《销售人员素质》PPT课件.ppt

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1、销售人员基本素质,培训教材,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,诚实正直,雄心壮志,满怀信心,持之以恒,积极进取,影响他人,敏锐机智,有效管理,数理能力,正确思考,基本素质1 诚实正直,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,诚实正直是我们心胸坦荡；诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；诚实正直让你获得最大的长期利益。,三个理由解释为什么要诚实正直,销售技巧,不等于,

2、歪曲事实,用真诚赢得客户的心,销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意”、“四要”、“四不要”。,“三个注意”,把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。,保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。,公开实事真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。,“四要”,自己真诚,三思而后言,考虑另一种表达方式,用仁慈来调和实事,“四不要”,不夸大,不为别人掩饰,不要求别人为你掩饰,不说“无害的小谎”

3、,基本素质2 雄心壮志,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,行动管理表,现 状,勇气+行动,清楚你的现状,发掘内心的愿望,清出你的经验/知识/特点,个人使命书,目 标,以下这些问题可以帮助你明确你的目标,目标分解图,总目标,目标要素,阶段目标,年目标,月目标,周目标,日目标,基本素质3 满怀信心,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,这种“形象”的树立建立在对这个人的

4、价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上。,每个人心目中都有一个“自我形象”,每个人在别人心目中也都会有一个“形象”,建立真实的“自我形象”,告诉自己我做得到,不断更新你的自我形象,基本素质4 持之以恒,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,越过“断线层”,定义：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而立成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断并会 摧垮你的意志。,培养恒心和毅力,意

5、 志 力 自 我 强 化 法,主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。

6、你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能是你偏离要达到的目标。,基本素质5 积极进取,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,做一只“聋蛤蟆”,当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。推论1：具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推 销员更能成功地进行推销；推论2：在选择新的乐观推销员时，具有积极心态的

7、推销员，特别是乐观的推销员比消极的推销员更有成功的保障；推论3：对于消极悲观的推销员，只要对他们进行有效的改进，他们也能变的积极而乐观。,培养积极的心态,2.确定自己对失败的诠释,3.思考自己这些诠释的负面影响,4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会,5.建议自己立即抛弃最初出现的消极念头,6.从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估,7.抵制消极思想,8.明白必须及早做出反应,9.创造自身的能量源泉,10.自觉地反省过去，了解目前的处境,增强推销员乐观情绪的十种实践方法,1.了解失败后自己的思想状况,培养你的学习能力,不断进取,积极心态自我培养法,有事情出错时，要记住那不是别人的错，而

8、是你的错你一直都有选择的机会如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系不要理会那些垃圾新闻做值得做的事、定计划,或者做任何可以提高生活品质的事在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息面对障碍或事情除了差错时，从中寻找机会听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人反省你的语言你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行和我不会谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢毫不考虑就帮助他人拜访儿童医院或残障的人你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病每天要想起客庆幸的事,基本素质6 影响

9、他人,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,影 响 力,语 言 表 现 力,善 于 理 解 他 人,影响他人的四种武器,基本素质7 敏锐机智,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,捕捉和诠释信息,透过表象看本质,敏锐的洞察力,应变能力,发散和逆向思维,自信的心态,有准备的头脑,发散和逆向思维,基本素质8 有效管理,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏

10、锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,重要性,非常重要,不重要,紧要,不紧要,时间性,分出工作的优先顺序,列出一年重点实施日程表,列出你最近要处理的工作/事件,确定每日最重要的重点,今日最重要的重点,今日备忘重点,月 日,时间管理技能（一）-销售人员时间分配,用于销售的时间55%：30%用来与顾客面对面交流 25%用于电话推销 用于处理一些其他事务45%：18%用于旅行和等待 15%用于管理工作 12%用于服务性访问,时间管理技能（一）-时间管理中的80/20原则,20%的顾客能给你带来80%的销售额，而其他80%的客户只能给你带来20

11、%的销售额。,基本素质9 数理能力,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,数理逻辑能力,主要是指：数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力,销售中的常用数学,贡献毛利,成本,盈亏平衡点,利润目标,市场占有率,资本支出,基本素质10 正确思考,销售人员十大基本素质,精神,持之以恒,积极进取,能力,敏锐机智,数理能力,影响他人,品性,满怀信心,诚实正直,雄心壮志,正,确,思,考,理,管,效,有,归纳与演绎推理能力,归纳,这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。,演绎,以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。,运用你的归纳与演绎推理能力,学会正确的思考,正确思考的两大基础,正确思考的两大步骤,正确思考的两大误区,正确思考的两大基础,以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理,正确思考的两大步骤,步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实,正确思考的两大误区,一、轻信,二、不相信自己不了解的事物,