《需求管理修改》PPT课件.ppt

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1、第三章 需求管理,公司的产能都是有限的。因此，如果营业单位随意的承接订单，将会造成重大的负面影响：接的太多，不能如期交货，会在客户心中造成恶劣的印象，不利以后的接单；接的不足，将使工厂的产能闲置、单位生产成本增加，而减少了利润。因而，营业接单要适当，不多也不少，才能为公司创造最大的利益。换言之，对客户的需求内容要进行一连串的管理工作，此即需求管理（Demand Management）所要探讨的课题。,公司对市场需求的反应方式有两种：被动的反应；主动的影响。例如，当厂内已全产能生产时，也许不会尝试去改变市场对其产品的需求。又例如，当改变市场需求的花费太高而不值得做时，也是采取“被动反应”的方式。

2、然而，在大多数情形下，对现有产品的市场需求都应该采取第二种“主动影响”的方式，即积极地去影响此种需求。影响需求的方法很多，例如调整价格、扩充产能、激励营业人员、增加广告及促销活动等。需求管理的目的，在设法掌握市场需求的内容、并设法取得公司的最大经济利益。,3.1基本概念,物料编码物料编码是以简短的文字、符号、数字、号码来代表物料、品名、规格或类别及其有关事项的一种代码体系。确切的说，物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码，是对各种物料所编制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的各种物料。物料编码体系的建立应遵循以下设计原则：(1)信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理

3、化。(2)参照国家标准中有关分类标准体系。(3)参照企业原有的编码体系，尽量考虑企业的习惯。这样便于企业生产活动的延续性，也有利于数据的整理工作。(4)保证编码的唯一性、可扩展性和方便性。,一般来说，物料编码主文件含有以下信息:(1)物料的技术资料信息。(2)物料的库存信息。(3)物料的计划管理信息。(4)物料的采购信息管理。(5)物料的销售信息管理。(6)物料的财务有关信息。(7)物料的质量信息管理。,提前期和计划展望期提前期:指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结束的这段时间周期。提前期的作用:生成MPS，MRP和采购计划的重要数据。提前期分为生产准备提前期、生产加工提前期、装配提

4、前期、采购提前期、累计提前期、总提前期以及管理提前期。计划展望期:生产计划所覆盖的时间范围，即计划的时间跨度。计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度。,安全库存,安全库存是为了应付意外事故发生、保证生产平稳运行而设置的物料库存水平。,3.2销售预测,销售预测是指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。案例：P49 沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告,预测分类,按照所涉及的时间长短大致可分为长期预测、中期预测、短期

5、预测及近期预测：(1)长期预测：用于工厂扩展与添置新的机器设备，以便提前5年或更早地去计划资本投资。(2)中期预测：用于设备、资金等资源的准备，或制定较长提前期的物料购买或生产的计划，主要关注提前1至2年考虑季节性或周期性的产品。(3)短期预测：用于为采购件、自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划恰当的制造能力，考虑提前3至6个月调整工作负荷的可行性。(4)近期预测：用于每周或每日的采购、生产进度与成品库存的分配。,按预测定性定量原则，可以将其分为定性预测和定量预测两类：(1)定性预测定性分析需要使用专家的经验对未来的需求趋势进行预测，在进行定性分析时，专家需要获得相关产品的一些基本

6、信息，综合其对市场的了解，以及对企业或相关产业的认识做出市场预测分析。定性分析中有调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经验估计法等。(2)定量预测定量预测着重于研究事物发展的具体数值变化规律。在使用定量分析方法进行预测时，需要有足够多的时间序列数据。为此，进行定量分析的最重要的一项任务就是收集数据，并对这些数据使用相应的预测模型或算法进行处理，以使用历史的数据预测未来的趋势。定量预测分析方法主要有时间序列分析法、因果回归法等。,预测模型,1.预测的数据来源所有需求预测或计划的基础来源于数据的分析，因此必须利用系统对大量的历史销售数据进行分析，新产品可以收集市场同类产品的销售数据，从而可以对性价

