《销售精英锤炼》PPT课件.ppt

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1、销售精英锤炼,培训目标,使学员掌握销售法则之理念使学员熟悉销售之技巧揭示销售精英培养意志品质之原则剖析销售精英处理挫折之方法拓展销售精英的工作思路强化小组互动，启发创新解决方案,第一单元 心理建设 销售精英的基本认知,四大基本认知掌控情绪三方法认识EQ管理创造被利用的价值如何面对挫折感建立自信四大法门销售精英具有的特点,一、四大基本认知,每个人随时随地都在接触销售具备“一定要”的销售理念销售工作其实很容易行动就是力量,二、掌控情绪三方法,收敛过度夸张的情绪 愈是能力高者愈应该懂得谦虚，正如俗语说“深水静流”的道理一样，在强势的说服技巧中，应避免过分招摇夸大的言词，懂得暂隐锋芒 消化受挫的情绪伤

2、害每当挫折情绪浮现时，“转念”的工夫可以引导你化解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害 激励战斗的情绪,三、认识EQ管理,了解自己EQ的高低 多利用沟通的机会相互了解 化解不当的情绪冲突,四、创造被利用的价值,充实自我勇于表现自己的能力这是展现自己能力的方法之一，同时也只有通过这种方式，才能令别人更加了解你的实力而善加利用，所以，遇到自己能够胜任的工作就要适时地表现出来，掌握被利用的契机 不要受负面声音影响,五、如何面对挫折感,1、挫折从何而来?封闭的个性 客户的拒绝 人际关系不佳 消极的心态2、化挫折为动力先从心理建设开始减少挫折出现的机会,、抚平挫折的伤害,A、积累成疾，渲泄得宜 B

3、、加强意志控制能力 C、消除挫折形成原因,六、建立自信四大法门,建立更深入的专业技巧自信心也会传染自信心具有激励的作用从自己内心深处相信自己,七、销售精英具有的特点,对自己充满信心具备丰富的学识拥有高度的亲和力说服力是打动客户的推动力卓越的沟通能力幽默感是谈话的润滑剂承受挫折的能力,第二单元 基本技巧 销售精英的十八般武艺,销售四部曲电话营销的技巧礼貌创造商机好的开始是成功的半邀约五部曲再访客户的二十种技巧勇于签约最好的销售就是服务,一、销售四部曲,第一部曲：接触1、掌握客户的基本资料2、训练自己应对的胆量与勇气3、提升反应与应变的能力 首次接触以浅谈为宜善用各种方式做接触运用有效率的资料提高

4、客户的兴趣 从熟人开始接触是业务新手入门的捷径,第二部曲：说明,说明(explain)是让产品令人接受的重头戏 1、强调商品的优势 2、不要与客户强辩 3、用数据分析去进行比较如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力,第三部曲：成交交易,我们达成交易(deal)时的喜悦，就好像是参加了马拉松竞赛到达终点，先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦，都在获得订单的喜悦中化为灰烬，这是业务员最终的目标，也是另一个新的起点 1、善用假设法2、打断说明，马上成交3、用成交找出问题,第四部曲：售后服务,根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能

5、性只有50，然而一旦遇上不满意的事物，90的人都会向别人抱怨，而且还会一再重复，这是人类行为中常见的心态。正所谓“好事不出门，坏事传千里”。使用者的见证经常成为商品销售的利器，俗话说“客户的一句话，抵过业务员的千言万语”。,二、电话营销的技巧,1、电话是现代化销售的利器2、电话可以排除不可能成交的客户群 3、用电话营销应注重礼貌与回应技巧4、准备充分的说词5、准备一面镜子 6、多做练习，增加经验,三、礼貌创造商机,千万不让电话响铃超过三声以上才接电话 刚接电话时应稍待半秒钟再开口说话 多说声对不起 随手记录来电内容确实执行来电者所交付的事情 不要担心重复询问对方是失礼的事 在接完电话之后务必要

