《销售实战模式》PPT课件.ppt

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1、销售实战模式培训,突破自我，挑战极限,内容摘要,1、前言2、销售团队管理系统3、销售管理4、塔木德销售十二句真言,十二字真言,布施 持戒（纪律）禅定（专注）忍辱(承担)精进（要求）智慧（变通）,管理的源头问题,根的问题!,人与人之间的差别是思维的差别。厚德载物，有道德和能力的人才能拥有持续的财富。（比尔盖茨死后“零”库存）,西方管理的源头-道德,世界财富集中在犹太人的手里（哈默-犹太人的红色资本家，俄罗斯收入的60%握在哈默家族手里，洛克菲勒，爱因斯坦，巴菲特等）。,犹太人成功的两本书：圣经和塔木德，圣经解决的是信仰、精神和生活的问题，塔木德解决的是财富和你的问题。,西方管理的源头-道德！,中

2、国管理的源头-情义,中国经历了儒家、道家、法家等，统治中国时间最久的是儒家。,儒家讲究三心：第一是亲亲之心，第二是仁人之心，第三是恻隐之心。,中国管理的源头-情义！,销售人员的三种境界,手中有剑，心中有剑；心中有剑，手中无剑；心中无剑，手中无剑。,我们需要的是第三种销售员，永远记住，我们销售的是解决方案，是一种感觉和幻想。我们在塑造产品价值和品牌形象的时候，要根据目标客户的共性（收入、价值观、喜好等）和马斯洛的五个需求理论相结合（生存、安全、爱、社交、自我价值实现），来进行界定和划分。,销售一切都是为了-爱！,真正的销售是对顾客的爱；真正的管理是对员工的爱；真正的职业是对老板的爱；真正的忠诚是

3、对自己的爱！,建立销售管理团队，打造企业造血系统,销售管理系统,业绩,客户群体,销售管理,基础管理系统,企业战略目标,业绩的规律：业绩的背后是团队，团队的背后是心态，心态的背后是文化，文化的背后是信仰，信仰的背后是投资。,公司里所有问题都是业绩问题！要解决问题，就要建立系统！,你想要猛虎就要给它森林；你想要雄鹰就要给它天空；你想要鲨鱼就要给它海洋！,企业战略目标,战略决定命运，战略思维决定你的行为。,方向,主控权,+,战略,=,人性的弱点,好色,懒惰,贪婪,人的一生由几个重要的战略点组成，销售业绩是由几个最重要的战略点支撑。这些企业家的下马不是因为贪婪，而是因为做事的逻辑有问题，所以成功不依赖

4、于企业家的个人能力与性格，而是背后有一种神秘的力量支撑，这种神秘的力量就是战略。,做好战略就是要掌握主控权，就是要掌握如何把方向变为现实的方法！,什么是我们企业的武装力量？什么是我们企业的枪？如何指挥枪？,1.企业战略目标,1）公司战略2）竞争战略 明确企业战略的先后顺序：一个公司实现战略目标的前提是企业拥有强大的竞争优势，先拥有竞争战略，才能制定好公司战略。,核心竞争战略：什么是我们的竞争战略？如何做好我们的竞争战略？,五大竞争战略模式,区域深度挖掘驱动模式,产品驱动模式,价格驱动模式,品牌驱动模式,独特渠道驱动模式,企业文化,如何落实企业文化？,1）内化于心（理念教材化、仪式化（早晚会）、

5、故事化（企业文化与老板的故事相结合）2）外化于形（基本行为准则、企业VI、形象画册、宣传片、服装）3）固化于制（管理流程制度汇编）,改变要从自己开始，从外在开始。外在比内在更重要，士气比武器更重要。要考核，级别越高越要考核。,企业文化的五个“一”工程,一首歌一支舞蹈一套服装一种语言一个目标或愿景,人生每时每刻都是现场直播，无法重来！,我会感到自己活的有价值拥有了生命中最美好的回忆,2.销售团队管理,销售团队管理的四大原则,1）22%和78%的原则2）安息日原则3）信任原则4）主动退出或果断原则,自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！,销售团队管理,销售团队管理的七大关系,过程与成果销售与服务