7、比等进行分析。计划工作中进行预测所需要的数据可分为企业内部数据和外部数据。企业的内部数据包括市场销售数据、维修件使用及采购数据、生产控制数据等，这些数据来自销售部门、维修服务部门和生产控制部门。外部数据是指与产品需求有关的市场条件和因素数据，如市场调查数据、国内外经济形势和政治条件、国家政策和有关法律、竞争对手的情况等数据，这些数据来自企业外部。,2.预测的步骤,3.预测方法在实际的预测工作中德尔菲法与时间序列分析法是最为常用的两种预测方法。其中德尔菲法是一种定性预测分析的方法，与其类似的定性分析方法还有头脑风暴法等；时间序列分析法由一系列定量分析模模型所组成，其最主要的特点就是通过使用时间序

8、列数据进行预测分析，时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。,(1)德尔菲（Delphi）方法德尔菲预测法是一种常见的定性预测方法。这种方法是由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家约30人，并与他们建立适当的联系。联系的主要方式是信件往来，提出问题请专家回答，将他们的意见经过综合、整理、归纳，并匿名反馈给各位专家，再次征求意见。这种方式经过多次的反复、循环，使专家们的意见逐渐趋于一致，从而作为预测的根据，再由主持单位进行统计分析，最后得出预测结果。,(2)时间序列分析法时间序列预测技术，就是通过对预测目标本身时间序列的处理，来研究预测目标按时

9、间变化的规律，用以预测未来。时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方法，如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期预测模型。时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。,预测与销售订单的关系,通常利用合适的预测模型，销售前可作以下预测：订单接单前的成本、订单的毛利和利润率；订单交货期和生产期；资金回笼情况；企业销售总趋势、盈利趋势；各产品、各地区、各业务员、各客户销售趋势。预测与实际越接近，对销售订单的把握就越准确，越有助于企业做好以下规划性的决策：销售订单承接、库存管理、交货的承诺（包括制造、采购等供应活动

10、）、生产能力的要求（场地、人工、设备等）、资金的预算、新产品的研发、人力资源的需求等。,ERP沙盘模拟,开发什么产品？进入哪些市场？,3.3销售管理,销售管理是围绕企业的整个销售过程来进行的，而销售管理的目的就是要使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成整个生产任务，并将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中。,销售业务过程,销售业务流程图,销售业务过程,用友U8系统演示,销售管理的基本内容,销售管理是一项复杂的工作，其基本的内容有销售基础数据的维护、销售计划管理、销售订单管理、销售收发货管理以及销售服务管理五项基本内容 1.销售计划管

11、理 销售计划是各项计划的基础，除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础，销售计划大致包括以下几点：商品计划（生产什么产品？）渠道计划（透过何种渠道？）成本计划（用多少钱？）销售单位组织计划（谁来销售？)销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）促销计划（如何销售？）,练习,自己的面包店生产面包，自己确定口味、价格、销售策略。初始权益：资金50元。原材料品种和价格（单位：元/份）：面粉：1；糖：1；P1-椰蓉：1；P2-豆沙:2;P3-奶油：3P4-火腿：4；,情景模拟,根据销售预测做进行生产

12、，填写生产情况表。接受订单（如果一个订单需要某产品3个，你只能交货2个，则会被罚款20元）库存处理：没有销售出去的产品按生产成本的50%计算残值计算所有者权益。,各产品历史销售数据,2.销售订单管理在进行销售订单管理的过程中，需要综合考虑需求信息、交货信息、产品类型的信息以及其它注意事项来管理销售订单，并通过对企业生产可供货情况、产品定价情况和客户信誉情况的考察来确认和考核是否接受订单。销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据，对销售订单的管理是销售工作的核心。销售订单管理主要业务过程包括：根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的产品、数量、规格以及交货的时间、地点；进行档案中的客

13、户订单的查询，并了解订单的执行状态；将销售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理。,3.销售收发货管理(1)销售发货管理销售订单可分批出货，也可集中出货，销售发货管理的目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。(2)销售退货管理在进行销售退货管理的过程中，销售部门还需要对退货的原因进行核实，以确认是否退货或换货。另外，在处理整个退货或换货的过程中，销售部门还需要记录客户退货的原因以及退回货物的信息，并填写销售退货单（包括订单编号、退货单编号、产品型号、数量、退货原因、退货时间）和退货记录单

