《销售管理实务》PPT课件.ppt
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1、销售管理实务,WHO AM I,李建东管理学硕士,浙江大学工商管理学院中国注册会计师(CPA)现任职神州数码管理系统公司(DCMS)北方区总部副总经理成功战例:双鹤药业集团战略合作和子公司推广青岛圣元乳业,易飞第一大单中石油北京石油机械厂山东双轮,目录,DCMS业务拓展模式电话开发管理客户关系维系管理A级客户销售过程管理业绩管理执行的话题,目录,DCMS业务拓展模式电话开发管理客户关系维系管理A级客户销售过程管理业绩管理执行的话题,索引,DCMS业务拓展模式,定位分级管理客户关系维系标准化,业务拓展模式概述,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,标准化,管理工具,执行,形,神,精准
2、定位,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户需求产品适用度竞争对手盈利水平市场空间,市场定位要准确、清晰,考虑下述因素:,目标市场,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,获取名单,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,第一要务根据市场定位寻找名单市场活动辅助市场职责重新定位准确全面长期跟踪,电话开发,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,名单分配确定开发指标集中清扫,耕耘日了解客户基本状况宣传,另外一种市场手段,客户分级方法,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,分级客户定义,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户
3、分级目的,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户关系维系,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户关系维系质量是能否创造业绩的关键根据分级进行差别式关系维系市场宣传的重要途径掌握客户动态引导客户选型抢先占据优势创造“高原式”业绩,客户关系维系,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,销售流程,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,标准化,标准化,标准的业务拓展方法标准化的岗位设置标准的教材和程序培训销售人员制作并使用标准的模版式销售工具总结经验,再使之标准化,标准化是我们的管理原则和灵魂,标准化,标准化,清晰化,Road map流程化量化管理
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