《销售指导手册》PPT课件.ppt
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1、1,销售项目开发手册,2,3,软件销售的六大特点,产品不可见,组织型客户,决策关系复杂,项目需求难把握,开发周期长,产品属于IT技术与管理实践相结合,专业性强,对销售人员综合素质要求非常高,经理,Boss,主管,4,(a)传统的组织图,从传统销售向全员营销转变,围绕市场和客户需求开展工作,5,项目型销售流程管理,产品导向的推销模式,需求导向的营销模式,单枪匹马的个人英雄,团队作战的组织营销,业务型销售结果管理,销售方式要随着销售理念实现三大转变,6,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,客户开发标准流程,7,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计
2、方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第一步,8,信息获取是项目开发的第一步,也是基础性工作,9,该阶段主要以商务关系线为主,主要由销售人员处理,10,获取信息的主要方式,11,需获取关键信息,12,通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”,主动提出拜访时间或者接受我方预约,或者要求我们提供一份方案,里程碑,备注:此阶段决不能报价或报方案,13,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第二步,14,此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析,做出初步评估,并设计出演示方案或文稿,15,该阶段涉及到客户需求分析,需要研发及测试部门给予一定的支持
3、,协助销售人员完成对客户需求的初步把握,16,为了做到客户拜访有准备,业务人员需要在已掌握信息基础上进行需求分析,并制定出初步的解决方案,备注:无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的,但必须有,方案可以是真实的解决方案,也可以是针对客户需求的假设,17,制定出具有一份具有针对性的解决方案,里程碑,18,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第三步,19,在制作好解决方案后,要根据约定的时间去拜访客户,并做好相应的准备,20,假设拜访中可能遇到的各种情况,并确定相应的对策,21,销售人员要评估项目状况,确定拜访团队,对于小型客户,销售人员应该具
4、备独自拜访能力,尤其是每个项目对客户的第一次拜访提前向需要给予支持的部门提出资源支持,保证资源能够合理安排并及时到位,资源,22,销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作,23,24,无论之前怎么约定的,去之前的前一天一定要再次给约定的客户方人员打电话确认其是否已经对拜访做好了相应的安排,25,首先确认拜访对象及拜访时间其次确认各种准备事项完毕,里程碑,26,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第四步,27,拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束,并不局限于某一次,28,拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束,并不局限于某一次,29
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