14、（包括退货单编号、产品型号、数量、退货原因和处理方式）。另外，若退货原因可接受时，销售部门还需要及时地为客户办理退货业务，并将货款返还客户。,4.销售服务管理销售服务管理业务对客户提供各种相关的服务。其所提供的服务是为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。在此过程中，企业向客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。另外，销售部门还需解答售前客户对产品的技术咨询；跟踪合同；了解订单的交货情况和客户对产品质量、交货期的满意程度；提供售后服务支持，如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等；向质量部门和技术部门、提供产品的售后质量记录。销售服务管理中一项重要工作是客户信用管理，根据大量的销售数据、客户付款

15、情况数据，制订客户信用等级，从而更好地为客户进行服务。,5.销售基础数据维护销售基础数据包括客户的资料文件、销售员的资料文件、交货方式文件等，为销售部门的整体运作提供基础资料。销售部门除了完成以上的业务外，还具有维护销售基础数据的义务。在进行销售的过程中，销售基础数据是进行销售业务最为关键的数据，这些销售基础数据，在进行客户分析、订单管理、销售预测方面起着巨大的作用。,信用管理,信用管理是指对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估，通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收的管理，有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险，使风险

16、降低到最小程度。企业的信用管理注重对客户信息的收集和评估、信用额度的授予、债权的保障、应收帐款的回收等各个交易环节的全面监督。信用管理一般可以从信用额度和信用期限两个方面进行管理：(1)信用额度又称“信用限额”，是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，企业可以循环使用这么多金额。这样一方面解决了企业的短期资金周转困难，提高企业资金流通速度，也提高了企业资金使用效率。(2)信用期限是指在赊销商品时，买卖双方所商定的一个清偿货款的期限，也称清偿期限。信用期限的长短不但在企业间会各不相同，甚至在同一企业内部，也会因商品的类别而各异。,销售管理模块与其他管理模块的关系,3.4

17、 分销资源计划,企业销售策略选择依赖于准确及时的销售业务数据和市场信息，决策人员与业务人员必须知道：每天卖了什么？在哪儿卖？卖了多少？什么价格？还缺什么？以便制订下一步的销售策略：(1)采取怎样的销售方式？直销、代销、特许专卖？销售架构怎样？(2)制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销售业绩等情况？(3)如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？,3.4 分销资源计划,(4)如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？(5)怎样制订销售计划？(6)如何进行销售网络核算，控制销售回款？分销资源计划是为了解决这些问题而产生的一种新的管理方法，其目的是科学地

18、利用与调配分销网络中心的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。,分销架构,数据收集,传统的销售网络数据收集工作存在着以下问题：信息量大而数据准确性较差，数据琐碎且有大量的重复，总部处理存在大量的合并工作，分析查询难等。分销资源计划管理业务处理的一个很重要的功能是分销网络数据收集。收集的数据有采购（purchase）、销售（sale）、批发（wholesale）和库存（inventory）等信息，也简称为P、S、W、I数据收集。此外，收集的信息还有市场信息（如对手销售，品种销售，当地生活习惯等），其余信息（如气候

19、、干湿度等天气情况）等。,数据分析与销售计划,收集数据是为了有效地利用数据，数据分析是对分销网络的有关数据加以分析，主要作用是：(1)制订销售政策；(2)制订销售计划，作为制订生产计划的依据；(3)合理分配分销资源；(4)改善分销网络管理。,数据分析与销售计划,常见的分析内容包括：(1)销售分析。包括横向分析（各地区销量分布、地区各销售代理店销售分布、各分销店销量分布等）和纵向分析（地区、代理、分销售店的年历史销售分布），并且可对产品类与各种产品统计等对象进行分析，可用直方图、饼图等形式来体现。(2)库存分析。也有横向分析与纵向分析两种，如地区库存分布、代理商库存分布、地区年历史库存与代理商年历史库存等，有助于调配库存。(3)各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析。如：A产品销售构成比例A产品销售量/全部产品的销售量。(4)各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。例如：A产品消化率本月销售量/（本月进货量+月初库存量）(5)回款分析。统计分析各代理商、分销商的销售回款速度（全部回款日期产品销售日期）和相对回款速度（销售款/（全部回款日期产品销售日期）。,讨论,某手机制造商，生产4个型号的手机，假设为p1、p2、p3、p4，现在做销售预测和销售管理，涉及哪些内容？,