5100=1000，即1000买了一件风衣，一件毛衫。比单买毛衫省了320-（1000-780）=320-220=100。,(4)新品推广式;在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。(5)促销推广式;折扣刺激是连带销售的好的时机。(6)款式收藏式;同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于客人的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让客人爱不释

6、手，销售人员不失时机地建议客人可以都收藏了，更加方便客人的换洗。S93N06不同的搭配，不同的颜色，很实用。,3、连带销售应注意的要点？,（1）力求为顾客增值;连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。（2）正面及支持性建议;更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。,（3）用实物(模特)展示配搭效果;这个不必多说，服装行业的朋友都知道模特出样的重要性，很多时候的连

7、带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强。（4）轻描淡写的建议观察客人的反应;在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。前文说过，没有需求就当聊天，或者说是磨磨连带销售这把刀。,（5）不要让顾客觉得你在硬销;“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。（6）切记一口吃不成胖子;俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销

8、售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起 客人的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。,（7）当我们向顾客推荐全套试穿时，顾客很多会回答：“不用了，我家里有这样的”。这时我们应该做什么呢？是不是只让顾客试单件商品呢？这时，我们应该主动引导顾客，试穿全套，可以帮助顾客找到最佳的搭配方案，回到家不要再考虑新买的单件，搭配哪些合适；同时，也是我们连带销售的开始，提供两到三种搭配方案，引导购买。（8）连带销售就是销售之后再销售，开 单之后再开单，而非快速收银把客人送 出门外。,作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你

9、在一开始就直接销售给她的话，她一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助她获得更完美的服务，而不是为了推销她认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对她自己之前要做出购买的决定的一种认可！,在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：,1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候；2、给出一个简单但是可以打动人的理由；3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务；4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。,