6、专业与狼性喜欢与应该努力与天赋需求与抗拒比较与信念,销售团队管理,销售管理团队最重要的三大资讯,竞争对手资讯客户资讯产品资讯,永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！,物竞天择,销售团队管理,销售团队管理的七大系统,增裁员系统训练系统目标管理系统过程管理系统PK机制激励机制奖罚机制,永远不要修改既定目标，而是持续不断的增加措施！,销售团队管理,增裁员系统-招聘,招聘前应注意的七个问题：1）有没有优秀的管理人员来带？2）销售体系的目标是多少？3）新劳动法你了解吗？4）员工手册是否完善？5）晋级以及淘汰制度是否完善？6）薪酬以及成本。7）你要他做什么。,销售人员招聘的最佳战略：替天

7、行道。有激动人心的，让人向往的正义事业。销售人员招聘的最佳策略：演说招聘。,销售团队管理,增裁员系统-招聘销售人员的八大渠道,在大专院校进行校园招聘；退伍的优秀军人；内部员工进行竞聘；在专业人才市场进行招聘；通过专业的中介机构进行招聘；在同行竞争对手处招聘；内部推荐招聘；在媒体上发布公开招聘广告。,销售团队管理,增裁员系统-招聘销售人员的四大原则,自信；狼性和血性；道德水平；与标杆销售人员是否有共性。,标杆销售人员的共性表现在：年龄、性别、婚否、毕业学校、家庭背景、工作年限等。,销售团队管理,增裁员系统-招聘销售人员的三大注意事项,文化价值观是否匹配,性格与岗位是否匹配,能力与职位是否匹配,销

8、售团队管理,增裁员系统-裁员系统,裁员的三大原则：1）业绩不能达成公司的底限-电网机制；2）价值观与公司背离；3）利用职务之便接私活。,切记：提拔要准，淘汰要很！,裁员的最佳时机：业绩最好的时候裁员。,销售团队管理,训练系统-训练的五大支柱,训练计划；训练内容；新人训练的持续跟进；高级销售人员的持续提升；销售人员的心态。,管理是一门技术，领导是一门艺术！,销售团队管理,训练系统-训练计划,1）年度训练计划；2）阶梯式训练计划；3）新人训练计划；（马云人物视频、圆明园、自我突破怒海潜将）4）临时运用训练计划。训练计划表：时间项目内容目的,销售团队管理,训练系统-训练内容,1）企业文化与价值观；2

9、）心态（积极、付出、长远、为自己）；3）公司的组织架构，历史及发展愿景；4）产品知识；5）竞争知识、要素以及优势；6）客户知识；7）市场与行业知识；8）销售技巧；9）公司政策；10）时间管理与区域管理；11）冲突解决。,销售团队管理,目标管理系统,目标是在一定期限内，无论如何不惜一切代价要兑现的承诺。目标是方向，是标尺。企业是由无数个目标组成的集体，不是因为有了工作才有目标，因为有了目标才能确定每个人的工作，设定目标是在于区分谁优秀，谁差。,销售团队管理,目标管理系统-企业目标设定方法,1）企业战略倒推法；2）市场调查；3）数据测算（悲观数据+4*保底数据+乐观数据/6）；4）区域对换测算；5

10、）阶梯式自助测算（根据每一季度营业额的增长取平均值）；6）相对指标法（根据企业实际总业绩排名和市场占有率排名）。,销售团队管理,目标管理系统-个人目标设定的三大方法,高线取去年业绩极限的三倍；中线增长率必须11.6%；底线增长率不能低于2.5%。,目标管理的两大原理：标杆管理：内部标杆-内部榜样（销售冠军）；外部标杆；关键点标杆-盈亏平衡点。资源分配原理：资源向优秀的人员倾斜。,销售团队管理,目标管理系统-目标管理的六大步骤,制定目标；确认目标；分解目标；执行目标；绩效分析；绩效报告。,目标管理的关键因素：,年度业绩=拜访客户的数量*成交比例*成交金额*购买次数,提高拜访客户数量、提高成交比例

11、、提高平均成交金额、提高客户购买次数。,销售团队管理,目标管理系统-目标达成方法,靠愿景动力；与他个人相连；有足够的信心；达成目标的意义何在；达成目标获得什么荣誉；公众承诺；流程再造；持续跟踪。,销售团队管理,程,控,结果,过程,目标,+,=,销售团队管理,达成目标的措施与方法：被迫成功系统（东厂制度）。,“五定原则”：定时、定人、定点、定量、定责。,销售团队管理,过程管理系统-如何进行目标管控,每日目标评估检查；每周目标评估检查；每月目标评估检查；每季度目标评估检查；每年目标评估检查。,销售团队管理,过程管理系统-过程管控的五大方法,A.针对下级机构的管控方法：1）签订责任状；2）跟踪督导(

