《迈向成功销售》PPT课件.ppt

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1、迈向成功销售的第一步,上海德生生物销售人员培训,迈开成功销售的第一步,迈开成功销售的第一步,操之在我-态度,一个故事的启示,秀才赶考的故事-1.ppt从这个故事你领会到什么？,操之在我-主动积极的态度你是阴雨天时心情好，还是晴朗时心情好？“他怎么能这样做呢”？“我要是有这样的机会的话”,迈开成功销售的第一步,每人都有选择的自由。,被动消极的人让外界的影响（情绪，感觉，环境）来控制他们的反应。,主动积极的人根据自己的价值观来选择他们的反应。,刺激,选择的自由,刺激,反应,反应,不是别人对我们做的那些事本身伤害了我们。本质上说，是我们选择的对他们所做的事的反应伤害了我们。,被动消极的人责备他人不能

2、自拔；归咎于其他因素：遗传基因，父母影响，周围事物；“我不得不”“他使得我”“我什么也做不了.”“只要”,主动积极的人原谅/忘记，向前走；用自觉意识，想象力，良知，独立意志做出自己的选择；“我选择做”“我控制自己的感觉”“来找些其他办法”“我能够”,行动？还是担忧？,主动积极-专注于自己能影响的事影响范围扩大。,消极被动-专注于无法控制的事无暇顾及能影响的事情影响范围缩小。,担 忧 圈,担 忧 圈,影响圈,影响圈,态度就是一切！,之所以是这样，是因为我选择如此！-我是我的人生程序的编程员。,迈开成功的第一步,我的蓝图领导自己！,五只毛毛虫的故事-2.ppt从故事中你悟到了什么?,故事分享,想成

3、为谁?想做什么?,别人的意见，期望曾经塑造了你？父母希望我成为一个医生大家都考TOFEL当时这个专业最热门还是直升研究生吧不!从今后,领导我自己描绘自己的蓝图计划,设计自己未来想要成为的人,想要做的事.,先有梦想，再有成功,没有目标,哪有成果?,对想要结果的精神上,心灵上的设想和计划,第一次创造,第二次创造,对想要结果的物质上的生产和实践,14,规 划 我 的 蓝 图,想象和探究我的未来,制 定 个 人 使 命 宣 言,明 确 个 人 角 色,建 立 个 人 目 标,想象探究,在你80岁生日晚会上,你期望所有那些你的知己,老友如何描述他们眼中的你的一生呢?你想听到他们对你说什么样的颂词呢?,事

4、 业 上：家 庭 中：朋 友 间/社 会 中：,制定我的 使命宣言,我.,我为改变他人的生活而表里如一地活着。,为了实现这个使命:我仁慈博爱:我伸出双手去爱每一个人,不管其处境如何.我自我牺牲:我为我的使命贡献我的时间、才能、和资源。我施予影响:我做的每一件事都要能够改变他人的生活。,以下的社会角色按先后次序排列帮助我实现我的使命:丈夫/妻子-我的配偶是我生命中最重要的人，我们携手孕育和谐的果实。父亲-我令我的孩子不断地体会生命的快乐。儿子/兄弟-我时常在父母和兄弟身边，给予关爱和支持。改变促进者-我是公司里高效规则组织的发展的催化剂。学者-我每天都学习新知识。,人 生 使 命 宣 言-范 例

5、,如 何 吃 掉 一 头 大 象？,吃掉我的大象千里之行,始于足下,十年目标,五年目标,一年目标,S.M.A.R.T.目标,S.-是 你 的，不 是 别 人 的，也 不 是 大 家 的M.-实 现 后 是 看 得 见，摸 得 着 的A.-是 我 愿 意 马 上 采 取 行 动 的R.-不 是 天 方 夜 谭，是 我 通 过 努 力 能 达 到 的T.-是 有 一 定 的 时 间 压 力 和 时 间 限 制 的,22,练 习,从个人发展、身体健康、个人财富、社会地位、家庭责任、事业成就和人际关系等方面，详 细地写下自己未来十年、未来五年、未来一年、未来一百天所要实现的目标。,实 现 目 标 的

6、诀 窍,我们越多谈论我们的目标，我们的目标就会越 丰富/越清晰，而我们实现目标的可能性就会越大。我们越关注我们的目标，我们就能越快实现我们的目标。,接下来是,行动!-化梦想为现实.,第二次创造,迈开成功的第一步,要事第一管理自己,26,“最近忙什么呢?”“没什么，瞎忙。”,人们想不到，怎样花时间是可以由自己操纵的。人们不知道要取得成功，我们手中的时间其实是很少的。人们没意识到有多少时间是浪费掉的，没有合理分配时间的方法。,27,分 辨 轻 重 缓 急-事 务 分 类 表,1.紧急且重要,危机 急迫的问题 有期限压力的计划,2.不紧急但重要,建立人际关系 工作和人生规 划 发掘新机会,3.紧急但

