《销售培训资料》PPT课件.ppt

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1、销售培训资料,销售培训,一、销售不是你去改变别人二、销售的成功取决于导购给顾客的好感三、如何进行身份的认定？顾客？导购？四、如何跟客户沟通？五、如何虏获顾客的“心”六、建立共同的信念以及价值观七、少用“但是”，多用“同时”,销售培训,一、销售不是你去改变别人在我们的销售过程中，我们看到很多时候导购人员急于成交！希望能马上改变顾客对品牌的认识，转而认同自己销售的品牌的货品。通过案例的分享我们来看如果去改进案例分析：顾客问：你们品牌是哪里的？我就没见过你这个牌子的！错误回答：1：是吗？我们开店好几年了。2：是吗？我们在服装界很有名气 3：我们已经在很多媒体上做过广告 4：我们确实是新牌子，刚进市场

2、。正确回答：1：哦，真可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来我帮您做个简单的介绍（转向介绍品牌）。小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常好，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤和身材。来，小姐，这边请（转向介绍衣服）,销售培训,2：哎呀，不好意思，这我们得检讨了。不过没有关系，很高兴有机会给您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有*年了，主要的顾客主要的风格我们的特色最近（春、夏、秋、冬）到了几个新款，我认为有两款特别适合您的职业和气质。来，小姐，这边请（转向介绍衣服）3：呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过去年公司才做直营店，之前以

3、加盟为主。所以以后还请您多多捧场，多多照顾呀。我们衣服的主要风格我们有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我来（转向介绍衣服）,销售培训,二、销售的成功取决于导购给顾客的好感我们来分析一个店的好坏给顾客的第一感官印象！以下情况是否有发生在你所在的店铺或自己的身上？1.早上到店 因为昨天睡眠不好 睡眼迷糊 打不起精神2.到店后没有化妆，头发散乱，个人仪容不合格3.由于昨晚销售业绩好，在收银台附近都放了没有挂的衣服4.店铺的射灯、橱窗灯没按要求打开5.开始打扫卫生，由于电话响了直接把拖把，抹布随手一扔6.以上的情形若让一位希望到店购物的顾客看到后，会有怎样的影响，请各位

4、员工说出自己的见解及处理意见,销售培训,有序的工作会给顾客带来更多的好感！请看以下分享1.早班同事到店，首先将店铺的灯打开，未达正式营业时间可不开射灯，但必须保持店面的整体明亮度！2.准备打扫卫生时，两人分工负责不同区域的卫生工作，忙而不乱，若电话响起，必须将手中的清洁用具摆放好，（不能随意放在卖场范围）然后再接听电话3.若昨晚店面结束营业时间前，有大量的衣服扔未归位，员工应先整理货品，挂好陈列好后才可以打扫卫生4.若顾客在未正式营业已经进入店铺 马上将所有灯打亮那怎么样的个人妆容才能带给顾客舒适的感觉？请看以下公司的标准,销售培训,个人妆容要求标准：1.刘海不过眉，同一班次为长发的者统一的发

5、型2.画眉毛，涂浅色眼影及唇彩，同一班次统一颜色3.指甲：允许涂亮光指甲油 4.头发：不可染鲜艳颜色5.脖子以及手上不得佩戴夸张的饰品6.统一着装，有工服的店铺必须着装上岗。若暂无工服的店铺应在店长的安排下每个班次统一服装颜色若穿长袖衬衣时，不可以挽起衣服！7.统一穿黑色低跟单鞋上岗,销售培训,图片示例：,销售培训,三、客户身份的认定？顾客？导购？对于销售人员来说怎么去给顾客定位呢？-朋友、上帝、傻瓜？如果跟顾客处的太熟悉，顾客会让你给她打一个很低的折扣吗？如果认为顾客是上帝，那顾客说什么都可能没有偏差，是吗？如果当顾客是傻瓜，买了一次的产品后还可能继续第二次的成交吗？我们要了解顾客的实际需求

6、，并不是一味的认同！包容!我们要顾客认同我们的工作！对我们产品产生兴趣！让顾客真正信赖我们的导购能真正成为她们的衣橱顾问！,销售培训,四、如何跟客户沟通案例分析：导购热情接待进店顾客，可顾客冷冷回答：我随便看看错误回答：1：没有关系，您随便看看吧。2：哦，好的，那您随便看吧。3：您先看着，喜欢可以试试。正确：1:是的小姐，买衣服一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，您现在可以多看看，等到哪天你想买的时候，才知道怎么帮自己挑选一件合适的衣服。请问您一般比较喜欢穿那一类风格的衣服？,销售培训,2：没问题，小姐，现在买不买没有关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一

7、下请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？3：现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，如果需要，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天想看看上衣还是,销售培训,情景：营业高峰时段，因导购招呼不同导致顾客产生抱怨甚至流失错误应对1：您等一会儿再过来好吗？2：您等一下，我先忙完这儿的顾客。3：（任凭顾客询问，无暇顾及）正确回答：1：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立刻过来）小姐，真不好意思，让你久等了，请问,销售培训,2：（来

8、店闲聊的老顾客）真是不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完马上过来，等会儿和您好好聊聊，好吗？3：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真的抱歉，您是先坐一会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？4：那好吧，您先等我一下，我一会儿就过来，不好意思,销售培训,情景:我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显的好老气错误应对1：这样的风格最适合您了。2：我觉得这样反而显得您年轻多了。3：不会啦，这样显得您干练许多。4：怎么不适合呢，要不您看点别的？正确回答:1：是的，这款看起来确实显的稍微成熟一点，不过因为您是希望在办

