《销售汇报模板》PPT课件.ppt

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1、销售经理业务计划,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成,全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力,有效性(Effectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况,区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划,潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,Summ

2、ary(1),1.业务现状,2.分析诊断,*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。,填写要点：分析诊断要求填写对销售结果产生影响的关键因素注意：关键因素是指在当前的市场环境下，什么变化的因素影响了我的销售结果，而不是市场环境本身（如医保）,Summary(2),3.目标设定,4.策略计划,*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。,填写要点：目标设定要求和上面的分析诊断得出的分析原因相一致策略计划要匹配我的分析诊断和目标设定,表现回顾,1.业务现状,填写要点：分别对每个区域做出3个方面的分析（结构，潜力，有效性）表述数据帮助你提出什么问题或疑问背后可能的原因是什么总体总结哪个区域对你最重要，并排序,

3、填写要点：分析区域表现表述区域增长和下跌的原因，内部和外部对后面的月份做出预估,填写要点：分析每个区域的现状和原因表述目前哪个区域是主要的增长点哪个区域是落后的,填写要点：从城市分级的角度分析增长点和落后点分析什么具体原因导致了这样的结果,填写要点：整体区域的库存情况,填写要点：表述整体KA医院的增长情况主要什么问题阻碍了增长，从政策，医院，团队等多角度深挖问题提出下一步该如何做,Top 20 YTD指标医院，按YTD实际销量排序,YTD新病人入组情况,填写要点：进药率跟踪目标医院的扩面情况采购率跟踪有销量医院的维持采购的情况,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策

4、略计划,5.进展跟踪,结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成,全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力,有效性(Effectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况,区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划,潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,注：1.“进药医院“为有正销量的医院;2.”目标医院“为代表覆盖医院,填写要点：从潜力覆盖和

5、市场份额的角度说明不同区域的不同情况突出问题和下一步要做的方向,潜力 Potential,全国/广州,竞品销量,竞品份额,竞品增长率,Evolution Index,填写要点：从IMS的数据对比竞争对手，我们增长和落后的原因是什么竞争对手的哪些活动阻碍了你的业务,填写要点：主要竞争对手分析，对手主要活动和推广信息，派罗欣如何应对，关键客户反馈如何,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成,全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力,有效性(Effectiveness):CRM KP

6、I经理辅导人员管理进院情况,区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划,潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,填写要点：分析不达标的原因,填写要点：重点进药医院，表述这些医院的重要性和影响力,历史活动总结,填写要点：历史活动执行过程中遇到什么问题，如何解决的历史活动目的有没有达到，对客户产生了什么影响销售自己的PT/RT执行过程怎么样，过程中代表表现怎么样，客户反馈怎么样得到什么启示

7、有助于下个季度的活动安排,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成,全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力,有效性(Effectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况,区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划,潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,

8、填写要点：将前面分析的原因按照内部，外部分别放入相应的SWOT内对于长期难改变的问题不要放在SWOT里面，着重突出近期和接下来可能发生变化的因素每个格子建议只填写最重要的3条，按优先级排序内容要和前面业务分析的原因一致,如何填好SWOT：首先确认你填的这条内容是不是业务背后的原因，而非直接写你所要做的事确认是否正确的内容出现在正确的格子里排序是否合理（按照对业务的影响排序）,填写要点：将SWOT项目按照优势机会，优势威胁，劣势机会，劣势威胁两两组和，一一对应建立优势，防御，增加能力，管理决策组和成为各增长动力并对不同的策略按优先级排序，筛选出最重要的3条作为增长动力,区域计划框架概览,2.分析

9、诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成,全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力,有效性(Effectiveness):CRM KPI经理辅导人员管理进院情况,区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划,潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,市场增长动力,KPI目标,策略,主要活动,乙肝中央市

10、场增长动力及行动计划,填写要点：全国市场部策略，如何和本地策略相结合由本地市场部产品经理讲解,市场增长动力,KPI目标,策略,主要活动,丙肝中央市场增长动力及行动计划,-,填写要点：全国市场部策略，如何和本地策略相结合由本地市场部产品经理讲解,销售增长动力1,目标,策略,行动计划,本区域增长动力1 目标、策略、行动计划,填写要点：将SWOT分析得到的增长动力填入制定量化的目标设定对应策略需要具体到对象和所要达到的目的或影响对应下面行动计划中的哪点活动,销售增长动力2,目标,策略,行动计划,本区域增长动力2 目标、策略、行动计划,填写要点：将SWOT分析得到的增长动力填入制定量化的目标设定对应策略需要具体到对象和所要达到的目的或影响对应下面行动计划中的哪点活动,下季度计划新活动汇总,RSM,填写要点：强调下季度活动的目的，和前面的策略，增长动力必须要有相关性突出目标客户类型和希望的目的,