12、战报、短信)；3）信息传递（每天数据核查）；4）强化执行力（推行日问责制、月问责制）；5）阶段评估。B.针对业务员：1）工作日志；2）会议经营（晨会、夕会）；3）辅导训练（制定训练计划）；4）工作追踪（每日电话追踪、信息传递）；5）其他方式（业务竞赛）。,销售团队管理,竞争法则是天则，是宇宙法则。只有内部竞争比外部竞争更加激烈，才能最终在市场竞争中赢得胜利！,销售团队管理,PK机制-建立PK机制的流程,确定PK时间段；确定PK项目；PK责任人的自我公众承诺；每日信息汇总及每周总结；定期宣导成果；评比；执行奖罚。,销售团队管理,PK机制-建立PK机制四化原则,视觉化（上墙、板报、语录、条幅）；听

13、觉化（正的声音的力量）；会务化（演讲比赛、精神表彰、感恩大会、文艺晚会）；视频化。,销售团队管理,激励机制的核心：多激少励！,销售团队管理,激励机制-激励的三个层面,自我激励,激励他人,相互激励,销售团队管理,激励机制-激励的六种方法,促销激励流动红旗业绩排行榜提前完成业绩奖励负激励-淘汰机制如何激励业务员,销售团队管理,激励机制-激励团队的九大核心秘诀,1）以薪换心；2）重赏制造勇夫；3）授权激励；4）榜样激烈；5）情感激励；6）沟通激励；7）尊重激励；8）赞美激励；9）竞争激励。,销售团队管理,奖罚系统-奖罚的六大原则,1）奖要舍得，罚要狠心！2）奖励是团队特别想要的，惩罚是即刻最痛苦的。

14、3）领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群对自己狠得人，才能打造一个狼性的团队！4）奖要及时，罚不过夜！5）有功自下而上开始奖励，有过自上而下惩罚，才能形成上下一致的向心力、凝聚力和战斗力！6）光奖物质不奖精神会让员工唯利是图，光奖精神不奖物质会让员工没有欲望，只有两者并重才能把奖罚的力量发挥到极致！,钱买不来亲情，但可以让亲情倍增价值！买不来爱情，但可以让爱情更加幸福！,3.销售管理,人生无处不推销(推销从什么时候开始的):小孩子出生；政治家、企业家、你。任何人这一生都要懂得：1）推销你的思想；2）推销你的观念；3）推销你的点子；4）推销你为人处事的能力。,推销能力越高=生活品质

15、越高,销售管理,销售的四度,高度：有能力，有思想的销售人员，销售是他拥有天下的武器；没有能力，没有思想的销售人员，销售只是他混饭吃的工具。深度：广度：所有人都有可能是你生命中最尊贵的客户。温度：不会微笑，不要做生意；不会赞美，不要开口讲话；不会讲故事，不要做销售！,销售管理,没有明确的目标和方向；没有坚持的心态；没有为自己的选择负责的勇气，就永远挖不出“井”！要么不做，要做就要做到有结果为止！,当你在销售生涯中：你觉得无法度过难关的时候；当你想放弃的时候；当你觉得疲惫的时候；当你觉得自己不适合做销售的时候；当你放弃你的梦想的时候；当你最失意的时候；当幸福来敲门！,销售管理,销售七大步骤,寻找目

16、标客户准备探寻需求说明好处接触抗拒成交服务,销售管理,寻找目标客户-开发客户的十四种渠道,1）随时随地交换名片；2）参加专业的聚会，专业的行业研讨会；3）结识同行；4）黄页查询；5）向专业的名录公司购买（TNT）；6）请没有买你的产品的客户推荐；7）你的亲朋好友转介绍；8）专业报刊杂志的收集整理；9）加入专业的俱乐部或会所；10）网络查询；11）顾客转介绍，金锁链法则；12）请有影响力的人帮你推荐；13）路牌广告，户外媒体；14）去名片店购买名片。,销售管理,寻找目标客户-客户评估,客户资格的评估：就是根据自己所销售产品的途径、价格及其他方面的特征，对未来的客户进一步全面衡量和评价。评估维度：