9、公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化，其实这样穿反而有利于您更好的开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。,销售培训,哦，小姐，我在服装行业做了快5年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于您的身材，皮肤以及职业考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是颜色给人的感觉是款式给人的感觉是您可能平时比较少穿这一类款式的衣服，所以不习惯而已，其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请（引导顾客试衣）3：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到适合您

10、的衣服,销售培训,五、如何虏获顾客的心通过对顾客的了解（爱好、家庭、工作等）对所服务的顾客做到尽心尽力！1.顾客喜欢，爱好什么我们和顾客聊什么2.顾客家庭成员的组成是几个，哪位家庭成员3.顾客的工作收入情况 工作所属类型4.顾客在什么时候需要什么帮助了如指掌,销售培训,情景再现：某VIP顾客，经过了解后此顾客的收入水平一般，但爱好打扮，家庭成员四名（丈夫、孩子、婆婆、自己）闲时喜欢逛商城以及店铺店购物并且是自己带孩子的根据以上的资料，请各位同事做出判断，有店长带领讨论，对此名VIP顾客应如何设计销售加并加以跟进,销售培训,六、设立共同的信念以及价值观在本次的培训中 我们郑重的提出与我们的顾客有

11、共同的信念以及价值观现在市场上的顾客，对琳琅满目的服装认知度是有限的，再资深导购的引到下才会做出销售的决定！那所以我们要让顾客认为我们的东西是最好的！最有价值的！并且买到的是物美价廉的商品如果做到呢，请看案例分享;,销售培训,情景的设置：你们衣服款式不错，可为什么颜色那么深呢错误应对1：其实您穿深色衣服很好看。2：不深，这算什么深，一点都不深。3：每个人喜好不一样，我们的风格就是如此。正确回答：1：您这个问题问的很好，我们这款休闲系列的颜色确实深点。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信，所以颜色深点，其实特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲中不失稳重！2：您说的对。我们这

12、款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要是因为他的款式。并且它的面料。所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体伸展很好，而且更关键的是，这款衣服一点都不显脏。,销售培训,3：这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也很适合您。小姐，来，这边请，我来帮你介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题上纠缠）4：小姐，我在服饰行业做了5年了，我是否可以给您一个建议？（顾客默许）这款牛仔颜色确实稍微深点，所以它才更适合您，您的皮肤很白皙，就应该穿颜色为深点的，这样才会使您显得更有精神。,销售培训,情景设置：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪

13、色，缩水或起球错误应对1：不会，这款面料从来不会出现这个情况。2：这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免有点。3：您洗的时候稍微注意一点，应该不会出现这样的情况。4：您洗的时候注意以下几点（详细介绍保养知识）正确回答:1：小姐，您对买衣服还挺在行，您这个问题问得很好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出问题，他们感觉到纯棉的衣服穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服，不过，小姐，我可以负责的告诉您，我卖这个品牌已经X年了，经我手上卖出去的纯棉衣服至少有1000件，到现在为止，只要按我们说的方法穿着，出现您所说的问题状况非常少见的！所以这个问题您大可不必担心，您需要担心的是这件

14、衣服是否真的合适您，因为如果衣服不合适，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗？,销售培训,正确回答：小姐，您这个问题问得好，您说的这种情况多数的纯棉衣服上确实存在，不过我可以负责任的告诉您，我们这个牌子所有的纯棉面料都是经过特殊的工艺处理，所以这一点您大可不必担心。我在这个店卖这个品牌的衣服已经有三年多了，经我手上卖出去的衣服也有1000件了。如果按照正确的方法来穿，出现您说的这个问题的投诉一个也没有，所以您完全可以大胆的买，放心的穿。您真正要担心的是衣服是否真的合适您，如果您将不喜欢的衣服买回去就会有很多的遗憾，不但不能穿而是更大的浪费，您说是小姐，衣服一定要试穿

15、才能穿得出效果。来，这边是试衣间，请跟我来。小姐，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这样高档的衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候请注意.晾晒的时候注意穿的时候不要（当顾客决定购买的时候再用简洁的语言强调衣服的日常保养事宜）,销售培训,七、少用“但是”多用“同时”在销售过程中，顾客会出现形形色色的问题，我们在回答时应该少用“但是”，多用“同时”但是为转折语，存在着认同的意思！“同时”语气助词 可以体现同一个事情的多样性 所以我们的导购必须牢记多用同时,销售培训,这衣服都不能水洗，真是麻烦，我不要了错误应对1：要不您再看一下其他款吧。2：现在好点的衣服都要干洗。3：三个月洗一次就好，不会太麻

16、烦。4：这种面料就是这样，必须要干洗。正确回答1：是的，想到衣服要送去干洗，确实心里会觉得麻烦。不过您也不需要专程送去干洗，您只要在买东西的时候顺便带上就可以了，而且很多干洗店还有负责把干洗好的衣服送回给您的服务，比自己还方便，省得晾晒。,销售培训,2：是的，送去干洗的确是有点麻烦，不过现在只要是比较好点的衣服，为了保持良好的穿着状态，几乎都要去干洗。其实送去干洗也不是一件麻烦的事，您只要隔段时间送去洗一次就可以了。3：是啊，有些人较喜欢买简单，好打理的衣服，毕竟现在人们都忙，只要一有空就把时间拿来休息了。我建议您可以看一些风格类似但是面料不同款式，这样不仅好看而且打理起来也很方便。我们这边有几款比较适合您，来这边请看看,