7、不重要,某些电话 不速之客 某些信件与报告 某些会议 受欢迎的活动,4.不紧急且不重要,繁琐的工作 某些信件与电话 浪费时间的事情,重 要,紧 急,迈开成功的第一步,双赢关系,29,利 人 利 己-双 嬴 策 略,不 同 的“人 际 观”,我赢你输 损 人 利 己强权，竞争思维,我赢你赢 利 己 利 人体谅及勇气的平衡,我输你输 两 败 俱 伤缺乏体谅及表达自己感受的勇气,我输你赢 损 己 利 人过于体谅，缺乏勇气,双 赢 品 格,品格揭示你内心深处的信念和价值观。双赢品格：正直：对自己的感受，价值和承诺真诚。成熟：既有勇气表达自己的观点和感受，又体谅别人的观点和感受。富足心态：相信所有人都有

8、足够多。双赢品格赢得信赖。,发展双赢关系,向感情账户存款增进信任友善/亲和；信守承诺；忠诚不二；勇于道歉愿意放弃自私立场，相信并找寻“第三个方案”,双赢关系,步骤1.从对方的观点看问题，了解他人的需要与顾虑2.认清关键问题与彼此的顾虑3.寻求彼此都能接受的解决办法。4.选择最可能满足双方需要的解决办法。5.计划行动(地点、内容、时间、人物、方式)。6.实施计划。7.监测结果。,实 现 双 嬴 的 过 程,依据态度：我赢 你赢(利人利己)，双方互惠,迈开成功的第一步,有效沟通,35,有 效 沟 通 的 技 巧,中文“听”字的符号构成,耳朵,心,眼睛,中文“谈”字的符号构成,说话,火,火,38,倾

9、听行为,注意力集中保持安静保持倾听的姿态做手势及应声以示鼓励作出反应提问开放式的问题重述谈话内容用语言和行动反馈感受总结表明你了解谈话的内容,LISTEN听,留心倾听,作出反应,总结,39,说话行为,组织判断别人的需要决定你所要达到的效果计划谈话要点表达引入话题表述和支持观点谈及他人的需要检查检查对方的反应,SPEAK说,组织,检查,表达,40,听说圈,组织判断别人的需要决定你所要达到的效果计划谈话要点表达引入话题表述和支持你的观点谈及他人的需要 检查检查对方的反应,注意力集中保持安静保持倾听的姿态做手势及应声以示鼓励作出反应提出开放式的问题重述谈话内容在语言行动中反馈感受总结表明你理解谈话的

10、内容,说话行为,倾听行为,LISTEN,SPEAK,行,动,听,说,留心倾听,组织,总结,检查,表达,作出反应,ACTION,41,武断不变的立场不明确的目的时间压力,沟 通 的 常 见 障 碍,迈开成功的第一步,团队合作1+12,故事分享,龟兔赛跑-3.ppt从故事中你悟到了什么?,超级销售代表的十大成功法则,1、喜欢自己相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个销售代表成功的先决条件。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么说服其他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？,超级销售代表的十大成功法则,2、习惯拒绝被顾客拒绝一次，10个销售代表有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒

11、绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。一位保险公司总经理用“50151”原则来激励销售员们的坚持不懈地努力。所谓“50151”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈地精神，哪里来良好业绩。,超级销售代表的十大成功法则,3、坚持不懈在顾客拜访中往往前面很多次都失败而返，可能坚持多一次就成功了，如果放弃了就功亏一篑。,超级销售代表的十大成功法则,4、正面思考古龙说：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”这其实应该是所有销售代

12、表必须铭记在心的箴言。爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”当然，一个优秀的销售代表如果只是告诉自己：“我可以”、“我能行”，“我必胜”也是不行的。你还必须不断的总结，不断的改进，采用更好的办法。,超级销售代表的十大成功法则,5、养成良好的习惯有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上就安排了好明天的日程，也有人不知道今天早上该做些什么每个人在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会让你一辈子受益。如果你是销售代表，不妨问问自己有哪些“成

13、功的习惯”。好的习惯，总结并坚持，坏的习惯，当然是越早改掉越好。,超级销售代表的十大成功法则,6、有计划地工作工作没有计划是不可想象的。作为一名销售人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作，有什么爱好，你如何去接触他这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划，有准备才能取得最后的胜利。,超级销售代表的十大成功法则,7、随机应变当已经准备走进客户的大门去销售，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在销售时便能自如地使用销售技巧。但这种准备绝不能限制住自

14、己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。,超级销售代表的十大成功法则,8、不断学习每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售代表，学习别人的优点也是最快的方法。,超级销售代表的十大成功法则,9、建立自己的顾客群一位销售新手拜访一位超级销售代表，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案档对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗？”,超级销售代表的十大成功法则,10、具备专业知识销售代

15、表要具有商品、业务及其有关的知识。“今脂善的功能有那些？”“什么是高血压，什么是高血脂，有什么联系？”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”“这一点我不太清楚”你的价值马上被打折扣。销售的基本原则之一，就是对于自己的工作、商品、销售方法和服务，具备充分的知识。对于销售的商品和服务，若能拥有越丰富的知识就越能给予客户深刻的印象。,销售代表的销售热身运动,皮格马利翁效应与心理暗示皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王，他非常爱慕着雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于幸福地生活在一起。皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人。,课程练习-5分钟分享学习心得,在 这 个 培 训 中 你 最 大 的 收 获 是 什 么?你 在 一 个 月 内 会 有 什 么 相 应 的 行 动?,成功的销售，从今天开始！,谢谢大家！,相信自己定能成功！,