17、需求度 需求量 购买力 决策权,销售管理,准备-人的准备,销售人员准备的五种心态：A：世上无事不可为；B:过去不等于未来；C:积极乐观；D：100%承担责任；E：坚持不懈，直到成功。销售人员准备的两种能力：A：知识；B：礼仪（金正昆礼仪）。,销售管理,准备-物的准备,客户资料的准备拜访计划的准备展业工具的准备,销售管理,附：销售人员展业包,专家证言、视角证明（图片、视频）、推荐信函、客户的感谢信、与竞争对手的统计与比较资料、成功案例、公开报道.,销售管理,探寻需求-询问需求,1）销售医生：检查-诊断-开处方-行动2）价值专家：购买投资的成本投资能为我带来多少回报多少时间我能收回投资怎么确信你说

18、的都是真的3）教育销售：只有金钱和鲜血才能让人明白和改变。,销售管理,探寻需求-探寻的要点,现状：你现在的需求是什么满意：你的选择满意吗改进：你认为哪些需要改进解决方案：我提供的解决方案你同意吗决策：你能够决策吗,销售管理,探寻需求-经典话术步骤,你好.，我是.，你是.我们是专业提供.（定位、价值塑造）请问.（3句经典问句）第三者见证确认见面时间相信我们可以确认合作再见语,销售管理,探寻需求-四大电话销售话术,陌生客户推荐客户孤儿客户老客户,销售管理,销售就是把好处说够，把坏处说透！产品永远没有嘴巴，嘴巴中长在销售人员身上。,销售管理,说明好处-介绍产品的三种境界,是什么.（产品成分）做什么.

19、（给客户带来好处）延伸价值.（卖给客户想象力）,塑造价值,销售管理,说明好处-经典开场白,提到客户最关心的问题谈双方都熟悉的第三方赞美客户提客户的竞争对手引起对方对某一事情的共鸣用数据引起客户的注意力有实效性的话语,销售管理,说明好处-客户心理分类法,求实型：重点介绍产品的实用价值求廉型：重点介绍产品的价格好处求名型：重点介绍产品的品牌知名度求新型：重点介绍产品的创新和新颖求美型：重点介绍产品的审美价值,销售管理,说明好处-购买行为分类法,习惯型：重点介绍产品用后评价；情感型：重点介绍产品的与众不同，并描述顾客使用后的感觉，引起顾客购买冲动；疑虑型：重点介绍产品的可靠性以及相关数据，打消顾客疑

20、虑，使其放心购买；理智型：重点介绍产品的属性，并与同类产品进行比较，从而激发客户思考，做出购买决策；从众型：重点介绍产品的流行性，说明该产品是大家都喜欢购买的。,1、语言介绍（A讲故事、B引用例证、C用数字说话、D比喻、E特点归纳）2、演示示范（视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉）3、销售工具（图片、视频等）,说明好处的三种黄金法则,销售管理,说明好处的八大注意点,1、简明扼要，抓住实质，突出重点，切忌拖泥带水；2、条理清楚；3、语速适当，吐词清晰；4、言语具有鼓动性；5、突出顾客利益；6、牢记并运用推销2大法则：赞美和请教7、擅于利用故事来启发和诱导客户8、擅于利用图形和数据来加深客户印象,销售管

21、理,说明好处-客户的九大抗拒点,1、没时间=不够重视2、太贵了=没有让他知道价值3、不知道是否有效=因为你没有用证据去证明4、我不是决策人=事先没有了解清楚5、不了解=时机不成熟6、不需要=没有找到产品和需求的连接点7、我要考虑一下=没有让他感觉到现在做决策时最佳时机8、别家更便宜=对竞争对手不了解9、过段时间再买,销售管理,解除抗拒-解除反对意见的两大策略,1、定义转换：价格=高品质 没时间=缺乏时间管理 不需要=不太了解2、见招拆招,销售管理,解除反对意见的四大步骤,预先框式,重复框式,化缺点为有点,锁定抗拒,销售管理,预防反对意见的销售系统,1、认清销售过程中所有可能的抗拒；2、把所有理

