《顾问式销售模式》PPT课件.ppt
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1、顾门式对话销售,态度决定方向,而知识决定效率!,人际互动态度与能力,产品知识,不同的想法导致不同态度,不同态度导致不同结果,重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动,SMART!,目标的设定,SMART!,什么是?,75%的話直接进入耳朵,且从另一只耳朵出來,有听沒有到,聆听技巧,7%-说话38%-语气55%-肢体语言,聆听的意义,聆听以了解,非作对表現你正在听的风度假定其它人说的话是重要的做笔记-不要忽视或轻视,不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不同意的东西,不
2、好倾听习惯,有效的倾听习惯,集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结,不能赢得客户的四大原因,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,意滿夠不,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,发掘需要,有效提案,信賴維持,顾问式销售方式,如何建立信任,使客户了解你的能力与信誉,建立信任关系,成功取决于能否顺着天性,即帮助客户消除障碍,追求客户最高利益的同时达成双赢。-顾问式销售真谛,建立良好信誉,1、专业形象:客户最先感受到,可防止客户对你的信誉做出不利的判断;2、办事能力:客户真正关注是否胜任的关键能力、经验、对该行的了解;3、与客户共同点:可提高客户与你做生意
3、的舒适度;4、有效传达会谈意图:陈述会谈目的,说明会谈过程,点出会谈利益,如何发掘需求,发掘客户需求,协助客户了解自己需求,如何有效提案,有效提出解决方案,取得客户认同,解除客户疑虑,如何维持客户信赖,与客户建立长期关系,成为客户长期资源,并且乐意为你推荐新客户,Compliance 分析/思考者特性:擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力:把事情做好压力:忧虑、钻牛角尖希望别人:提供详细资料害怕:被批评、缺乏标准,讲关系、以人为主、感性Steadiness 稳定/支持者特性:设身处地/擅倾听、维持现状动力:标准原则压力:犹豫不决、唯命是从希望别人:提出保证,且尽量不改变害怕:失去保障,果断、
4、直接、外向,保守、间接、内向,人格类型分析(DISC坐标分析图),独立、以事以主、理性,Influence 影响/社交者 特性:口才好/擅交际,活泼/乐观、热忱 动力:团队认同 压力:轻率、情绪化 希望别人:讲信用、给予声望 害怕:失去认同,Dominance 支配/指挥者特性:发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力:实际成果压力:没耐心、发脾气希望别人:回答直接、掌握状况 害怕:失去掌握,发掘需求的有效提问,一、征求同意问题二、查询事实问题三、了解想法问题四、两极问题:最喜欢、最不喜欢五、假借第三人称问题六、假设问题七、全面了解提问,开放式问题您觉得产品怎么样?封闭式问题您觉得产品好不好
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