6、比对方晚挂上电话 接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达,四、好的开始是成功的半,1、以软性的询问替代强式销售2、多了解客户的基本资料 3、针对客户的需求提供适当的商品4、解答客户的疑虑5、停留时间不宜过久 6、建立客户对产品的信心,五、邀约五部曲,1、以关心对方与了解对方为目的2、具有吸引力的话题3、提出邀约的理由4、善用二择一的销售语言 5、确定后马上挂上电话或立即离开,六、再访客户的二十种技巧,1、初访时不留名片，以此做为下次拜访的借口2、故意忘记向客户索取名片3、印制两种以上不同式样或是不同职称的名片 4、在拜访时故意不留下任何宣传资料5、亲自送达另外一份资料6、当一位资料搜集员7、

7、将资料留给客户参考8、借口路过此地，特别登门造访9、找一个自己精通的问题请教他,10、陪同新同事或直属上司联袂拜访11、逢年过节送上一份小礼物 12、借提供公司发行刊物的机会13、拟定新的计划以供客户所需14、以生日做为开场白是一种很温馨的借口15、举行说明会、讲座，并特地亲自邀请 16、运用客户问卷调查表17、在市场突然公布消息时给予第一手资料18、提供相关行业的资料给客户参考19、采用优待办法，或特卖方式20、不用找借口，直接拜访,七、勇于签约,1、成交的速度 2、勇敢地要求,八、最好的销售就是服务,销售时除了销售的产品要好以外，服务的态度与专业的能力是最重要的了。现代化的社会中有越来越讲

8、究服务品质的趋势，所以在相互竞争之下，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。更多更好的售后服务，除了会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐 小李的故事,第三单元 进阶密笈 销售精英的秘密武器,运用名片行销十分钟法则发掘准客户二十招,一、运用名片行销,1、见面就给，多多益善2、敢向对方要求名片3、记录名片资讯4、称赞名片5、看不懂要马上问6、以双手来交换名片,7、忘了带名片8、职称的运用9、充分表露基本资料10、整理归档 11、注重名片的设计12、准备精美的名片夹13、有摺角或有污点的名片宁可不用14、在背面印制可以长期保存的资料,二、十分钟法则,现代人们讲求速成，所以销售

9、技巧必须针对时代的变化向快速的理念前进。推销技巧中的“十分钟法则”就是由快速成交的理念而来。根据心理学家对于人类注意力的研究得知，大部分的人做事情，大约只有十分钟能保持在非常专注的精神状态下。换句话说，当我们在从事某件自己认为十分需要专心的事情时，能将注意力完全放在这件事情上的时间只有十分钟，之后就会被外物或外力所吸引，而无法全神贯注。,关键只有十分钟,1、见面三分情 2、初次见面只能谈十分钟3、再见面时谈论重点十分钟4、完成交易后务必在十分钟内离开5、售后服务十分钟6、每日检讨自己十分钟 从“人”的方面检讨 从“事”的方面检讨 从“时”的方面检讨 从“物”的方面检讨,三、发掘准客户二十招,未

10、来的科技进步会比现在更加神速，电脑也能具备人性化思考。琼斯的故事做任何事情要掌握重点，寻找正确方向，不要因小失大或偏离重点。,（一）寻找客户之前,1、业务员的素养和客户数成正比2、客户是业务员的利益所在3、积极而主动的推销手法4、客户是需要被教育的5、从期待客户到准客户，再推升至成交客户是一个连续动作6、没有客户是必须放弃的,（二）多方向发掘,1、攀亲带故2、上门访问*固定范围：以街道或行政区域为原则，针对对象采用密集式的访问。*特定对象：寻找可以接受或有能力购买商品的客户群，能减少在筛选客户时不必要的时间耽误。*特定行业：锁定适合商品行销的行业，因为面对同一行业，所以只需要准备相似的资料提供给客户，而且可使得应对技巧更加熟练,3、客户介绍客户4、有影响力的人5、运用“侦察员”6、电话访问 7、合作销售，业务连盟8、加入社团组织9、细心观察 10、利用通信函11、媒体包装12、名册与通讯录,13、说明会14、专家魅力15、互惠方案16、同一客户重复销售17、寻找中断客户18、目录简介19、利用互联网20、随时掌握机会,谢谢大家！,