22、由写出来；3、设计对抗拒理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计一个成交问题；4、开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力；5、进行角色彩排，不断重复演练,销售管理,接触抗拒-处理抗拒的两大忌讳,1、直接指出对方的错误2、与客户发生争吵,成交的两大经典信念 成交永远是被要求出来的 成交的秘诀是敢于成交,销售管理,成交-成交的三厚原则,1、脸皮厚 2、脚底板厚 3、嘴皮厚,销售管理,成交系统-不同类型客户的成交策略,1、表现型：赞美 A.真诚发自内心；B.赞美闪光点；C.具体；D.间接；E.第三者赞美；2、和蔼型：动之以情。3、分析型：晓之以理4、驾驭型：诱之以利。,销售管理,成交

23、系统-赞美的经典语录,1、你真不简单；2、我很欣赏你；3、我很佩服你；4、你很特别。,销售管理,成交系统-成交的九大最佳时机,1、沉默思考=价值考量2、翻阅资料，询问付费方式=认可价值塑造；3、询问目前已使用的客户=风险排除；4、当客户询问售后服务事宜=后顾之忧；5、反对意见不断减少=相信自己多虑；6、当客户的反对问题被很好的处理=疑虑减除成功；7、客户态度明朗，明显赞同=心门成功打开8、客户对你的敬业精神赞赏=销售自己的精神成功9、当客户同意你总结产品利益=信心传递成功,销售管理,成交系统-十二大成交法则,1、T字型法：分析好处和坏处；2、默认法；3、二选一法；4、前提条件法；5、立刻行动法

24、；6、询问法；7、实物展示法；8、激将法；9、价值成本法；10、风险分析法；11、可怜成交法；12、悄悄话成交法。,销售管理,后续服务-后续服务成交的四种策略,1、向上销售；2、交叉销售；3、后续销售；4、连续销售。,销售管理,后续服务-后续服务成交的五大流程,1、正确的服务定义2、服务的双赢策略：他满意，我获益3、服务成功的方法4、售后服务5、转介绍,正确的服务定义：照顾内心最期望的感受，协助其拿到想要的成果，帮助其解决最棘手的问题。,销售管理,后续服务-服务成交的方法,1、快速且可靠的服务；2、全面便利的服务；3、客户定制化的服务；4、追求卓越的服务。,问题：就是不被满足的期望和需求（例：

25、客户抱怨、缺氧、缺水）。,销售管理,后续服务-服务成交的技巧,1、把握时机（创造感动点）；2、贴近需求；3、善于创新；4、常保联络。,销售管理,后续服务-服务成功的三重境界,意外惊喜（有心）；锦上添花（用心）；雪中送碳（贴心）。,销售管理,后续服务-售后服务的时机和方法,1、递交商品时；2、客户要求服务时；3、客户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺；4、定期拜访；5、定期寄刊物给客户；6、举办客户联谊活动；7、在自己有收获时给重要客户写感谢信。,销售管理,后续服务-转介绍的技巧,1、确认销售的产品；2、要求你的顾客现场转介绍；3、让顾客介绍同等级的朋友；4、了解新客户的背景；5、赞美他本人以及他的

26、朋友；6、约时间、约地点见面。,销售管理,销售十二句真言,1、投资是销售的开始，免费的才是最贵的。2、毁约等于亵渎上帝，口碑是企业的生命线，个人品牌是个人的生命线。3、敢像上帝讨价还价。4、做种子的小麦不可食用。倍增和燎原的火种不可熄灭。不可预测的未来需要目前的积累，没有积累会陷入困境。5、用钱敲门没有敲不开的门。金钱是万能的钥匙，钱是工具，是达成目标的工具。,6、金钱没有心思，更没有履历，金钱不问出身，你唯一能做的就是把没有心思和履历的金钱放进自己的口袋。人生中所有幸福的事情都应该用生命去争取！7、穿鞋的永远比光脚的跑得快，速度取决于工具。8、让年轻人先发言，新思想才有新未来。9、靠体力是赚不到钱的。10、迷一次路不如问十次路。11、给每一个客户都是初交。,12、捐出十分之一的收入，感恩在于回馈！感恩企业那就为企业创造价值；感恩老板那就为老板分担忧愁；感恩家人，那就为家人创造幸福的空间；感恩自己，那就要全力以赴，奋斗人生!,感谢您的关注！,